【正文】 供貨價(jià)或是貨柜上給與支持。 本公司品牌 SWOT分析 。 25 六、真實(shí)、準(zhǔn)確、全面的市場(chǎng)調(diào)研能力。 ? “ 信 ” ， 言必信 、 行必果 ， 不能出爾反爾 ， 不能失信于人 。 一旦危機(jī)發(fā)生 ， 區(qū)域經(jīng)理既不可急于風(fēng)火 ，也不可不聞不問 ， 而是首先責(zé)成經(jīng)銷商和代理商在第一時(shí)間處理；其次暗中知會(huì)本公司相關(guān)責(zé)任人密切留意 ， 及時(shí)通報(bào)處理進(jìn)度 ， 最后方可召集經(jīng)銷商和代理商認(rèn)真分析原因 ， 劃清責(zé)任范圍 ， 積極尋找對(duì)策 ， 化干戈為玉帛 。 傳感市場(chǎng)脈搏，掌握市場(chǎng)信息，是區(qū)域經(jīng)理的主要工作職責(zé)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶的各項(xiàng)反饋，應(yīng)定期加以整理，從中篩選出有價(jià)值信息，對(duì)于一些不好的苗頭應(yīng)高度重視，持續(xù)跟蹤 。 區(qū)域經(jīng)理在每次促銷活動(dòng)完成前應(yīng)召集活動(dòng)人員認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 、 探討過失 、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 。 在人員安排上 ， 堅(jiān)持既有分工又有合作 ， 倡導(dǎo)個(gè)人英雄主義與團(tuán)隊(duì)精神并重 。 消化活動(dòng)方案 ， 因時(shí)因地制宜 。 魅力滲透，建設(shè)與商場(chǎng)的客情。 區(qū)域經(jīng)理須向經(jīng)銷商闡明公司的營(yíng)銷政策 、支持方案 、 市場(chǎng)前景 、 規(guī)勸經(jīng)銷商有序經(jīng)營(yíng) ，良性競(jìng)爭(zhēng) ， 杜絕一切短期行為 ， 遵守公司的市場(chǎng)保護(hù)規(guī)定 ， 有效保護(hù)市場(chǎng)次序 ， 防止 、 控制竄貨事件發(fā)生 。 17 市場(chǎng)提升計(jì)劃 完成市場(chǎng)開發(fā)工作后 ， 業(yè)務(wù)呈慣性運(yùn)作狀態(tài) ， 市場(chǎng)銷量低回震蕩 ， 零售店異動(dòng)情況突出 ， 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)會(huì)同經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)診斷 ， 找出問題癥結(jié)所在 ， 激活銷售人員的熱情和信心 ， 明確給出市場(chǎng)提升的思路 、 方法 、 步驟 ， 指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員確定 “ 長(zhǎng)期目標(biāo) 、 階段目標(biāo) 、 策略 、量化指標(biāo) ” 。 無論是新市場(chǎng)還是老市場(chǎng) ， 均存在一種銷量有效增長(zhǎng)的普遍心理 ， 區(qū)域經(jīng)理須針對(duì)各地實(shí)際做好相關(guān)工作計(jì)劃和工作方案 。 （ 例如碧麗珠 、 光潔亮等 ） 漆皮 用半濕布抹即可 。 （ 2） 3個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)螺絲松動(dòng) 、 油邊開裂 ， 起毛等修理的質(zhì)量問題包修 。 皮下組織對(duì)制革非常不利 ， 一定切除 。 革就是由真皮加工而成的 ， 革的許多特征都是由這一層的結(jié)構(gòu)來決定的 。 （ 1） 表皮層：表皮位于毛被之下 ， 緊貼在真皮層的上面 ， 由不同形狀的表皮細(xì)胞排列而成 。 1 圣大保羅區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn) ? 關(guān)于我們 ? 我們的幾個(gè)觀點(diǎn) ? 我們的理念 ? 我們對(duì)區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)要求 ? 我們目前面臨的挑戰(zhàn) ? 我們目前的做法 ? 如何達(dá)成我們的目標(biāo) 2 本次課程的思路 ? 先理論，后討論 ? 先了解，再分析 ? 舉例為主，思考為輔 ? 課程提問題，實(shí)踐出真理 ? 不是講解，是討論 ? 不是培訓(xùn)，是體會(huì) 3 關(guān)于我們 ? 卡都皮具公司 : 卡都皮具公司是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的專業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)集團(tuán)公司。 4 圣大保羅皮具簡(jiǎn)介 ? 圣大保羅皮具在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)定位為中高檔 ? 圣大保羅皮具分為：正裝皮具、小皮件、休閑皮具（非真皮類）幾大品類 ? 2020年 6月圣大保羅皮具開始搬于新的寫字樓，加大力度拓展中國(guó)市場(chǎng) 5 皮具產(chǎn)品的基本知識(shí) 一 、 產(chǎn)品基本情況簡(jiǎn)介 1 手袋 、 銀包 、 皮帶 、 箱包 A 產(chǎn)地：廣東 B 價(jià)位：屬中高檔次 C 消費(fèi)人群 25— 45歲的成熟白領(lǐng)階層和成功人士 2 品牌競(jìng)爭(zhēng)力 圣大保羅 在美國(guó)注冊(cè) ， 屬國(guó)際化的品牌 ， 并按品牌操作進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理 ， 目光長(zhǎng)遠(yuǎn) 、 發(fā)展長(zhǎng)足 （ 1） 我品牌以中高檔價(jià)位為主流 ， 并同時(shí)滿足高檔的消費(fèi)層 ， 做到價(jià)位區(qū)間跨度合理 ， 形象與銷量兼顧； （ 2） 我司的成本和政策優(yōu)勢(shì) 6 二、 皮革的結(jié)構(gòu) 生皮除皮上所附的毛被外 ， 可分為三層 ， 即表皮層 、真皮層 、 皮下組織 。 （ 2） 真皮層：真皮位于表皮之下 ， 介于表皮與皮下組織之間 ， 是生皮的主要部分 。 只要是由脂肪 、 肌肉組成 。 顏色：金色 、 白鋼 、 掃尼龍 、 克色 、 珍珠嚦 、 槍色 夾層：皮胚 、 皮康紙 、 回力膠 、 PU革等 皮具的三包規(guī)定： （ 1） 3個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)扣頭脫色 、 脫膠； 1個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)扣頭掉鉆 、 褪色 ， 帶身斷裂；新貨出現(xiàn)帶身皮面有疤痕等問題包換 。 牛皮 、 羊皮 用優(yōu)質(zhì)專用皮具護(hù)理油定期擦拭保養(yǎng) ， 每周一次 。 16 一、系統(tǒng)的市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)拓展能力。 同時(shí)要求業(yè)務(wù)人員做到 “ 五個(gè)定 ” ， 即：拜訪路線相對(duì)穩(wěn)定 、 拜訪時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定 ， 拜訪人員相對(duì)穩(wěn)定 ， 拜訪區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定 ， 拜訪頻率相對(duì)穩(wěn)定 。 及時(shí)跟進(jìn)經(jīng)銷商 ， 加強(qiáng) 、 提升客情關(guān)系 。碰上此類事情，不妨裝聾作啞，支支吾吾，顧左右而言他，綿里藏針，巧耍太極。 區(qū)域經(jīng)理對(duì)于各項(xiàng)活動(dòng)要有良好的組織與實(shí)施能力 。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)擔(dān)綱制定執(zhí)行計(jì)劃 ， 落實(shí)好人員 、 物品 、場(chǎng)地 、 道具 、 流程乃至于著裝要求 、 會(huì)場(chǎng)紀(jì)律 、 工作責(zé)任 。 PDCA管理循環(huán)：計(jì)劃 （ plan） 、 執(zhí)行 (do)、 檢查(check)、 總結(jié) (action) 在管理循環(huán)中總結(jié)工作十分重要 。 為防患于未然 ， 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做好下述工作： 繃緊市場(chǎng)神經(jīng) ， 聆聽市場(chǎng)反應(yīng) 。 堅(jiān)持有理 、 有利 、 有節(jié) ， 妥善處理危機(jī) 。 ” ? “ 智 ” ， 要求區(qū)域經(jīng)理要有良好的市場(chǎng)意識(shí) 、 營(yíng)銷理念 、 經(jīng)營(yíng)頭腦和豐富的專業(yè)知識(shí) ， 要能對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí) 、 專業(yè)技術(shù) 、 業(yè)務(wù)素質(zhì) 、 綜合能力 、 銷售技巧 、 實(shí)戰(zhàn)促銷等方面的培訓(xùn) 。 ? “ 嚴(yán) ” ， 原則性強(qiáng) ， 紀(jì)律嚴(yán)明 ， 嚴(yán)格約束自己 ， 遵守公司 、 商家的規(guī)章制度 。 應(yīng)從代理商的熱誠度 、 資金運(yùn)作能力 、 品牌操作手法 、 終端銷售網(wǎng)絡(luò) ， 以及口碑 、 商譽(yù)等方面進(jìn)行調(diào)研 ，找出影響本公司品牌銷售的主要問題 ， 并制定相應(yīng)對(duì)策 ， 規(guī)劃好后期市場(chǎng)走勢(shì) 。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)立足本轄區(qū)實(shí)際 ， 認(rèn)真分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 、產(chǎn)品組合 、 價(jià)格層次 、 渠道彈性與渠道深度 ， 以及促銷策略 、 促銷組合 ， 依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)特征 ， 突破阻礙發(fā)展的 “ 瓶頸 ” ， 進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷 4P建設(shè) 。 負(fù)責(zé)商場(chǎng)的銷售統(tǒng)計(jì) 、 做好流水賬 負(fù)責(zé)專柜的日常經(jīng)營(yíng)管理 、 培訓(xùn) 、 指導(dǎo)營(yíng)