【正文】 人的人格表現(xiàn)，我們的工作就是我們的志趣、理想，我們 “真我 ”的外部寫真。工作是一個訓練、培育品格的大學校。要曉得凡是應當做又必須做的 工作，總不可能是完全無興趣或無意義的。樂觀的、積極的、熱忱的心理，才是吸引成功與幸福的磁石。 你的工作就是你生命的石像。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗。 現(xiàn)代社會是一個十倍速改變的社會，目前的社會不崇尚英雄，更需要團隊的合作，因為只有合作起來，才能適應多變的企業(yè)環(huán)境，個人的能力面對如此快速變革的社會環(huán)境，實在是有限的很，所以，你必須學會如何跟他人良好的合作，這就需要你具備良好的團隊精神。 如何成為團隊中受歡迎的人： 不斷的學習 ——閱讀 +交流。 開放的心態(tài)。 承擔自己的責任。因為，自己的企業(yè)是自己的，不是別人的，正如你的身體、愛人、家鄉(xiāng)、國家一樣，它不是別人的，如果連你自己都不愛，還會有誰來熱愛呢。 要自信一點，對別人講：我的企業(yè)很不錯。第一種， 就每一方而言，都有一種相互的、為對方所接受的愛，而且那些彼此相愛的人都相互抱有良好的愿望，因為他們相愛。 銷售人員與客戶產(chǎn)生友誼，主要是因為雙方有利益關系存在，所以，銷售人員與客戶的友誼主要是第二種。 天國有一位國王，有一天，他要和他的仆人們算賬。 ” 于是國王就動了慈悲之心，將他放了，并免去了他的債務。同伴們見了他的所作所為，均感難過，就將他的行為告訴了國王。 ” 其次，對任何客戶說話，都不要冷冰冰的，說話要有熱情，要有感染力。 談話要看對象，對特殊人物和一般客戶要有所區(qū)別，以便使你的話更有說服力，而不使聽者討厭。 第三，銷售人員要與客戶保持一定的距離。它們倆實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖。幾經(jīng)折騰，兩只刺 猬終于找到一個合適的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至于相互被扎。從此，我和這位總經(jīng)理結下了兄弟之盟。 ”他氣憤之極地對我說： “ 你不是我的大哥！ ” 從此以后，我們倆就這么恩斷義絕了，我也失去了一位非常好的朋友。 ” 刺猬法則就是人際交往中的 “ 心理距離效應 ” 。 我屬下有一個西北地區(qū)經(jīng)理就犯了這樣的錯誤。事后調查，該公司的營銷副總受到了總經(jīng)理的嚴厲批評，斥責那位副總不能背著他向客戶索取禮品。 在《 荀子 不茍》篇中，荀子曰： “ 君子寬而不慢，廉而不劌，辯而不爭，察而不激，寡立而不勝，堅強而不暴，柔從而不流，恭敬謹慎而容，夫是謂至文。但是，這些人卻可能彼此懷著良好的意愿，他們彼此祝福，并在需要的時候，提供援助。心胸變得寬大，眼界變得寬廣之后，才有寬廣的空間可供成長。當你的知識和經(jīng)驗能累積到此種程度時，你可以稱之為覺悟的人。朕常保此三鏡，以防己過。這三面鏡子對優(yōu)秀的銷售人員尤為重要。培訓班結束后，我建議公司把南京市最大的醫(yī)院分配給他，其他學員都感到眼紅。 某一天晚上，主任科室的主要人員要在某別墅舉辦休閑活動，也通知他參加，最后，他承擔了所有的費用。 ” 一個人的實質，不在于他向你顯露的那一面，而在于他所不能向你顯露的那一 面。一旦各方不再維持自己的原狀，這種友誼就很容易瓦解，也就是說，如果你不再令人愉快或不再有用，他就會中止對與你的友誼。 最后，把佛教的理念用到與客戶的人際關系 ，就是以下六條，供有志的銷售人員共享 : 1. 布施。 9 3. 忍辱。 5. 禪定。 培 訓師的發(fā)聲訓練 在講課的時候，聲音到底該如何？ 系統(tǒng)科學地提高發(fā)聲能力（氣息和共鳴控制、吐字歸音及正確用聲），是每個培訓師應該了解、最好能夠掌握的。不過有一點，如民族唱法或者美聲唱法 那樣的發(fā)聲訓練是非常科學而且有效的，但是必須要在有經(jīng)驗的老師指導下進行，否則適得其反。所以做做口腔體操，幫助我們更好地使用嘴巴 —— 口的開合練習 張嘴象打哈欠，閉嘴如啃蘋果。 雙唇練習（這個練習還有助于女孩子美唇啊，呵呵） 雙唇閉攏向前、后、左、右、上、下，以及左右轉圈 雙唇達響 舌頭練習 舌尖頂下齒，舌面逐漸上翹 舌尖在口內左右頂口腔壁，在門牙上下轉圈 舌尖伸出口外向前伸，向左右、上下伸 舌在口腔內左右立起 ， 舌尖的彈練，彈硬腭、彈口唇 舌尖與上齒齦接觸打響 舌根與軟腭接觸打響 第二部分、氣息控制訓練 沒有氣息，聲帶不能顫動發(fā)聲。 一、胸腹聯(lián)合呼吸法 吸氣后兩肋擴大，橫膈膜下降，小腹微收。訓練氣息，不能在飽腹的時候，否則容易造成胃下垂 等。保持幾秒后，輕緩呼出。呼 氣時，可以通過以下發(fā)聲練習： 巴 拔 把 爸 低 答 底 大 夸大上聲練習：好 美 滿 想 仰 場 …… 換氣練習：廣場上，紅旗飄，看你能數(shù)多少旗，一面旗，兩面旗，三面旗，四面旗，五面旗 …… 相聲小品里的 “數(shù)來寶 ”經(jīng)常用這個形式，大家可以觀察演員的呼吸。要體會隔肌和腹肌的作用，發(fā)聲的時候氣息是應該下沉的。 夸大聲調，延長發(fā)音，控制氣息。 我自己在講課過程中，最初有發(fā)生氣息支持不夠、尾音弱、換氣不夠等問題，后來慢慢克服了。 第三部分、共鳴控制訓練 我們都有這樣的體會：越在嘈 雜的地方，我們說話越大聲，結果聲嘶力竭，自己嗓子累得要命?？茖W調節(jié)共鳴器官可以豐富或改變聲音色彩，同時起到保護聲帶的作用，延長聲帶的壽命。聲樂學習中還有提到腹腔共鳴，不過有些人不贊同這個提法?？梢酝ㄟ^張口吸氣或用 “半打哈欠 ”感覺體會喉部、舌根、下巴放松 ，這時的口腔共鳴會加大。我們在進行聲音訓練的時候，多用陰平聲調進行，這樣有利于體會聲音和氣息。 發(fā) a i u 的音，加點鼻腔共鳴體會 加鼻輔音 ma mi mu na ni nu 詞組練習： 媽媽 光芒 中央 接納 頭腦 …… 藍藍的天上白云飄，白云下面馬兒跑，揮動鞭兒響四方，百鳥齊飛翔。蘿卜干發(fā)送的那個聲樂視頻片段中，老師有讓男學生發(fā)高音，體會聲音從眉心發(fā)出的感覺。 經(jīng)過民族唱法和美聲唱法訓練后發(fā)出的聲音，有的人稱之為 “機械音 ”。 ” 幾乎所有的美國中學生都相信這樣一句話： “ 未來的美國，是會說話人的天地，讓不會說的人走開！ ” 在日常生活當中，你需要說服他人時，該怎么說才能達到自己的目的，如果你在戀愛當中，怎樣說話才會使你們的愛情更甜蜜呢？電話中你該怎樣與人交談，這里面是不是有技巧呢？ ?? 口才決定成敗，在很多時候，好的口才對你的生活，你的心情有很大的影響。 例如，初次見面，要說 “ 久仰 ” 。所說的 “ 萬能語 ” ，顧名思義就是表面場合中可以借助的字眼了，這也是說成是交談的技巧。它可以使對方很容易接受，既讓人感到對方很懂禮貌，又富有伸縮性。若對方先問候了自己，也要以此來回應。在此情況下，多用上一個 “ 請 ” 字，就可以逢山開路、遇水架橋，贏得主動，得到對方的照應。 對不起： “ 對不起 ” ，是一句道歉的禮貌語。在交談結束、與人作別之際，說上一句 “ 再見 ” ，可以表達惜別之意和對他的尊重之心。那些能言善辯，應答如流，表現(xiàn)了非凡口才的，那些音質優(yōu)美，吐珠瀉玉，言談娓娓動聽的，就會給人一種美感，使人樂于和他們交往。舉例來說日?？谡Z的交談技巧：在一次聯(lián) 歡晚會上，一位女青年穿了一件新穎柔美的連衣裙，那款式和色彩都很引人注目，另一單位一位男青年看到后，在欣賞之余不由的脫口而說： “ 這件連衣裙多美呀！把人襯托得更漂亮了。 在社會交往與交談的場合中，怎樣運用自己的口才幫助交往的成功，說話要 誠懇，親切，謙虛，熱情，生動活潑，富有風趣，這樣才有吸引力，要讓對方喜歡聽。 說話技巧關鍵是要注意培養(yǎng)口才，講究方式方法，須含蓄的含蓄，須婉轉的婉轉，要善于以情動人，以理服人。 總之，要懂得言談方 面的禮節(jié)與禮貌。 ” 媒婆又對小伙子說： “ 這個姑娘沒其他的毛病，唯一的是嘴不好。 仔細看看，媒婆的話妙在，巧用了口語中的多義現(xiàn)象。但是同樣有一種習慣意思，即 “ 什么都沒有 ” ，指的是缺財物。也可以看出說話時掌握一定的技巧，結果也是意想不到的。所以在日?？谡Z交談中，說服別人的技巧是十分重要的交際手法，也對于你邁向成功的不可缺少的環(huán)節(jié)。說服別人先要說服自己，說服別人必須要有高姿態(tài)，說服別人應當入情入理，強詞奪理，只會讓人產(chǎn)生對你的討厭。 14 有一位中學老師就善于調節(jié)氣氛來說服他們的學生，他接管的是一個差班班主任工作，正好趕上學校安排各班級學生參加平整操場的勞動。 ” 學生一聽就高興了。這是用善意的威脅使對方產(chǎn)生恐懼感，從而達到說服目的的技巧。 領隊：對不起，這么晚還把您從家里請來。 領隊：是的，我們大家可以到集體浴室去洗澡，不過話要講清，套房一人 50 元一晚是 有單獨浴室的。 領隊：您一定有辦法的！ 經(jīng)理：你說有什么辦法？ 領隊：您有兩個辦法：一是把失職的鍋爐工召回來；二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。第二 ，講清后果，說明道理。如何消除防范心理呢？從潛意識來說，防范心理的產(chǎn)生是一種自己保護自己的心理，也就是當人們把對方當作假想敵時產(chǎn)生的一種自衛(wèi)心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反復給對方一些暗示，表示自己是朋友而不是敵人。見 “ 的姐 ” 如此爽快，歹徒有些迷惑。她趁氣氛緩和， “ 的姐 ” 也不失時機地啟發(fā)歹徒： “ 我家里原來也非常困難，咱又沒啥技術，后來就跟人家學開 車，干起這一行來。去學一門技術再自食其力吧！ ” 一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，把 300多元錢往 “ 的姐 ” 手里一塞說： “ 大姐，我以后餓死也不干這事了。要做到這一點，最重要的是 “ 知己知彼 ” ，惟先知彼，而后才能從對方立場上考慮問題，而說服他人。今天幸好是由于你們幫忙，才讓我們發(fā)現(xiàn)竟然有這樣的缺點。 用尋求一致，以短補長的辦法來說服對方，有一些習慣于頑固拒絕他人說服的人，經(jīng)常都處于 “ 不 ” 的心理組織狀態(tài)之中，所以經(jīng)常會呈現(xiàn)僵硬的 表情和姿勢。這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問： “ 你相信姻緣天注定嗎？ ” 姑娘眼睛盯著天花板答了一句： “ 當然相信了。我當時向上帝懇求： “ 上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。但最重要的是會說話，就很容易達到說服人的目的了。 ” 劉備多方打聽，得知 “ 伏龍 ” 就是諸葛亮，此人隱居在襄陽城西二十里的隆中，住茅廬草棚，耕作自養(yǎng)，精研史書，是個杰出人才，便親自到隆中去拜訪。 以后，諸葛亮變成為劉備的主要謀士，幫助劉備東聯(lián)孫吳，北伐曹魏， 占據(jù)荊、益兩州，北向中原，建立蜀漢政權，形成與東吳、曹魏三國鼎立的強盛局面。要說服他人 ,首先要讓他知道他的觀點是錯的 ,一定要使他的思路回到 正確的方向 ,不然 ,他永遠都是錯的，你也不會說服他。以免引起住戶的反感，應該平靜、溫和地說： “ 先生／小姐，實在很抱歉，對于這個問題，我們以前已認真地討論過，要親切地告訴他目前政府已明確規(guī)定不允許在外墻 面安裝防盜網(wǎng)。以事喻理。從淺顯的事情中，就能摸透道理。否則，一定會讓人聽了厭煩，甚至聽不進去，也不會達到說服的效果，點到即可。我在回答的時候，在表示他的意見在某些條件下沒有錯的條件下，再說出目前稍有不同，等等。 ” 富蘭克林是美國的一個偉大政治家，他有一個好口才，很會說服他人。 “ 閨女點呀點呀，點了很多點，說這些都是丈夫的缺點。父親說：那個空白的地方正代表著你丈夫的好處，比比看，是點多還是空白多呢？女兒果然想到丈夫還有更多的優(yōu)點。 針對不同性格特征的人采取不同的說服方法，也是我們所應掌握的說服他人的技巧之一。 諸葛亮在說服關羽時，實際上是激起對方的自尊心。于是派諸葛亮必須江東說服孫權，當然他也有說服孫權的辦法。 ” 年輕氣盛的孫權果然被激起了強烈的自尊心： “ 照你的說法，劉備為何不向曹操投降呢？ ” 諸葛亮便說： “ 你知道田橫的故事嗎？他是齊國的壯 士，忠義可嘉，為了不愿侍二主而自我了斷。 激將法也是一種說服人的 方法與技巧。本意留他在帳前聽用，可高思繼卻執(zhí)意要回山東老家過 “ 苦身三頃地，付手一張犁 ” 的田園生活，改惡從善。 李嗣源來到山東農(nóng)村，直接就奔高家莊尋高思繼。對高將軍好言相求， 難以收效，必須巧用激將之法，激其就范。待我請來，與你對敵。這次戰(zhàn)了平手，但卻是唐營軍民出師以來的第一次，軍威大振，信心大增，個個摩拳擦掌，準備來日再戰(zhàn)?？梢?，激將法的確是說服別人的一個好方法。 一次，護士小王走進 4床房間，說： “ 王大嫂，該抽血了！ ” 患者拒絕說： “ 不抽，我太瘦了，沒有血，我不抽了！ ” 小王耐心地解釋： “ 抽血是因為要檢查骨髓的造血功能是否正常，例如，白細胞、紅細胞、血小板等等，血象太低了，就不能繼續(xù)做放療，人 會很難受，治療也會中斷！對身體也不好。因為考慮問題的角度不同，人們會選擇不同的行為來維護自己的權益。 巧妙的表達可增強說服力 有時，說服他人時，用巧妙的表達可增強說服力，美國心理學家?？寺c學生辯論 “ 應不應該廢除死刑 ” ，學生都主張 “ 死刑完全應該廢止 ” ，埃克曼在說服學生時，自始至終只是重復 “ 很好 ” 這句話，可到頭來卻使學生自動地改變了自己的意見。 有些人說服他人接受自己的觀點時，很多情況下就是因為自己一開始就想教訓對方，結果增強了對方的抗拒心理。 這一更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你說話， 即使那些人并不在現(xiàn)場，也會達到所要的效果