【正文】 從銷售進(jìn)階為發(fā)展組織，在收益上會(huì)慢慢增多，只要持之以恒，收入還會(huì)上升。 從熟悉的親友，同學(xué)，街坊，業(yè)務(wù)來往者中去開拓業(yè)務(wù)，這就是緣故，因?yàn)?有因緣故舊的關(guān)系，在招攬的時(shí)候阻力較少些。 可見，所謂不穩(wěn)定和沒保障反倒是一般受薪者的夢魘，能理解這些事實(shí)便不難選擇了。 但問題就在這里，有固定薪水就不可能大幅調(diào)薪滿足所需；晉升有序，如果沒有特殊表現(xiàn)和盡力讓老板賞識(shí)，則升遷必須費(fèi)時(shí)長久，甚至到退休都難以滿意。 （十七）比較喜歡外商公司 看不見的總是美的，距離遠(yuǎn)的總是較令人有好奇心。 早會(huì)的意義是建立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，透過共同的集會(huì)，凝聚精神，爆發(fā)力量，了解彼此的需求，公司的公告及市場的訊息。 一家保險(xiǎn)公司在偏遠(yuǎn)地區(qū)沒有據(jù)點(diǎn)供同仁使用，但許多有心人不惜每天開車來回近百公里參加早會(huì)，為的是感染氣氛增加戰(zhàn)斗力。 已有深厚財(cái)力者，銷售保險(xiǎn)時(shí)沒有收入壓力，盡可以海闊天空、自由地發(fā)揮。 三是學(xué)校教育得以繼續(xù)應(yīng)用。 所以問題不在于父母有無全力照顧，而在于教養(yǎng)的方法對(duì)不對(duì)，親情是否密切維持。 第三個(gè)是不是不放心？ 怕你的個(gè)性不能有效地投入及和對(duì)方溝通，不放心你能好好的研習(xí)和努力。 就算是盡忠職守，老板也不太可能因他的表現(xiàn)而破格給予特別獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)檫@會(huì)傷害到其它員工。原因無他，將力氣能量用在適當(dāng)?shù)牡胤搅T了。 內(nèi)斂的人的確比較不愿將自我顯露在眾人之前。 ” 所以能不能有作為并不是年紀(jì)的問題，重要的是心態(tài)能否調(diào)整好。 不會(huì)講話不會(huì)構(gòu)成銷售工作的困擾。所以沒有所謂天生就會(huì)說話這一回事，透過環(huán)境熏陶、訓(xùn)練以及自我的努力，人人都有機(jī)會(huì)成為一個(gè)善于表達(dá)者。 因此，我們應(yīng)以客戶至上、家庭第一的觀念從事保險(xiǎn)工作，每天一早出門 ，也要早一點(diǎn)回家陪家人晚餐，事業(yè)應(yīng)為與家庭結(jié)合，不能事業(yè)成功而家庭崩潰。 在很多人的印象中保險(xiǎn)人八面玲瓏 ,手段機(jī)巧 ,為成交業(yè)務(wù)不顧一切 ,當(dāng)然最深刻的畫面就是陪客戶吃喝玩樂應(yīng)酬 ,搞到三更半夜才回家。 不要說自己沒有實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn) ,從小到大 ,從家庭到社會(huì) ,莫不都是推銷。 因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn) ,就像一張白紙 ,可以無阻礙地畫出最亮麗的藍(lán)圖。 關(guān)系不過是踏腳石 ,入門磚 ,事事仰賴關(guān)系 ,到頭來大家比關(guān)系 ,比誰的勢力大 ,反而失去了實(shí)力與能力 .以關(guān)系為基礎(chǔ) ,再用心地去擴(kuò)大關(guān)系的價(jià)值 ,讓關(guān)系使用者心安理得 ,而和你有關(guān)系的人也可受益多多。 人情淡薄 ,人與人防患疏離 ,令我們很難與陌生人開展業(yè)務(wù)。 為什么學(xué)歷高不適合做保險(xiǎn) ? 怕浪費(fèi)資源 ?怕浪費(fèi)了父母家人苦心的栽培 ? 怕被譏笑 ? 還是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)工作是見不得人的事業(yè) ,偷拐搶騙 ? 如果不是這些原因 ,為何還要擔(dān)心不適合做保險(xiǎn)呢 ? 其實(shí)學(xué)歷高的人非但不會(huì)不適合做保險(xiǎn) ,反而較其他人更有勝算。 保險(xiǎn)就不同了。有些公司的基本要求是大專畢業(yè)，還要經(jīng)過專業(yè)的性向測驗(yàn)。 對(duì)是否長期經(jīng)營有疑惑。寧可慢不可濫，為走長遠(yuǎn)保險(xiǎn)路，持續(xù)增員莫停頓。 比較分析： 清楚的比較他目前的工作狀況，和進(jìn)入保險(xiǎn)界后可能會(huì)有的收獲，拿出成功的實(shí)例讓他心生同感。 讓他問內(nèi)心的疑點(diǎn)。步伐太快擾亂局面，不如放慢腳步，但步伐太慢又 會(huì)落伍，所以尋求快速有效的途徑是必要的。 可否累積收入？可否成為老板？收入是否穩(wěn)定？有無進(jìn)修機(jī)會(huì)？ 仔細(xì)分析兩者間的收入，展業(yè)模式，行業(yè)特性與難易度的差別。 （四） 時(shí)間安排： 面談前三天，最好用電話確認(rèn)對(duì)方是否已收到通知。 場地是否可以布置？ 場地費(fèi)用是否造成負(fù)擔(dān)？ 服務(wù)人員態(tài)度如何？ 場地是否好找？停車方不方便？ 是否有其它客人同時(shí)間使用？會(huì)不會(huì)造成干擾？ 茶水供應(yīng)是否方便？ （三）人員配合 接待人員服裝須整齊大方，態(tài)度熱忱，尤其要注意突發(fā)狀況的處理。 要有明確指示牌。” 刺激 —— “聽說現(xiàn)在賣車子競爭好激烈，利潤微薄，一部車賺不到一萬元，還要送香水面紙，是嗎？” 試探 —— 以后會(huì)不會(huì)自己創(chuàng)業(yè)，或者轉(zhuǎn)行？有個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)要不要試試？ 表態(tài) —— “我以前在 XX 業(yè)，做得不錯(cuò)，但競爭太厲害了，利潤又薄，朋友在保 險(xiǎn)公司才做了三年，一年就有一百萬收入，我想這行業(yè)不用資本，也沒風(fēng)險(xiǎn)，利潤又不差，能力到哪里，收入就可到哪里，就投入試試看，做了幾年我覺得這個(gè)決定很正確。 刺激 —— “現(xiàn)在不景氣，你的收入有沒有受影響？” 試探 —— “有沒有想找一個(gè)不要從早忙到晚收入又很滿意的工作？” 表態(tài) —— “我在 XX保險(xiǎn)公司。 您的女兒這么單純，有必要讓她體驗(yàn)社會(huì)的另一面。 自己的人生是別人無法代替的，路要靠自己走，別在往后懊惱的說：“千金難買早知道，萬般無奈想不到”。 祝 快樂 弟 XXX 敬上 （四）面談之后再追蹤 XX 先生 正如某個(gè)口號(hào)“有夢最美，希望相隨”所言，你在了解保險(xiǎn)真諦時(shí)眼光所綻露的希望光芒，我知道你已經(jīng)找到了你的新生命和光明之路，不過在獲得大成就之前，熱誠的投入，自我的期許更是不可或缺。 祝 成功 您的朋友 XXX （二）隨 DM 寄出 我們征求有企圖心的年輕企業(yè)家，熱誠，積極，無不良嗜好，喜歡交友助人，一年超過三百小時(shí) 的在職訓(xùn)練，每年有兩次以上的出國機(jī)會(huì)，如果您年紀(jì)在二十五至三十五歲間，大學(xué)畢業(yè)，愿接受嚴(yán)格甄選，歡迎來電 OOOOOOOO 或 Emil?！昂筇煜挛?，我是去接您還是您自己開車？” 五、信函 溝通 字里行間，真情流露。 * 言詞精準(zhǔn) ，不可拖泥帶水令人生厭。依卡檢討，可明確進(jìn)度和成效。 性 向 調(diào)查表 應(yīng)用科學(xué)的測試方法，了解此人的個(gè)性，判斷此人是否可適才適用。這種方式比起一對(duì)一的增員方式要快速、有效。 （十）找一些其他行業(yè)的銷售人員 只要從事銷售的每一個(gè)人員，或多或少都有一些經(jīng)驗(yàn)，一旦加入我業(yè)自是駕輕就熟，因此進(jìn)攻這類目標(biāo)，就有可能找到適當(dāng)?shù)娜诉x。 （七）召開職業(yè)講習(xí)會(huì) 以定期或不定期方式，為有志從事保險(xiǎn)銷售的人士開設(shè)職業(yè)講習(xí)會(huì)，時(shí)間最好選擇在星期六或星期日，充分利用他們的空余時(shí)間，讓他們對(duì)這一行業(yè)有正確而深刻的了解，進(jìn)而鼓勵(lì)他們加入。 安排時(shí)間、地點(diǎn)、協(xié)力者；準(zhǔn)備資料及模擬狀況；了解對(duì)方；記錄、續(xù)談或促成、追蹤。 （四）客戶即是伙伴 增員從身邊最熟悉的人開始，可以提高增員效率，聰明的業(yè)務(wù)員總是以現(xiàn)有的客戶及其配偶作為增員的理想人選，因?yàn)樗麄兗热徽J(rèn)同了你的產(chǎn)品，就有可能來經(jīng)營這個(gè)事業(yè)。以長遠(yuǎn)利益而言，增員功效絕對(duì)大于個(gè)人推銷 。 耐心 對(duì)于人才必須加以耐心誘導(dǎo)、等待，因?yàn)樗麄兺ǔ２粫?huì)急于另覓工作、隨意離職。 所以，要想快速成長，唯有做好增員： ???? 增員是單位組織發(fā)展主要的過程； ? 提升單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽(yù)； ? 補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失； ? 提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心； ? 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提高主 管收入水平； ? 擴(kuò)展人際關(guān)系，提高管理能力； ? 壽險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道； ? 增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)。 在壽險(xiǎn)行業(yè)我們不僅可以銷售我們的產(chǎn)品，我們更可以銷售我們的事業(yè)機(jī)會(huì)，這樣，我 們才能在壽險(xiǎn)業(yè)獲得真正的成功。 分枝擴(kuò)大。 你想發(fā)展組織嗎？ 請(qǐng)?jiān)鰡T； 你想增員成功嗎？ 請(qǐng)行動(dòng)； 你想行動(dòng)高效嗎？ 則不可無《增員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》！ 獻(xiàn)給夢想成功的同仁們！ 紅杉的啟示 目 錄 觀念篇 一、中國大市場你的位置在哪里 二、增員就像建大廈 三、增員就像開連鎖店 四、增員助你快致富 五、增員助你速成長 *自我評(píng)價(jià) 方法篇 一、增員操作五步驟 二、增員對(duì)象從何而來 三、增員必備的工具 四、電話約訪 五、信函溝通 *性向測驗(yàn)問卷 技巧篇 一、鎖定目標(biāo)對(duì)象 二、增員接觸注意事項(xiàng)及問點(diǎn) 三、面談十要及十忌 四、面談毫無經(jīng)驗(yàn)者 五、面談?dòng)袖N售經(jīng)驗(yàn)及轉(zhuǎn)介紹對(duì)象 六、 面談制勝須知 七、增員拒絕處理 20 例 *面談指南表 觀念篇 意愿決定觀念； 觀念決定行動(dòng)； 行動(dòng)決定成??； 有志者事竟成。 這顯然有點(diǎn)不可思議，因?yàn)楦鶞\的植物，只要一陣大風(fēng)，就會(huì)被連根撥起。保險(xiǎn)從業(yè)人員有相當(dāng)大的發(fā)展空間。 確定意愿、目標(biāo)、擬定計(jì)劃，尋求資源和方法，解決經(jīng)營不足的困難與恐懼心。 說明 丑話講在前頭，不要讓他以為他進(jìn)來是給你的恩惠，否則以后他會(huì)予取予求的。 欲想增員成功， 必先掌握方法。不要怕辦活動(dòng)減少作業(yè)時(shí)間，有本事的人會(huì)有效安排時(shí)間。 工作重點(diǎn)、業(yè)務(wù)需要、組織需要、事業(yè)需要。在社團(tuán)中活躍的人、在工作中表現(xiàn)杰出的人、在社區(qū)服務(wù)中表現(xiàn)熱情的人，都是潛在的保險(xiǎn)成功者。此外，要打入學(xué)校不妨找老師；醫(yī)院護(hù)士看盡人生百態(tài)，對(duì)生命的體悟最深刻，敘述保險(xiǎn)最易打動(dòng)人心。 （十一）到人才市場獵“老鷹” 人才市場是個(gè)“臥虎藏龍”的地方，云集著幾萬求職大軍，他們多數(shù)人的學(xué)歷都在大專以上，都接受過高等教育，都抱有一顆熾烈的“企圖心”一旦做起銷售，只要稍加引導(dǎo)就有可能成為“老鷹”。 公司 介紹 公司沿革，文化特色，資產(chǎn)，保費(fèi)收入 ，理念，發(fā)展前景等。 成功的行銷系統(tǒng)分析 將行銷流程做介紹，不但代表公司及單位有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?xùn)練流程，也代表新人依據(jù)成功流程走，他成功的機(jī)率將大為可行。 四、電話約訪 透過電話約訪，既可得到被增員的人選，又避免資源浪費(fèi)，而且接觸面增加，量大或然率高。 范例： “ X 先生嗎？您好！我是 XXX，在 XX 保險(xiǎn)公司擔(dān)任 XX 職位。時(shí)間由個(gè)人支配，收入自我安 排，再加上對(duì)人生的熱愛，成就將以天地為界?！北ｋU(xiǎn)工作是菩薩行，請(qǐng)您善為思考，在遞送保單時(shí)，相信您會(huì)給我一個(gè)令人感動(dòng)的回復(fù)。 不過也是相當(dāng)正常的事，因?yàn)樵泻芏嗳撕湍阋粯釉诿媾R抉擇時(shí)萬般彷徨，一時(shí)不知該何去何從。 您的獨(dú)生子聰明出眾，將來必有非凡成就，何不讓他在保險(xiǎn)界里磨煉一陣子。 肯定 —— “還是搭車方便，自己開又要找停車位又要和別人擠，真不知怎么辦”?！? 肯定 —— “汽車業(yè)務(wù)員貢獻(xiàn)真大，沒有你們，我們真不知從何摸索起。 (一 )當(dāng)面談地點(diǎn)在公司內(nèi)時(shí) 場地明亮，干凈，整齊。 地點(diǎn)是否好找？停車方不方便？ （二）當(dāng)面談場地在公司外時(shí) 場地安排須先確定是氣派還是溫馨。 除了面談?wù)吲c接待者之外，應(yīng)有其它同仁配合待命。 五、面談?dòng)袖N售經(jīng)驗(yàn)及轉(zhuǎn)介紹對(duì)象 （一）面談?wù)弑旧砭哂袖N售經(jīng)驗(yàn) 首先應(yīng)了解其成就與經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估該行業(yè)中最成功者的狀況及收入，并分析保險(xiǎn)業(yè)的遠(yuǎn)景與收入發(fā)費(fèi)。我們要的是人才，而不是有人就要。 得到重要的背景資料。也別為了面子或其它人情世故，而耽擱自己的大好前途。大數(shù)法則是對(duì)的，但要有成本概念，累積經(jīng)驗(yàn)以判斷誰適合做保險(xiǎn)。 對(duì)自己信心不足。 再者，現(xiàn)在從事保險(xiǎn)的人，已不再是找不到工作或低層的人士。 因?yàn)橐坏┯辛诵误w ,就有了障礙和限制 .好比房子 ,價(jià)格、地段、大小、品牌、設(shè)施，甚至風(fēng)水、地理 ,都是購買者所在意的 .而且在景氣不好時(shí) ,除非絕對(duì)必要 ,否則能不買就不買 ,能不換就不換。 ” （三）學(xué)歷高不適合做保險(xiǎn) 學(xué)歷高的人反而比較有勝算。 （四）我沒有社會(huì)關(guān)系 關(guān)系有時(shí)竭 ,因 緣無盡期。 不要太仰賴關(guān)系。 沒有推銷經(jīng)驗(yàn) ?太好了 !很值得恭喜 ,代表你正是最佳的工作伙伴 ,也可能是未來銷售界里面最耀眼的一顆星。 為了不讓人看輕 ,打扮整潔得體 ,舉止有當(dāng) ,表達(dá)條理 ,這就是銷售 的基本概念。 （七）不喜歡應(yīng) 酬 燈紅酒綠自己找 ,勞財(cái)傷身無處訴 ! 誰說從事保險(xiǎn)工作就一定要應(yīng)酬。再說應(yīng)酬是個(gè)人習(xí)性使然，以長期來看，喜歡應(yīng)酬的業(yè)務(wù)人員到頭來都消失了，倒是中規(guī)中矩、嚴(yán)謹(jǐn)行事者能長期任事于保險(xiǎn)業(yè)中。 環(huán)境和遺傳影響了本質(zhì)，后天的啟發(fā)與訓(xùn)練則改變了性格與習(xí)性。從事保險(xiǎn)工作最大的好處是有相當(dāng)多被訓(xùn)練和參與表達(dá)的機(jī)會(huì)，只要肯參與，進(jìn)步是讓人驚訝的。沒人甘心隨時(shí)光的流轉(zhuǎn)老去，但常因?yàn)榉艞壚硐攵n老。但與其說內(nèi)向，不如說是 “ 內(nèi)斂 ” 較為恰當(dāng)。 再說在保險(xiǎn)業(yè)中，內(nèi)斂者成功的例子可說比比皆是，除了善行銷外，還有相當(dāng)多統(tǒng)率龐大組織，成為杰出 單位的實(shí)例。誰都希望獲得一份好待遇，可是老板不可能給一個(gè)沒有給公司帶來大量收益的人高報(bào)酬的。