快銷培訓(xùn)心得-預(yù)覽頁
【正文】 的替代品，同樣還是要受到物價(jià)上漲的影響。然而，快速消費(fèi)品的相對(duì)價(jià)格漲幅雖然居前，但這類產(chǎn)品本身的特點(diǎn)決定了其絕對(duì)價(jià)格并不會(huì)很高，因此即使有一定比例的漲幅，也遠(yuǎn)不會(huì)促使消費(fèi)者大量減少這部分產(chǎn)品的消費(fèi)。快速消費(fèi)品關(guān)系到每天的生活，其費(fèi)用屬于家庭中的一項(xiàng)相對(duì)固定支出，因而居民對(duì)其價(jià)格的變動(dòng)就會(huì)顯得異常敏感。隨著國(guó)家商務(wù)部牽頭進(jìn)行的萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程的啟動(dòng)，快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛把自己的觸角伸向了更為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。消費(fèi)者消費(fèi)欲望的下降以及對(duì)將來預(yù)期的改變意味著消費(fèi)者將采取略為保守的消費(fèi)策略，即保證自己原有生活水平的前提下有選擇地提升生活品質(zhì)。 趨勢(shì)四，消費(fèi)者流動(dòng)將更為頻繁。在注重銷售生動(dòng)性和氛圍營(yíng)造的快速消費(fèi)品領(lǐng)域，從來就不缺乏有創(chuàng)意的營(yíng)銷方法和手段。對(duì)于終端拜訪在維護(hù)客情、提升銷量、了解市場(chǎng)等方面的重要性，已無需多講。二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況3. 銷售演示，達(dá)成我們的訪問目的。6. 記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)。2. 準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊(cè)等 。6. 回辦公室交訂單，交貨款等 。四、強(qiáng)生的拜訪八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報(bào)表分析拜訪結(jié)果。拜訪中按步驟進(jìn)行提高工作效率?；鶎訕I(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料?？煽诳蓸返臏?zhǔn)備工作包括：檢查個(gè)人外表儀容。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來會(huì)很順利很多。這樣，見到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。時(shí)間寶貴，所以你必須每一 個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。在批發(fā)部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時(shí)候開始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。每一次客戶拜訪，都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈。扎實(shí)做好拜訪總結(jié)和跟進(jìn)，對(duì)生意提升影響重大。拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié)，這個(gè)步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因?yàn)樗麄冊(cè)谕瓿梢惶斓陌菰L之后，非常累，所以不想動(dòng)，或是因?yàn)樾蓍e和娛樂占用了時(shí)間，而沒有充足的時(shí)間來完成日?qǐng)?bào)表，結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。每一次填寫日?qǐng)?bào)和總結(jié)，其實(shí)是一次與自己心靈充分溝 通的機(jī)會(huì)，會(huì)不斷地提升自己的工作技能，我把這個(gè)方法和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，都得到了較大的提升。中小企業(yè)雖然沒有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎(jiǎng)金所辦不到的。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售管理了。解決這個(gè)問題，方法是主管應(yīng)該做好 日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)工作，另外認(rèn)真看日?qǐng)?bào)表，在早會(huì)時(shí)候用日?qǐng)?bào)表來講前一天拜訪的情況，在日?qǐng)?bào)表上寫上相應(yīng)的評(píng)語，把日?qǐng)?bào)表的填報(bào)做為kpi考核的重要一環(huán)來考核，這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力。國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上述內(nèi)容中，需要變通的地方有：一般來講，國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)照單執(zhí)行就能產(chǎn)生很好的效果，而多數(shù)中小企業(yè)的銷售應(yīng)該是做粗，即應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在找經(jīng)銷商，和留經(jīng)銷商的層面上，如果做細(xì)，一路跟進(jìn)終端，那么，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費(fèi)用，而且勞不一定有功。因?yàn)樵谙M(fèi)者的眼中，水的質(zhì)量及口感都是差不多的，只有少數(shù)人對(duì)水有高要求，對(duì)于傳統(tǒng)的水而言，其主要賣點(diǎn)是解渴，可對(duì)于消費(fèi)者來說，影響他們購(gòu)買的因素很多，包括包裝，水質(zhì)及水的口感等。據(jù)心理學(xué)分析，一個(gè)人在心情愉快的時(shí)候，他更容易接納其他事物。而對(duì)于我們潤(rùn)田公司而言，翠水是一個(gè)不大成熟的產(chǎn)品，基于它的特殊性，同樣需要很好的定位。其次，要給產(chǎn)品定位一句比較容易深入人心的廣告詞，而且產(chǎn)品的命名也很重要，如旺旺、哇哈哈等產(chǎn)品的命名都是很成功的，而我們的翠水其實(shí)也可以簡(jiǎn)稱為小翠，廣告詞可以類似如下：要補(bǔ)水，找小翠/小翠，你今天喝了嗎?/小翠，給你非一般的滋潤(rùn)。所以說，翠水要以強(qiáng)硬的方式打入市場(chǎng)是有一定難度的?！ 【谱郎舷矚g喝酒，而且喝酒都喜歡一人拿一瓶礦泉水。
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