【正文】 OICE, 就是形式發(fā)票, 相當于合同,不但要列明交易的信息，例如貨物明細、單價、總金額等；還要加上你公司的銀行帳號，以便對方把貨款匯給你。 “Proforma”是拉丁文，它的意思是“純?yōu)樾问降摹保詥螐淖置鎭砝斫?，Proforma Invoice 是指純?yōu)樾问降? 無實際意義的發(fā)票。如果客戶抱怨或索賠，就把這些轉嫁給海外的供應商。 先要分析好你的客戶這一單子為什么要給你做而不直接向制造商采購。,5.我覺得上面這位老兄的回復比較客觀也符合職場的做事基本原則。需要準備一些數(shù)據(jù)資料，比如過往半年來對方接單到發(fā)貨的時間，方差等等。之前曾任日本三菱本部采購及HONEYWELL北美部工廠物流主管。供應商關系管理是我工作的重心，我每年有80%的時間精力花在供應商關系管理上，每年開兩次供應商大會。這類供應商讓我們很頭疼。一是墊資，對不起，要錢沒有，要命也沒有。對這類供應商我們是采取幫助措施。另外，如果采購團隊出國旅游，建議在旅游的同時關注一下當?shù)赜袥]有供應商，如果有，可以去拜訪一下。于是，我的老板就在威斯汀酒店跟這個供應商聊了20分鐘。 通過這個大會，我們要向我們的供應商傳達這樣一種信息：我們是一條繩上的螞蚱，我們很誠心地要和你們成為合作伙伴，我們很尊重你們，同時我們也需要你們的支持和尊重。我們對供應商參會人員結構有很嚴格的要求，具體是四種職能部門的人員：技術、采購、財務、生產。通過和供應商采購的溝通，我們可以知道對方供應鏈問題，對方供應商狀況，為什么產品成本高？交期為什么會有問題？我們要求技術和采購必須要來。”這種會，我們認為銷售人員沒有參加的必要，如果來了，那么請您回去。,記者：您是怎么找到這家供應商的？ 馬曉峰：我們在跟一個供應商吃飯時候這個供應商隨口提了一下這家作坊，我們當時是當笑話聽的，聽完以后馬上去考核，再把樣品帶回去做技術測試，我們有一個模擬的壓力艙，模擬兩萬英尺，結果非常滿意。（馬先生談到這里笑了起來）智慧的供應商是不會玩這種小聰明的。我不太關注供應商報價，有些供應商報的價是假的，供應商一報價我馬上會讓我的數(shù)據(jù)部門作分析。這是不規(guī)范的，他沒有標底，而且競標后二次報價是不允許的?！庇谑沁@家供應商又說：“你回來，我一塊八賣給你。他們見過很多技術主管選擇供應商的方法，其中有些方法十分有效。換句話說，不要什么工作都由供應商來完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡增加一個文件系統(tǒng)。我們要尋找一些能夠更加持久的東西?！闭乙粋€已經(jīng)了解現(xiàn)有網(wǎng)絡，甚至曾經(jīng)建設了現(xiàn)有網(wǎng)絡的供應商是個非常好的選擇?！倍瑫r，風險卻是一樣的。很多供應商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達到不現(xiàn)實的“工作時長”?！边@可能導致員工頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的?！叭魏稳硕伎梢耘e著來復槍走進叢林，”他說。 “你以往在類似的項目中都遇見了一些什么樣的問題？” “你以前是如何處理這些問題的？” “你以往都能夠按時完成項目嗎？” “你以往都能夠在預算范圍內完成項目嗎？”,（5 ）選擇有實力的供應商,“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美國。Kondrach建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應商。”,（6 ）適應性,對于供應商來說，這意味著能夠在項目實施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調整。而應該淘汰的供應商是那些僅僅因為雙方?jīng)]有規(guī)定，就對新技術視而不見的公司。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項目合適的供應商。“這些用戶都非常喜歡升級他們的機器”。,（10）保持簡單,Jarman建議，尋找提供可升級解決方案的供應商，對于每種技術，只選擇這一領域內頂尖的供應商?！?不該做的工作,作為廠商代表，IBM 的eServer i 系列產品市場經(jīng)理Ian Jarman表示，他所見到最大的錯誤是“就事論事選擇供應商”，也就是只根據(jù)一個標準來選擇供應商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統(tǒng)，這是非常錯誤的做法。 不應該相信討人喜歡的回答：如果一個供應商沒有看見任何問題，如果一個供應商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了?！八麄兊南敕ㄊ恰蛻魰貋淼摹保琄ondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式。,注意這是全球合同價，適用于西門子在全球的工廠（包括合資企業(yè)）。 ICM全球采購部的各地區(qū)分部在每個財政年度末開始對已在本國實行了國產化的材料進行年度談價，其具體內容包括價格，數(shù)量，結算方式，交貨，質量合同和物流合同。 若ICM全球采購部中國分部在國內找到一家供應商可供這個產品，且價格為1.1美元，比中國合資企業(yè)從飛利浦采購這個產品的總價要便宜0.187美元，那么這個國內的供應商就可發(fā)展成國產化供應商，可取代飛利浦而供應西門子在中國的所有工廠，這就是國產化。,西門子ICM采購,對于那些已全球化的材料，各地區(qū)分部在征得總部的產品經(jīng)理許可的情況下，可出面與供應商進行詳盡的價格談判，然后把談判結果報告給產品經(jīng)理，由產品經(jīng)理向全球分部發(fā)布，同時該地區(qū)分部再把談判結果通知本地區(qū)的合資企業(yè)。準時化的基本理念是一種現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營觀念和先進的生產組織原則，它所追求的是生產經(jīng)營全過程徹底的合理化。在2003年OEM基準（評價美國汽車制造業(yè)制造商－供應商關系的主要指標之一）調查中，豐田汽車公司不論是從信任度、潛在的機會、還是在研發(fā)變革等方面都被評為零部件供應商最受歡迎的企業(yè)。政府在提供大量技術和政策支持的同時，對汽車的生產效率和質量提出了嚴格要求。為把有緊密資本關系的供應商集中起來，豐田對供應商群體實行戰(zhàn)略細分，將供應商分為協(xié)力會成員和獨立供應商，對于協(xié)力會成員，豐田公司擁有大部分股權和實際控制權?！边@兩種管理模式的優(yōu)點使企業(yè)具有較高的討價還價的能力，能夠獲得價格優(yōu)勢。對于戰(zhàn)略性零部件的供應，豐田將這類制造業(yè)務專門分包給和豐田有緊密資本和財務聯(lián)系的工廠，并將其視為豐田的特殊供應商，豐田與這類供應商發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關系，企業(yè)與供應商有較高程度的合作，企業(yè)開發(fā)與供應商之間的多功能界面，建立企業(yè)間的知識分享界面，把專有知識與技能傳遞給供應商，例如通過豐田汽車的設計工程師與供應商的設計工程師的協(xié)作，以確保產品無缺陷和產品的定制化，同時豐田也推進對供應商特定性關系的投資，使得組織之間的界限趨于模糊，通過緊密的合作團隊的形式確保企業(yè)關鍵技術和長期競爭優(yōu)勢的獲得。 信息交流 豐田生產方式提倡的“零庫存管理”要求信息溝通及時，準確。,信任關系 豐田與供應商之間信任關系主要體現(xiàn)在對待成本的態(tài)度上。豐田汽車從這種信任關系中獲得了很大收益，產品進入市場的速度更快。擴展的企業(yè)把改善彼此的經(jīng)營業(yè)績作為共同的目標。,另一方面，盡管豐田汽車集團通過供應商管理充分發(fā)揮供應商的創(chuàng)造性，但由于其在合作關系中是主導合作者，始終控制著供買關系，而供應商始終處于從屬合作者的地位，這在一定程度上不僅錯失了供應商平等貢獻的機會，而且打擊了外部供應商改進的積極性。,供應商數(shù)量不斷增加意味著該公司的采購系統(tǒng)沒有建立起供應商的優(yōu)勝劣汰機制，對供應商群體存在很大的依賴性。企業(yè)全球化競爭戰(zhàn)略，需要全球化的采購策略。 此外，還需要制定采購協(xié)議和供應商關系策略：對于普通材料的采購需求由集中采購組織負責選擇供應商，并談判簽訂總量購買合同；特殊材料的采購則由各工廠的采購團隊自己負責，選擇合適的供應商并談判簽訂