【正文】 對企業(yè)文化的多維理解 — 由自發(fā)到自覺：核心理念的形成過程 — 訓練有素的 TCL移動通信文化 — 讀書筆記： 《 三星攻略 》 — 讀書筆記： 《 從優(yōu)秀到卓越 》 、 《 基業(yè)長青 》 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 54 十字方針：紀律、速度、創(chuàng)新、執(zhí)著、顧客 紀律 速度 創(chuàng)新 執(zhí)著 顧客 沒有紀律就沒有執(zhí)行力 沒有執(zhí)行力就沒有戰(zhàn)斗力 以速度沖擊規(guī)模 以速度創(chuàng)造規(guī)模 不斷創(chuàng)新書寫了 TCL移動的發(fā)展史 企業(yè)最大的創(chuàng)新是發(fā)展模式的創(chuàng)新 以顧客為中心 實踐 “ 三個最好 ” 專注產(chǎn)業(yè)，擴大版圖 營銷王牌軍， KPI考核體系 軍訓項目 2001每月一款， 2020每周一款，搶占先機； “ 雅 ” 系列收集（反例） 通過局部創(chuàng)新建立競爭優(yōu)勢； 追求卓越，永不滿足，反對小富即安 執(zhí)著于自己的專業(yè)，提高專業(yè)化水準和職業(yè)化素養(yǎng) 執(zhí)著于自己的職業(yè)生涯 執(zhí)著于本職工作 為客戶創(chuàng)造價值 ——價值創(chuàng)新 價值創(chuàng)新 ?成本價值創(chuàng)新 ?附加價值創(chuàng)新 ?產(chǎn)品外觀設計創(chuàng)新 ?產(chǎn)品經(jīng)濟價值創(chuàng)新 ?社會消費心理 ?手機審美價值創(chuàng)新 舉例 理念 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 55 十大原則：我們的價值觀和發(fā)展觀 ?堅守核心，專心致志地在移動通信行業(yè)尋求發(fā)展； ?靠組織的健康運行、制度的嚴明規(guī)范來推動企業(yè)發(fā)展； ?強調(diào)務實的理想主義，講究中庸之道； ?目標遠大，具有雄心壯志； ?有勇有謀，多謀善斷，敢于斗爭，敢于勝利； ?永不驕傲，永不滿足，積極進取，不斷進步； ?講究科學方法，重視戰(zhàn)術細節(jié)，膽大心細； ?高效率的工作作風，單純的人際關系； ?強調(diào)團隊的力量，講究協(xié)調(diào)，上下同欲； ?從內(nèi)部培養(yǎng)、提拔干部。 敢于斗爭，敢于勝利。 水平 ：主要指的是一個人的學識涵養(yǎng)和業(yè)務能力。 第三層次： 基層領導者扮演法家角色。例如 ： ?在分公司的管理上嚴格執(zhí)行收支兩條線制度 開源 主要是指通過創(chuàng)新經(jīng)營管理模式，在實踐中不斷思索最適合我們自己的市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術，在商業(yè)實戰(zhàn)中力求打得精確，充分發(fā)揮資源組合的最大效用。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 66 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 — 人是組織的核心元素 — 不斷創(chuàng)新、不斷增值的子系統(tǒng) — 把組織當作資本來運作 — 建立以我為主的外延組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 67 企業(yè)組織的外延，核心元素是供應商和經(jīng)銷商 一 二 三 一支以精而強的 TCL移動通信營銷王牌軍為主，包容性較強、 能夠團結經(jīng)銷商成為統(tǒng)一戰(zhàn)線的營銷王牌軍。 在區(qū)域市場中， TCL友軍是 TCL分支機構銷售系統(tǒng)中最核心的部分。 ?六西格瑪工作流程： 定義（ D） 測量（ M） 分析（ A） 改進（ I） 控制（ C） ?六西格瑪模型 DMAIC 反饋 輸入（投入） 輸出（目標） 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 74 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 — 實施六西格瑪管理 — 歷史回顧 — 案例： 《 TCL移動通信營銷網(wǎng)絡管理綱要 》 之理論探討 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 75 《 營銷網(wǎng)絡管理綱要 》 的多次修訂 自建網(wǎng)絡 制度為先 第一本藍皮書出臺 雄鷹起飛 制度優(yōu)化 制度再優(yōu)化，確立以 價值為導向的分配體系 1999年 2000年 2001年 2002年 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 76 案例： 《 TCL移動通信營銷網(wǎng)絡管理綱要 》 之理論探討 綱要的架構 監(jiān) 控 體 系 支 持 體 系 價值創(chuàng)造 價值評估 價值分配 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 77 《 綱要 》 之理論探討 營銷機構的 價值創(chuàng)造 財務 客戶 組織成長 ?銷售任務的完成 ?有效的費用控制 ?銷售渠道的增值 ?品牌價值的創(chuàng)造 ?人力資源的增值 ?企業(yè)文化的演進 價值評估 評估指標 ?KPI指標 ?客戶滿意度指數(shù) ?人力資源狀況分析 價值分配 ?薪酬體系 ?創(chuàng)業(yè)基金 制度 支持體系 監(jiān)控體系 ?組織體系支持 ?貨源供應、費用負擔、銷售政策等支持 ?建立分支機構的財務、業(yè)務審計體系 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 78 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 — 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 79 TCL移動通信營銷策略體系 系統(tǒng)而嚴密 成功的營銷體系 戰(zhàn)略營銷 1 2 5 4 3 營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品策略 渠道策略 品牌策略 價格策略 1 2 3 4 5 6 7 系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷 體驗營銷 以品牌為中心的營銷 以整個價值鏈為激勵體系的營銷 以建設渠道戰(zhàn)略合作伙伴關系為營銷導向 以整合傳播為主的營銷 以企業(yè)全民營銷 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 80 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 — 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 81 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 ?合縱連橫 善于整合各種社會資源為我所用，徹底摒棄埋頭苦干、自力更生的狹隘的發(fā)展哲學，通過全方位整合上下游資源，與合作者共同發(fā)展壯大。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 84 第二個營銷思想：利益鏈不斷，市場營銷不敗 生產(chǎn) 廠商 批發(fā)商 零售商 消費者 批發(fā) 零售 消費者購買 市場份額 公司運營價值鏈示意圖 了解 程度 首次 購買 再次 購買 貨架 擺放 定價 特殊商品支持 促銷 ?從上游到下游， 價值鏈的每一個環(huán)節(jié) 都是要盈利的。 TCL手機 消費者 用戶 消費者 購買 自營網(wǎng)絡 金鉆網(wǎng) TCL五位一體專賣店 專賣店 形象店 專賣區(qū) 專柜建設 銷售 推廣 服務 培訓 信息反饋 金鉆專賣連鎖計劃、紅色根據(jù)地 TCL金鉆聯(lián)盟 伙伴聯(lián)盟 供應伙伴聯(lián)盟 媒體聯(lián)盟 物流 資金流 服務流 超級大終端 ?“ 三通道、四平臺 ” 的形成 ?專賣店五位一體 ?超級大終端 ?百家金鉆聯(lián)盟 ?搶占終端，推出 “ 金鉆專賣連鎖 ” 計劃 ?建立紅色根據(jù)地 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 86 第四個營銷思想：先謀勢，后謀利 以 999D系列產(chǎn)品 為核心 著力于寶石文化 的造勢宣傳 贏得市場關注、 認同 進入實質(zhì)性 市場運作 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 87 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 — 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 88 第一大戰(zhàn)役：雄鷹展翅（ 2001年 38月） ?雄鷹計劃是整個 TCL 移動通信征戰(zhàn)史的 開篇之作。 工作重點 ?價值創(chuàng)新 ——TCL寶石手機 ?建設寬帶營銷網(wǎng)絡。 第二個引擎，自主研發(fā)。 ?開放能集成優(yōu)勢資源，形成核聚變的發(fā)展態(tài)勢 ?開放產(chǎn)生創(chuàng)新 ?TCL手機金鉆俱樂部 ?TCL移動通信金鉆供應伙伴俱樂部 ?TCL金鉆傳媒俱樂部 ?TCL金鉆用戶俱樂部 ?戰(zhàn)略創(chuàng)新 ?產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 99 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應性 — 三大 ” 引擎 ” 發(fā)展思路的提出 — 開放的系統(tǒng)經(jīng)營思想 — 探求圓圈以外的無窮世界 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 100 我們開始于迷惘，也止于迷惘 ——永遠探求已知圓圈以外的未知世界 建立以惠州為中心，規(guī)模強大的 TCL移動科技工業(yè)園 未來 3年內(nèi)， TCL移動通信做到 300億元以上 2020年之前， TCL移動通信實現(xiàn) 751億元的目標 ……. 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 101 完