【正文】 ?員工素質(zhì) ?較高 ?最高 建議 ?在目前銷售能力不強(qiáng)的情況下，首先考慮銀行渠道。而且銀行無法從銷售行為中獲得其他的額外利益，比如提高客戶滿意度等 銀行保險 3％－ 6％ 基金 1％－ ％ 債券 1%左右 中泰信托 1%左右 我們 % 其他金融產(chǎn)品代理手續(xù)費比較 我們的代理手續(xù)費本身甚至無法讓銀行盈利 信托公司與銀行全面合作，共同開發(fā)開發(fā)產(chǎn)品是雙方合作的必然趨勢 銀行的獲利程度及合作意愿 低 銀行和信托合作的緊密程度 低 ?代理及開戶 ?全面合作（合作開發(fā)產(chǎn)品） 代理及開戶 全面合作 ?合作模式 ?信托公司尋找項目設(shè)計產(chǎn)品，銀行網(wǎng)點代銷 ?由銀行做為項目牽頭人，信托公司和銀行共同設(shè)計產(chǎn)品 ?對銀行的吸引力 ?銀行獲得代理手續(xù)費，以及信托帳戶的潛在受益 ?銀行處在次要地位 ?銀行獲得代理手續(xù)費和信托帳戶的潛在受益，以及財務(wù)顧問費 ?銀行處在主要地位 ?對信托公司的吸引力 ?項目的尋找以及項目的成形時間較長，成本較高 ?可以充分利用銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢 ?項目主體的改變使項目的宣傳成為可能 ?降低項目的設(shè)計成本 ?信托公司與銀行結(jié)成利益共同體，對項目的風(fēng)險管控比較容易 ?充分利用銀行的客戶資源（資產(chǎn)客戶和負(fù)載客戶）及網(wǎng)點優(yōu)勢 在合作的過程中，我們一定要想：我們能為銀行做什么？ 銀信全面合作：銀行既是項目的發(fā)源地，也是產(chǎn)品的銷售地 合作模式：由銀行作為項目牽頭人，信托公司和銀行共同設(shè)計產(chǎn)品 銀行 銀行的資金 需求方客戶 銀行的資金 提供方客戶 需要對其不良資產(chǎn)等進(jìn)行資產(chǎn)證券化，而信托提供的良好平臺可確保證券化資產(chǎn)權(quán)益的獨立性 需要更加豐富的理財品種，需要更加高的投資回報 有好的項目需要資金，但暫時不能滿足銀行貸款條件，可借助信托平臺融資 信托公司提供了良好平臺 對銀行的吸引力 ?銀行獲得代理銷售手續(xù)費、開立信托帳戶的潛在收益以及財務(wù)顧問費 ?通過金融創(chuàng)新，拓寬了業(yè)務(wù)范圍，并且有助于提高客戶忠誠度 對信托公司的吸引力 ?降低項目的設(shè)計成本 ?信托公司與銀行結(jié)成利益共同體，對項目的風(fēng)險管控比較容易 ?充分利用銀行的客戶資源（資產(chǎn)客戶和負(fù)債客戶）及網(wǎng)點優(yōu)勢 銀行需要做出的措施 在利益共同體的合作模式下，為實現(xiàn)真正緊密的合作關(guān)系以及雙方能共同參與信托開發(fā)、銷售的管理和推進(jìn)，銀行需要在信托銷售的組織設(shè)置、計劃落實、激勵機(jī)制和流程運作方面做積極的配合。 4. 對業(yè)務(wù)利潤：由于信托業(yè)務(wù)本身擁有巨大的規(guī)模利潤，它必將為產(chǎn)、團(tuán)險未來的發(fā)展提供堅實的資金積累，同時也將對平安產(chǎn)、團(tuán)險提供一個新的利潤增長點。 集合式及標(biāo)準(zhǔn)化的金融信托產(chǎn)品成為信托業(yè)務(wù)的主力品種 資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站 信托具有強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新力和市場適應(yīng)性 信托可以通過產(chǎn)品設(shè)計達(dá)到避稅、突破監(jiān)管、靈活處理收益權(quán)利等目的。近年來圍繞公司管理權(quán)和員工持股計劃而設(shè)計的信托也迅速成長。 因資金信托業(yè)務(wù)在法人客戶方面不受地域限制，因此平安信托可以在全國的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點開展業(yè)務(wù)。平安將根據(jù)銀行的合作承諾考慮不同的利益分享比例。如果能夠?qū)烧叩膬?yōu)劣勢結(jié)合，那就更為完美 ?項目轉(zhuǎn)讓的急迫性 ?銀行可以自己消化，不是非常急迫 ?由于通道限制，很多成熟項目無法推行。只可作為大客戶分散投資的選擇之一 ?長期的合作有吸引力 ?代理的手續(xù)費收入對證券公司缺乏足夠吸引力 ?網(wǎng)點數(shù)量 ?最多，可以輪換使用 ?較少 ?利益點的獲取 ?可以獲得代收代付收益、賬戶的資金 ?無法獲得其他利益。特別是專門針對機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，由于其無法吸引其他銀行的客戶，銀行的損失更大。 ?建立良好的官方溝通機(jī)制，銷售部門定期向開發(fā)部門提交客戶需求報告 ?建立產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)機(jī)制，卓越和產(chǎn)品開發(fā)部均可發(fā)起成立產(chǎn)品開發(fā)小組，產(chǎn)品開發(fā)小組應(yīng)該包括市場人員和銷售人員，以真正的貼近市場的需要 ?產(chǎn)品開發(fā)部盡量為卓越理財中心提供專業(yè)支持 ?改變較小，實施成本較低 ?人員借調(diào)，造成出差成本上升 ?小組成員隨著項目的不同而不同，可能會造成磨合問題 ?不能充分利用銷售部門的渠道資源 ?有可能會流于形式而沒有任何實質(zhì)作用 ?所開發(fā)的產(chǎn)品貼近市場的機(jī)會大大增加 ?有利于建立快速反應(yīng)機(jī)制，快速開發(fā)產(chǎn)品 ?可以充分利用銷售部門接觸到的項目機(jī)會 充分利用渠道的項目機(jī)會，賦予卓越理財中心一定的產(chǎn)品開發(fā)權(quán)限，建立產(chǎn)品開發(fā)的快速反應(yīng)機(jī)制！ 時間 客戶忠誠度 建立資金信托帳戶 實現(xiàn)綜合理財功能 高價值客戶資產(chǎn)管理 經(jīng)營目標(biāo) 產(chǎn)品 /服務(wù) 優(yōu)勢 ?鞏固高價值客戶群并 進(jìn)行二次銷售 ?產(chǎn)、壽、證產(chǎn)品銷售 ?平安組合產(chǎn)品優(yōu)勢 ?多元化金融產(chǎn)品 ?全面性增值服務(wù) ?確立平安高端品牌優(yōu) 勢 ?全方位金融產(chǎn)品銷售 ?全方位金融產(chǎn)品銷售 ?私人化增值服務(wù) ?納入國外金融產(chǎn)品 23年 戰(zhàn)略演變 支撐點 ?綜合產(chǎn)品銷售的通路 ?綜合后援的建立 ?資金信托的法律規(guī)范 ?借助集團(tuán)優(yōu)勢向私人 銀行 /資產(chǎn)管理發(fā)展 ?可提供全面金融產(chǎn)品 ?吸引、培養(yǎng)客戶并逐步 形成平安高價值客戶群 ?有限投入、快速回收 ?借助內(nèi)外部渠道，建立項目庫 ?利用卓越理財中心搶占 高價值客戶市場 ?建立項目優(yōu)勢，快速的產(chǎn)品推出 ?私人財務(wù)規(guī)劃服務(wù) ?增值服務(wù) 12年 利用 2－ 3年時間樹立高端市場品牌 “利用好兩個渠道，建立好兩個庫”是我們的工作方針 兩個渠道 內(nèi)部渠道 產(chǎn)險 團(tuán)險 外部渠道 銀行 券商 建立好兩個庫 項目資料庫 高端客戶資料庫 利用渠道資源，以項目為中心，滿足客戶的投融資需求，使產(chǎn)品開發(fā)和銷售一體化 渠道是稀缺資源，我們應(yīng)該盡早行動 :盡早做出示范項目，快速推進(jìn) 充分利用內(nèi)外部資源，建立項目庫，加強(qiáng)渠道銷售能力 ?充分利用產(chǎn)、團(tuán)的客戶資源和銷售能力，滿足客戶的投融資需求，完成信托產(chǎn)品的交叉銷售 ?合作不僅可以滿足集團(tuán)客戶的全方位需求，同時產(chǎn)、團(tuán)也可以獲得可觀的手續(xù)費收入 利用集團(tuán)優(yōu)勢，滿足客戶一站式需求 利用渠道資源，建立策略聯(lián)盟 產(chǎn)、團(tuán)險 平安信托 卓越理財中心 銷 售 渠 道 制 度 優(yōu) 勢 客 戶 資 源 發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢，以產(chǎn)、團(tuán)險優(yōu)勢的銷售渠道和服務(wù)平臺，借助信托制度優(yōu)勢，達(dá)成兩個目標(biāo)： ? 以盡量小的資源投入獲取盡量多的利潤回報 ? 以盡量少的時間投入獲取盡量大的客戶市場 投 資 產(chǎn) 品 提供項目信息， 滿足客戶融資需求 幫助銷售信托產(chǎn)品， 滿足客戶投資需求 實行交叉銷售，全方位滿足客戶需求 為什么選擇產(chǎn)、團(tuán)險進(jìn)行業(yè)務(wù)合作 1. 客戶類別近似： 都是針對法人客戶（針對個人客戶由卓越理財中心自身運作）；能夠滿足客戶全方位的需求 2. 產(chǎn)品類別互補(bǔ)： 信托產(chǎn)品具有較傳統(tǒng)團(tuán)險產(chǎn)品更高的收益率，有助于鞏固產(chǎn)、團(tuán)險現(xiàn)有的市場客戶群，并具有對產(chǎn)、團(tuán)險現(xiàn)有客戶群做更深層次開發(fā)的空間； 3. 無需增加投入： 無論是對信托，還是對產(chǎn)、團(tuán)險，都不必要在銷售渠道和客服平臺上增加新的投入，僅此就將給集團(tuán)節(jié)余數(shù)百萬投資。并負(fù)責(zé)投資產(chǎn)品的品牌和分銷 ?設(shè)立獨立的投資咨詢公司和私人銀行，承接外部資金信