【正文】 和零售商。一些國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，比如聯(lián)想、海爾、 IBM、惠普等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級(jí)渠道。一般情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷(xiāo)渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、多級(jí)渠道。 制造商選擇這樣的產(chǎn)品線政策，一種情況是小品牌在前期的推廣依附于大品牌，搭售在別人的渠道上來(lái)做；另一種情況是信任自身的品牌，同時(shí)降低渠道流通費(fèi)用，搭售其他品牌。搭售政策只能做到一定的控制。同時(shí)制造商需要給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的支持，例如培訓(xùn)、店面裝修、促銷(xiāo)支持、高利潤(rùn)等。在這咱模式下的經(jīng)銷(xiāo)商，一般承受比較大的風(fēng)險(xiǎn)，只能全心經(jīng)營(yíng)這類(lèi)產(chǎn)品，努力推廣經(jīng)銷(xiāo)的品牌。主要包括兩種：排他交易政策和搭售。制造商不可能把所有的產(chǎn)品線交給同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，為了分散經(jīng)營(yíng)需要作出產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的規(guī)定。中間商也可以根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào) 整。 諸如此類(lèi)的不同市場(chǎng)特征，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度不同，這就表現(xiàn)為價(jià)格彈性。不同細(xì)分市場(chǎng)。一般情況下，在相對(duì)市場(chǎng)環(huán)境較差的情況下，中間商都可以得到相對(duì)好的利潤(rùn)。嚴(yán)重控制他們的價(jià)差。 一、價(jià)格維持 銷(xiāo)售渠道中的價(jià)格維持是指制造商或批發(fā)商向購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的批發(fā)商、零售商指示再銷(xiāo) 售價(jià)格，要求批發(fā)商和零售商在規(guī)定價(jià)格以上或以下的一定范圍外不得轉(zhuǎn)售產(chǎn)品。價(jià)格是很重要和很難捉摸的一個(gè)因素，制定正確的渠道價(jià)格關(guān)系著渠道的擴(kuò)張能力和穩(wěn)定程度。 選擇這三個(gè)渠道策略并不是一成不變的，在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，可能會(huì)存在不同基本銷(xiāo)售渠道策略。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者數(shù)量不是很多。選擇這種策略的企業(yè)承擔(dān)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦選擇不慎，就會(huì)失去這個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)。它通常出現(xiàn)在商業(yè)空調(diào)設(shè)備、高檔品牌服裝、高檔辦公用品、機(jī)床和農(nóng)用機(jī)械行業(yè)中。對(duì)于這樣特征的產(chǎn)品、市場(chǎng)特征、企業(yè)特點(diǎn)，一般可考慮選擇密集型銷(xiāo)售渠道策略來(lái)設(shè)計(jì)和選擇渠道。采用這樣渠道策略的產(chǎn)品一般是消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具?；句N(xiāo)售渠道策略正是銷(xiāo)售渠道策略的其中一方面。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)能力。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量多寡。 中 間商的金融能力； 衡量的因素主要有： 渠道則較寬，長(zhǎng)度可以長(zhǎng)點(diǎn)。如果要充分發(fā)揮分銷(xiāo)商的作用，在銷(xiāo)售季節(jié)來(lái)臨之前鋪貨，則渠道需較長(zhǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)的地理集中程度。 產(chǎn)品的形象。 產(chǎn)品性質(zhì)。要求儲(chǔ)藏條件高的產(chǎn)品，渠道長(zhǎng)度要短。對(duì)具有較高技術(shù)含量或需要在售后經(jīng)常進(jìn)行服務(wù)與保養(yǎng)的產(chǎn)品，宜采用短渠道。 二、產(chǎn)品差異性和定 位因素 影響企業(yè)的資金籌集和現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)應(yīng)充分考慮各種限制性因素，一個(gè)可行的銷(xiāo)售渠道策略在于全面考慮了各種限制性因素，一個(gè)可行的銷(xiāo)售渠道策略在于全面考慮了各種限制性因素而作出適當(dāng)?shù)膬?yōu)化。 最佳渠道系統(tǒng)決策。 四、 渠道設(shè)計(jì)方案決策 面臨著威脅，有必要優(yōu)化已有渠道方案。怎樣才能以最低成本來(lái)有效傳遞服務(wù)產(chǎn)生。折扣店和貨倉(cāng)式店更適應(yīng)這些特征要求。 進(jìn)行行業(yè)模型分析。 進(jìn)行終端用戶的需求的定性和定量分析。 分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道。 一、 分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境 永達(dá)集團(tuán) 長(zhǎng)興永達(dá)設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要考慮以下的因素。 二、 渠道系統(tǒng)分析及優(yōu)化設(shè)計(jì) 例如，顧客購(gòu)買(mǎi)耐用消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)屬性是希望少而精的服務(wù)和很低的價(jià)格，與行業(yè)流行分銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)商店、百貨商店相比較。分析企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境、終端需求和行業(yè)特性 等 ，比照已 有對(duì)手的渠道模式，思考設(shè)置哪些渠道功能才能保證滿足客戶的期望。企業(yè)戰(zhàn)略需要渠道配合才能實(shí)現(xiàn)。優(yōu)化方案的另一種方法就是將不合理和約束條件列在左邊，針對(duì)每一情況 列出 優(yōu)化渠道方案。這三種系統(tǒng)是： “理想的”（用戶向?qū)В┫到y(tǒng)、現(xiàn)有系統(tǒng)和管理 “限制”的系統(tǒng)。 最新企業(yè)細(xì)節(jié)化管理實(shí)務(wù)全書(shū) 6 第二節(jié) 確認(rèn)限制性因素 限制性因素是指影響企業(yè)銷(xiāo)售渠道選擇的所有條件。主要查找國(guó)家或地區(qū)有沒(méi)有在這方面有相應(yīng)的規(guī)定，例如渠道專(zhuān)賣(mài)制度的制度范圍、時(shí)間等因素，國(guó)家限制或鼓勵(lì)的政策。例如利息率或存款準(zhǔn)備金的提升。有些城市對(duì)環(huán)境有比較高的要求，那么對(duì)于環(huán)保設(shè)施、投入、流程要求等到都會(huì)提高渠道的成本，這樣會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)和實(shí)施。 產(chǎn)品的技術(shù)含量和對(duì)服務(wù)的要求。運(yùn)輸成本高的，渠道長(zhǎng)度應(yīng)該較短；運(yùn)輸成本低，可以采取長(zhǎng)渠道。處在不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品需要不同的渠道類(lèi)型分銷(xiāo)。 三、 市場(chǎng)因素 具有季節(jié)性的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取短渠道。購(gòu)買(mǎi)頻率高，渠道的寬度較大，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低。 企業(yè)的實(shí)力因素。反之，只能通過(guò)若干分銷(xiāo)商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，即采用較長(zhǎng)而寬的渠道形式。從事直營(yíng)推銷(xiāo)，或采用較短的渠道。 中間商能力強(qiáng)、配套設(shè)施齊全的，可以減少制造商的投入成本，外包給中間商，實(shí)行中間商的多功能。 中間商的服務(wù)能力； 為達(dá)到這樣的渠道效果，每個(gè)企業(yè)在發(fā)展銷(xiāo)售渠道的過(guò)程中，都要制定相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道策略。 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)特征和企業(yè)戰(zhàn)略等因素對(duì)渠道的影響，有以下三種基本銷(xiāo)售渠道策略可供參考： 一、密集型銷(xiāo)售渠道策略 密集型銷(xiāo)售渠道是制造商通過(guò)盡可能多的批發(fā)商、零售商銷(xiāo)售其產(chǎn)品所形成的渠道。企業(yè)戰(zhàn)略是快速分銷(xiāo)，以市場(chǎng)占有率有目標(biāo)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。獨(dú)家分銷(xiāo)是一種比較極端的形式，適用于消費(fèi)品中有特殊性的產(chǎn)品，比如專(zhuān)門(mén)技術(shù)含量的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品和特殊用途產(chǎn)品。獨(dú)家銷(xiāo)售渠道策略只有某一地區(qū)選擇一個(gè)中間商，要求中間商只做到獨(dú)家產(chǎn)品，對(duì)中間商的專(zhuān)業(yè)、渠道能力等因素要求高。產(chǎn)品一般是各類(lèi)商品，尤其是消費(fèi)品中的選購(gòu)品、特殊品，比如冰箱、電視、床墊、西服、圖書(shū)等有特定品牌的商品，和工業(yè)品重點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和原材料。企業(yè)選擇有一定條件的中間商作為推廣對(duì)象。 第四節(jié) 制定銷(xiāo)售價(jià)格政策 渠道政策除了上一個(gè)細(xì)節(jié)提到的基本渠道政策外，銷(xiāo)售價(jià)格政策也是其核心政策之一?？芍苯佑绊憙r(jià)格的渠道政策有兩種：價(jià)格維持和價(jià)格差別化。制造商分配給了不同層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商、零售商不同的批發(fā)價(jià)格。合理的批發(fā)零售差價(jià)維持了中間商的利潤(rùn)，有助于中間商對(duì)未來(lái)的信心。價(jià)格差別化在經(jīng)濟(jì)學(xué)中也被稱(chēng)為價(jià)格歧視。有不同的產(chǎn)品生命周期。這咱價(jià)格渠道策略在市場(chǎng)上升期可以給予中間商較大的利潤(rùn)。最新企業(yè)細(xì)節(jié)化管理實(shí)務(wù)全書(shū) 9 產(chǎn)品線就是指企業(yè)將生產(chǎn)、銷(xiāo)售的多種產(chǎn)品按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行同質(zhì)組合而成的綜合產(chǎn)品群?；谇谰W(wǎng)絡(luò)的控制、產(chǎn)品的曝光和規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的行為的理念，對(duì)渠道成員出售的產(chǎn)品種類(lèi)和方式提 出要求，制定出相應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)政策。制造商選擇排他交易政策來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品線經(jīng)銷(xiāo)政策，可以有效地控制經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)行為，最大化地利用中間商的渠道能力推廣本類(lèi)型的產(chǎn)品。制造商和中間商在這種模式下的關(guān)系最密切，結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系，共同經(jīng)營(yíng)同一品牌。制造商允許經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種品牌的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，對(duì)中間商的控制力就沒(méi)有那么強(qiáng)，只能是要求經(jīng)銷(xiāo)商騰出精力來(lái)維持本品牌的銷(xiāo)售量。廠商利用了一個(gè)渠道的多種應(yīng)用，減少一些流通體系的費(fèi)用。渠道長(zhǎng)度因產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)因素、企業(yè)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)因素等而定。零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售采取的主要渠道。 最新企業(yè)細(xì)節(jié)化管理實(shí)務(wù)全書(shū) 10 三、二級(jí)渠道 包括兩個(gè)渠道中間商。 五、設(shè)計(jì)渠道的長(zhǎng)度 除了考慮之前細(xì)節(jié) 2的參考因素外。 生 鮮食品和保質(zhì)期越短的產(chǎn)品要求的渠道長(zhǎng)度較短。 運(yùn)輸成本高的、渠道長(zhǎng)度應(yīng)該較短；運(yùn)輸成本低，可以采取長(zhǎng)渠道。 企業(yè)的管理能力強(qiáng)，可以采取相對(duì)較短的渠道。 第七節(jié) 設(shè)計(jì)渠道寬度 渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的 多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。在 IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷(xiāo)渠道。 四、設(shè)計(jì)渠道的寬度 除了考慮本節(jié)細(xì)節(jié) 02的參考因素外，這里列舉了一引起普遍的渠道寬度的法則： 能夠快速出貨。 運(yùn)輸成本高的，渠道寬度應(yīng)該較窄；運(yùn)輸成本低的，可以采取寬渠道。 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多的渠道較窄，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量少的渠道較寬。 第八節(jié) 設(shè)計(jì)渠道廣度 渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。在現(xiàn)實(shí)中往往是有幾種不同類(lèi)型的目標(biāo)市場(chǎng)，用同一種營(yíng)銷(xiāo)方式不構(gòu)建渠道。 三、混合型組合方式 最新企業(yè)細(xì)節(jié)化管理實(shí)務(wù)全書(shū) 12 有些細(xì)分市場(chǎng)采用多種分銷(xiāo)渠道，有些目標(biāo)市場(chǎng)采用單一的分銷(xiāo)渠道。 四、 設(shè)計(jì)渠道廣度 一般都是采用不同渠道互補(bǔ)形式來(lái)滿足分銷(xiāo)渠道的細(xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要。確定哪種渠道對(duì)于哪幾種分銷(xiāo)渠道“最感冒”。 用集中型組合方式滿足重要顧客的要求。滿足重要的客戶后，對(duì)于大量型客戶，采用渠道成本較低的渠道來(lái)滿足。一些有強(qiáng)的渠道管理能力的企業(yè)可以進(jìn)入渠道整合階段： 這就需要確定合適的移交點(diǎn)、移交時(shí)間和移交程序。在完成各自功能的同時(shí)。企業(yè)可通過(guò)一定的步驟來(lái)尋找中間商。這方面的信息需要了解的有：人員規(guī)模、人均收入；消費(fèi)形態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)銷(xiāo)商更為關(guān)注的是：企業(yè)的綜合實(shí)力、企業(yè)產(chǎn)品力的強(qiáng)弱、企業(yè)的市場(chǎng)推廣配合、付款方式、售后服務(wù)等。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)可向經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些資源有清晰的認(rèn)識(shí)。 四、 制定選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則和標(biāo)準(zhǔn) 在選擇渠道成員的時(shí)候。企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商前，要制定出詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，利用制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)衡量、選擇經(jīng)銷(xiāo)商。選擇分銷(xiāo)商的方法有強(qiáng)制評(píng)分選擇法、銷(xiāo)售量分析法、銷(xiāo)售費(fèi)用分析法。談判一般就是圍繞誰(shuí)享有多少的權(quán)利，各盡多少義力來(lái)展開(kāi)。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，必須牢記以下原則。包括兩方面的內(nèi)容分析：一是擴(kuò)散能力（分銷(xiāo)效率）分析；二是中間銷(xiāo)售費(fèi)用分析。所選擇的渠道能否抵御外來(lái)的沖擊。 四、暢通高效、覆蓋適度原則 暢通的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過(guò)最短的路線，以盡可能優(yōu)惠的價(jià)格送達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)。成員的選擇不要僅僅看到眼前。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行一定的讓利，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，有利于廠商合作與發(fā)展，但讓利一定要適度，切勿助長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商一味向廠家要政策、躺在廠家身上過(guò)日子的念頭和做法。 最新企業(yè)細(xì)節(jié)化管理實(shí)務(wù)全書(shū) 15 第三節(jié) 選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) 如果企業(yè)確定了其產(chǎn)品銷(xiāo)售政策，選擇間接渠道進(jìn)入市場(chǎng)，下一步即應(yīng)作出選擇中間商的決策，包括 批發(fā)中間商和零售中間商。它既關(guān)系到廠家的直接利益，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)零售商的信譽(yù)度，又影響到廠家產(chǎn)品的銷(xiāo)量。 二、經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理水平 這是決定經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展?jié)摿Φ闹匾蛩亍? 三、經(jīng)銷(xiāo)商的合作意識(shí) 企業(yè)對(duì)新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的基本要求之一就是講求精誠(chéng)合作、長(zhǎng)期共贏。這是企業(yè)及時(shí)實(shí)現(xiàn)“貨款的回收”保持穩(wěn)定現(xiàn)金流的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)歷史比較長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商早已經(jīng)為周?chē)目蛻艉拖M(fèi)者所熟悉，擁有一定的市場(chǎng)影響和一批忠實(shí)的顧客，大多會(huì)成為客戶或消費(fèi)者首選之地。根據(jù)這個(gè)原則，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商是否具備區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)作能力。選擇中間商對(duì)其所能完成某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策和技術(shù)的現(xiàn)實(shí)可能程度作全面評(píng)價(jià)。運(yùn)用科學(xué)的方法，可以使企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候少走許多彎路，找到適合自身的經(jīng)銷(xiāo)商。由于各個(gè)分銷(xiāo)商之間存在分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的差異?；蛘叻Q(chēng)為權(quán)數(shù)。并分析其近年來(lái)銷(xiāo)售額水平及變化趨勢(shì)。在分析有關(guān)候選人的合作態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷(xiāo)售記錄的基礎(chǔ)上，估算各個(gè)候選人作為分銷(xiāo)渠道成員，執(zhí)行分銷(xiāo)功能過(guò)程中的銷(xiāo)售費(fèi)用?？紤]到產(chǎn)品銷(xiāo)售量對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的影響，在評(píng)價(jià)有關(guān)分銷(xiāo)商的優(yōu)劣時(shí)，需要把銷(xiāo)售 良與銷(xiāo)售費(fèi)用兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)。與前者不同的是，此方法采用的比值是某分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額）除以該分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售費(fèi)用，稱(chēng)為費(fèi)用效率。然后企業(yè)再進(jìn)行具體分析，以獲取適合的分銷(xiāo)商。具體方法如下所述。 二、通過(guò)顧客 依靠 顧客提供信息。終端用戶能更好地從顧客角度提供未來(lái)分銷(xiāo)商的優(yōu)缺點(diǎn)?？梢员舜肆私?。 五、通過(guò)商業(yè)展覽會(huì)或交易會(huì) 大型的貿(mào)易交流會(huì)給企業(yè)挑選渠道成員提供了一個(gè)很好的場(chǎng)所和平臺(tái)。通過(guò)自己的網(wǎng)站或外部網(wǎng)頁(yè)發(fā)布廣告征詢分銷(xiāo)商，既可以節(jié)省費(fèi)用，又可以建立數(shù)據(jù)庫(kù)，便于日后管理。 八、通過(guò)其他途徑 最新企業(yè)細(xì)節(jié)化管理實(shí)務(wù)全書(shū) 18 其他途徑包括商會(huì)、銀行行會(huì)、分類(lèi)電話薄、大黃頁(yè)，關(guān)系獨(dú)立的顧問(wèn)，專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，毛遂自薦等。由市場(chǎng)部門(mén)組織，派企劃人員去調(diào)查市場(chǎng)，去發(fā)掘適合本企業(yè)的 經(jīng)銷(xiāo)商，用調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)來(lái)決定對(duì)多大程度上有效地選擇哪一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。 如年齡、學(xué)歷、經(jīng)銷(xiāo)時(shí)間長(zhǎng)短、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)及環(huán)境、為哪些企業(yè)代理過(guò)何種產(chǎn)品及家庭情況、生活習(xí)性及其主要工作人員學(xué)歷、工作經(jīng)歷等。 淘汰一些不合理的經(jīng)銷(xiāo)商。他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況。觀察分銷(xiāo)商的反應(yīng)，看分銷(xiāo)商是否尊重企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀；是否能理解企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)策略、品牌推廣、長(zhǎng)期戰(zhàn)略等問(wèn)題上的意圖；是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化。 第七節(jié) 分清廠家直銷(xiāo)、代理商銷(xiāo)售與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售 廠家直銷(xiāo)就是廠家通過(guò)屬于自己的辦事處或分支機(jī)構(gòu)直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售到超市、商場(chǎng)、各類(lèi)零售點(diǎn)、酒店和餐飲店及娛樂(lè)場(chǎng)所。 一、家直銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn) 廠家直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)： 渠道成本較高，人力、物力投入大。 二、代理銷(xiāo)售的優(yōu)缺點(diǎn) 使用代理中間商的優(yōu)點(diǎn)： 一般新企業(yè)使用代理商比較合算。 使用代理中間商的缺點(diǎn)： 易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的竄貨，從而導(dǎo)致渠道沖突。需要廠商有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力。 經(jīng)銷(xiāo)商是獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而代理商是賺取傭金（提成）。經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中不受或很 少受供貨商限制。而代理商則