保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)kpi指標(biāo)績(jī)效分析學(xué)習(xí)-免費(fèi)閱讀
【正文】 39 ? 在留存率能維持一定的水平時(shí)，提高人均產(chǎn)能 是年度增長(zhǎng)的保證 。 人力 ≠生產(chǎn)力 26 決定營(yíng)銷員業(yè)績(jī)的三個(gè)要素 業(yè)績(jī) = (活動(dòng)量 ) (工作能力 ) (組織環(huán)境因素 ) ( P+A+I+C+S) （ K+A+S+H+I+P） ↓ ↓ 準(zhǔn)客戶開拓 Prospecting 約訪 Approach 銷售訪談 Interview 促成 Close 服務(wù) Service 知 識(shí) Knowledge 態(tài) 度 Attitude 技 巧 Skill 習(xí) 慣 Habit 誠(chéng) 信 Integrity 專 業(yè) Professionalism 27 個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷管理的基本架構(gòu)模式 單位業(yè)績(jī) = 人力 舉績(jī)率 人均件數(shù) 件均保費(fèi) 活動(dòng)量 生產(chǎn)力 生產(chǎn)值 ↓ ↓ ↓ 高職業(yè)素質(zhì) ↓ 建立增員制度 落實(shí)甄選程序 活動(dòng)量化管理、建立標(biāo)準(zhǔn)化工作模式、 有效的職場(chǎng)培訓(xùn)、和強(qiáng)化基礎(chǔ)管理 和激勵(lì) ↓ ↓ ↓ ↓ 28 影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的重要指標(biāo) ? P： Production(團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 、保費(fèi) )； ? A： 代表團(tuán)隊(duì)人力 (有效 人力 )； ? B： 代表活動(dòng)率 (舉績(jī)率 )； ? C： 代表 生產(chǎn)力 (人均件數(shù) )； ? D： 代表生產(chǎn)值 (件均保費(fèi) )。 13. 其他指標(biāo)：持證率、學(xué)歷比率、主管 晉升 率、出勤 率、各職級(jí)的比率、男女比率、各險(xiǎn)種 FYP比率、 期交比率、 ?? 14. 同比增長(zhǎng)：實(shí)務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增 長(zhǎng) 。 5. 舉績(jī)?nèi)藬?shù)：本期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生主險(xiǎn)業(yè)績(jī)的人數(shù)。 7. 首年度傭金 (FYC)=首年保費(fèi) 首年度傭金率 。 4 科學(xué)化經(jīng)營(yíng) 客觀分析各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)狀況 明確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 以戰(zhàn)略為基礎(chǔ)所制訂的執(zhí)行計(jì)劃與方案 目標(biāo)管理的徹底執(zhí)行 營(yíng)銷管理要具有面對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì) 健全營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)做好人力發(fā)展計(jì)劃 市場(chǎng)和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng) 5 績(jī)效分析的對(duì)象為何 ? 績(jī)效分析的對(duì)象是 經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ，若能充分了解什么是單位 經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ，就可以進(jìn)行有效的績(jī)效分析 (量化的數(shù)值分析 )；若能正確地進(jìn)行績(jī)效分析 (更重要的是非數(shù)值的分析 )，就能充分掌握關(guān)鍵的 經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 內(nèi)容。因此，經(jīng)營(yíng)與績(jī)效分析這兩者是相輔相成的。 8. 人均 (FYC)=本期 總 FYC/本期平均人力。 6. 活動(dòng)率 (舉績(jī)率 )=本期舉績(jī)主險(xiǎn)人數(shù) /本期平均人數(shù)。 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 提高活動(dòng)量 準(zhǔn)客戶開拓 新增名單 計(jì)劃－ 100 約訪 需求分析 方案說明 促成 服務(wù) 增員率 有效人力 新人育成率 留存率 活動(dòng)率 人均件數(shù) 件均保費(fèi) 人均 FYP 人均 FYC ?? 提升產(chǎn)能
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