640深度分銷代表手冊(化妝品行業(yè))-日化-免費閱讀
【正文】 如何做好助銷？ ① 充分利用各種助銷材料。 D、 貨架縱向位置應(yīng)以視平線至腰部為最佳。 ② 優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設(shè)置可以釋放顧客購物時的心理壓力 ③ 合理的陳列方式可以最大限度、最有效地利用貨架空間。 —— 對一些棘手的店，可帶一些好賣的品種，如木 瓜洗面奶等打開突破口，有時如看到店里雜亂，可搞一些理貨、陳列方面的服務(wù)，以建立良好關(guān)系。 “說服性銷售模式”運用于實踐 回顧五個步驟 “說明性銷售模式”分析表 步 驟 記 錄 —— 概述情況 —— 陳述主意 —— 解釋主意如何運作 1）概述情況 —— 充分利用宣傳手冊 2）陳述主意 —— 切入正題 3）解釋主意 —— 介紹運作過程 4）強調(diào)好處 — — 加深印象 5）建議下一步 —— 銷售成功！ —— 強調(diào)好處 —— 建議一個可行的下一步 “說服性銷售模式”運用于實踐 案例 1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分銷不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣品進行銷售。 （為什么產(chǎn)生這個反對意見？） —— 轉(zhuǎn)化為一個可回答的問題。 —— 該項分銷帶來的銷量增長 —— 成功的可能性 —— 目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動 —— 低于分銷指標的品牌 —— 促銷機會 —— 季節(jié)性的機會 五、分銷，賣進分銷！ 概念：某個品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費者買到。 同時，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問之前給所訪問的商店制定目標和確定機會提供參考。例如，商店的入門處或者收款處。 在這一步中，分銷代表將商店 負責(zé)人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計算產(chǎn)品的金額，向商店負責(zé)人收款。 最簡單的銷售方法是向 商店的負現(xiàn)人介紹 XXX 特公司的產(chǎn)品，然后向建議購買的品種和數(shù)量。 也就是說：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷 XXX特公司的產(chǎn)品。 在做“每日工作前的準備”時，分銷代表必須做以下工作： 重溫每日訪問客戶的計劃； 檢查一下我們是否給每一個訪問的客戶都制定了一個具體、明確、 可達到的目標。 《深度分銷代表手冊》 本手冊的主題是“小店分銷代表的每日工作過程”，它以通俗和直觀的方式顯示了小店分銷代表每天的工作準備、工作進行到結(jié)束整個具體的過程。 檢查和準備訪問工具： 首先檢查《訪問手冊》，看看里面有沒有《每日客戶訪問計劃表》、 《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《 XXX 特公司訪問報告》、《 XXX特公司產(chǎn)品價格表》，還有空白紙。 XXX特公司的客戶訪問方式共有五個基本程序： 商店檢查； 銷售介紹； 交貨與收款； 助銷； 記錄與報告。 分銷是每位分銷代表最重要的目標，分銷代表不但要銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場上暫還未走俏的品種規(guī)格。在這過程中，要注意計算準確貨物金額和點算清楚貨物。 幫助商店更正不合理的零售價格，如果商店以不合理的價格出售 XXX 特公司的產(chǎn)品，不但會影響它們的銷量，也會影響它們的信譽。 ★記住：在每個訪問結(jié)束后，立即填寫工作報告會比累積起來做更省時更 準確。 指標： XXX特產(chǎn)品在推出一個月內(nèi)，在 60%的商店中實現(xiàn)分銷目標。 （轉(zhuǎn)化成什么問題？） —— 解決這個問題。 2）在你的區(qū)域，有一間新開張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷售宣傳及樣品去拜訪該店，并了解小店的銷售方向和銷售策略（如偏食 品類，還是日化類）。 —— 平時注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。 以上三點好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷量，提高利潤。 E、 貨架橫向位置應(yīng)以同類產(chǎn)品的頭位為最佳。 ② 助銷材料的張貼、懸掛、擺放，整齊、美觀、有聲勢。 ③ 自己制作小的陳列架或大的陳列轉(zhuǎn)盤。 C、 產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場份額相匹配。 做好貨架與助銷會給商店帶來哪些好處？ XXX 特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓客戶明白做好貨架與助銷會帶給他： ① 整齊的貨架與助銷會帶給顧客良好的購物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購物氛圍。 每月利用訪問報告進行生意分析，做一個與前幾個月生意的比較，分析在這個月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費者購買欲等），以幫助自己預(yù)測下個月的生意機會。 5） 店主不讓搞助銷： 某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你掛“ XXX 特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說 服店主。 （確定正確嗎？是什么？） —— 了解反對意見產(chǎn)生的背景。 二、幾個新概念： 零售網(wǎng)點覆蓋 ? 全面的訪問 ? 定期訪問 ? 專人訪問 分銷 深度分銷 三、深度分銷目的 /好處 目的 達到 +85%分銷目標 提高產(chǎn)品認知度 好處 銷量和利
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