【正文】 受到眼花繚亂、心緒不安。單一色 彩的對比容易取得調和的效果，然而單色的調和往往顯得單調。視認度在底色和圖形色的三屬性差別大時增高，特別是在明度差別大時更會增高，以及受到當時照明狀況和圖形大小的影響。明亮，彩度高的色看起來面積膨脹；而明度、彩度低的色則面積縮小。 暖色和冷色 看到色彩時，有的使人感到溫暖（暖色），有的使人感到寒冷（冷色）。 興奮色和沉著色 24 興奮與沉著由刺激的強弱引起，紅、橙、黃色的刺激強，給人以興奮感，因此稱為興奮色。冷色具有樸素感。在明度相同的情況下，彩度高的色彩輕，彩度低的色感覺重。白色在與其他純色一起使用是時產(chǎn)生陽氣，黑色使人感到陰氣，而灰色是中性。 對色彩的喜好 對色彩的喜好因性別、年齡、階層、職業(yè)、環(huán)境、地區(qū)、民族而有所不同，另 外 也因個人性格、趣味不同而不同，但存在著共通的傾向。經(jīng)過整理成為裝飾布。纖維長短不一，整齊度差，棉纖維又常附有各種雜質和疵點，纖維細而短，麻纖維手感粗重硬，化學纖維一般長而整齊，有耀眼光澤，粘膠纖維干濕差異很大，氨綸彈性較好，而其它纖維則需要特殊的方法加以鑒別。 ② 布料有品質問題：如果還沒加工就發(fā)現(xiàn) ，廠家是負責賠償?shù)?。其可分為新建工程、改建工程和擴建工程。 項目經(jīng)理 是指在建筑工程建造過程中，負責整個工程運作和管理的人。 工 程進度 是指工程建造的速度，通常工程施工會有一個進度計劃，它是工程目標管理的一個方面，簡單的說工程進度計劃是工程施工的一個規(guī)劃，它計劃出在一段時間內需完成的的施工工程量。通常工程在建造前會有一個預算，將所有材料、人工、機械、工具費用分項列出。 3．工程銷售特點 工程銷售與零售之間存在很大的差異。 乙方是指建筑工程的承包方，多為工程公司、裝飾公司。 乙供指有業(yè)主或施工方選材 ，由施工方采購。 中小工程所用的布藝產(chǎn)品一般都由甲方自行選購，而不 通過施工方。這類客戶一般成交毛利不高，但相對成交量比較穩(wěn)定。如果預算比較寬松，可以建議在大堂、餐廳或是局部區(qū)域選用進口面料，而在客房選用國產(chǎn)面料；如果預算比較緊，且客戶要求，則只能推薦國產(chǎn)面料。至于窗簾，辦公區(qū)域內很少用到布質窗簾，多用垂直簾、卷簾，我們同樣可以推薦顏色淡雅的工程用垂直簾。 ，如果客戶所選定的面料花型循環(huán)比較大，則要考慮對花，另外還要詢問一下客戶對窗簾的加工有什么要求，比如要不要做窗幔，要不要用持鉤等。其次，要符合業(yè)主提出的成本要求，另外，有的也要求得到一定的傭金。 再過 6 年，如果有機會，設計師會晉升為高級設計師，在設計院內多半會有主任設計師的職位，這時其會全權負責某一工程，在設計上有拍板的權利，所以我們要多接觸一些像這樣的設計師，通過這樣的設計師推薦產(chǎn)品的成功率會比較高。對于這一點，我們在與工程公司接觸時一 定要弄清楚。 業(yè)主一般追求檔次高、要有特色，且成本不能太高、價位合理。我們銷售產(chǎn)品，應抱著一個雙贏的態(tài)度。我們的關鍵是要守住底價，因為選材時間越緊對我們越是有利。材料科在收到材料需用計劃后會根據(jù)計劃要求到市場上找所需產(chǎn)品廠商詢價，在找到性有價格比好的材料后提材料采購計劃，交項目經(jīng)理審批，往往項目經(jīng)理是最后的決策人。因此，在材料的選擇過程中，業(yè)主的意見往往具有決定性的作用。所以工程公司在預見到這種利潤后，也會向業(yè)主申請報批材料的品種、規(guī)格，因為主與工程公司之間的這種復雜利益關系，業(yè)主對工程公司的意見會有一定的遷就。 有理想、有抱負才會有工作熱情，才能不斷開拓市場，創(chuàng)造社會財富，實現(xiàn)自我價值。特別是金額在于 20 萬元以上的案子，更需要公司各部門能力合作，及時通訊息，共同處理。 溫文爾雅的舉止、端的外貌，良好的心理素質是公司形象的體現(xiàn)，也是成功的開始。 工程案件的獲取 ①靈敏的嗅覺是工程專案人員生存的本能與必備的本領。 b. 某工程招標廣告，說明此工程正在籌備之中，盡早接洽甲方掌握其動向以及密切注意乙方的進入。 ③幸運總是降落在勤奮者頭上，工程專案人員頭腦里應裝著城市的每一條街道。 作用： 便于隨時的電話訪問與跟蹤 密切注意分析各種客戶的動向與成長 安排自己的行動計劃 客戶檔案的分類： 直接客戶：大中小賓館，娛樂設施，甲方負責人、工程負責人、上次裝修時間、使用周期、裝修品味、風格與檔次 工程客戶：大型公司或規(guī)模不大，與本公司合作良好，購貨額度較大，應密切注意，頻繁往來，讓利較大；規(guī)模不在，具有發(fā)展?jié)摿?，已購過貨物，但不多，可積極聯(lián) 系，發(fā)掘購買潛力；小公司，采用裝飾傾向小，不放棄爭取合作的好機會。我們在每接觸一個實際工程的時候，一定要注意將設計師、工程公司、業(yè)主有 42 機的連接起來，多溝通，多交流，達到在做一個工 程案子的時候，交一幫朋友，發(fā)展一批會員。 （三）、銷售的技巧 面對設計師的技巧 設計師一般都比較喜歡特別一點的東西：前位的、另類的。 面對業(yè)主的技巧 43 與業(yè)主的溝通是要讓他們接受我們的公司，多介紹一些公司的規(guī)模、發(fā)展方向，讓業(yè)主認為購買本公司的產(chǎn)品是非?？煽康?。然后通過給 會員打電話，或定期邀請他們到 公司 參觀 ，與其保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系。同樣道理，我們在工程公司與客戶會面的同時，也可以如此操作，當我們到工程現(xiàn)場做產(chǎn)品推廣銷售工作的時候，可以在工程現(xiàn)場多結交一些朋友，但不要與工程公司人員進行接觸，還要盡可能與業(yè)主方人員進行接觸，多發(fā)展一些從事建筑方面的專業(yè)人士成為我們的會員，同時也要達到促進產(chǎn)品銷售的目的。通過打電話我們還可以詳細詢問一下有關工程的情況。 復訪客戶是銷售成功的最重要的一點，成功的復訪客戶將大大有助于銷售工作的推進。對設計師、工程公司進行復訪的過程中，還要注意達到以下的目的： ①出訪中要將對方了解不足處深入摸清 ②復訪要能約談對方重要負責人 ③要 讓客戶了解使用產(chǎn)品的優(yōu)點及使用成本不高于同類產(chǎn)品 ④要讓對方深入了解 我們， 讓使用單位了解我們是真正意義上的直接 國外一線代理商 或國內產(chǎn)品 直營的連鎖直銷點，與我們公司長遠合作，有與別家無法比擬的優(yōu)勢。 備注欄：客戶之挑選軌道和窗簾款式，要求條理清晰，按房型注明 要求欄：按客戶要求寫明丈量時間，并注明是否要營業(yè)員設計師隨同。 營業(yè)專員與客戶審好單據(jù)，對清型號金額看好備注欄之后要求客戶簽字確認。 1施工單不得胡亂涂改、以免造成人為誤差 三、銷售單 客戶名稱、電話、是否安裝要求與施工單填寫一致 ① 版本欄：如果是進口版本，則要求寫明版本和國家類型，如果是中外合資類，則寫明是布，紗、或者軌道等。 48 ⑥ 如有特殊折扣要求經(jīng)理簽字后才能下單。 八 、 布藝測量標準 49 一、 卷簾、風琴簾、羅馬簾的量法 內框 裝法（頂裝）： W=W11CM H=h W、 H為成品寬度和高度 W h 為窗戶內框凈寬和凈高 外 框裝法（壁裝）： W=W1+（ 2 w） H=h+(h1+h2) W、 H為成品寬度和高度 W h 為窗戶外框凈寬和凈高 w、 h h2為窗框外另加尺寸 二、 百葉簾及垂直簾的量法（頂裝） W=W11CM H= h1CM W、 H為成品寬度和高度 W h 為窗戶內框凈寬和凈高 注：百葉簾外框裝發(fā)同上 垂直簾無壁裝裝 法 三、 暗軌頂裝 W=W1 W1 H h W1 h W1 h h1 W1 50 H= hh1h2 W、 H為成品寬度和高度 h 為墻的凈高 h1為暗軌厚度 h2為簾離地板距離 W1為窗簾箱的寬度，基本上窗簾箱多寬則窗簾做多寬 暗軌厚度一般為進口 3公分，國產(chǎn) 4公分 四、 明軌壁裝 平拉簾 W為成品窗簾寬度 H為成品窗簾高度 W1為軌道連頭尺寸 h為窗框上部到地板的距離 h1為天花板到窗框 上部的距離 h2為窗簾離地距離 W=W1兩個裝飾頭的寬度 H=（ hh2） +(1/2h13～ 4CM) 吊帶簾、套環(huán)簾及穿桿簾的量法 W為成品窗簾寬度 H為成品窗簾高度 W1 ﹍ h1 h h2 W1 h1 51 W1軌道連頭尺寸 h為窗框上部到地板 的距離 h1為天花板到窗框 上部的距離 h2為窗簾離地距離 W=W1兩個裝飾頭的寬度 H=（ hh2） +1/2h1 五、 凸窗的量法 a) 平拉簾 W=W1+W2+W3 H=h W、 H為成品窗簾的寬度和高度 W W W3分別為凸窗三邊的寬度 h 為凸窗內框頂部到臺面的高度，次高度已經(jīng)包含白布帶下移尺寸 b) 成品簾及羅馬簾：根據(jù)光射方向有兩種測量安裝方法 1）中間一扇做滿 W1=w11CM W2=w2w22 h W1 52 W3=w3w33