【正文】 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問(wèn) 話 技 術(shù) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE OPPORTUNITY 招聘時(shí)機(jī) 解雇平庸者決不能拖延 1 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 公司開(kāi)創(chuàng)新業(yè)務(wù) 處理低績(jī)效人員 ／ 公司實(shí)施變革 淘汰平庸不得拖延 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 匹配 甄選基本原則 4個(gè)匹配 匹配 匹配 匹配 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 個(gè)人文化價(jià)值觀的探詢方向 過(guò)去的公司讓你認(rèn)同的地方是什么 ? 過(guò)去工作中你對(duì)公司的那些方面感到不適應(yīng) ? 你心目中理想的領(lǐng)導(dǎo)者是什么樣的 ? 你認(rèn)為一個(gè)公司要正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要什么樣的氛圍 ? C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 個(gè)人期望值的探詢方向 我們?yōu)槟闾峁┦裁礃拥谋Ｕ夏憧梢詣偃未寺毼?? 你期望的理想待遇是什么 ? 你可以接受的最低薪酬標(biāo)準(zhǔn)是多少 ? 你認(rèn)為薪酬標(biāo)準(zhǔn)會(huì)成為我們合作的唯一障礙嗎 ? 如果我們?cè)谄渌矫鏋槟闾峁└嗟闹С?, 薪酬問(wèn)題我們是有協(xié)商余地的 ,你認(rèn)為呢 ? C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 你決不可以等到?jīng)]有人的時(shí)候才去招人 ,人才的儲(chǔ)備要有前瞻性動(dòng)作 ! 總 結(jié) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 請(qǐng)寫(xiě)出你更換銷售人員時(shí)可以容忍的 時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 和 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 以及需要參照的 其他標(biāo)準(zhǔn) . 本章節(jié)課堂作業(yè) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時(shí) 開(kāi) 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 探 測(cè) 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問(wèn) 話 技 術(shù) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE DISCOVER 發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 什么類型的人才適合于本崗位 2 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 你現(xiàn)在招聘銷售人員主要考慮什么樣的條件 ? 現(xiàn)狀評(píng)估 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 我代表企業(yè)家 ,我代表 C8做如下承諾 :我永遠(yuǎn)堅(jiān)信并且運(yùn)用鄧小平先生的一句話來(lái)指導(dǎo)我企業(yè)的招聘思想 : “ 實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) !” 如有違背 ,自有報(bào)應(yīng) ! 我鄭重承諾 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售人員招聘之前 的工作檢查清單 營(yíng)銷模式?jīng)Q定了對(duì)應(yīng)的人才類型 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 1明確界定你的行業(yè)狀況 （ 1） 競(jìng)爭(zhēng)少并且有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù) （ 2）一般性的競(jìng)爭(zhēng) （ 3）存在新的競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的產(chǎn)品與市場(chǎng) 2銷售的產(chǎn)品類別屬于 （ 1） 固定設(shè)備 （ 2）生活消費(fèi)品 （ 3）一種服務(wù) 3產(chǎn)品的營(yíng)銷支持體系 （ 1）強(qiáng)大的 （ 2）一般的 （ 3）主要靠銷售人員個(gè)人 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 4未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是 （ 1）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務(wù) （ 2）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務(wù) （ 3）向新客戶促銷新產(chǎn)品 5技術(shù)類產(chǎn)品的支持體系如何 （ 1）很強(qiáng) （ 2）一般 （ 3）很弱 6在看到投資回報(bào)前，你用多長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)招聘和培訓(xùn)銷售人員 （ 1） 6個(gè)月 （ 2） 3個(gè)月 （ 3） 13個(gè)月 7在工作環(huán)境中，目前采用什么類型的監(jiān)督方式 （ 1）有固定和完善的制度和監(jiān)督 （ 2）偶爾的監(jiān)督 （ 3）沒(méi)有監(jiān)督 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 8你投入多少時(shí)間來(lái)對(duì)新銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) （ 1）半個(gè)月 （ 2）一周 （ 3）少于一周 9你的銷售人員如何進(jìn)行績(jī)效評(píng)估 （ 1）自己進(jìn)行績(jī)效評(píng)估 （ 2）得到來(lái)自公司的幫助 （ 3）完全依賴別人進(jìn)行績(jī)效的評(píng)估工作 10月內(nèi)你對(duì)銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和咨詢時(shí)間 （ 1）三天以上 （ 2）一至三天 （ 3）不到一天 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 性格 /得分 14以下 /服務(wù)型 1520/鞏固型 20以上 /開(kāi)拓型 主要方面 恒定性 和 諧 細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn) 交流者 協(xié)調(diào)能力 規(guī)劃能力 取悅性 人際關(guān)系技巧 自我激勵(lì) 影響力 理解力 談判者 次要方面 工作動(dòng)力 主動(dòng)性 穩(wěn)定性 善于分析 交流 和 諧 冒險(xiǎn)感 緊迫感 樂(lè)觀外向 招聘渠道 公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生 (交往和思維主題 ) 公司內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)挑選 (交往和影響主題 )) 社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)選拔 (奮斗和影響主題 ) 不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 產(chǎn)品的 銷售定位和難易程度 決定了我們選擇銷售人才的方向和范圍 ! 總 結(jié) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 原來(lái)如此 探索標(biāo)準(zhǔn) * 關(guān)于年齡 * 關(guān)于學(xué)歷 * 關(guān)于經(jīng)驗(yàn) * 關(guān)于態(tài)度 * 關(guān)于相貌 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 適合就好 化肥銷售 * 關(guān)于性別 * 關(guān)于學(xué)歷 * 關(guān)于戶籍 * 關(guān)于婚姻 * 關(guān)于氣質(zhì) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 案例 :洽洽食品的選才標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度 項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度 年齡 2026 80% 婚姻 未婚 92% 性別 男 性 95% 膚色 偏黑 73% 文化 中專 /高中 最高組 長(zhǎng)相 樸實(shí)簡(jiǎn)單 75% 專業(yè) 非營(yíng)銷 /食品 85% 外向 好動(dòng) 外出 72% 經(jīng)驗(yàn) 無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 82% 好強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)興奮度高 68% 籍貫 鎮(zhèn)村戶口 76% 眼神 專注 /響應(yīng)度快 63% C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 案例 :SOHO 中國(guó)的選才標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度 項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度 年齡 2429 80% 婚姻 未婚 77% 性別 女 性 75% 膚色 一般 78% 文化 大專 最高組 長(zhǎng)相 親和型 82% 專業(yè) 非營(yíng)銷 /建筑 95% 外向 好動(dòng) 外出 69% 經(jīng)驗(yàn) 無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 72% 好強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)興奮度高 66% 籍貫 外地戶口 71% 眼神 專注 /響應(yīng)度快 69% C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 如何吸引人才 ? * 廣告媒體選擇 * 正面的語(yǔ)言 * 控制性語(yǔ)言 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 國(guó)內(nèi)知名的大型食品企業(yè)，因市場(chǎng)開(kāi)拓的需要，急需招聘市場(chǎng)銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。大專以上的文化 4。我們走過(guò) 50年的歷程，通過(guò)了 ISO9000認(rèn)證；我們擁有一流的產(chǎn)品并致力于拓展全國(guó)市場(chǎng)；我們的核心產(chǎn)品新型復(fù)合肥及重要化工原料得到客戶的高度認(rèn)同；我們快速發(fā)展，年創(chuàng)造 5億元的銷售業(yè)績(jī)。 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 分析：熟悉當(dāng)?shù)厝宋奈幕?，具備一些天然的人脈，對(duì)業(yè)績(jī)會(huì)有影響，在 1000萬(wàn)以上的人員中表現(xiàn)尤為突出。我們從來(lái)不認(rèn)為性格有優(yōu)劣之分，只有適合與不適合 .很多人為了追求完美，挑戰(zhàn)自己的弱項(xiàng)而喪失了職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。只有這樣我們方可攜手前進(jìn)走的更遠(yuǎn)，欣賞自己的個(gè)性吧，祝你愉快！ 你的朋友 龍 平 測(cè)評(píng)前的說(shuō)明 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 絕對(duì)匹配 人崗合一 * 最喜歡的 5項(xiàng) * 最不喜歡的 5項(xiàng) * 工作要求的特色 * 工作不需要的特色 1 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 干喜歡的事才能賺大錢(qián) 有人工作因?yàn)閻?ài)好，有人工作為了賺錢(qián)。 1255名學(xué)生回答是因?yàn)橘嶅X(qián)， 245名學(xué)生表示是出于愛(ài)好。 ” 世上有很多不能把事做好的人，因?yàn)樗麄儾皇浅鲇趷?ài)好，而是為了金錢(qián)。我記錄應(yīng)聘者的關(guān)鍵用詞和語(yǔ)氣 ,保持專業(yè)和公正形象 。 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 問(wèn)題 2 你通常對(duì)工作的哪些方面最缺乏耐心？ 回答分析 應(yīng)聘者對(duì)考驗(yàn)其耐心的情況會(huì)避而不談，因?yàn)橹v真 話實(shí)在沒(méi)什么好處。 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 問(wèn)題 3 你在銷售面臨的最常見(jiàn)的兩大困難情況是什么？你會(huì)如何應(yīng)付？ 回答分析 無(wú)論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下 說(shuō)而設(shè)臵的障礙通常會(huì)將銷售人員擊退。他應(yīng) 該是一個(gè)信息敏感，判斷清晰的人。一定要表明自己對(duì)未來(lái)工作的看法，說(shuō)明哪些方面能給自己帶來(lái)最大程度的滿足，這是回答這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵，但是回答這個(gè)問(wèn)題的方法也同樣重要。 ，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。 ，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 需要考試通過(guò)的內(nèi)容 技術(shù)難度及星級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 1候選人范圍確定及簡(jiǎn)歷評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 2電話錄音分析評(píng)判 35套心理測(cè)試工具的使用和說(shuō)明 4對(duì)候選人的面試表現(xiàn)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)價(jià) 5針對(duì)崗位職責(zé)進(jìn)行目標(biāo)式發(fā)問(wèn) 6設(shè)計(jì)招聘全流程可以輔導(dǎo)他人 招聘技術(shù)測(cè)評(píng)的 6 級(jí)臺(tái)階 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 成功的方法大家都知道 , 但只有成功者去做了 ! Ⅷ COMPETENCE C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 招聘有技巧 千錘加百煉 招聘無(wú)技巧 重在有心人