【正文】 5000 總計(jì) 241500 （二）公司注冊資金來源 （ 1）銀行貸款： 10 萬元 （三）保本預(yù)測 毛利潤維持在銷售價(jià)的 15％，設(shè)備平均售價(jià) 3500，每天扣去進(jìn)價(jià)及銷售人員提成的利潤為 525，固定成本 萬，保本銷售量為 564 臺。 （ 3）與高檔社區(qū)房產(chǎn)開發(fā)商以及物業(yè)公司合作，采用捆綁式銷售，或者是買房送凈水裝置等等，這樣配套銷售既能帶動我公司的知名度與業(yè)務(wù)量打開 市場，又能成為高檔小區(qū)生活品質(zhì)的標(biāo)志，這是公司最大的贏利點(diǎn)。 （ 4）后期開設(shè)的技師培訓(xùn)班，也是核心競爭力的一大亮點(diǎn)。直飲水對于整個社會來說是一個較新的概念，但是其的市場價(jià)值和市場前景是不可估量的。 （ 4）品牌價(jià)值。 （ 2）預(yù)測利潤高。 （ 3）市場準(zhǔn)入門檻低，公司并不具備不同于其他公司的核心競爭力。 （ 3）從顧客上看，市場潛力巨大，客戶的潛力也是無限的。 WO 戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略） 對于市場開拓要謹(jǐn)慎，不要一次性建設(shè)過多經(jīng)銷點(diǎn)。 （ 2）因?yàn)槭袌鲞M(jìn)入門檻低，所以競爭者會相對較多，遇到的市場威脅會比較大。 加大與朗詩德公司的聯(lián)系，將市場情況傳遞給朗詩德公司，幫助其加快公司品牌形象建設(shè)和產(chǎn)品質(zhì)量建設(shè)。 環(huán)境分析 ①從政治法律上看，政府倡導(dǎo)新型服務(wù)業(yè)發(fā)展，包括直飲水代理產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。公司進(jìn)行兩步走的銷售策略，能使其不斷發(fā)展的重要方式是必須注重售后服務(wù)，通過剛開始的零售批發(fā)發(fā)展到后來的銷售代理，售后服務(wù)質(zhì)量的良好和不斷提升時促使其不斷發(fā)展最重要的動力之一。 ③有先進(jìn)創(chuàng)新的營銷理念。 ⑤財(cái)務(wù)費(fèi)用適中。 劣勢 ①市場前景雖然良好，但目前市場并不大，需要開拓，故存在風(fēng)險(xiǎn)。 五、公司的目標(biāo)市場策略制定（ STP 分析）。 地理細(xì)分：城市、農(nóng)村。 （二）目標(biāo)顧客 在地理位置上選擇在杭州城市中心地帶，區(qū)域內(nèi)的競爭者有杭州樂魚公司、杭州日康凈化設(shè)備有限公司等。本公司的產(chǎn)品價(jià)格較高，品質(zhì)卓越，所以我們選擇了中高收入人群，因?yàn)檫@部分人群具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對較高的產(chǎn)品有一定的承受能力。 在服務(wù)上定位于專業(yè)、高效的服務(wù)，產(chǎn)品的運(yùn)輸、安裝、 維修、保養(yǎng)一條龍服務(wù)。凈水器企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位時不僅要突出產(chǎn)品的功能功效，而且要強(qiáng)調(diào)這種功能對健康的重要性，這是凈水器定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的最主要的特點(diǎn)。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。 （二）價(jià)格策略 需求導(dǎo)向定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)，又稱差別定價(jià)法，是指同一種產(chǎn)品，企業(yè)可根據(jù)不同的顧客 、不同的時間、不同的地點(diǎn)、不同的式樣制定不同的價(jià)格。 （ 3）同一產(chǎn)品在不同的時間采用不同的價(jià)格。 （三）渠道策略 凈 水器是一個民用產(chǎn)品，怎么樣把它推到消費(fèi)者的面前呢？對于我們公司可供參考：混合型。 銷售渠道策略是市場營銷戰(zhàn)略中的一個重要環(huán)節(jié)，直接影響產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)。 我們 公司的店面選在杭州市區(qū)中心地帶，店面的布置： （ 1）產(chǎn)品漆到頂。要求：貨架卡、店門的掛旗、吊旗、橫幅、宣傳畫。要求：銷售人員應(yīng)在拜訪客戶時更換 POP、維持貨架整潔、補(bǔ)貨，并請店內(nèi)人員平時協(xié)助上述工作及維護(hù)。無論是傳統(tǒng)營銷中的“促銷”要素，或現(xiàn)在流行的整合營銷傳播理論的“溝通”要素，還是營銷新論中強(qiáng)調(diào)的“關(guān)系”要素，說明白了，都有賴于媒體通路的建設(shè)。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經(jīng)銷商必須要“兩手”一起抓。 “打造無限純凈水生活”是凈康凈水公司針對凈水器在大部分市場處于導(dǎo)入階段而提出的產(chǎn)品核心概念，把凈水器清晰定位于對生活用水的水質(zhì)改善，突出市場細(xì)分，明確凈水器的主要用途和潛在利益，在市場的導(dǎo)入階段我們整個銷售網(wǎng)絡(luò)的各級成員都要統(tǒng)一認(rèn)識，圍繞這個核心概念，對消費(fèi)者傳達(dá)一致的信息，讓消費(fèi)者普遍認(rèn)知凈水器功能，以求達(dá)到最好的引導(dǎo)消費(fèi)效果。有贈送優(yōu)待券、折扣優(yōu)待、付費(fèi)贈送、陳列、演示、展覽等形式，幾乎包括除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的各種促銷手段的總和。優(yōu)惠券是持有者在購買某種產(chǎn)品時可免付一定金額的單據(jù)。優(yōu)惠券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵新產(chǎn)品的使用方面效果較好。 （ 3）產(chǎn)品 保證。 3．人員推銷 人員推銷是促銷組合中最傳統(tǒng)也是最不可缺少的一種促銷方式，因其溝通方式的直接性以及易于與顧客建立親密的長期合作關(guān)系等特點(diǎn)，它在現(xiàn)代市場營銷中仍具有很重要的地位。一般來說，一個有效的人員推銷過程至少包括 2 個程序： 尋找顧客：推銷人員首先要做的就是尋找可能愿意或正準(zhǔn)備購買的潛在消費(fèi)者。 在與目標(biāo)顧客見面之前，推銷人員要作好充分的準(zhǔn)備 工作。這實(shí)際上是推銷人員與顧客的信息溝通過程，目的是激發(fā)顧客的購買欲望，贏得信任，直至達(dá)成交易。 （ 2）推銷員對一群顧客。 在現(xiàn)代企業(yè)中，推銷工作越來越表現(xiàn)出集體性，其他人員的支持和參與也顯得越來越重要。公共關(guān)系是一種充滿創(chuàng)造性的活動 ，有以下方式可以利用： （ 1）關(guān)系廣告：和商品廣告不同，公共關(guān)系廣告?zhèn)戎赜诠驹谏鐣系? 地位和形象，訴求目標(biāo)是要公眾“信我、愛我”，采用的是先讓公眾認(rèn)識企業(yè)然后認(rèn)識產(chǎn)品的策略，注重與公眾進(jìn)行情感交流，引發(fā)公眾的好感達(dá)到公關(guān)的目的。例如，在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，促銷的目的主要是建立產(chǎn)品的知名度，讓更多的顧客認(rèn)識并了解新產(chǎn)品，所以廣告和公共關(guān)系在這方面具有顯著的作用。 附錄：朗詩 德所獲獎項(xiàng) .3 PAGE