【正文】 （ 2） 在洽談中不到最后關(guān)頭不要輕易讓步 ， 這等于助長了對方的信心 ， 從而減弱了自己的實(shí)力 。 應(yīng)注重這方面能力的訓(xùn)練 ， 有時(shí)好的時(shí)機(jī)一瞬退逝 。 當(dāng)客戶逼迫你亮出最后底價(jià)時(shí) ， 請不要輕易上當(dāng) ，不要輕易亮出你的底牌 ， 慣用： “ 請示領(lǐng)導(dǎo) ， 你是否寫上要訂合同 ？ ” 請給我一些時(shí)間 ， 如果不行 ， 要有勇氣說 “ 不 ” 并詳細(xì)說明理由 ， 得到對方的理解和認(rèn)可 。 （ 6） 立場交換方式 “ XX先生 ， 這是我的內(nèi)部價(jià) …… ” 嫌貨才是買貨人 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 講價(jià)前 ， 客戶有一個(gè)心理承受極限 ， 主要探出其極限 ， 提高此極限 （ 主任作用 ） 先引導(dǎo)客戶 ， 講小區(qū)自己的特色 ， 房子質(zhì)量 、利潤成本 。 再說 ， 您在外面走南闖北 ， 見多識廣 ， 您父母又沒有見過我們的樓盤 ，沒見過房屋的圖紙 ， 不知道這兒周圍的環(huán)境 ， 您怎么和他們商量 ？ 我已經(jīng)做了三年房產(chǎn) ， 積累了一定的經(jīng)驗(yàn) ， 也可以說是個(gè)小小專家了 ， 有什么不明白的地方 ， 您提出來 ， 我?guī)湍鱾€(gè)參謀 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 現(xiàn)場逼封、逼定術(shù)： 逼封 *先生 ， 剛才咱們看過了戶型 、 裝修 、 地段的情況 ， 您也挺滿意的 ，那咱們今天就把它保留一下吧 ， 您的身份證 （ 伸手 ） ， 交現(xiàn)金還是存折 ？ （ 客戶表示回去商量一下 ） 其實(shí) ， 回去商量只是一種習(xí)慣而已 ， 不過 ， 我也尊重您的意愿 ，那這樣吧 ， 您先交 200元封房金 ， 我給您保留 2天 ， 這期間呢 ， 您有充分的時(shí)間商量 ， 也可以帶家人過來看一下 ， 如果合適 ， 咱們可以接著辦手續(xù) ， 如果以后有不適的地方 ， 這錢還是分文不少地還給您 ， 您不會有任何損失 。 （ 7） 特別類型：一定要與他吵架的人 ， 這種人無文化 ， 素質(zhì)低 ， 做生意的 ， 業(yè)務(wù)員一定要對 產(chǎn)品有了解 ， 建立對產(chǎn)品的信心 ， 賣房子要學(xué)會拒絕客戶 。所以，您不妨眼下想一個(gè)辦法。 ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1 當(dāng)顧客說： “ 我怎么需要它 ” 時(shí) ， 你可以說： l “世上沒有人反對自己賺錢 。 ” “ 是的，我們做事之前都應(yīng)該認(rèn)真考慮，因?yàn)檫@一產(chǎn)品也不是幾塊錢的事，那您先考慮一下，到時(shí)我再給您去個(gè)電話，我希望您能給我一個(gè)驚喜。 我想與他們共事 ， 您能告訴我他們的電話嗎 ？ ” l “您能告訴我這家公司的電話 ， 讓我也有機(jī)會看看他們的產(chǎn)品 ， 好嗎 ？ ” “ 您能向我說說他們的產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品好在何處嗎？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 當(dāng)顧客說： “ 我這一年齡的人不適合買它 “ 時(shí) ， 你可以說： l “如果您這個(gè)年齡的人不大適合 ， 那我為何還要向您推薦 ？ 昨天購買我們這一產(chǎn)品的老太太看起來比您的年紀(jì)還要大呢 ！ “ l “不 ， 不會的 。如果坐在選手席，就必須到場內(nèi)參與比賽。 我們不需要您現(xiàn)在立即付款 ， 只是希望您暫時(shí)試用它 。 ” l “如果您有興趣 ， 就請您填一下訂單 ， 讓我對商品有所把握 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 妙用推銷表達(dá)術(shù) 推銷，可以說是當(dāng)今最充滿挑戰(zhàn)性的工作之一。還有很多日本、韓國、歐美等國家的朋友。就因?yàn)檎淦分挥羞@么一件，需求量不斷增加，房子越來越貴，而手機(jī)越來越便宜，就是因?yàn)樯a(chǎn)手機(jī)的原材料可以再制造，而作為蓋房子的土地是不可再生的。李嘉誠僅土地價(jià)格上漲，一次收入近 4億。 ” 但是并不是所有的房子升值速度都很快，只有好地段，高素質(zhì)的房子才具有升值的價(jià)值和意義?；ㄎ磥淼腻X，住今天的房，何樂而不為呢？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 引導(dǎo)人們的消費(fèi)： 隨著人們生活水平的提高，生活質(zhì)量的改善，人們最熱切改善的是居住條件。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 以下部分如果客戶采用銀行按揭則陳述，否則可省 即使有足夠的錢，可用來買房子的人，也意識到按揭購房所帶來的便利，這樣可以騰出資金做其他投資。經(jīng)過一段時(shí)間的平穩(wěn)過渡， 98年后我國大力扶持房地產(chǎn)業(yè)和汽車制造業(yè)，并把它們作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩大龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。當(dāng)然上海、北京、廣州等城市自然也不例外，就連廣東的大亞灣、珠海兩區(qū)，山東威海，廣西北海等新的開發(fā)點(diǎn)也紛紛投入大量資金。 買房子還可帶來非經(jīng)濟(jì)上的利益，擁有一套好房子，表明了一個(gè)人的社會地位，經(jīng)濟(jì)財(cái)富，也是您實(shí)力的象征，信譽(yù)的象征，現(xiàn)在的社會住的怎么樣是衡量你生活質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。 買賣收益 以前買房不過二、三萬，現(xiàn)在買房至少也要十幾、二十幾萬，世界各國發(fā)展資料表明，只要國家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長，長期持有房屋都能得到巨大回報(bào)。 在經(jīng)濟(jì)方面， 97年的亞洲風(fēng)暴中李嘉誠的資產(chǎn)損失了近 40％。有資料表明，目前房子價(jià)格的上漲程度大約是周期通貨膨脹的兩倍，所以買房是可保值的，而不用擔(dān)心把錢存入銀行會縮水，會貶值。錢也難賺，而且風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。就是因?yàn)?80年代市場經(jīng)濟(jì)剛剛開始，屬爆利時(shí)代，而今天已步入微利時(shí)代了。想解套就得割肉。甚至 100盧布。錢是越來越毛了。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二． 幾種投資的比較 在國外有一種投資觀點(diǎn)，就是不把所有雞蛋放到一個(gè)籃子里 ——分散投資。 面對這樣的客戶 。 在期樓的推廣過程中 ， 將發(fā)展商的業(yè)績和經(jīng)營宗旨等有關(guān)情況公之于眾 ， 增加透明度是完全必要的；借助于政府部門和法律 ， 公證部門的威望也是取信于客戶的好方法；在跟進(jìn)服務(wù)中 ， 及時(shí)地將工程進(jìn)度通報(bào)給客戶更是明智的做法；規(guī)范的銷售行為 、 責(zé)任感明確的廣告訴求 ， 規(guī)范的合同文本 ， 這些都是消除客戶疑慮的有效手段 。 現(xiàn)代新生活方式并不是以滿足人們的各種精神要求 ， 北京的新四合院之所以大多歡迎就是要讓人們完全擺脫傳統(tǒng)的生活方式為需要一個(gè)漫長的轉(zhuǎn)移和替代過程 ， 住宅小區(qū)的歡迎也就是因其具備了較多的公共活動(dòng)場所 ， 可以部分地滿足人們對傳統(tǒng)生活方式的依戀 。毫無疑問，“ 長江實(shí)業(yè) ” 開發(fā)的物價(jià)，無論質(zhì)量還是檔次都不會差，然而這并不足以使人無視如此之大的人格差距。 帶有花園的別墅最接近自然，因此受歡迎花園里能種上些果樹好就更好不過，然而都市人之向往田園生活是自相矛盾的，真正離開了都市他們恐怕還不知如何生活，因此，他們一方面造訪自然風(fēng)景優(yōu)美的地方，另一方面又希望這地方離都市不要太遠(yuǎn)；一方面討厭都市的喧鬧，另一方面又希望別墅群具有相當(dāng)規(guī)劃，以免冷冷清清；一方面想體驗(yàn)田無生活的意境，另一方面又希望就近有超級市場，都市有的東西在這里都能買得到，一方面要求外部環(huán)境盡量接近自然，另一方面又室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修和材料盡可能現(xiàn)代化，浴室要用西班牙瓷片，客廳要用意大利花崗石，最好是連窗也是電動(dòng)的。盡管他們對某一樓盤的印象非常好 ， 只是在看樓的途中遇上塞車 ， 那么原先的好印象便剎時(shí)化為烏有 。 在當(dāng)今的中國 ， 這類客戶為數(shù)最多 ， 因此 ， 低價(jià)位的全市場潛力最為巨大 。 租金稍貴些對他們來談無所謂 ， 關(guān)鍵是資金能夠迅速流轉(zhuǎn) 。 適當(dāng)?shù)亟ㄗh他們?nèi)タ疾閯e的樓盤并幫助他們分析 ， 這樣反而能夠體現(xiàn)出你的大度 ， 也會使客戶更加信任你 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?把錢放進(jìn) “ 保險(xiǎn)箱 ” 一些有較高的固定收入 ， 又有相當(dāng)積蓄的家庭 ， 他們已經(jīng)有了足夠?qū)捲５淖》?， 但由于害怕貨幣貶值 ， 又不敢從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資 ， 因而會考慮選擇較低風(fēng)險(xiǎn)的固定資產(chǎn)來投資 、 然而這些人與人們通常所說的 “ 炒家 ” 又不一樣 ， 炒家是純投機(jī)行為 ， 他們是沖著高回報(bào)而來 ， 因此也愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn) ， 而這些人則一切但求穩(wěn)妥 ， 只要能夠保值便于心足矣 。 這些人買樓時(shí)多半會成雙成對的來 ， 因此售樓現(xiàn)場布置得喜慶 ， 浪漫一些是必不可少的售樓人員適時(shí)的贊美新娘幾句也完全必要；對于樣板房的布置 ， 一味的豪華氣派顯然不恰當(dāng) ，這些年青人在羨慕之余 ， 難免心中要暗自慚愧 。 用手托下巴：疲勞 ， 乏味 。 斜視代表：心術(shù)不正 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? b． 靈巧雙手：掌心向下：安撫 。 重點(diǎn)考慮：升值潛力大小 ， 發(fā)展計(jì)劃 ， 出租價(jià)格 ， 利率 ， 物業(yè)費(fèi)用 ， 首期付款 ，按揭方式 ， 發(fā)展商的承諾 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 地產(chǎn)顧問銷售技巧培訓(xùn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析及對應(yīng)策略 一 、 分析的客戶購買動(dòng)機(jī) 目的是將適合客戶的房源推薦給他 1． 有了房子就有愛情 （ 青年 ） 特點(diǎn)：積蓄有限 ， 需求迫切 ， 反叛心理強(qiáng) ， 比較喜歡自作主張 。 針對：給其充分的數(shù)據(jù)和理由 二 、 幾種具有購買動(dòng)機(jī)的客戶類型 1． 一手捂錢袋 ， 兩眼望著樓盤：適合 面積小 ， 價(jià)位低 ， 交通與環(huán)境一般 。 掌心向上：坦白 。 將手放入桌下：深不可測 ? c． 泄密的雙腳：雙腳活動(dòng)頻繁：急躁 。 新房的布置就當(dāng)以溫馨浪漫 、 簡潔明亮為其調(diào) ， 臥室和浴室的裝修布置如果略帶有性意味則會有很好效果 ， 像梳妝臺上小的化裝盒 ， 線條流暢 ， 色澤鮮明的浴缸 ， 這些不僅給人以較強(qiáng)烈的感觀刺激 ， 而且能夠深入人的潛意識 。 這些人選擇物業(yè)時(shí)是小心翼翼的 ， 深怕一個(gè)不小心會將大半輩子的汗水付諸東流 ， 他們有足夠的耐心逐個(gè)項(xiàng)目地去考察 。 與這些客戶保持不間斷的聯(lián)系，及時(shí)將物業(yè)的發(fā)展情況和銷售進(jìn)度通報(bào)給他們，一步一步地贏得他們的信任，這種跟蹤式的銷售手段是針對此類客戶心理特征的有效手段。 這一點(diǎn)商鋪是典型 ， 商鋪的租金有時(shí)高得令人不可思議 ， 但仍然有人愿租 ， 而且租金越高的鋪位還最搶手 。 樓盤爛尾對于這類客戶來說幾乎是致命的 ， 拖延工期他們也承受不起 ， 因此他們往往會傾向選擇現(xiàn)樓 ， 看得見摸得著 ， 這樣睡覺也安穩(wěn) 。 輕軌是不會塞車的，因此，輕軌沿線的住宅小區(qū)是他們理想的造訪對象；市區(qū)的樓價(jià)盡管偏高，但是走路上班也不過半個(gè)小時(shí)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?我和 “ 李嘉誠 ” 更靠近了 虛榮心是每個(gè)人都有的 ， 它也是激勵(lì)人們奮發(fā)圖強(qiáng)的原始動(dòng)力之一 ， 在物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)的社會 ， 人類的虛榮心也被激發(fā)到了極點(diǎn) ， 虛榮心只要不是強(qiáng)到利令智昏的程度就無可非議 。只有 “ 長江實(shí)業(yè) ” 和 “ 李嘉誠 ” 的身份、地位才會使購房者動(dòng)心，住 “ 長江實(shí)業(yè) ” 的樓這是身份的體現(xiàn)； “ 長江實(shí)業(yè) ” 的樓，無形中我就和 “ 李嘉誠 ” 更靠近了。 因此 ， 針對人們懷舊情結(jié)的房地產(chǎn)基礎(chǔ)上開發(fā)在今天仍然有著廣闊的市場前景 。 有著良好業(yè)績的大公司 ， 其實(shí)力和信譽(yù)是明擺著的 ， 這對項(xiàng)目的推廣相當(dāng)有利 ， 但也不能因此擴(kuò)大 ， 銷售人員的不負(fù)責(zé)任行為一下子就會將原來的良好形象化為烏有 ， 而且還要落下個(gè)沽名釣譽(yù)的臭名聲 。 急于求成往往會適得其反 ， 先跟他們建立聯(lián)系 ， 在以后的跟蹤服務(wù)中從多方面多角度去逐步消除他們的疑慮則是聰明的做法 。國外人把自己財(cái)產(chǎn)的一小部分存入銀行，一部分投資股票，一大部分投資不動(dòng)產(chǎn)（房地產(chǎn)）。八十年代萬元戶很稀罕，要是誰家有個(gè)十萬八萬的那可謂是大戶了，但現(xiàn)在誰家沒有十萬八萬的。在亞洲經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴中一美元兌換 158日元，泰株、韓幣就更不用說了。（像安然、通信等美國大公司的假賬） ② 股市受政治經(jīng)濟(jì)的影響很大。 特別是中國加入 WTO以后，已經(jīng)有越來越多的國際大公司進(jìn)入中國市場，中國的商貿(mào)企業(yè)不僅要面對國內(nèi)同行的競爭，還要面對來自國外市場的沖擊。如履薄冰，整日提心吊膽。 ? 買房子可長期持有，穩(wěn)定、安全。而他的大部分不動(dòng)產(chǎn)都安然無恙，從而把損失減至最低。據(jù)統(tǒng)計(jì)從 90年代至今，中國房地產(chǎn)增值速度是在 360％－ 550％。住好的環(huán)境，享受高檔次的生活，房子是你最堅(jiān)實(shí)的后盾，而且房子又可以帶給你可觀的回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 1992年流入房地產(chǎn)的貸款總額超過4409億，而同年基本建設(shè)投資總額也不過 3012億，說明房地產(chǎn)大量融資。因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展可以帶動(dòng)與其相關(guān)的一百多個(gè)行業(yè)的發(fā)展，比如建材、裝飾、裝修、運(yùn)輸。雖然用貸款買房子比儲蓄買房子要花些錢，但這種考慮忽略了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是貸款買房子的人可以享受高質(zhì)量的居住條件，其生存質(zhì)量要高的多，傳統(tǒng)的觀念只講究生存長度而忽略了生存質(zhì)量，人的一生僅僅幾十年，雖然儲蓄買房是省了些錢，但生命的四分之一是湊和著過的。 60年代人們解決的是溫飽問題。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、好地段 一般都位于市中心的金融商貿(mào)區(qū)或高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、旅游度假區(qū)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 為什么這樣的地段升值如此快呢 ？ 因?yàn)榻鹑谏藤Q(mào)區(qū)中心的形成需要很長時(shí)間 ， 需要幾十億 、 幾百億 ， 甚至上千億的