工程團隊建設(shè)-預覽頁
【正文】 議，才能夠幫助客戶取得成功，這也是銷售人員對客戶的價值。 ? 轉(zhuǎn)變觀點： 當銷售代表和競爭對手各有優(yōu)缺點，客戶需要進一步比較和競爭對手的區(qū)別時，銷售代表應(yīng)該使得客戶相信：自己的特性對于客戶是更重要的。 投標書制作的幾個要素 ① 方案的合理性 ② 技術(shù)的可行性 ③ 能否滿足客戶的需求 ④ 總體投標價的構(gòu)成 ⑤ 投標資質(zhì)文件是否符合標書要求 ⑥ 商務(wù)文件齊全 ⑦ 能否按時完成標書 投標中應(yīng)注意的幾個問題 ? 明確投標的目的（獲取利潤、開拓市場、打擊對手、樹立品牌等） 商務(wù)方面 ? 多渠道獲得信息；溝通了解，分析招標人的需求；嚴格按招標文件的指標來準備投標 ? 授權(quán)委托書必須符合招標人的要求 ? 嚴格按招標書規(guī)定編制投標書（投標文件、資格文件） ? 提供最好的樣本 技術(shù)方面 ? 必須達到招標書的指標要求 ? 爭取邀請用戶考察 ? 滿足招標書的特殊要求 第五步：贏取定單 ? 主動出擊，獲取有效信息 ? 找到關(guān)鍵人物，一錘定音 了解客戶對我 們方案的意見 競爭對手 的進展狀況 再次審視 競爭格局 加大力度 促成簽約 找出促成成 功的突破口 調(diào)試競爭策略 兩個不同的銷售人員 合同的幾個要素 ① 產(chǎn)品 ② 價格 ③ 售后服務(wù) ④ 付款方式 ⑤ 交貨期及安裝期 ⑥ 違約責任 ⑦ …… 第六步：跟進 ? 超越客戶期望，贏取新機會 ? 協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度 失敗之后 ? 眼淚 銷售代表將一年的時間都花在一個定單上，連大多數(shù)客戶都認為會選擇她的方案。 失敗是一個絕佳的重新開始的機會 ? 第一，客戶總是對的。 工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 —— 銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 六、銷售過程的管理 —— 銷售人員的績效管理 ? 1. 漏斗法大客戶銷售管理體系簡介 ? 2. 漏斗法大客戶銷售管理體系使用方法 ? 3. 預計客戶銷售額的準確度 客戶漏斗體系（ Funnel list） Funnel list 又叫 “ 漏斗 ” 名單，即將你所有的潛在客戶，生意機會，根據(jù)狀態(tài)的不同排序，幫助你管理、追蹤及找出你的銷售重點。 ? 銷售額預測值 = Σ（項目狀態(tài)百分比 每一級別客戶預計銷售總額） 案 例 3. 預計準確度 ? 預計準確度是實際銷售結(jié)果與預計銷售額的比值。了解和規(guī)范業(yè)務(wù)人員的工作進程，防范以不正當?shù)姆绞竭_成階段性結(jié)果。 工程實施、售后及收款流程 經(jīng)銷商在工程實施、售后等工作落實中要加以規(guī)范的管理 ? 信用評估體系 應(yīng)收賬款催示制度 ? 總結(jié) :行家一出手 便知有沒有 (1) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 對定單關(guān)注點 此項目本身 對此項目的過程的控制 影響此項目最終結(jié)果 以什么方面作為主要切入點進行銷售 產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣點 研究客戶的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案 在中等銷售員的基礎(chǔ)上注意客戶內(nèi)部的勢進行銷售 強項 產(chǎn)品技術(shù)指標的說明 系統(tǒng)整體方案的說明 包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個人的利益體現(xiàn)的整體方案 對報價的解釋 強調(diào)價格低 降低客戶的總體擁有成本 為客戶帶來增值 直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系 客戶操作層面的人 客戶管理層面的人 客戶的高級決策者 行家一出手 便知有沒有 (2) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對這個銷售人員的態(tài)度 可以考慮 首選 可以參與客戶對這個定單的內(nèi)部運做 銷售人員對銷售信息的反應(yīng) 有反應(yīng) ,按部就班 積極響應(yīng) 未雨綢繆 銷售人員對客戶心態(tài)的洞察度 大概能明白客戶對自己的遠近 能夠靈活應(yīng)對客戶內(nèi)部的不同聲音 積極采取行動，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時變反對為中立 對公司內(nèi)部的資源的使用情況 不是使用不足，就是浪費資源 基本上比較及時和明智 對公司的資源進行有效的計劃和約定，并合理使用 業(yè)績的體現(xiàn) 與資源的支出不協(xié)調(diào) 比較穩(wěn)定 超額完成 行家一出手 便知有沒有 (3) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對人的總體印象 產(chǎn)品專家 是客戶的潛在資源 可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問 客戶對銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺 打攪 銷售演示 有什么新點子的商業(yè)會議 客戶對這個銷售人員下的判斷 一個勤快的人 還是比較有想法的人 非常有價值進行接納的人 客戶對這個銷售人員一般的態(tài)度 找我底下的人談吧 比較客氣 主動保持聯(lián)系 工程項目的核心競爭力 品牌 利益 人脈 銷售心得感悟 ? 不能同流，哪能交流； ? 不能交流，哪能交心； ? 不能交心，哪能交易！ 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情 人脈 =錢脈！ 工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 —— 銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 麻 將 精 神 ? 不遲到 ? 不計較環(huán)境條件 ? 專心 ? 不抱怨 、 換位思考 ? 永不放棄 ！ 只要還在桌子上，人生就會有希望 !
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