【正文】 經(jīng)銷商在經(jīng)營活動過程中不受或很 少受供貨商限制。易造成價格混亂和區(qū)域間的竄貨，從而導(dǎo)致渠道沖突。 二、代理銷售的優(yōu)缺點 使用代理中間商的優(yōu)點： 他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況。 五、通過商業(yè)展覽會或交易會 大型的貿(mào)易交流會給企業(yè)挑選渠道成員提供了一個很好的場所和平臺。具體方法如下所述。在分析有關(guān)候選人的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，估算各個候選人作為分銷渠道成員，執(zhí)行分銷功能過程中的銷售費用。運用科學(xué)的方法，可以使企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時候少走許多彎路，找到適合自身的經(jīng)銷商。這是企業(yè)及時實現(xiàn)“貨款的回收”保持穩(wěn)定現(xiàn)金流的關(guān)鍵。 最新企業(yè)細節(jié)化管理實務(wù)全書 15 第三節(jié) 選擇中間商的標準 如果企業(yè)確定了其產(chǎn)品銷售政策，選擇間接渠道進入市場，下一步即應(yīng)作出選擇中間商的決策，包括 批發(fā)中間商和零售中間商。所選擇的渠道能否抵御外來的沖擊。選擇分銷商的方法有強制評分選擇法、銷售量分析法、銷售費用分析法。經(jīng)銷商更為關(guān)注的是：企業(yè)的綜合實力、企業(yè)產(chǎn)品力的強弱、企業(yè)的市場推廣配合、付款方式、售后服務(wù)等。這就需要確定合適的移交點、移交時間和移交程序。 用集中型組合方式滿足重要顧客的要求。在現(xiàn)實中往往是有幾種不同類型的目標市場，用同一種營銷方式不構(gòu)建渠道。 能夠快速出貨。 五、設(shè)計渠道的長度 除了考慮之前細節(jié) 2的參考因素外。廠商利用了一個渠道的多種應(yīng)用，減少一些流通體系的費用?；谇谰W(wǎng)絡(luò)的控制、產(chǎn)品的曝光和規(guī)范經(jīng)銷商的行為的理念，對渠道成員出售的產(chǎn)品種類和方式提 出要求，制定出相應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)銷政策。價格差別化在經(jīng)濟學(xué)中也被稱為價格歧視。 第四節(jié) 制定銷售價格政策 渠道政策除了上一個細節(jié)提到的基本渠道政策外，銷售價格政策也是其核心政策之一。獨家分銷是一種比較極端的形式，適用于消費品中有特殊性的產(chǎn)品，比如專門技術(shù)含量的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品和特殊用途產(chǎn)品。 從事直營推銷，或采用較短的渠道。具有季節(jié)性的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取短渠道。運輸成本高的，渠道長度應(yīng)該較短；運輸成本低，可以采取長渠道。主要查找國家或地區(qū)有沒有在這方面有相應(yīng)的規(guī)定，例如渠道專賣制度的制度范圍、時間等因素，國家限制或鼓勵的政策。優(yōu)化方案的另一種方法就是將不合理和約束條件列在左邊，針對每一情況 列出 優(yōu)化渠道方案。 永達集團 長興永達 進行行業(yè)模型分析。 要求儲藏條件高的產(chǎn)品，渠道長度要短。如果要充分發(fā)揮分銷商的作用，在銷售季節(jié)來臨之前鋪貨，則渠道需較長。 競爭對手的分銷能力。它通常出現(xiàn)在商業(yè)空調(diào)設(shè)備、高檔品牌服裝、高檔辦公用品、機床和農(nóng)用機械行業(yè)中。價格是很重要和很難捉摸的一個因素，制定正確的渠道價格關(guān)系著渠道的擴張能力和穩(wěn)定程度。不同細分市場。主要包括兩種：排他交易政策和搭售。 制造商選擇這樣的產(chǎn)品線政策，一種情況是小品牌在前期的推廣依附于大品牌，搭售在別人的渠道上來做；另一種情況是信任自身的品牌，同時降低渠道流通費用，搭售其他品牌。這里列舉了一些普遍的渠道長度的法則： 特殊品一般采取短渠道，甚至零渠道。 競爭產(chǎn)品的同質(zhì)程度越高，其分銷渠道就會越長。 顧客集中的渠道寬度可以窄些，顧客分散可以采取寬渠道。例如：采用推銷員、電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷三種渠道來營銷大公司、小公司和普通消費者。渠道組合的目的就是滿足目標顧客的服務(wù)要求，進而擴大市場銷售額，因此組合方式必須集中面向重要的購買群體，采取多種渠道形式，滿足這個群體的各種需 求。 企業(yè)在與經(jīng)銷商接觸時。其中銷售費用分析法又可分為總銷售費用比較法、單位商品（單位銷售額）銷售費用比較法和 費用效率分析法。并保持市場銷售和價格的基本均衡。中間商的選擇是否得當(dāng)，直接關(guān)系著生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷效果。中間商能否按時結(jié)算（包括在必要時預(yù)付貨款）在很大程度上取決于中間商的財務(wù)狀況和資金實力。節(jié)約了成本。然后，直接選擇總分銷費用最低的候選人。 一、通過地區(qū)銷售組織 有些企業(yè)有自己的經(jīng)驗和銷售人員隊伍，這些銷售染員與分銷商直接接觸 ，有業(yè)務(wù)往來，那幫助企業(yè)物色分銷商的得力助手。展覽會交易會舉行的時候，該領(lǐng)域內(nèi)大量批發(fā)商或零售商紛紛亮相，制造商有機會接觸到大量可能成為分銷商的機構(gòu)。明確經(jīng)銷商在該市場的銷售方式、布點密度的基本方法、進入該 市場的時機成熟程度以及市場期望目標等。他如何處理與客戶之間關(guān)系等；隨即訪談，通過群眾了解他的經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等；調(diào)查取證，通過有關(guān)部門了解他的資信情況等；實地考場。針對市場變化情況，特別是競爭對手的競爭策略，能夠迅速作出反應(yīng)。通過代理商，不僅可以節(jié)省投資，還可以較為容易地找到中間商，并能通過中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品推向市場，因為代理商基本上都具備較多的市場知識，并有能力與潛在的顧客迅速建立供需關(guān)系。 而代理商的經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制。 管理難度 較大。能夠收集到完備的市場信息和銷售反饋信息。通過其他分銷商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況 。以試探經(jīng)銷商的熱情，增加接觸經(jīng)銷的機會。 四、通過商業(yè)渠道 商業(yè)組織、山版物、電話薄、其他出售相關(guān)或相似產(chǎn)品的公司是發(fā)展新分銷商的有效途徑。終端顧客等。 總銷售費用比較法。 第四節(jié) 選擇分銷商的方法 選擇 分銷 商的時候需要采用一定的方法。 四、 經(jīng)濟實力 作為中間商必須要有經(jīng)濟實力 。對于擁有卓越產(chǎn)品品質(zhì)的制造商來講，自然不能忽視渠道成員的形象；而對于形象起點本不是很高的企業(yè)，如果能夠選擇到享有盛名的分銷商，自然可以烘托并提升企業(yè)的品牌形象，迅速贏得消費者的認同。 當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時。 六、運用科學(xué)的方法選擇經(jīng)銷商 運用得當(dāng)?shù)姆椒?，可能使對分銷商的選擇更加科學(xué)?？山?jīng)銷商關(guān)心的并不僅僅是利潤。渠道整合將多渠道功能進行歸結(jié)，一個或兩個渠道負責(zé)所有目標市場的功能、一個功能的完成，就需要傳遞到下一個功能的渠道環(huán)節(jié)。 一 、集中型組合方式 在單一產(chǎn)品市場組合多條分銷渠道，針對同一個目標市場。 工業(yè)產(chǎn)品原料一般采取窄渠道直接銷售。 生鮮食品和保質(zhì)期有越短的產(chǎn)品要求的渠道寬度較寬。 各中間商的服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)實力越強，則只需短渠道就可以。 選購品一般采取相對較短的渠道層次。這類渠道主要出現(xiàn)在消費面較寬的的日用品中， 比如肉食品及包裝方便面等。制造商和中間商在搭售政策下未能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，只能維持一般經(jīng)銷關(guān)系，買賣交易。需要確定分銷商能否分銷競爭對手的產(chǎn)品。 二、價 格差別化 價格差別化政策是銷售者根據(jù)消費者特點，以不同的價格向不同的消費者銷售同一種產(chǎn)品。比如，隨著 科技的發(fā)展，特殊用途的產(chǎn)品可能變成大眾化的產(chǎn)品，計算機的發(fā)展正是如此，其基本渠道策略也在變化。 二、獨家銷售渠道策略 獨家銷售渠道是制造商在限定的地區(qū)，在限定的時間內(nèi)僅選擇一家批發(fā)商或零售商銷售其產(chǎn)品或服務(wù)所形成的渠道。 競爭的同質(zhì)程度高低。有控制渠道的必要時，就要加強銷售力量。 銷售的季節(jié)性。 運輸儲藏成本。 經(jīng)濟政策。 了解現(xiàn)行渠道設(shè)計的約束條件，將所有不合理或合理的目標和限制條件列出來。顧客接觸的地點、行為、時間等要素都是渠道系統(tǒng)分析的起點。真誠厚德 企 業(yè) 渠 道 鋪 貨 細 節(jié) 化 管 理 操 作 指 南 集團公司辦公室 二 OO 八年四月一日 最新企業(yè)細節(jié)化管理實務(wù)全書 2 第六篇 企業(yè)渠道鋪貨細節(jié)化管理操作指南 第一章 銷售渠道的選擇與設(shè)計 ....................................................................................... 5 第一節(jié) 確定分銷渠道的步驟 ................................................................................... 5 第二節(jié) 確認限制性因素 .......................................................................................... 6 第三節(jié) 制定基本銷售渠道策略 ................................................................................ 7 第四節(jié) 制定銷售價格政策 ....................................................................................... 8 第五節(jié) 制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策 ................................................................................... 8 第六節(jié) 設(shè)計渠道長度 ............................................................................................ 9 第七節(jié) 設(shè)計渠道寬度 ............................................................................................ 10 第八節(jié) 設(shè)計渠道廣度 ............................................................................................ 11 第二章 選擇渠道成員 ................................................................................................. 12 第一節(jié) 如何選擇渠道成員 ................................................................................... 12 第二節(jié) 選擇中間商的 原則 ..................................................................................... 14 第三節(jié) 選擇中間商的標準 ..................................................................................... 15 第四節(jié) 選擇分銷商的方法 ...................................................................................... 16 第五節(jié) 獲取分銷商名單的方法 ............................................................................... 17 第六節(jié) 尋找和評判經(jīng)銷商的方法 ............................................................................ 18 第七節(jié) 分清廠家直銷、代理商銷售與經(jīng)銷商銷售 ................................................... 18 第八節(jié) 確定渠道成員的數(shù)目 ................................................................................... 19 第九節(jié) 選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的問題 ............................................................................ 20 第三章 中間商渠道管理 ................................................................................................. 21 第一節(jié) 渠道管理的內(nèi)容 .......................................................................................... 21 第二節(jié) 制定經(jīng)銷權(quán)政策 .......................................................................................... 22 第三節(jié) 對付不良中間商的辦法 ............................................................................... 23 第四節(jié) 增強中間商市場競爭力的方法 ..................................................................... 24 第五節(jié) 防范中間商流失的方法 ......................................