最新金融危機(jī)下如何增員專題講解課件(61頁)-管理培訓(xùn)-免費閱讀
【正文】 像您這樣有愛心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險工作。壽險淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。 42 借助公司的力量增員高素質(zhì)的人才，重新建立壽險從業(yè)人員的社會形象：三高理念！ 改變現(xiàn)狀的最優(yōu)方式： 43 增員理念： 雨再大不潤無根之苗 佛門廣不渡無緣之人 保險好不用無心之人 44 45 增員理念： 追求志同道合的人 對自己和增員對象負(fù)責(zé) 46 增員的方法 用 我們的理想 去增員 用 我們的團(tuán)隊 去增員 47 增員的過程是教育的過程 90%的教育溝通是增員過程中完 成的，真正的教育是從增員之前 開始的。 ? 所謂聲東擊西，就是通過請其 幫助物色人選 的方式，在他毫無戒備的情況下不經(jīng)意間向其充分展示 壽險營銷的巨大魅力 ，從而激發(fā)其從業(yè)意愿，讓其主動提出：“ 我能不能干 ？”如果他有意愿但是沒有主動開口，我們可以引入話題：“ 哎呀，我這人真是有眼不識泰山啊，其實你不就符合所有的條件嗎？ ”然后話鋒一轉(zhuǎn)“ 可是你還是不一定合適！ ”進(jìn)一步引發(fā)他的好奇心，急于想知道“ 這是到底為什么 ”。 33 “異想天開”去增員方法之七： 帶上關(guān)懷之心去增員 ? 在做保險銷售時，如果一心只想著“做一份保單，自己就可以獲得多少傭金和獎勵”，結(jié)果往往收效甚微； ? 反之，如果設(shè)身處地為客戶著想， 根據(jù)客戶的實際需求精心設(shè)計、量身定做保險計劃，結(jié)果往往水到渠成 。講完之后，你要問他“這個險種怎么樣？”“如果條件成熟你會不會考慮購買？”通常情況下，準(zhǔn)增員對象會回答：“ 還可以 。耳聽為虛，眼見為實。 ? 第三、有利于提高保險行業(yè)地位 。 27 “異想天開”去增員方法之二： 帶上兩鄉(xiāng)干部去增員 ? 所謂 兩鄉(xiāng)干部 ，就是是 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村的干部 ，他們在地方工作的時間長，人眼熟，面子大。 ? 增員活動的重點和難點在于， 如何在短時間內(nèi)充分展示壽險營銷的魅力，有效的化解準(zhǔn)增員對象的思想顧慮，增強(qiáng)其對壽險行業(yè)以及保險公司的了解與信任，從而樹立其從事保險營銷工作的信心。 ? 三、服務(wù)人員 ： 如街委主任、收費員、推銷員等，這類人接觸人多，有機(jī)會與各層面接觸。 1 2 3 次貸危機(jī)以來全球金融機(jī)構(gòu)裁員 16萬 4 “花旗裁員 52020人” 是世界經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)爆發(fā)以來最大規(guī)模的一次裁員。 22 ? 四、上班族中不滿現(xiàn)狀者 ： 有一定的素質(zhì)，對自己有信心。 26 “異想天開”去增員方法之一：帶上紅頭文件去增員 ? 紅頭文件傳遞的是國家的意志、政府的聲音，具有很強(qiáng)的嚴(yán)肅性、政策性、權(quán)威性和可信性。如果我們開動一下腦筋，想方設(shè)法請其“ 親自出馬 ”，一起去增員，不但讓增員工作“ 冠冕堂皇 ”，而且能夠“ 事半功倍 ”。在群眾的心中，干部的工作就代表著政府的聲音，他們參與其中，就是最好的“ 保險代言 ”。打開光盤、手冊，描繪行業(yè)魅力，宣傳公司實力，展示從業(yè)前景，更加直觀、直接，增強(qiáng)視聽效果，有利于激發(fā)準(zhǔn)增員對象的從業(yè)愿望?！边@時您要告訴他，“這么好的險種，你能接受，大家也一定能夠接受。 ? 增員如同做業(yè)務(wù)一般，如果在做增員面談時一心只想著自己的增員獎勵、考核晉升、主管津貼等等，往往也是很難奏效。 35 ? 欲擒故縱 ，就是告訴他“ 你不一定合適 ”。 48
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