房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)教材(28頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ”銷售人員：“完全 合理，我理解。 —— 取得客戶“效果好就購(gòu)買”的決定 ?適用于直覺(jué)活躍型客戶，但注意不能有明顯擺布客戶的 傾向，所以仔細(xì)觀察客戶行為，揣測(cè)客戶的真實(shí)意圖很 重要 MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA 機(jī)會(huì)型逼定（ sp方法） 逼定的方式 4 ?以事實(shí)為依據(jù)，證實(shí)客戶異議不成立，從而逼定。 ?積極后果： 達(dá)成交易。（要么引發(fā)分歧，繼續(xù)討論，要么成交） ?問(wèn)題可以是： ?你還有其他問(wèn)題嗎？ ?接下去我們討論什么問(wèn)題呢？（引申出試探性問(wèn)題的其他作 用，試探客戶的真實(shí)需求程度、虛擬客戶情況） ?對(duì)于購(gòu)買這一戶您有什么意見 3 逼定的時(shí)機(jī) 試探逼定的時(shí)機(jī) MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA 直接型逼定 逼定的方式 4 綜合利益型逼定 對(duì)比型逼定 連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定（ 7yes法） 揣測(cè)型逼定（替客戶作決定） 實(shí)證型逼定 機(jī)會(huì)型逼定（ sp方法） 集合演示型逼定 MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA 暫定型逼定 逼定的方式 4 建議型逼定 反問(wèn)型逼定 概率型逼定 挽留型逼定 退讓型逼定 漸進(jìn)型逼定 MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA 直接型逼定 逼定的方式 4 ?直接邀請(qǐng)成交 ?缺點(diǎn)：終結(jié)性的 ?如果失敗，禮貌的詢問(wèn)恢復(fù)交談 ?適用于自信型客戶 MARKETING STRATEGY BY TOSPUR W UXI, JIANGSU PROVINCE, CHINA 綜合利益型逼定 逼定的方式 4 ?將客戶感興趣的利益綜合起來(lái)，再次提請(qǐng)客戶主意，促使他決定。 ?注意點(diǎn)： ：立即解釋，提供替代問(wèn)題 ?適合于安全型客戶。 ，對(duì)于安全型、遲疑型客戶有效，不使用自信 型客戶。如：上次有個(gè)類似你情況 的客戶，選擇了 ***，后來(lái)感覺(jué)非常滿意 ?直覺(jué)活躍型客戶通常會(huì)作出積極
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