【正文】 政府的哪些行為對(duì)公司影響重大？ ? 如何利用這些有利政策因素、解決不利的政策因素？ 結(jié)合公司實(shí)際，建議主要從以下方面展開(kāi) 外部環(huán)境也可以按競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)一步展開(kāi) (2) 市場(chǎng) ? 市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)率和地域分銷都發(fā)生了哪些變化？ ? 主要有哪些細(xì)分市場(chǎng)？這些細(xì)分市場(chǎng)的預(yù)期無(wú)關(guān)系率如何？哪些細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)比較大？哪些比較小？ 客戶 ? 現(xiàn)有客戶和潛在客戶是如何評(píng)價(jià)公司和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，尤其是在公司聲望、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、銷售能力和定價(jià)方面？ ? 不同類型的客戶如何做出購(gòu)買決策？ ? 目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶都有哪些正在發(fā)展的需求沒(méi)有得到滿足？ 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 公司有哪些主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？它們都有哪些優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)？它們現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何？ ? 公司能預(yù)見(jiàn)的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)以及產(chǎn)品的替代品？ 分銷和經(jīng)銷商 ? 公司有哪些分銷渠道？ ? 不同的分銷渠道的效能和發(fā)展?jié)摿θ绾危? 供應(yīng)商 ?產(chǎn)品的主要原料有哪些？在未來(lái)是否容易獲得？ ?供應(yīng)商的銷售模式有哪些發(fā)展趨勢(shì)？ 營(yíng)銷公司和其他服務(wù)公司 ? 運(yùn)輸服務(wù)的成本和可利用性的目前情況和未來(lái)發(fā)展前景如何？ ? 倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的成本和可利用性的目前情況和未來(lái)發(fā)展前景如何？ ? 利用金融資源的成本和其可利用性的目前情況和未來(lái)發(fā)展前景如何？ ? 廣告宣傳是否有效？ 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的展開(kāi)一般含以下部分 結(jié)合貴 x催化實(shí)際和行業(yè)特點(diǎn)，公司在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析展開(kāi)時(shí)，應(yīng)該特別關(guān)注以下幾個(gè)方面 ?市場(chǎng) ?客戶 ?競(jìng)爭(zhēng)者 ?供應(yīng)商 對(duì)內(nèi)部資源的分析，可以采取分析表的形式填列判斷 資源 優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) 高 中 低 中性 低 中 高 客戶關(guān)系 技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn) 品牌 一體化開(kāi)發(fā)能力 成本控制 產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn) 產(chǎn)能與質(zhì)量 服務(wù)和快速響應(yīng) 表格的項(xiàng)目貴 x催化可以根據(jù)實(shí)際需要增加或者減少，目的是形成對(duì)公司資源的總體判斷 在內(nèi)部評(píng)估的基礎(chǔ)上對(duì)催化行業(yè)的關(guān)鍵成功要素打分，確定公司對(duì)這些要素的擁有程度 重要程度分析一體化開(kāi)發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)客戶關(guān)系品牌產(chǎn)能與質(zhì)量成本控制快速響應(yīng)排序一體化開(kāi)發(fā)能力1 2 1 1 1 1 1 0 8產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)0 1 1 1 2 2 1 2 10技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)2 1 1 0 2 1 2 2 11客戶關(guān)系 2 1 2 1 2 2 1 2 13品牌 2 1 0 1 1 2 1 1 9產(chǎn)能與質(zhì)量0 0 1 0 0 1 0 2 4成本控制 0 0 1 1 1 1 1 1 6快速響應(yīng) 0 0 0 0 1 0 0 1 2? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場(chǎng)推廣就是其成功關(guān)鍵要素 ? 企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 具體操作過(guò)程需要采用集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來(lái)進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素 方法說(shuō)明 示例 注意：關(guān)鍵成功要素并非一成不變，貴 x公司可以根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整 環(huán)境和資源分析結(jié)果是市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告，以此指導(dǎo)市場(chǎng)計(jì)劃和營(yíng)銷策略 低 高 行 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 重 要 性 低 高 貴 x催化擁有程度 平均 一體化開(kāi)發(fā)能力 平均 成本控制 客戶關(guān)系 技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn) 產(chǎn)能與質(zhì)量 服務(wù)和快速響應(yīng) 產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn) 品牌 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 ?報(bào)告的主要成果之一是重要性 /擁有程度矩陣 ?報(bào)告是對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略能發(fā)揮指導(dǎo)意義 ?并通過(guò)對(duì)報(bào)告報(bào)告的評(píng)估能清晰地認(rèn)識(shí)到貴 x催化所處的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 示例 將相關(guān)的關(guān)鍵成功要素的 擁有程度填列到矩陣中 客戶排序中的吸引力排名方法和標(biāo)準(zhǔn) 客戶吸引力參數(shù) 客戶原有規(guī)模 客戶增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 客戶利潤(rùn)價(jià)值 注：各類客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)可以變化，每年設(shè)定，如：一級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)為2020年產(chǎn)量在 50000輛以上，這個(gè)指標(biāo)可以隨著未來(lái)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出調(diào)整 基本指標(biāo)：由客戶本年度汽車產(chǎn)量和增長(zhǎng)預(yù)期得出下年度使用催化劑的汽車產(chǎn)量 輔助指標(biāo)：在基本指標(biāo)比較接近的情況下考慮該客戶帶來(lái)的利潤(rùn)價(jià)值 簡(jiǎn)易計(jì)算客戶吸引力的方法 各類客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn) 客戶排序中的吸引力排名示例 客戶吸引力參數(shù) 客戶原有規(guī)模 客戶增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 客戶利潤(rùn)價(jià)值 1 3 4 5 6 7 8 2 …… 按參數(shù)計(jì)算排名 Ⅰ級(jí) Ⅱ級(jí) Ⅲ級(jí) 按原有規(guī)模及預(yù)測(cè)增長(zhǎng)率測(cè)算年度的需求規(guī)模，在數(shù)量相近時(shí)依據(jù)客戶利潤(rùn)價(jià)值確定名次 客戶名稱 預(yù)測(cè)需求量 分為三類 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 示例 注：各類客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)可以變化，每年設(shè)定，如：一級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)為 2020年產(chǎn)量在 50000輛以上，這個(gè)指標(biāo)可以隨著未來(lái)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出調(diào)整 ④ —公司、各片區(qū)和關(guān)鍵客戶銷售目標(biāo)和計(jì)劃的確定可以參照以下原則 ?以公司戰(zhàn)略為指導(dǎo) ?上下溝通協(xié)商確定 ?結(jié)合上年度銷售實(shí)現(xiàn)情況 ?結(jié)合上年度關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)情況 ?考慮汽車市場(chǎng)發(fā)展情況 ?考慮催化劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 ?營(yíng)銷部根據(jù)公司戰(zhàn)略，初步確定年度銷售的參考目標(biāo)，并分解到各片區(qū) ?各片區(qū)根據(jù)本區(qū)客戶開(kāi)發(fā)情況，制定各關(guān)鍵客戶擬實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)和匯總數(shù)并上報(bào)營(yíng)銷部 ?營(yíng)銷部與片區(qū)協(xié)調(diào)相關(guān)數(shù)據(jù)，并最終形成一致意見(jiàn) ?營(yíng)銷部將匯總數(shù)、各片區(qū)計(jì)劃銷售數(shù)及各關(guān)鍵客戶計(jì)劃銷售數(shù)確定，并形成年度銷售計(jì)劃初稿，并提交經(jīng)理辦公會(huì)議討論通過(guò) ?根據(jù)經(jīng)理辦公會(huì)議要求調(diào)整或者不作調(diào)整形成本年度公司的銷售計(jì)劃 銷售目標(biāo)和計(jì)劃制定原則 制定過(guò)程 根據(jù)貴 x客戶分布狀況，按地域制定各片區(qū)年度銷售計(jì)劃 華東區(qū) 華南區(qū) 西南區(qū) 片區(qū)客戶 /市場(chǎng)狀況 單位：升 A B C D華北 26 4 13 7 2 1276585 52200華東 31 6 11 9 5 1578768 71800華南 26 3 7 6 10 610301 52500合計(jì) 83 13 31 22 17 3465654 1765000 3 年目標(biāo)客戶類別片區(qū)客戶數(shù)量市場(chǎng)空間示例 ?主要客戶銷售指標(biāo) ?關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ?片區(qū)和關(guān)鍵客戶的開(kāi)發(fā)預(yù)算及其他資源配置 內(nèi)蒙古 甘肅 青海 西藏 新疆 臺(tái)灣 北方區(qū) 營(yíng)銷規(guī)劃流程的成果 報(bào)告內(nèi)容要點(diǎn) 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 客戶規(guī)劃與分類報(bào)告 年度營(yíng)銷計(jì)劃 ?宏觀環(huán)境分析 ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ?內(nèi)部資源分析 ?關(guān)鍵成功要素與貴 x能力的比對(duì) ?營(yíng)銷薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)指向 ?年度目標(biāo)、任務(wù)的提供指向 ?客戶的 ABCD四類分級(jí) ?客戶吸引力和進(jìn)入難度兩維矩陣 ?確定關(guān)鍵客戶 ?銷售年度銷售計(jì)劃 – 公司銷售計(jì)劃 – 各片區(qū)銷售計(jì)劃 – 各關(guān)鍵客戶銷售計(jì)劃 ?品牌實(shí)施計(jì)劃 (將在品牌流程的成果中體現(xiàn)，本處不展開(kāi) ) 報(bào)告類型 客戶管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn) 流程 預(yù)期效果 要點(diǎn) ? 針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃 ? 提高客戶滲透率和資源利用率 ? 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 ? 對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 ? 對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng) ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 定價(jià)管理流程 技術(shù)支持流程 營(yíng)銷規(guī)劃流程 客戶管理流程 信息管理流程 品牌管理流程 財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程 客戶管理流程 主要活動(dòng) ? 制訂客戶計(jì)劃包括 – 客戶檔案 – 機(jī)會(huì)和困難 – 目標(biāo)，策略 – 行動(dòng)方案，資源分配 ? 略 ? 片區(qū)銷售代表、經(jīng)理定期拜訪客戶，聽(tīng)取意見(jiàn) ? 制定改善措施，并實(shí)施 主要輸入 ? 客戶資料信息 ? 機(jī)會(huì) /困難分析 ? 略 ? 客戶拜訪 ? 改善計(jì)劃 最終成果 ?關(guān)鍵客戶計(jì)劃 –階段目標(biāo) –策略 –資源配置 –行動(dòng)方案 ? 略 ? 客戶調(diào)查報(bào)告 ? 客戶意見(jiàn)整合入下一次客戶計(jì)劃進(jìn)行更新 ? 依照客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃的進(jìn)度要求進(jìn)行客戶拜訪 ? 根據(jù)客戶類別合理安排銷售代表時(shí)間 ? 介紹公司及產(chǎn)品、了解客戶需求、關(guān)鍵決策人 ? 客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ? 營(yíng)銷工具包 ? 客戶拜訪 ? 客戶關(guān)鍵需求 ? 關(guān)鍵決策人 ? 下階段計(jì)劃 客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計(jì)劃 客戶拜訪 客戶開(kāi)發(fā) 接口 ? 營(yíng)銷規(guī)劃流程 客戶分類信息 各部門在客戶管理流程中的角色 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 技術(shù)支持 綜合管理 ? 批準(zhǔn)關(guān)鍵客戶計(jì)劃 ? 主持關(guān)鍵客戶計(jì)劃編制 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 組織客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施 ? 參與 /協(xié)調(diào)技術(shù)中心 ? 過(guò)程監(jiān)控 ? 組織 /參與 ? 根據(jù)需要參與 ? 完善客戶檔案 技術(shù)中心 ? 信息提供 /參與 ? 參與 ? 批準(zhǔn)調(diào)整后的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ? 略 ? 略 ? 略 ? 略 ? 略 客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計(jì)劃 客戶拜訪 客戶開(kāi)發(fā) 客戶管理流程 (1/4) 流程 客戶管理流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 1 頁(yè)之第 1 頁(yè) 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門： 流程負(fù)責(zé)人： 流程制定人： 審核 : 簽署： 營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部 責(zé)任人 備注 ?營(yíng)銷總監(jiān) ?銷售經(jīng)理 ?銷售經(jīng)理 ?經(jīng)理辦公會(huì)議 ?財(cái)務(wù)部主任 ?關(guān)鍵客戶計(jì)劃 在客戶分類中 AB類客戶均為關(guān)鍵客戶 營(yíng)銷規(guī)劃流程 制定 /修改關(guān)鍵客戶計(jì)劃 ? 審批 財(cái)務(wù)預(yù)算流程 1 否 未通過(guò) 通過(guò) 2 是否為關(guān)鍵客戶 是 ① 同時(shí) 流程 客戶管理流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 6 頁(yè)之第 1 頁(yè) 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營(yíng)銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署： 片區(qū) 技術(shù)支持 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注 ? 銷售代表 ? 銷售經(jīng)理 ? 銷售經(jīng)理 ? 技術(shù)支持 /技術(shù)中心 ? 相關(guān)人員 ?客戶拜訪計(jì)劃 客戶管理流程 (2/4) 制定月度拜訪計(jì)劃 拜訪 /業(yè)務(wù)聯(lián)系 批準(zhǔn) ? 是 否 技術(shù)支持 1 3 5 需修改計(jì)劃 ? 否 2 是 ② 同時(shí) 流程 客戶管理流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 6 頁(yè)之第 1 頁(yè) 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營(yíng)銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署： 片區(qū) 綜合管理 責(zé)任人 備注 ? 銷售代表 ? 銷售代表 ? 綜合管理 ? 銷售經(jīng)理 ? 銷售經(jīng)理 ?拜訪日志 ?月度信息匯總表 填寫拜訪日志 分析 /對(duì)策 ? 客戶開(kāi)發(fā) 暫緩 月度信息匯總 ? 5 3 客戶開(kāi)發(fā)流程 開(kāi)發(fā)成功 ? 4 已簽配套協(xié)議 未簽配套協(xié)議 客戶管理流程 (3/4) 老客戶維護(hù) 6 信息管理流程 ③ 同時(shí) 客戶管理流程 (4/4) 流程 客戶管理流程 流程文件編號(hào)： 本流程共 6 頁(yè)之第 1 頁(yè) 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營(yíng)銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶