【正文】 勾兌而成的白酒 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 3）、液態(tài)發(fā)酵法白酒： 又稱 “ 一步法 ” 白酒，生產(chǎn)工藝類似于酒精生產(chǎn)，但在工藝上吸取了白酒的一些傳統(tǒng)工藝，酒質(zhì)一般較為淡泊；有的工藝采用生香酵母加以彌補。因源于茅臺酒工藝，故又稱茅香型。茅臺酒是這類香型的楷模。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) ?濃香型 ?濃香型白酒，香味濃郁，以四川瀘州老窖酒為代表，所以又 叫“瀘香型”。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽 ?以瀘州老窖特曲、五糧液、雙溝今世緣典藏等酒為代表，以濃香甘爽為特點，發(fā)酵原料是多種原料，以高梁為主，發(fā)酵采用混蒸續(xù)渣工藝。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ? 清香型白酒 ?清香型白酒芬芳的清香，甘潤爽口，是一種傳統(tǒng)的老白干風(fēng)格，以山西杏花村的汾酒為代表，所以又叫“汾香型”。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ? 米香型白酒 ?米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。這是米香型白酒的特點之一。主要是由酒中的醛類、甲醇、雜醇油等物質(zhì)及酸酯比例不協(xié)調(diào)等因素引起的。過量，則使白酒有強烈的刺激性和辛辣味，飲用這種酒后會引起頭暈。雜醇油在體內(nèi)的氧化速度比乙醇慢，停留時間長，這是引起白酒上頭、口干的又一原因。酒精中異戊醇含量越低越受歡迎。過量的錳進入人體內(nèi)可引起中毒。從這些酒類的酸酯分析中，我們可見酸酯關(guān)系之奧妙。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 如何鑒別白酒 ?若是無色透明玻璃瓶包裝，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置過來，對光觀察 瓶的底部，如果有下沉的物質(zhì)或有云霧狀現(xiàn)象，說明酒中雜質(zhì)比較多；如果酒液不失光、不渾濁，沒有懸浮物，說明酒的質(zhì)量比較好。低檔劣質(zhì)白酒一般是用質(zhì)量差或發(fā)霉的糧食做原料，工藝粗糙，通常是冒充名牌酒或暢銷酒，喝著嗆嗓、傷頭的酒，一定是劣質(zhì)酒。 ?將一滴食用油滴入酒中，如果油不規(guī)則地擴散，下沉速度明顯，則為劣質(zhì)酒。 ?酒液中的自然色澤主要來源于釀制酒品的原料 ,釀制時應(yīng)盡量保持原料的本色。觀察、評價酒品的色澤是評酒的一個重要部分。表示酒品香氣程度的則有：無香氣、似無香氣、微有香氣、香氣不足、浮香、清雅、細膩、純正、濃郁協(xié)調(diào)、完滿、芳香等詞語；描寫酒香釋放情況的詞語：暴香、放香、噴香、入口香、回香、余香、綿長等；描述有不正常氣味用：異氣、臭氣、焦糊氣、金屬氣、腐敗氣、酸氣、霉氣等。酒品中的辛辣味是不受歡迎的 ,給人以沖頭、刺鼻等不良感覺。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?體 ?酒體是品評酒品的一個項目 ,是對酒品的色澤、香氣、口味的綜合評價 ,但不等于酒的風(fēng)格。品評酒品風(fēng)格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語進行評價。因此，不論何種酒，均不宜在空腹時飲用，烈性酒尤其如此，其對身體的傷害會更大。 ? 白酒和啤酒是不同性質(zhì)的酒。各種酒的酒精含量不同，一會兒喝啤酒，一會兒喝白酒、葡萄酒，身體對這樣的不斷變化是難以適應(yīng)的。 小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉 ?小杯比較容易醉是因為小杯一杯一杯干，飲酒的人會對自己到底喝了多少酒會比較模糊，不容易控制飲用量，會一不留神就會喝多了。所以喝酒臉紅的人意味著能迅速將乙醇轉(zhuǎn)化成乙醛。在正常情況下，酒精濃度要超過體液 %人才會昏迷，對大多數(shù)南方人來說是半斤白酒，而北方人由于體型大，可以喝到 8兩到一斤白酒。紅臉的人可以連續(xù)幾餐即便喝吐了也能喝酒，而白臉的人需要更多時間的休息，因為酒精的代謝需要一兩天的時間。 ? 西紅柿汁 —— 酒后頭暈 西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用 300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。如果在飲酒前吃葡萄，還能有效預(yù)防醉酒。實驗發(fā)現(xiàn)，將柚肉切丁，沾白糖吃更是對消除酒后口腔中的酒氣和臭氣有奇效。 ? 酸奶 —— 酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護胃黏膜，延緩酒精吸收。 ?香蕉 —— 酒后心悸、胸悶 飲酒后感到心悸、胸悶時，立即吃 1～ 3根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，達到解酒目的，同時減輕心悸癥狀、消除胸口郁悶?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究也指出，茶水會刺激胃酸分泌，使酒精更容易損傷到胃黏膜；同時，茶水中的茶堿和酒精一樣會導(dǎo)致心跳加速，更加重了心臟負擔。因此，要隨時清查庫存， ?顯而易見原則： 終端的正中位置是最佳陳列的黃金位置，其次，根據(jù)顧客視線的習(xí)慣，一般是自上而下，先做后右。 在做生動化陳列時，要注意的問題有哪些？ 切勿在以下地方進行陳列： ?黑暗、偏背的角落或死角； ?倉庫、廁所等氣味強烈的地方； ?過高或過低視覺容易忽視甚至根本看不到的地方； ?妨礙客人進出和工作人員行走的場所。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 1）、聆聽 ?要用耳、目、心來聽； ?消費者說話的語氣、聲調(diào)、措詞； 2）、觀察 ?觀察消費者說話時伴隨的形體動作及面部表情； ?從消費者的角度出發(fā)，試著與其達成共鳴，然后試著表達你的感覺、意圖； ?顧客話語外的含義，留心顧客的態(tài)度，注意顧客態(tài)度的突變； ?留意對方的逆反心理，善用目光交流。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?向客人表示感謝，歡迎客人再次品嘗； ?幫助客人兌獎，向客人贈送禮品（如有可能）； 結(jié)束促銷 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 三、特殊情況的處理 聽不懂客人的問題 ?聽不懂客人的問題時，須禮貌地請求客人再重復(fù)一次； ?不得不懂裝懂。 幾個酒促銷員同時促銷，怎么辦？（結(jié)合實際情況靈活應(yīng)用） ?不要膽怯，要敢于及時上去促銷； ?促銷時要不緊不慢，不給對方機會 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 四、銷售禁忌 對已答應(yīng)要給禮品的顧客一定要兌現(xiàn)，以免造成不應(yīng)有的誤會。此類產(chǎn)品品質(zhì)比主流產(chǎn)品有勝人一酬的地方，包裝上也與眾不同，希望能通過口感取勝，并形成一定的口碑傳播。贈品的差異和獨具匠心，能調(diào)動消費者的消費欲望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產(chǎn)品。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 退費優(yōu)惠 ? 顧客消費本產(chǎn)品給予相應(yīng)返還現(xiàn)金券，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費金額。 抽獎活動 ? 基本采取現(xiàn)場抽獎活動方式為主，這樣較易調(diào)動顧客的興趣和參與意識，將電腦、電視機、自行車禮品放在終端店或酒店，營造一種整體消費氛圍達到擴大產(chǎn)品消費量的目的，這種方式比回寄式要直接有效，消費者更易接受。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 1公關(guān)贊助活動 ?春節(jié)、中秋、圣誕節(jié)等節(jié)日，廠商給予不同活動的贊助，并與自己產(chǎn)品銷量掛上勾。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 促銷異議處理 ?異議類型 ?真正的拒絕：沒有購買欲望 ,不需要這種產(chǎn)品 ?一般的拒絕：不經(jīng)過深思熟慮而拒絕 ?隱蔽的拒絕：不把原因說穿 ,隱藏原因可能是 : ?出于自尊心 ,價格不合適 ?對商品認識程度底 ?對產(chǎn)品或服務(wù)的某方面印象不好 ?對抗促銷員的態(tài)度和意見 ?畏懼促銷員展開的推銷攻勢 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?處理方式 ?一般的拒絕：促銷員灌輸給客戶新知識 ,增加客人對產(chǎn)品的了解,轉(zhuǎn)移目標 ,誘導(dǎo)客人新的需求 ,減弱其拒絕程度 ?隱蔽的拒絕：應(yīng)尊重客戶心理和意見 ,找出癥結(jié) ,不必爭論也不必附和 ,轉(zhuǎn)移談話重點 ,削弱客戶的反對心理 ?處理原則 ?不卑不亢，保持微笑； ?不要試圖爭辯； ?用積極的情緒去感染客人； ?避開有意糾纏的客人； ?不要指責客人。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) ? 如何找出意見領(lǐng)袖 ? 身份、職位：年齡 28－ 55歲，機關(guān)干部和相應(yīng)企業(yè)中高層，社交面廣，應(yīng)酬多，經(jīng)常出入中高檔酒樓，買單多數(shù)為公款，常喝白酒，在周圍人群中有一定的感染力和影響力，能對其他人的白酒消費產(chǎn)生較大影響。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 市場是舞臺 銷售人員是演員 觀眾是來“看戲的”， 結(jié)果在于你的表演 整潔 態(tài)度 專業(yè) 溝通 七、 互助青稞酒銷售人員規(guī)范 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 三分長相，七分打扮 裝扮的目的：使自己變得更具“親和力” Accessible 我穿我戴 —— 銷售人員員儀容儀表 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?服裝：著公司統(tǒng)一規(guī)定的服裝，制服上衣扣全部扣好，襯衫領(lǐng)口與袖口保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子、襪子常洗常換，口袋里不放很多東西； ?高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色、鞋深色為宜； ?皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭；其它面料皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭，其它面料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超過 5厘米的鞋； ?頭發(fā)不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā)不油膩，無頭皮屑，長發(fā) 不過肩、應(yīng)扎成馬尾或盤起； ?手保持清潔，指甲短于指尖，保持清潔，不涂深顏色指甲油； ?化妝淡妝上崗，脫落的化妝要及時補好，香水不能過濃； ?飾品不能超過三件，不能過于招搖； ?其它保持口氣清新。上樓梯時 ,尊者和女士先行 。 ?告別語 : 謝謝您的光臨；請您慢走；歡迎再來。 對不起，讓您久等了?？腿耸苊襟w的誤導(dǎo)，以為兌勾的酒都不好。沒有經(jīng)過兌勾的基酒是不能喝的。） ? 分析 ? 這可能是客人想喝高度酒的暗示，如果我們的酒有高度酒，應(yīng)立即推薦高度酒?，F(xiàn)在全國白酒的消費也在向低度化發(fā)展，五糧液等名酒企業(yè)也相繼推出很多低度白酒，白酒的低度化是一種趨勢。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 客人問，“你們的酒與 酒相比怎么樣？”（類似問題：你們的酒好還是 酒好？） ?分析 ?客人問的酒通常是他比較熟悉的酒，千萬不能說別人的酒不好。（類似問題：最近流行 酒，我要喝 酒） ?分析 ?此時千萬不能說 酒不好，否則會讓客人沒面子。 酒價這么高，是不是都是你們拿提成拿走了？ ?回答： 要是提成高就好了，您什么時候給我們經(jīng)理說說。一般來說，喝酒上頭有幾種情況： ?喝酒過量都會上頭，但不能這樣對客人說?？梢詥枺骸澳洗卧谀睦锖鹊? ? 喝的什么酒 ?” 如果確有其事 , 客人會說出品種，否則是不愿喝的托詞，如果實在回答不上來這個問題 , 也可以不正面回答，顧左右而言它。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 客人要禮品，但這種酒沒有怎么辦？（類似的問題：客人說有禮品就喝，沒有禮品就不喝） ?分析 ?此類問題的客人，一定是以前喝我們的酒，得到過禮品。不過這次確實沒帶，下次您來時我一定給您帶來。別的牌子倒了，最后留下來的還是我們的酒 ,這說明我們酒的品質(zhì)還是受到廣大消費者的認可。因此，不可為了得到高提成一味向客人推銷高檔酒。消費者不是行家，再好的酒，沒有行家的引導(dǎo)，也難品出酒的獨特風(fēng)味。 ?第二步：聞（將酒杯放到鼻子前聞數(shù)秒鐘） ，有一股酒香徐徐送入鼻腔。 通過上述步驟的引導(dǎo)，客人就能真正品嘗出酒的特點。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?自信帶來好信心 ?良好形象很重要 ?誠心誠意好服務(wù) ?摸準人心好成功 ?面對異議要冷靜 ?生意不在人意在 ?貴在堅持顯恒心 ?發(fā)動群眾好辦事 ?競爭意識常在心 總 結(jié) 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 態(tài)度決定一切！ 萬事最怕 “勤奮 ”二字，擅亍總結(jié)，用 “腦子” 工作，你一定會進步！ 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 謝 謝 大 家！ ?祝大家工作進步，生活快樂