走向大牌律師--律師市場營銷(ppt85)-法律法規(guī)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ★ 威爾德 .考克斯（ Weld Coxe） 市場營銷計劃的功能是將事務(wù)所的將來從命運(yùn)之神的手中奪過來，將她它放在事務(wù)所自己的手中，并確立事務(wù)所將來要進(jìn)行的工作的方向。 ★ 事務(wù)所的發(fā)展計劃是市場營銷策略和 行動的靈魂，是整個營銷方案的綱領(lǐng) 二、缺乏明確的發(fā)展計劃的市場營銷會出現(xiàn)的兩種情況 ☆情況一 在事務(wù)所的生意和業(yè)務(wù)狀況不錯時，事務(wù)所的營銷方案和行動很大可能遭到不少人的反對。如果沒有發(fā)展或發(fā)展緩慢，原因是什么 事務(wù)所定位報告 、事務(wù)所的人員構(gòu)成，律師的總體素質(zhì) ? 事務(wù)所的合伙人人數(shù)和一般律師人數(shù) ? 事務(wù)所所有律師的教育背景和專業(yè)特長 事務(wù)所定位報告 、事務(wù)所的規(guī)模以及在競爭中的位置 ? 事務(wù)所的規(guī)模是屬于大型、中型還是小型 ? 事務(wù)所在國際、全國、地區(qū)或者本城、本地的律師事務(wù)所中所處的地位是強(qiáng)、弱還是中等水平 事務(wù)所定位報告 、事務(wù)所客戶的基本情況 ? 客戶所在的行業(yè)（公司和機(jī)構(gòu)客戶）或者職業(yè)（個人客戶） ? 客戶在同行業(yè)中所處的地位 ? 客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營的有無發(fā)展 事務(wù)所定位報告 、事務(wù)所與客戶的溝通 ? 事務(wù)所是否建立了與客戶進(jìn)行及時構(gòu)溝通的政策 ? 事務(wù)所是否建立了實(shí)施該政策的機(jī)制 ? 溝通政策是否產(chǎn)生了效果 事務(wù)所定位報告 、事務(wù)所收費(fèi)情況 ? 事務(wù)所是否建立了收費(fèi)制度 ? 所采用的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及其在同類所中所處的水平 ? 該收費(fèi)制度是否得到了有效的執(zhí)行 ? 該收費(fèi)制度是否與客戶進(jìn)行了必要的溝通 ? 客戶對該收費(fèi)制度的意見如何 事務(wù)所定位報告 、本事務(wù)所區(qū)別于其它事務(wù)所的特征 ? 管理上的特征 ? 專業(yè)上的特征 ? 收費(fèi)上的特征 ? 外在社會形象方面的特征 十一、如何做事務(wù)所戰(zhàn)略性市場營銷計劃 ? 事務(wù)所戰(zhàn)略性市場營銷計劃是對事務(wù)所 3至 5年后應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)的設(shè)計 ? 包括的內(nèi)容：事務(wù)所的總體戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略性市場營銷目標(biāo)、政策等 ? 成功的市場營銷計劃必須有明確而合理的營銷目標(biāo) ? 無論是營銷計劃還是營銷目標(biāo)都必須建立在理性而成熟的戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)之上 事務(wù)所總體戰(zhàn)略目標(biāo) 事務(wù)所的規(guī)模方面 事務(wù)所在 3－ 5年內(nèi)發(fā)展成為某城市、某地區(qū)或者全國范圍內(nèi)的什么規(guī)模的事務(wù)所，是最大的還是中等的。走向大牌律師 美國經(jīng)驗的啟示 律師市場營銷 第一章 律師市場營銷的幾個原則 一、律師市場營銷的定義 ☆羅伯特 .丹尼 （ Robert W Denny） —— 法律服務(wù)的市場營銷是通過服務(wù)客戶的需要和要求，對所有涉及盈利性地提高事務(wù)所的生意水平的活動的有效執(zhí)行 ☆唐 .依特金 （ Don Itkin） —— 市場營銷的核心是一種分析、制定和實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)的過程 ☆愛得華 .普爾 （ Edward Poll） —— 律師市場營銷意味著贏得和保持顧客或者客戶 二、營銷活動的兩個步驟 ☆ 步驟一 分辨和確認(rèn)事務(wù)所（企業(yè)）服務(wù)項目或產(chǎn)品的目標(biāo)市場，或者特定的消費(fèi)者群體 ☆步驟二 集中事務(wù)所（企業(yè)）的所有資源，為這群消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，以取得他們的滿意 三、律師市場營銷的特征 ☆ 特征一 律師市場營銷所指向的市場特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的 ☆ 特征二 律師市場營銷不僅僅是指純營銷活動，還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動 ☆ 特征三 市場營銷只是律師事務(wù)所為實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略所采取的具體步驟，而不是目的 ★ 律師市場營銷的核心和目標(biāo)是分析、制定和實(shí)施事務(wù)所的發(fā)展戰(zhàn)略 四、律師市場營銷的基本形式 律師事務(wù)所手冊 客戶簡報 其它直接郵件 客戶研討會 公共關(guān)系 、 新聞報道 新聞發(fā)布會 贊助慈善活動 其它特殊活動 以上多種形式的結(jié)合運(yùn)用 五、律師市場營銷的幾個原則 律師市場營銷必須是盈利性的 律師市場營銷所關(guān)注的是事務(wù)所 業(yè)務(wù)水平的增長 律師市場營銷 ， 要著眼于客戶的 想法和需要 人人參與 律師市場營銷不是一般的商業(yè)營銷 六、客戶對律師的要求 1. 需要律師幫助他們解決問題 2. 希望律師幫助他們預(yù)防麻煩 3. 需要律師具備客戶所在行業(yè)的背景知識甚至專業(yè)知識 4. 需要律師足夠的注意力 5. 需要律師經(jīng)常性地于自己溝通 6. 要求律師提供的法律服務(wù)是有價值的 7. 希望律師與自己合得來 第二章 律師事務(wù)所市場營銷計劃 一、市場營銷計劃的作用 ★ 律師事務(wù)所要想做好市場營銷，首先要 制定一個既積極又合理的發(fā)展計劃。如果有了發(fā)展，原因是什么。 因為有相當(dāng)多人持不同意見，營銷計劃的命運(yùn)通常只有兩種： （ 1）破產(chǎn)：太多的人反對，以致計劃無法通過 （ 2）執(zhí)行不好：營銷計劃的成功實(shí)施需要齊心協(xié)力，否則在執(zhí)行方案是就有可能打折扣 ☆情況二 在事務(wù)所生意和業(yè)務(wù)狀況不佳時，事務(wù)所出臺的市場營銷計劃雖然會獲得通過，但是能否取得成功，卻沒有保障。這種情況下所出臺的市場營銷計劃，往往是短暫的，缺乏策略性的考慮。
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