終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員基本行為規(guī)范(doc22)-營(yíng)銷(xiāo)制度表格-免費(fèi)閱讀
【正文】 七、產(chǎn)品檢驗(yàn) 當(dāng)顧客交完款后，機(jī)器就是顧客的了，在這個(gè)環(huán)節(jié)中你一定要做好，讓顧客真正的滿意而歸。 比如說(shuō)顧客問(wèn)： TCL718A 和海爾的配置一樣，為什么便宜近 2020 元，是不是海爾的質(zhì)量比你們的好！在回答類(lèi)似問(wèn)題時(shí)，我們的原則： ① 不攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌； ② 揚(yáng)長(zhǎng)避短，宣傳我們的優(yōu)勢(shì)； ③ 用我們的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)文化說(shuō)服顧客。 鼓勵(lì)顧客實(shí)際地上機(jī)操作，演示顧客所關(guān)注的軟件，肯定和贊揚(yáng) 顧客的 操作演示能力，適當(dāng)?shù)纳倭康慕o予幫助。而這種抱胸的 形體語(yǔ)言 定保守的，拒絕的，防衛(wèi)的姿態(tài)，背手是一種居高臨下的姿態(tài)，這又怎么 能夠達(dá)到一個(gè)良好的詢(xún)通呢？ 較好的姿式是雙手自然交叉放在小腹前，跟顧客的距離保持在 1 米左 右的距離，太近容易侵犯顧客的私人空間，太遠(yuǎn)則容易產(chǎn)生距離，不利溝通。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁(yè) 共 22 頁(yè) 在識(shí)別我們面對(duì)的消費(fèi)者時(shí)，我們務(wù)必要做到“準(zhǔn)確”，在了解和判斷消費(fèi)者的消費(fèi)者的類(lèi)型時(shí)，有幾種方式： 1． 直接判斷式?！? 在做好了銷(xiāo)售前期的準(zhǔn)備工作的硬件方面外，如果還沒(méi)有顧客到來(lái)，促銷(xiāo)員還應(yīng)該做以下幾件事： 統(tǒng)計(jì)昨日的總銷(xiāo)量，填銷(xiāo)售周報(bào)表，并進(jìn)行銷(xiāo)售分析 清理庫(kù)存、查看流水帳（是否帳實(shí)相符）現(xiàn)有貨物能夠銷(xiāo)售多長(zhǎng)時(shí)間，是否需要進(jìn)貨、補(bǔ)充貨品，確定大概在什么時(shí)間需要什么品種的貨物，向公司填報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃 計(jì)算本月已完成的、未完成的銷(xiāo)量及比例，預(yù)測(cè)本月的銷(xiāo)售結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)或找出辦法 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結(jié)哪些作對(duì)了，哪些做錯(cuò)了，錯(cuò)在哪里？如何改正，彌補(bǔ)？ 調(diào)整自己的心情狀態(tài) ，調(diào)整至最佳狀態(tài)，制定近日的工作重點(diǎn)及實(shí)施辦法這些事情，如果能夠長(zhǎng)期持之以恒的去做，一定會(huì)收到意想不到的效果，無(wú)論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)工作都會(huì)有一個(gè)明顯的改變 二、 接近顧客 根據(jù)臺(tái)灣《管理》雜志報(bào)道，顧客進(jìn)門(mén)后的十秒中內(nèi)，尤其重要，在顧客到來(lái)的十秒中之內(nèi)，應(yīng)該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達(dá)竭誠(chéng)的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進(jìn)入一個(gè)陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺(jué)得自己挺重要的。 價(jià)格牌及單頁(yè)盒擺放 價(jià)格牌或 POP 單頁(yè)盒擺放于主機(jī)（主機(jī)右擺放）或右音箱（主機(jī)左 擺放） 5 公分處，斜角 45 度擺放?！? 中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載 中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載 5 注意：在比較產(chǎn)品時(shí)，可對(duì)產(chǎn)品配置進(jìn)行客觀說(shuō)明，切勿詆毀對(duì)手 促銷(xiāo)員抽樣考核表 賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng)： 被考核人： 日期： 考核項(xiàng)目 應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際情況 扣分 得分 出勤情況 （ 10 分） 不無(wú)故離開(kāi)工作區(qū)域 著裝 （ 10 分） 整潔、干凈 著工作服、關(guān)注顧客 展臺(tái)、燈箱 POP、樣機(jī) （ 10 分） 擺放整齊、燈箱明亮、 POP 擺放有序、樣機(jī)無(wú)灰塵 有無(wú)違規(guī) （ 15 分） 1） 不玩游戲 2） 不串崗、聊天 3） 不背靠展臺(tái) 工作記錄 （ 10 分） 1） 銷(xiāo)售報(bào)表填寫(xiě)清楚 2） 促銷(xiāo)員每周自檢表完備 銷(xiāo)售技巧 （ 25 分） 1） 5 米之內(nèi)的顧客主動(dòng)打招呼 2） 較好與顧客溝通，了解需求 3） 較好解答顧客疑問(wèn) 4） 果斷建議顧客購(gòu)買(mǎi) 5） 裝機(jī)、試機(jī)及服務(wù)周到 技術(shù)賣(mài)點(diǎn)講解能力 （ 20 分） 1） 對(duì) TCL 電腦產(chǎn)品熟悉 2） 對(duì) TCL 電腦產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解正確 得分 注： 此表考核為定期隨機(jī)考核，考核采用非公開(kāi)方式進(jìn)行； 此表考核為各地家電化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員考核促銷(xiāo)員基本情況使用，平均每?jī)芍芸己艘淮?，考核結(jié)果與促銷(xiāo)員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； 中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載 中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載 6 此表格亦為總部人員隨機(jī)至各地考核，考核結(jié)果作為評(píng)比優(yōu)秀家電化營(yíng)銷(xiāo)單位及家電化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的依據(jù)。這樣可以有條不紊的做準(zhǔn)備工作，不至于太匆忙，也不至于顧客到來(lái)時(shí)，展臺(tái)凌亂或正在收拾展臺(tái)。和第一類(lèi)消費(fèi)者一樣，他們追求性?xún)r(jià)比較優(yōu)的配置的產(chǎn)品，一方面由于中年人現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重并且消費(fèi)習(xí)慣較為保守，另一方面害怕游戲會(huì)分散孩子的學(xué)習(xí)精力，三則是想買(mǎi)個(gè)低價(jià)機(jī)用來(lái)學(xué)習(xí)，等孩子完全熟練和應(yīng)用自如后再更新?lián)Q代，所以這一類(lèi)消費(fèi)者一般選擇中，低檔（中低價(jià)位）的產(chǎn)品，他們對(duì)于服務(wù)較看重。 在這里有兩個(gè)通用原則要提請(qǐng)大家注意：一是對(duì)顧客問(wèn)話設(shè)計(jì)要合理，盡力能減少顧客的回答字?jǐn)?shù)，如“您想買(mǎi)臺(tái)什么樣的電腦？”和“您想買(mǎi)臺(tái)電腦嗎？”后者的問(wèn)話設(shè)計(jì)更合理，因?yàn)橄M(fèi)者在沒(méi)有看好機(jī)型前，是會(huì)抱一種“防衛(wèi)”的態(tài)度，避免過(guò)早的陷入商家的“溫柔陷井”，所以他不會(huì)明確地告訴你他的目標(biāo)，但你可以用“旁敲側(cè)擊”推斷出他的要求，在似“漫不經(jīng)心”中切入“主題”。 這些都需要銷(xiāo)售員平日一點(diǎn)一滴的積累、總結(jié)和學(xué)習(xí)，這不是一朝一夕 可以達(dá)到的。我已經(jīng)銷(xiāo)售了 X 臺(tái)，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)很明顯的機(jī)器本身的故障。 如果消費(fèi)者表示還要再比較、比較，無(wú)論是出于職業(yè)道德，還是最終銷(xiāo)售的需要，一定要笑臉相送， 絕對(duì)不允許惡言惡語(yǔ)，對(duì)顧客橫眉冷對(duì)的態(tài)度一下來(lái)一個(gè) 180 度的大轉(zhuǎn)變。 ① 征求使用感覺(jué)； ② 解決用戶(hù)使用中的疑問(wèn)； ③ 告訴顧客一些維護(hù)常識(shí)； ④ 再次告之遇到問(wèn)題找什么服務(wù)電話的號(hào)碼； ⑤ 感謝顧客的購(gòu)買(mǎi)。 TCL 做為一個(gè)國(guó)有企業(yè)，我們提出了要做“讓老百姓買(mǎi)的起，用的好”的電腦，目的是為了更快速的讓中國(guó)老百姓進(jìn)入信息化生活的新時(shí)代，同時(shí)我們做為一個(gè)新興的企業(yè)，我們的管理成本
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