為什么做銷售？怎樣做銷售？-預(yù)覽頁
【正文】 方法二） 提出問題 要用開放式問句，讓對方自己說； 而不要用封閉式問句，你自己說。 人喜歡什么樣的人？ 對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解。 真誠地贊美：講出別人有但你沒有的 優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。 產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？ 你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？ 你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點(diǎn)是什么？ 顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？ 重復(fù)演練 徹底了解顧客的背景 對顧客的背景做準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？ 你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？ 你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點(diǎn)是什么？ 顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？ 重復(fù)演練 徹底了解顧客的背景 對顧客的背景做準(zhǔn)備 二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 銷售人員最重要的一個技能， 就是一定要學(xué)會情緒控制。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳 …… ，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。） 乙：賣出了十把梳子。 ? 銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才會信任您所說的話。 銷售不是什么？ ? 銷售不是一股腦的解說商品的功能。商品包括有形商品和無形服務(wù)。 ? 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。 體能上的準(zhǔn)備 ?你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會向你買東西。 要贊美。 模仿顧客。 了解顧客背景 像自己的人 使用顧客見證 方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說法 方法二：照片 方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 方法四：顧客名單 方法五：自己的從業(yè)資歷 使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是 “ 王婆賣瓜 ” 。然后呢？。 ? 拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證 七、解除顧客的抗拒點(diǎn) 顧客為何會有抗拒點(diǎn) 沒有分辨好準(zhǔn)顧客 什么叫準(zhǔn)顧客？ ? 對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 ? 有經(jīng)濟(jì)能力購買的人 ? 有決定權(quán)購買的人 ? 傾向于購買的人 沒有找到需求 沒有建立信賴感 沒有針對價(jià)值觀 塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足 沒準(zhǔn)備好解答就事先提出 沒有遵照銷售的程序 （銷售是一個流程問題，前面七個步驟做對了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。 把它當(dāng)成是一個有利的條件： 缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)?！? “哪里哪里” “你這么說該不會是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說，不會不會?！? （解除有關(guān)“錢”的抗拒點(diǎn)） “除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？” 話術(shù)一 話術(shù)二 “ 我要考慮考慮 ” “ 某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這么說。 ” “ 原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說一遍。身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的?！? “你多少錢會買？” “刷卡還是付現(xiàn)金？” “要不要開發(fā)票？” （如果顧客說 YES，就可以成交；如果顧客說 NO，表明顧客在騙你，你也沒有透露出價(jià)格底線。 ” “ 這位先生，我同意你的說法，每個人都希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個人買東西的時(shí)候都會以三件事做評估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)格。” “為什么？” “我有 B了?！? “決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個產(chǎn)品了，但他仍然要問您，可見您在他心目中的地位。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速徺I的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。 ” “ 所以說我今天也絕對不會讓您說不的 ” 顧客提出抗拒點(diǎn)后怎么解決 天龍六步： 要套出真相：針對對方的抗拒點(diǎn)再問一次，并接著做出合理解釋。 方法四：三選一成交法 通常你列出 3個價(jià)位，對方都會 選中間的（但不絕對），所以你想賣他什么價(jià)位， 就擺在中間
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