味全公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理訓(xùn)練講義(33頁(yè))-管理培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 Key Account Manager 訓(xùn)練 味全公司 關(guān)鍵帳戶經(jīng)理訓(xùn)練講義 課程內(nèi)容 ? 業(yè)務(wù)基本任務(wù) ? 價(jià)格利潤(rùn)研討 ? Store Opportunity ? Key Account Team 目標(biāo)與 任務(wù) ? 客戶管理 (客戶滲透 客戶生意計(jì)劃 客戶生意回顧檢討 客戶合約 會(huì)議檢討 ) ? 觀念性的銷售 業(yè)務(wù)基本任務(wù) 公 司 商 店 消 費(fèi) 者 業(yè)務(wù)基本任務(wù) ? Coverage: 有多少商店有銷售味全產(chǎn)品 ? 鋪貨 :品項(xiàng)進(jìn)入商店 ? 貨架 ? 第二陳列點(diǎn) (端架 TG 大量陳列 特殊陳列 ) ? Featuring/零售價(jià) ? 業(yè)務(wù)器材 : 貨架卡 海報(bào) 旗幟 ….. 鋪貨 ? 鋪貨的意義 : 1. 鋪貨是產(chǎn)生銷售的 “第一”工作 2. 沒(méi)有鋪貨 就沒(méi)有業(yè)績(jī) 3. 業(yè)務(wù)人員的首要工作 銷售達(dá)成鋪貨目標(biāo) ? 認(rèn)清 “正確品項(xiàng)” 的意義 Right Item in Right Store ? 以“ 促銷”機(jī)會(huì) 以“商店特性”機(jī)會(huì) 增加味全公司品項(xiàng)的鋪貨 鋪貨 ?分組討論 ? 如何銷售鋪貨 ? ? 客戶為什麼要進(jìn)該品項(xiàng) ? ? 例如 : 潛逃銷售量 商店的利益 Merchandising ? Merchandising目的 : 創(chuàng)造最大化的店內(nèi)商品視覺(jué)效果 突顯產(chǎn)品的特性與利益 以吸引刺激購(gòu)買(mǎi) ? Merchandising: 貨架 特殊陳列 價(jià)格告知 廣告 /銷售 POP應(yīng)用 貨架 ? 貨架的意義 : 55%60%的店內(nèi)營(yíng)業(yè)額是由貨架所創(chuàng)造 95% 的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)來(lái)自於貨架產(chǎn)出 貨架的庫(kù)存量代表高金額的投資 貨架是商店與消費(fèi)者接觸的介面 形象 消費(fèi)者易於採(cǎi)購(gòu) 貨架管理效率 =賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率 ? 貨架陳列的事實(shí)資料 (附件 ) 貨架 ? 貨架陳列原則 : 品項(xiàng)有足夠的空間以避免缺貨 同一品牌於貨架上放置在一起 最佳貨架位置是與消費(fèi)者齊眼的位置 ? 您必須完全了解味全產(chǎn)品 (品類 )(品牌 )的貨架陳列策略 ? 業(yè)務(wù)的重要工作 : 搶佔(zhàn)位置 擴(kuò)大排面 貨架 ? 分組討論 ? 如何銷售貨架 ? 特殊陳列 ? 特殊陳列的意義 : 增加 instore offtake 最佳方式 能導(dǎo)引一種交易之氣氛和產(chǎn)生衝動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 增加商店人潮 空間有效的應(yīng)用 ? 有效的特殊陳列原則 :
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1