竹葉青培訓(xùn)(ppt37)-管理培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 總顧客價(jià)值就是顧客期望從某以特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的一系列利益。 17 竹葉青培訓(xùn) 從施令者到服務(wù)者的轉(zhuǎn)變： 完善的通路輔導(dǎo) 18 服務(wù)角色的職能：通路輔導(dǎo) ?通路輔導(dǎo)是創(chuàng)造 服務(wù)價(jià)值 的主要手段 ?創(chuàng)造 顧客滿意 是通路輔導(dǎo)所有作業(yè)的核心！ 19 與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的輔導(dǎo) ?有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)； ?指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)分析的實(shí)施與做法； ?對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見(jiàn)與指引； ?對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者的培訓(xùn)； ?協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對(duì)策； ?指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及崗位職責(zé)； ?指導(dǎo)先進(jìn)設(shè)備的運(yùn)用。 5 所以，我們有必要改變 經(jīng)辦人 管理者 執(zhí)行者 計(jì)劃者 被動(dòng) 主動(dòng) 施令者 服務(wù)者 6 我們的要求是： 市場(chǎng)導(dǎo)向型的銷售代表 ?分析 銷售數(shù)據(jù) ?測(cè)定 市場(chǎng)潛力 ?收集 市場(chǎng)情報(bào) ?制定 區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃 ?輔導(dǎo) 通路 7 優(yōu)秀的市場(chǎng)代表必須： 擅長(zhǎng)進(jìn)行銷售分析 ? 銷售分析首先應(yīng)掌握的原則： 1. 重點(diǎn)管理原則：即 28原則； 2. 冰山原則：銷售盈虧數(shù)據(jù)只是冰山水面上的部分，了解隱藏在水面下的事實(shí)真相才是最重要的。 ?我不知道貴公司。 ?我不知道貴公司的信譽(yù)如何。 11 例如： 地區(qū) 項(xiàng)目 市場(chǎng) 指標(biāo) 目標(biāo)配額 實(shí)際 銷量 達(dá)成率 分析 成都 52% 234 317 135% 成都地區(qū)表現(xiàn)良好，但綿陽(yáng)地區(qū)下降明顯，是指標(biāo)分配的問(wèn)題？業(yè)務(wù)員問(wèn)題？營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題？ 重慶 30% 135 142 105% 綿陽(yáng) 18% 81 61 75% 合計(jì) 100% 450 520 12 銷售分析的方法（ 3） ?產(chǎn)品別銷售量分析：由于銷售數(shù)量與利潤(rùn)并不一定有直
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