【正文】 ，而是已經(jīng)使用過一段時(shí)間的舊車 ?，F(xiàn)在越來越多的人都考了駕照，駕駛已經(jīng)成為了人們的基本技能之一，因?yàn)榧夹g(shù)和資金的限制，許多人的第一輛車都考慮買輛二手車做過渡用。 公司理念：以誠為本，以信立業(yè)。 （后續(xù)工作若有需要，另招人員。 二、 技術(shù)描述技術(shù)持有 二手車評估 二手車評估是由專業(yè)評估機(jī)構(gòu)參與，其專業(yè)車輛評估人員，根據(jù)車輛的使用年限 (已使用年限 )、行駛公里數(shù)、總體車況和事故記錄等進(jìn)行系統(tǒng)的勘察和評估，折算車輛的成新率，再按照該車的市場銷售狀況等，提出基本參考價(jià)值，通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的運(yùn)算得出評估價(jià)格，并打印 車輛評估書 ，由評估機(jī)構(gòu)的評估師簽章后生效，作為車輛交易的參考和依法納稅的依據(jù)之一。二于車交易評估的意義主要是： ① 客觀反映車輛的使用情況，以及車輛存在的各種缺陷，為二手車交易雙方提供二手車的基本技術(shù)狀況。 ，有下列情況之一的不予辦理過戶： 1）申請車主印章與原登記車主印章不相符的。 5）未參加定期檢驗(yàn)或檢驗(yàn)不合格的。 9）進(jìn)口汽車屬海關(guān)監(jiān)管期內(nèi)，未解除監(jiān)管的。過戶、變更業(yè)務(wù)流程： 領(lǐng)表申請 ——登記審核崗受理 ——機(jī)動(dòng)車查驗(yàn)崗驗(yàn)車 ——登記審核崗審核 ——檔案管理崗復(fù)核 ——牌證管理崗編號 ——收費(fèi)、領(lǐng)牌、照相、保險(xiǎn)、路費(fèi)也要提前去審核蓋章。我 們公司和其他一些汽車公司合作來達(dá)到置換的目的。這類車大多以 “公車 ”為主。只要質(zhì)量這一關(guān)沒問題，這類車是值得購買的。 由于是長租專人使用，車況也相對不錯(cuò)。 2． 所賣出二手車 的過戶 六．售后服務(wù) 1．定期對顧客電話回訪 2．免費(fèi)定期檢查 3．免費(fèi)代交車輛相關(guān)規(guī)費(fèi) 第 三 章 市場分析 概述 市場分析是實(shí)現(xiàn)市場目的的重要環(huán)節(jié)，只有分析了市場才能夠?qū)崿F(xiàn)市場目的，市場分析同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)行決策和修訂策略的重要依據(jù)，企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策，首先要了解內(nèi)部和外部的環(huán)境及信息，要掌握信息，就必須進(jìn)行市場分析。市場上的各種變化因素可以歸結(jié)為兩類： ① “可控制因素 ”，如產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、廣告和推廣等； ② “非可控制因素 ”，如 “國內(nèi)環(huán)境 ”和 “國際環(huán)境 ”所包括的有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理?xiàng)l件、 戰(zhàn)爭與國外分支機(jī)構(gòu)等因素。通過市場調(diào)查所了解的情況或所獲得的資料，除了解市場目前狀況外，還可預(yù)測未來的市場變化趨勢。新規(guī)定強(qiáng)調(diào)除屬國有資產(chǎn)的二手車外，二手車鑒定評估應(yīng)按照買賣雙方自愿的原則，不得強(qiáng)行評估。從而導(dǎo)致了舊車市場的混亂和消費(fèi)者的信賴感，許多潛在的舊車需求難以轉(zhuǎn)化為真正的市場需求。交易車輛 按照排量，從 升開始按照 的檔次逐漸上升， 升排量以下的國產(chǎn)轎車收費(fèi)范圍在 300600 元以內(nèi)。 升的交易費(fèi)下降了近 800，而 升以上的更是下降了 50%60%，這對高檔二手車銷售能起到一個(gè)很好的促進(jìn)作用。而我國卻正相反，二手車市場一直以來沒有被培育，二手車的交易量只有新車 的三分之一。 從交易量上看，哈飛汽車的松花江勢頭猛進(jìn)，由 2021 年的第二十四名上升到 2021 年的第八名。 2021 年比 2021 年價(jià)格降幅最大的是一汽大眾的寶來，降低了約一萬四千元，其他車型例如別克君威、伊蘭特和飛度都有超過萬元的降幅。農(nóng)村不存在令城市人頭痛的停車、交通堵塞等問題，使用和管理成本必然大大低于城市。二手車雖然沒有新車亮麗，但從性價(jià)比來看并不遜色于新車。而且由于目前汽車的一再降價(jià)，更換舊車的人也比較多，這就導(dǎo)致了二手車市場庫存車輛豐富，不僅選擇余地大，而且價(jià)格也有所下降。以前消費(fèi)者擔(dān)心買到拼裝車、盜車等，現(xiàn)在這種 現(xiàn)象已基本上不存在，二手車交易市場都有相關(guān)職能部門入駐把關(guān)。與其讓汽車在城市中死拼苦熬，不如把眼光放到農(nóng)村。從目前形勢來看，一些價(jià)格便宜的新車、同一層面的二手車、甚至一些可以替代二手車的產(chǎn)品例如電動(dòng)車，都屬于我們的競爭者。 “換 ”然一新品牌二手車首次拍賣 申銀大眾展廳內(nèi)外，橙色與白色的宣傳彩旗在秋初陽光的照射下格外耀眼， “換然一新 ”是上海大眾 “特選二手車 ”打出的響亮口號。 作為上海大眾二手車經(jīng)營的試點(diǎn)經(jīng)銷商之一，申銀大眾與每一位購車用戶簽訂《上海大眾特選二手車質(zhì)量擔(dān)保書》，提供長達(dá) 6 個(gè)月或 10000 公里的質(zhì)量擔(dān)保承諾，部分解決了二手車售后服務(wù)難的問題。底特律一家名叫 Man 鄄 heim 的二手車拍賣行，他們每年在全世界拍賣的車輛不下 100 萬輛。而二手車市場黃牛的猖獗活動(dòng)，更是使得消費(fèi)者望而卻步。上海大眾特選二手車質(zhì)保用戶在接受維修等服務(wù)時(shí)，均需出示質(zhì)量擔(dān)保書原件和行駛證原件，這從一定程度上杜絕了黃牛倒賣舊車的根源。 品牌二手車經(jīng)銷商介入二手車交易有著不可替代的先天優(yōu)勢，與傳統(tǒng)的二手車經(jīng)紀(jì)公司相比，汽車廠商會(huì)為用戶提供一個(gè)合理的舊車收購、新車 價(jià)格與售后服務(wù)一體化的綜合服務(wù)，對二手車進(jìn)行專業(yè)技術(shù)檢測，提供質(zhì)量保證期，質(zhì)保期內(nèi)車主可到全國的廠家服務(wù)站進(jìn)行維修。在這段漫長的賽程中，誰能奪得第一個(gè)分站的冠軍，起跑這個(gè)稍縱即逝的時(shí)間就是關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。 “良好的開端，是成功的一半 ”這個(gè)淺顯的道理誰都明白，要在漫漫征程中保持領(lǐng)先，國內(nèi)二手車經(jīng)營者們該開始邁步加速了！ 二、 網(wǎng)上車市 隨著新車?yán)麧櫟脑絹碓奖?，二手車業(yè)務(wù)成為廠商挖掘的又一個(gè)新的重要利潤來源。上汽通用、華晨金杯等生產(chǎn)廠商，都在大力推動(dòng)屬下品牌店開拓二手車市場。 4S 店經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)的最大特點(diǎn)是：一般對于 5 年內(nèi)的二手車具有產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)方面的保證。 目前 4S 店二手車業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況不佳 但目前北京市整體經(jīng)營二手車的 4S 店經(jīng)營狀況并不是很好，主要原因是： 1）缺乏專業(yè)的交易模式及經(jīng)營二手車的專業(yè)人才、經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致交易效率較低，減少了交易機(jī)會(huì)。 4S 店的二手車交易的成本要比舊車機(jī)動(dòng)車交易高的多。北京二手車車市每年的 7 月份進(jìn)入淡季。自 2021 年以來，新車的價(jià)格基本處于一直下降的狀態(tài)，二手車市場的價(jià)格也隨新車市場價(jià)格下降，車主擔(dān)心自己的車價(jià)下降太多，投資收益下降，因此 會(huì)將自己想出手的車盡快出手。 4S 店與交易市場各有優(yōu)劣，二手車市場競爭加劇 舊車交易市場和 4S 店經(jīng)營二手車的優(yōu)劣勢分析： 對于擁有77%不信任消費(fèi)群體的二手車市場中，質(zhì) 量和售后服務(wù)的保證無疑是 4S 店相對于二手車交易市場的最大競爭優(yōu)勢。 據(jù)國家認(rèn)可認(rèn)證監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的全國商品售后服務(wù)體系唯一認(rèn)證機(jī)構(gòu) ——北京五洲天宇認(rèn)證中心的專家介紹，汽車下鄉(xiāng)將會(huì)存在的售后服務(wù)問題主要包括： 汽車企業(yè)要圍繞城鄉(xiāng)增設(shè)大批售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 過去微型汽車廠商的正式售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)一般僅鋪設(shè)到經(jīng)濟(jì)和交通較發(fā)達(dá)的縣級區(qū)域，沒有售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的縣和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的維修服務(wù)一般都是由當(dāng)?shù)氐奶丶s維修站負(fù)責(zé)。 以上問題對汽車下鄉(xiāng)的汽車廠商而言是一種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如何布設(shè)汽車售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，自建或篩選特約維修網(wǎng)點(diǎn)、培訓(xùn)合格的專業(yè)售后服務(wù)人員和維修人員、如何防止假冒及非正規(guī)渠道的替代性零部件混入售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等等，都有待汽車廠商深入規(guī)劃。 汽車性能的持續(xù)改善 售后服務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)就是廣泛獲得客戶反饋的數(shù)據(jù)，以此做為產(chǎn)品更新的基礎(chǔ)。 四、 競爭分析 交易費(fèi)競爭強(qiáng)烈沖擊傳統(tǒng)市場的同時(shí)也帶來了一定的負(fù)面效應(yīng)。與傳統(tǒng)的二手車經(jīng)紀(jì)公司必須在交易市場交易，靠收取中介費(fèi)生存相比。 表面上看品牌二手車好像是 “狼來了 ”，但實(shí)際上經(jīng)過市場競爭證明，這些廠家的二手車業(yè)務(wù)是失敗的。但品牌二手車由于提供了質(zhì)量擔(dān)保和售后服務(wù)，往往很難控制成本，因此很難將售價(jià)控制在客戶可接受的程度。傳統(tǒng)二手車市場最大問題是散亂，不夠規(guī)范。規(guī)則，公平競爭；而惡性的競爭者，通常在利益的驅(qū)使下，使用非常手段，來取得競爭的最后勝利。然而，今年前三季度的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明同比增長僅為１１．６４％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于年初的預(yù)期。 除此之外，二手車市場上私人用車?yán)^續(xù)成為市場主體，私人購車量占二手車交易總量的 %。另外針對二手車競爭者也做相關(guān)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寧波農(nóng)村的生活水平比較高，購買力相對全國來說高，在心里方面，對二手車的還是比較中意的，另外，國家也在鼓勵(lì)二手車企業(yè)的發(fā)展。主要從兩方面入手，一是滿足顧客期望值，保證顧客滿意度，還有就是注重售后，建立顧客反饋機(jī)制。涉及的主要費(fèi)用有交易費(fèi)用，美容費(fèi)用，評估費(fèi)用以及其它的一些費(fèi)用。 私人用車?yán)^續(xù)成為市場主體 2021 年二手車異地轉(zhuǎn)籍量占全國總交易量的 %，私人購車輛占二手 車交易總量的 %；進(jìn)口車交易量占二手車交易總量的 %。相反，北京、吉林等地區(qū)卻出現(xiàn)了負(fù)增長。這類由汽車制造廠家依靠嚴(yán)格的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范推出的 “認(rèn)證二手車 ”，成為我國二手車市場的有益補(bǔ)充。 中國在二手車交易總量占汽車市場交易總量中的比重、二手車周轉(zhuǎn)周期、二手車消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)、二手車價(jià)格形成機(jī)制、二手車流通服務(wù)體系 、二手車消費(fèi)保障機(jī)制等諸多方面并沒有實(shí)現(xiàn)本質(zhì)的提升。 四、 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品市場生命周期不同階段的主要特征 產(chǎn)品市場生命周期不同階段的營銷策略 由上表格，我們知道我們公司正處于投入期，所以我們最初目標(biāo)是創(chuàng)造我們公司的知名度，也要求我們要進(jìn)入對于我們最有利的市場，即富裕的農(nóng)村和城 郊，做的東西要單一點(diǎn)，再加以告知性的廣告來壯大公司。 二手車網(wǎng)絡(luò)營銷 剛剛 起步 之所以這樣說，是筆者的切身感受。其中，桑塔納轎車就有二十輛之多。基本上就是車型、上牌日期、行駛里程、價(jià)格、保險(xiǎn)及養(yǎng)路費(fèi)的交納情況這么幾條信息。這是因?yàn)槠嚺c網(wǎng)絡(luò)有著天然的聯(lián)姻。與新車相比，二手車不但具備以述的三個(gè)因素，而且，二手車本身的一些特點(diǎn)決定了它更適合開展網(wǎng)絡(luò)營銷。按照行家的說法：買二手車急不得，那是要靠運(yùn)氣，要 “碰 ”的。網(wǎng)絡(luò)營銷則可以大大改善目前的這種狀況，使這一系列的不利因素負(fù)面效應(yīng)降至最低，使 “碰 ”的機(jī)率大大提高。 二手車 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展途徑二手車的健康發(fā)展離不開國家 地方以及社會(huì)的支持，這三個(gè)方面構(gòu)成了二手車市場發(fā)展的外部環(huán)境。這其中，要盡可能做到二手車信息的豐富和真實(shí)。這里必須指出的是：欺騙消費(fèi)者，雖然能得一時(shí)之利，但于情不合，于法不容，最終是坑人害已。 由于二手車 的車況復(fù)雜，消費(fèi)者在購買的過程中必然會(huì)有大量的問題需要得到解答。建立一個(gè)互動(dòng)平臺則可以較好地滿足這種需要。另一項(xiàng)功能就是為經(jīng)營者和購買者提供較為客觀的價(jià)格鑒定。 六、 二手車經(jīng)營對策 1. 全面了解自己 第一 , 了解自己的經(jīng)營實(shí)力。 第二 , 了解自己的盈利能力。 第三 , 了解自己的車輛正常銷售周期。常規(guī)來說 , 7 萬以內(nèi)的二手車銷售周期一般為 1～2 周 , 而 7～ 15 萬的二手車銷售周期為 2～ 3 周 , 15 萬以上的二手車銷售周期會(huì)更長 , 當(dāng)然 ,利潤也會(huì)更高 。因此 ,作為收購定價(jià)參考的新車價(jià)格不能僵化地直接采用廠商公布的新車價(jià)格 , 而應(yīng)以經(jīng)銷商的實(shí)際即時(shí)報(bào)價(jià) (包含加價(jià)或減價(jià)因素 ) 作為參考。 三是掌握新車品牌營銷特點(diǎn) ,尤其是定價(jià)策略。 有的直接降價(jià) , 有 的守價(jià)增配 , 有的時(shí)變時(shí)新 , 有的一張老臉看幾年。 3. 根據(jù)自身特點(diǎn) , 確定經(jīng)營策略 第一 , 根據(jù)自己的經(jīng)營實(shí)力 ,確定合適的庫存量 , 確定合適的收購價(jià)格。適度放低利潤額度 , 注意遵循 “價(jià)高者得 ”的收購基本規(guī)律 , 無論是在即將降價(jià)前還是剛剛降價(jià)以后 , 均采取高于一般收購價(jià)收購 ,低于日常銷售價(jià)進(jìn)行銷售 , 俗稱薄利多銷 。在非常時(shí)期 , 不應(yīng)有暴 利思想 , 只要有基本合適的應(yīng)價(jià) ,就該考慮是否可以成交。 八、 營銷目標(biāo) 數(shù)量目標(biāo) 2021 年二手車年銷售量在 3000 輛左右，實(shí)現(xiàn)二手車銷量在本地中上游得水平， 2021 年目標(biāo)銷量在 10000 輛左右，實(shí)現(xiàn)在本地二手車市場中占上游。由于農(nóng)村生活水平的提高，他們?yōu)榱藵M足他們面子上的需要，也想買輛車開。來占領(lǐng)本地的市場。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。 （ 5）促銷流：是指商品信息的傳播過程?？梢愿鶕?jù)自己公司的情況適當(dāng)?shù)卦O(shè)一些廣告來提高公司的業(yè)績。 客戶資料庫 建立客戶資料庫，和客戶建立人性關(guān)系。司成立擬注冊資本 100 萬元，本公司遵循謹(jǐn)慎性會(huì)計(jì)原則，前 5 年項(xiàng)目所需資金均為股東投入。 （ 2 ）收賬政策，銷售收入當(dāng)年現(xiàn)款收回 70%，剩余百分之 30 次年收回，并計(jì)一全部應(yīng)收款項(xiàng)為基礎(chǔ)計(jì)提 5%的壞賬準(zhǔn)備， 此壞賬準(zhǔn)備在稅前可扣除， 因此不產(chǎn)生會(huì)計(jì)稅法差異。按照凈利潤的 10%提取法定盈余公積，法定盈余公積達(dá)到注冊資本的 50%時(shí)不再 計(jì)提。然后加殘值，構(gòu)成了折舊值，計(jì)算為： 評估價(jià) =市場現(xiàn)行新車售價(jià) [15%（不動(dòng)殘值） +85%（浮動(dòng)值）（分階段折舊率） ]+評估值，在實(shí)際評估中要掌握兩個(gè)數(shù)據(jù)： ① 當(dāng)?shù)厥袌鲂萝囀蹆r(jià)； ② 使用年限，如一輛目前市場售價(jià)為 20 萬元 2021 年上牌的車，在 2021年銷售時(shí)的二手車價(jià)格計(jì)算方法為： 該車已使用 5 年還剩 5 年，其浮動(dòng)值的總折舊率為 11%3+10% 2=53%；加上現(xiàn)場評估出類別，如為Ⅰ類車，則需加新車價(jià)的 5%（等于 1 萬元）。 15＝ 8萬元。 三、“重置成本法” 被評估車輛的現(xiàn)時(shí)價(jià)格＝重置成本成新率。