【正文】 性難題這將取代原有紫杉醇劑型的地位 Abraxane 該藥物由美國伙伴制藥公司研制成功其療效優(yōu)于紫杉醇而且沒有類似紫杉醇應用在化療中的副作用已獲得美國 FDA 批準生產 新科技的發(fā)展及應用都會對本公司的成長發(fā)展形成巨大深遠的影響 對于這類競爭者盡可能的密切 關注其企業(yè)發(fā)展方向聯(lián)合可以聯(lián)合的同時做好公司自身的發(fā)展規(guī)劃不斷提高產品質量開發(fā)新產品增強自身核心競爭力 8 營銷策略 81 SWOT 分析 S strengths 優(yōu)勢 本公司地處四川成都西城高新技術開發(fā)區(qū)依托四川大學化學實驗中心作為研究基地與四川醫(yī)科大學合作整合四川百所高校實力企業(yè)具有強大的研發(fā)能力如果與前文不一致麻煩改一下 本公司采用替代性植物選用目前國內領先的工藝路線技術領先其他企業(yè) 生產出的粗產品每單位含有效成分高于全國平均水平 W weakness 劣勢 我們的企業(yè)剛剛成立資金非 常有限融資成為主要問題之一 尚未建立起來穩(wěn)固有效的營銷渠道 產品品牌知名度在市場上不高 人員不足公司缺乏有經驗的管理和操作人員 O opportunities 機會 抗癌藥物市場容量不斷擴大對紫杉醇的需求不斷增加每年新增癌癥患者1500 萬 人工種植紅豆杉林至少需要三年的成長時間而本公司獲取原材料便捷并且不觸犯國家相關的法律條文 現(xiàn)今的市場局面比較混亂隨著藥品管理的日趨嚴格一些不合規(guī)格的產品將退出市場而一些不規(guī)范的企業(yè)也將被肅清 我國有關部門已與意大利 PHYTOGENE 公司達成合作意向在華建立注射級紫杉醇原 料生產企業(yè)其產品不僅可直接進入歐洲和美國市場還可出口至印尼馬來西亞泰國與新加坡等東南亞國家市場 隨著新藥研發(fā)費用的提高越來越多的跨國公司包括諾華施貴寶禮來等開始將自已的部分研發(fā)工作外包給其他國家的公司 T threats 威脅 行業(yè)內將不斷有新的競爭者加入市場競爭會日趨激烈并且目前已經有部分企業(yè)形成了一定的規(guī)模市場地位得到了初步的確立 公司發(fā)展中前期的大量業(yè)務需要依靠代理商若渠道控制不善則公司容易喪失主動權在中后期發(fā)展中易受到鉗制 新世紀科技發(fā)展迅猛其他新型治療癌癥方法以及抗癌藥物的出現(xiàn)都會對本公司造成沖 擊 抵抗治療癌癥的其他新方法正在研究當中至少在 5～ 7 年以后技術即將研發(fā)成熟并且可以投放市場試行如果效果反應很好將成為重大的威脅 根據(jù) SWOT 分析公司在產品進入市場階段的戰(zhàn)略目標主要定為以下幾點 以生產高質量產品為核心提高產品的附加值強調以先進的技術優(yōu)越的質量和滿意的使用效果為勝 成功地進入市場提高產品知名度信譽度 加強與合作伙伴的合作關系在公司的發(fā)展進程中逐漸弱化代理商的中介作用建立起完善的受自己控制的分銷渠道 快速占領市場提高產品的市場占有率為公司今后的穩(wěn)步發(fā)展奠定基礎同時創(chuàng)造穩(wěn)定增長的收益使公司逐步成為 國內抗癌藥物市場的領導者 具體戰(zhàn)略操作 本公司將逐步過渡從生產 1 及產品開始到 50995 及產品至最終藥品 第一期主要生產銷售 1 級的粗產品同時進行 50 級紫杉醇制劑材料的研制生產銷售銷售工作全部由經銷商代理進行 與四川朝會公司太極集團等大型企業(yè)集團進行合作使用聯(lián)合品牌戰(zhàn)略利用他們的生產許可證進行產品生產依托他們良好形象和信譽建立培育自己的長期顧客此時由于規(guī)模資金等相關因素限制公司還處于生產加工類企業(yè)沒有與消費者進行相關限制不利于建立良好的品牌形象因此需要提高自身的研發(fā)力量生產能力并穩(wěn)固與合作企業(yè)的關系為以后發(fā)展品 牌樹立做好前期工作 第二期生產 1 級的粗產品全部用于 50 級紫杉醇制劑材料的生產銷售并進行995 級紫杉醇制劑材料的研制并且聯(lián)合相關合作伙伴進行配套治療方法的研究工作銷售工作國內市場的逐漸變?yōu)樽灾麂N售海外市場依然由代理經銷商進行 生產規(guī)模進行一定擴大可以考慮進行部分 1級產品進行 OEM貼牌生產即委托其他小型初級產品加工企業(yè)代為生產 1 級粗產品與此同時在國內市場上樹立起自己的品牌形象確立在國內紫杉醇制劑原料供應市場上的地位 在產品銷售上使用聯(lián)合品牌出售 50級產品同時逐步向自己獨立銷售 50級產品進行過渡 第三期生 產 1 級的粗產品全部作為高級品的生產原料并且 50 級紫杉醇制劑材料全部用于 995 級紫杉醇制劑材料的生產銷售 同時展開其他類型抗癌藥物的研制 銷售工作國內市場全部自主銷售海外市場部分主要由代理經銷商進行使用聯(lián)合品牌進行銷售部分產品進行自主銷售 通過整合營銷來穩(wěn)固本公司在國內紫杉醇制劑原料供應市場上的地位擴大公司知名度及影響力改變產品銷售類型出售 995 級產品并隨著公司的發(fā)展逐漸轉向成品藥的生產銷售在該階段進行 GMP 認證大量 1 級產品和部分 50 級產品使用委托生產此時初級產品多使用貼牌生產獲得 另外加強與國內醫(yī)院的聯(lián)系直 接面對消費者以醫(yī)院作為媒介進行產品宣傳確立喜杉在廣大客戶及潛在客戶心目中的良好形象并進一步了解熟悉國內市場消費狀況根據(jù)市場變化調整公司戰(zhàn)略并保證該渠道在公司長期發(fā)展中暢通 三年生產發(fā)展期后公司將生產并直接銷售最終紫杉醇制劑成品并考慮與一些海外公司簽訂合約實行補償貿易回購即由對方向本公司提供設備或技術而以本公司生產的產品來做償還同時不斷進行抗癌藥物市場地位穩(wěn)固實行相應的品牌戰(zhàn)略進行 1 生產線延伸 進行科技研發(fā)生產抗癌藥物的其他品種 2 品牌延伸 推出紫杉醇類相關的日常藥物保健用品并進入到相關度較高的婦科 等類別藥物市場進行市場開拓 3 新品牌 根據(jù)公司能力水平和具體市場狀況進行新產品的開發(fā) 82 產品策略 A 產品品牌 產品的品牌是企業(yè)的無形資產一個優(yōu)秀的品牌起到為產品的質量和服務代言的作用本公司在成立初期將受到品牌知名度低產品信譽度不高等問題影響因此建立強勢品牌提高消費者對本產品的信譽度就顯得尤為重要 本產品以喜杉為品牌名稱 品牌含義 XISHAN 即喜杉即為我們藥物的商品名我們的原料正是紅豆杉的替代品但是同樣像紅豆杉一樣生產出同效的紫杉醇給世界帶來驚喜 B 產品包裝及規(guī)格 采用性能穩(wěn)定的塑料密封包裝不會與 本公司產品發(fā)生化學反應并且結合到原料藥 的包裝特點又為了讓我們的產品更容易辨認采用了獨特的包裝詳見 CIS C 質量保證 本著對客戶最終產品質量負責的態(tài)度為杜絕假冒產品的出現(xiàn)維護公司的聲譽鞏固市場地位本公司將采取如下措施 防偽碼公司將在產品的外包裝上印刷電話號碼防偽號及密碼客戶可登陸公司網(wǎng)站輸入防偽號與密碼進行查詢或者撥打公司電話進行查詢嚴格杜絕假冒產品出現(xiàn) 質量認證本公司產品將通過國家藥品質量管理局的一系列產品質量認證確保產品的優(yōu)良質量 D 新產品的開發(fā) 藥品行業(yè)不同于其他行業(yè)只有不斷的創(chuàng)新研發(fā)才能長久立于不 敗之地本公司依托四川大學化學實驗中心作為研究基地隨著公司的不斷發(fā)展必將對公司的現(xiàn)有產品作出不斷的改進以便更好地滿足客戶們的需求另外在公司規(guī)模擴大實力增強的同時公司將進一步加大科研投入與力度對主打產品進行改良與創(chuàng)新并且擴大生產產品的范圍滿足市場的需求 83 價格策略 價的因素 A 1 元 kg 單位產品的成本和費用 項目 成本 其他費用 合計 費用 1275 70 1345 表81 B 競爭對手產品的定價 由于提供紫杉醇粗產品的廠家數(shù)目較多為了爭奪市場他門對產品的定價將會直接影響到本公司產品的銷售情況 C 客戶價格談判能力的強弱 收購紫杉醇制劑原料的企業(yè)多是市場的主導者或者有著雄厚的企業(yè)實力他們對價格的接受度對公司的利潤獲取資金積累產生重大影響 定價目標 公司剛剛成立面臨資金有限產品市場占有率低等問題對此公司中前期的定價將達到以下目的 定價主要目標 提高產品市場占有率公司品牌知名度 定價附屬目標 提高產品利潤率公司收入利潤 表 82 具體定價 采取競爭導向定價方法根據(jù)市場價格結合本公司產品質量優(yōu)勢競爭對手定價以及客戶對本公司產品需求度來綜合定價 初步定價為 1 級粗產品 2700 元 kg 50 級粗產品 500000 元 kg 995 級粗產品 1520210 元 kg 84 推廣銷售策略 A 廣告 ① 在醫(yī)藥雜志醫(yī)療雜志保健雜志以及其他相關的專業(yè)雜志上長期刊登產品廣告突出產品的優(yōu)勢及品牌強化公司形象確立市場地位 ② 直接向各個相關客戶郵寄廣告介紹公司所有產品產品具體信息重點闡明主打產品特性與其他廠家產品比較得出的優(yōu)劣所在樹立良好的公司形象 B 公關活動 與國內多家抗腫瘤醫(yī)院建立良好的合作伙伴關系成為國內抗腫瘤醫(yī)院紫杉醇制劑原料的主要供應來源樹立積極健康良好的企業(yè) 形象 在相關抗腫瘤醫(yī)院各大醫(yī)院相關病區(qū)張貼由本公司提供的生活中的防癌小常識保健知識等宣傳招貼 85 分銷策略 A 分銷模式直銷與代銷相結合的方式 在本公司產品的進入期我們將采取直銷與代銷相結合的方式以代銷為主 國內采用直銷 海外市場尋求代理商銷售目的是開拓市場 隨著公司的發(fā)展分銷模式將逐漸轉變?yōu)橐灾变N為主以代銷為輔鞏固已占據(jù)的市場并發(fā)展新市場在國內國外都可以采用以直銷為主的銷售方式 B 產品實體分配與管理 倉儲地點四川成都西城高新技術開發(fā)區(qū)公司總部 存貨水平公司將采取 0 存貨管理以銷定產降低公司管 理成本同時也保證紫杉醇制劑原料藥效的有效性 運輸方式主要是公路運輸國內銷售運輸采用公路運輸銷往海外市場采用空運 86 銷售費用及預算 第一期 第二期 第三期 第四期 第五期 委托代銷費用 2080000 5304000 營銷中心人員工資及福利 10289494 10289494 10289494 10289494 20578988 差旅費 3000 3000 3000 3000 6000 表 83 87 銷售控制 公司將建立月度季度及年度市場和銷售評估機制及時總結整體市場信息及銷售狀況結合產品 生產狀況和公司生產能力現(xiàn)狀并對未來的預測做出適時的修正及時調整戰(zhàn)略戰(zhàn)術保證銷售活動達到預期的目標 88 客戶服務 及時收集客戶反饋信息了解客戶在技術保密以外的藥劑加工方式產品使用方式以改進產品包裝方式來方便顧客使用 及時了解客戶需求提供多層次產品的供應而非單一產品 向顧客提供一些新信息幫助客戶改進提升自身能力 加強與客戶的聯(lián)系不斷向科技研發(fā)部提供最新市場資訊行業(yè)動態(tài)顧客反饋意見促進本公司的科技研發(fā)技術多樣化發(fā)展 89 戰(zhàn)略聯(lián)盟 我們將與原材料供應商代理商以及最終客戶建立長期的合作關系保證原材料的供應充足及分銷渠 道的暢通 與有意進入該市場的部分潛在競爭者結成合作伙伴關系共同進行市場開發(fā)以及新產品研制 聯(lián)系進行紫杉醇技術方面研究的組織機構合作致力于藥物技術革新產品創(chuàng)新 與專業(yè)的公關公司咨詢公司市場調研機構保持密切的聯(lián)系根據(jù)專家的建議考慮公司的每一步發(fā)展 9． CIS 設計 CIS Corporate Identity System 是企業(yè)為塑造或提升自身形象運用統(tǒng)一的傳達識別系統(tǒng)將企業(yè)理念與文化傳達給企業(yè)的內外公眾并使其對企業(yè)產生一致的認同感和價值觀的一種戰(zhàn)略性活動和職能 現(xiàn)代激烈的市場競爭迫使企業(yè)不斷尋求克敵致勝的利 器提升企業(yè)形象刷新企業(yè)面貌積累無形資產創(chuàng)造整體效益這已成為企業(yè)走向成功的重要法寶因此在公司建立之初我們便根據(jù)自身情況和所