板藍(lán)根口服液大連市場營銷企劃案(doc14)-營銷策劃-免費(fèi)閱讀
【正文】 部門培訓(xùn)。 跟不上市場發(fā)展需要的員 工。 （三）、公關(guān)與促銷戰(zhàn)略： 公關(guān)活動就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應(yīng)，通過媒體造勢與口碑效應(yīng)來適時(shí)啟動市場， 達(dá)到提高公司知名度和美譽(yù)度的目的；促銷活動則以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。 （ 2）公關(guān)工作做好。 （ 4）折頁、促銷品等及時(shí)到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。 消費(fèi)者促銷：可采用 “ 優(yōu)惠活動日 ” 、會員制、積點(diǎn)返利銷售等方式進(jìn)行促銷。 宣銷并進(jìn)，在終端點(diǎn)促銷時(shí)可采用優(yōu)惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時(shí)，帶動品牌的成長。 12 6）、消協(xié)。 3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。 2）、與社會賢達(dá)之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。 “ 消費(fèi)資源 ” 是指產(chǎn)品潛在的所有消費(fèi)群體，抓住了它，就把握了整個(gè)銷售制勝的關(guān)鍵。 抗菌不留情，健康永相隨。找出不同之處和我們的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)能容易并接受。 （ 3）陳列技巧。 8）、定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變 色、損傷。 終端陳列點(diǎn)： a．對傳統(tǒng)終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺前都是好的陳列點(diǎn)； b．終端促銷時(shí)：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口； C．避免下列陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。 說 明：一般在市場沒有充分做開的時(shí)候，終端進(jìn)貨相對保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不 足。 三、價(jià)格策略： 略 四、通路策略： 通路模式： 1）、跨入藥店直營、由營銷代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣古c銷售。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。 第三部分 市場營銷策略及行動方案 一 、市場推廣戰(zhàn)略： 為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報(bào)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略： 軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，采取公關(guān)、促 銷活動與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心 , 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費(fèi)用，或費(fèi)用較高，就會盡力推薦某一品種。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。 3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對消費(fèi)者的購買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。 2）、在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)員推薦甚至店堂陳列對消費(fèi)者影響很大。 6）市場上現(xiàn)僅有 5 家藥業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根口服液。1 板藍(lán)根口服液大連市場營銷企劃案 第一部分 總述 第一章 基本方針 為了能夠成功地?fù)屨几忻八幹谐伤庮I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預(yù)防概念。 感冒藥市場的發(fā)展趨勢： 目前國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有 6000 余家，感冒藥市場容量在 100 億元以上。 部分消費(fèi)者將感冒藥作為家庭常備藥品。 三、競爭者分析： 競爭者層次劃分： 根據(jù)整個(gè)感冒藥市場的基本情況，將板藍(lán)根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為 A 類板藍(lán)根系列中成藥，次要競爭對手為 B 類（其他中成藥感冒藥）和 C 類（西藥感冒藥）。 藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個(gè)品種。比如有些保健品價(jià)格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會把這些保 健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費(fèi)用一定要及時(shí)到位，一般廠家每月結(jié)算一次。 充分發(fā)揮公關(guān)活動的輿論影響作用，利用公關(guān)活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費(fèi)行為，提高受眾對上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。其功能主治介紹如下： （ 1）流行性感冒； （ 2）流行性腮腺炎； （ 3）扁桃體炎； （ 4）肝炎、肝硬化； （ 5）消炎、解毒、咽腫； （ 6）小 兒麻疹。 2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。而通過時(shí)段特價(jià)的通路促銷形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時(shí)強(qiáng)化了通路滲透力。 陳列秘決： 1）、 建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。 貨架排列法： 1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。 軟終端建設(shè)： 通過軟終端建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個(gè)營業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。 2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對我們產(chǎn)品的認(rèn)同，從而達(dá)到推薦我們產(chǎn)品的目的。 對付流感，預(yù)防比治療更重要?！?宣傳資源 ” 是指企業(yè)跟各種媒體的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、炒做。 3）、調(diào)動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。 公關(guān)工作三字經(jīng)： 做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精； 說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；
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