【正文】 （六） 有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。 （十二） 有柱雨篷按住外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱的雨篷按其頂蓋 1的水平投影面積的一半計算建筑面積。 （五） 用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超過 2． 2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。 （三） 填寫“北京市城鎮(zhèn)土地使用權(quán)登記表” 依照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細則》中的填寫要求進行填寫，如標注層數(shù)與實際層數(shù)不符，要在備注欄中注明，注釋方法與“北京市房屋登記表”中相同。 （二） 面積計算以平方米為單位。 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 41頁 共 頁 附件三： 建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》摘錄 第 2． 5． 2 條套內(nèi)使用面積的計算應(yīng)符合下列規(guī) 定： 一、 套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積總和； 二、 躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積； 三、 不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積； 四、 內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。 第二十四條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當按照批準的規(guī)劃、設(shè)計建設(shè)商品房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當在買受人提出退房之日起 30 日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。 按套（單元）計價或者按套內(nèi)建筑面積計價的，商品房買賣合同中應(yīng)當注明建筑面積和分攤的共有建筑面積。 第十三條 商品房銷售時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘了物業(yè)管理企業(yè)的，買受人應(yīng)當在訂立商品房買賣合同時與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘的物業(yè)管理企業(yè)訂立有關(guān)物業(yè)管理的協(xié)議。 商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證明的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 第三條 商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后的一個月內(nèi)，應(yīng)當?shù)降怯洐C關(guān)所在地的縣級以上地方人民政府規(guī)定的部門備案。 房地產(chǎn)開發(fā)項目竣工，經(jīng)驗收合格后，方可交付使用。 土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續(xù)期或者雖申請續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準的，土地使用權(quán)由國家無償收回。 第十六條 土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門必須按照出讓合同約定，提供出讓的土地；未按照出讓合同約定提供出讓的土地的，土地使用者有權(quán)解除合同，由土地管理部門返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并可以請求違約賠償。 直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。 第六條 國務(wù)院建設(shè)行政主管部門、土地管理部門依照國務(wù)院規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，密切配合，管理全國房地產(chǎn)工作。 本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構(gòu)筑物。 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 28頁 共 頁 （四） 項目銷售培訓(xùn)資料 該資料由項目組根據(jù)項目情況編寫，但必須包含以下部份 項目概要 （ 1） 合作單位名稱及簡介 開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計單位；綠化設(shè)計單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理； 物業(yè)管理單位； （ 2） 經(jīng)濟技術(shù)指標及基本配置 ① 項目總括：項目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總 幢數(shù)； 層 數(shù)：技術(shù)層 層 。 g. 銷售代表在原項目的客戶來現(xiàn)場，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項目 后，未曾與該客戶聯(lián)系過。 c. 接聽電話人員要耐心的、有針對性的回答客戶問題，盡量約定客戶現(xiàn)場看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便進行回訪。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元。 f) 銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有特殊情況，要及時跟銷售主管請假，并于上班后第一天后要及時補交請假條，否則按曠工計。將與工作無關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。 2. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。 8. 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 9. 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 （ 13） 簽訂合約 一、基本動作 1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。 二、注意事項 1. 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。 5. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 7. 將認購書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補足定金或簽約時將認購 書帶來。 3. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 2. 及時分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 （ 6） 帶看樣板間 一、基本動作 1. 介紹中強調(diào)項目的優(yōu)勢（見答客戶問）。 二、注意事項 1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。 二、注意事項 1. 銷售人員應(yīng)儀表端正， 態(tài)度親切。 簡單介紹重點 介紹 項目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢等）。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。 （ 4）收樓 與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確?？蛻舻募皶r收樓與入住。 七、 信息反饋 現(xiàn)場期報 根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報告。 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后 10 天內(nèi)給出。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失， 成與敗并不斷總結(jié)和更進。 ? 資金計劃 根據(jù)銷售目標、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。 （ 1） 項目計劃 銷售計劃 均衡本項目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共 同制定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應(yīng)變措施等。 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 5頁 共 頁 二、 經(jīng)理負責制 在整 體的營銷計劃指導(dǎo)下，具體分解落實現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達成目的的各種方法。 銷售經(jīng)理 是銷售案場的最高負責人，直接負責推銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負責各項目管理制度 的直接監(jiān)督及執(zhí)行。 本文分五部分： 第一部分 營銷體系 第二部分 銷售 部職能 第三部分 銷售培訓(xùn)手冊范本 房地產(chǎn)基本知識 規(guī)范流程 工作制度 項目銷售培訓(xùn)資料 第四部分 分工與合作 第五部分 附件 房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī) 現(xiàn)場管理相關(guān)文件、表單企業(yè) ()大量管理資料下載 第 2頁 共 頁 第一部分 營銷體系 完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機制、功能運作兩方面，這兩種劃分在實際組織中運作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。 功能體系結(jié)構(gòu)如圖二。協(xié)助銷售經(jīng)理進行現(xiàn)場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。 人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔任不同工作崗位。 （ 2） 月度工作計劃 日常管理計劃（管理工作） 由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手 段。 崗位輪換培訓(xùn) 在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓(xùn)。 （ 5） 推廣績 效評估 從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評估推廣效果。 確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標準文本。將銷售人員的崗位責任作為自身責任中的一部分 ,幫助銷售員促成成交。 協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說、引導(dǎo)、說服工作， 確?？蛻粽_及時簽訂預(yù)售合同。 銷售手續(xù)“五證二書” 五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證 二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書 土地劃分及使用年限 商業(yè)用地：使用年限為 40 年 住宅用地：使用年限為 70 年 工業(yè)用地：使用年限為 50 年 各種面積定義及其計算方式 ? 結(jié)構(gòu)面積： 住宅的所有承重墻（柱）和非承 重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 14頁 共 頁 ? 公共面積： 住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓層間廳等所占面積的總和。 附件一：中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法 附件二：商品房銷售管理辦法 附件三：建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》摘錄 附件四：銀行按揭貸款流程 附件五：《建筑面積計算規(guī)則》 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 15頁 共 頁 （二） 規(guī)范流程 （ 1） 電話及客戶接待流程 一、 輪值制度 來訪電話 及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，如當值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶則跳過，后補。 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 17頁 共 頁 （ 3） 迎接客戶 一、基本動作 1. 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 2. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點等）。 4. 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 6. 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 3. 對有意的客戶再次約定時間。 定期跟蹤后對客戶情況進行記錄和更新，如遇問題及時向主管及經(jīng)理反饋。 4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 21頁 共 頁 4. 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額填寫于認購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認購書的格式如實填寫。 2. 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 3. 若重新開單，大定金認購書依據(jù)小定金認購書的內(nèi)容來填寫。 2. 將新認購書副本交開發(fā)商代表換回原認購書，原認購書（兩份）交經(jīng)理備案。 6. 將認購書收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 4. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。銷售人員上班時間必須配戴胸卡。 e) 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 50 元。 i) 嚴禁在接聽客戶電話或接待過程中吃各類食物、員工嚴禁在銷售大廳吸煙。 二、 銷售現(xiàn)場客戶接待原則 現(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接 待來訪客戶分為兩組，每日認真準確填寫來電來訪記錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。作好客戶的確認的工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。如果客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒有認出客戶，則當日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績、無傭金，當日接訪者有傭 金、業(yè)績。分期：施工、進度及完工日期 ② 戶型分類及面積配比 ③ 物業(yè)交房及裝修標準 ④ 物業(yè)管理費及各項服務(wù)收費明細 （ 3） 項目定位及市場競爭 ① 項目定位及推廣主題 （項目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位） ② 項目優(yōu)勢及疑難問題統(tǒng)一答客問 ③ 周邊競爭項目調(diào)查情況統(tǒng)計表 （ 4