愛爾眼科醫(yī)院眼鏡配鏡營銷課程教材(46頁)-醫(yī)藥保健-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 價(jià)值是通過產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客某種需要的滿足程度。 ? 需求需要有足夠的購買能力的購買意愿。 ? 需要不是社會(huì)或市場(chǎng)營銷者所能創(chuàng)造的。 按照您現(xiàn)在的情況，以往至少要配兩副眼鏡（一副遠(yuǎn)用、一副近用），如 果中距離也看不清還要再加一副（打電腦、搓麻將）。您覺得麻煩的話，還 能選擇雙光鏡片，它們能解決多副眼鏡的問題，但是它們又有明顯的子片痕 跡和不可避免的像跳現(xiàn)象。 ? 需要存在于人自身的生理結(jié)構(gòu)和人類的條件。 34 概念比較：需要 /欲望 /需求 口渴了？ ? 需要：最好喝點(diǎn)什么 ? 欲望：來瓶可樂不錯(cuò) ? 需求：去買瓶 250ml的可口可樂 35 概念：產(chǎn)品 / 服務(wù) ? 任何能夠用以滿足人類某種需要或欲望的東西都是產(chǎn)品。 ? 同一產(chǎn)品在不同的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)不同的消費(fèi)者產(chǎn)生的價(jià)值是不同的。 38 概念：價(jià)值（顧客價(jià)值） ? 價(jià)值是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià)。 ? 需求指向某個(gè)具體產(chǎn)品。 29 營銷的核心概念 ? 需要 / 欲望 / 需求 Needs / Wants / Demands ? 產(chǎn)品 / 服務(wù) Product / Service ? 價(jià)值 / 價(jià)格 / 成本 Value / Price / Cost 30 概念：需要 Needs ? 人類的需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 是不是覺得最近看近的東西模糊了？ 在亮的地方會(huì)看得清楚點(diǎn)？ 報(bào)紙或者書拿開一點(diǎn)、移遠(yuǎn)一點(diǎn)會(huì)看得清楚點(diǎn)？ 有效溝通技巧 Five 讓顧客自主決定 Four 技術(shù)功能體驗(yàn) Three 設(shè)立臺(tái)階層次推進(jìn) Two 從現(xiàn)狀談問題 STEP One 顧客需求調(diào)查 您現(xiàn)在覺得哪一種眼鏡更適合您呢？ 現(xiàn)在我將分別給您試戴單光、雙光鏡及 PAL，讓您直觀感覺它們的區(qū)別。所以我們推薦 PAL給您，它既能克服單光鏡片的 麻煩，又能解決雙光鏡片的問題。 31 理論：馬斯洛需要層次論 生理需
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