【正文】 OICE, 就是形式發(fā)票, 相當(dāng)于合同,不但要列明交易的信息，例如貨物明細(xì)、單價(jià)、總金額等；還要加上你公司的銀行帳號，以便對方把貨款匯給你。 “Proforma”是拉丁文，它的意思是“純?yōu)樾问降摹?，所以單從字面來理解，Proforma Invoice 是指純?yōu)樾问降? 無實(shí)際意義的發(fā)票。如果客戶抱怨或索賠，就把這些轉(zhuǎn)嫁給海外的供應(yīng)商。 先要分析好你的客戶這一單子為什么要給你做而不直接向制造商采購。,5.我覺得上面這位老兄的回復(fù)比較客觀也符合職場的做事基本原則。需要準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)資料，比如過往半年來對方接單到發(fā)貨的時(shí)間，方差等等。之前曾任日本三菱本部采購及HONEYWELL北美部工廠物流主管。供應(yīng)商關(guān)系管理是我工作的重心，我每年有80%的時(shí)間精力花在供應(yīng)商關(guān)系管理上，每年開兩次供應(yīng)商大會(huì)。這類供應(yīng)商讓我們很頭疼。一是墊資，對不起，要錢沒有，要命也沒有。對這類供應(yīng)商我們是采取幫助措施。另外，如果采購團(tuán)隊(duì)出國旅游，建議在旅游的同時(shí)關(guān)注一下當(dāng)?shù)赜袥]有供應(yīng)商，如果有，可以去拜訪一下。于是，我的老板就在威斯汀酒店跟這個(gè)供應(yīng)商聊了20分鐘。 通過這個(gè)大會(huì)，我們要向我們的供應(yīng)商傳達(dá)這樣一種信息：我們是一條繩上的螞蚱，我們很誠心地要和你們成為合作伙伴，我們很尊重你們，同時(shí)我們也需要你們的支持和尊重。我們對供應(yīng)商參會(huì)人員結(jié)構(gòu)有很嚴(yán)格的要求，具體是四種職能部門的人員：技術(shù)、采購、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)。通過和供應(yīng)商采購的溝通，我們可以知道對方供應(yīng)鏈問題，對方供應(yīng)商狀況，為什么產(chǎn)品成本高？交期為什么會(huì)有問題？我們要求技術(shù)和采購必須要來?！边@種會(huì)，我們認(rèn)為銷售人員沒有參加的必要，如果來了，那么請您回去。,記者：您是怎么找到這家供應(yīng)商的？ 馬曉峰：我們在跟一個(gè)供應(yīng)商吃飯時(shí)候這個(gè)供應(yīng)商隨口提了一下這家作坊，我們當(dāng)時(shí)是當(dāng)笑話聽的，聽完以后馬上去考核，再把樣品帶回去做技術(shù)測試，我們有一個(gè)模擬的壓力艙，模擬兩萬英尺，結(jié)果非常滿意。（馬先生談到這里笑了起來）智慧的供應(yīng)商是不會(huì)玩這種小聰明的。我不太關(guān)注供應(yīng)商報(bào)價(jià)，有些供應(yīng)商報(bào)的價(jià)是假的，供應(yīng)商一報(bào)價(jià)我馬上會(huì)讓我的數(shù)據(jù)部門作分析。這是不規(guī)范的，他沒有標(biāo)底，而且競標(biāo)后二次報(bào)價(jià)是不允許的?！庇谑沁@家供應(yīng)商又說：“你回來，我一塊八賣給你。他們見過很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效。換句話說，不要什么工作都由供應(yīng)商來完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加一個(gè)文件系統(tǒng)。我們要尋找一些能夠更加持久的東西?！闭乙粋€(gè)已經(jīng)了解現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾經(jīng)建設(shè)了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商是個(gè)非常好的選擇?！倍瑫r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)卻是一樣的。很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達(dá)到不現(xiàn)實(shí)的“工作時(shí)長”?！边@可能導(dǎo)致員工頻繁的流動(dòng)，這是采購人員需要注意避免的。“任何人都可以舉著來復(fù)槍走進(jìn)叢林，”他說。 “你以往在類似的項(xiàng)目中都遇見了一些什么樣的問題？” “你以前是如何處理這些問題的？” “你以往都能夠按時(shí)完成項(xiàng)目嗎？” “你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項(xiàng)目嗎？”,（5 ）選擇有實(shí)力的供應(yīng)商,“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價(jià)轎車涌入美國。Kondrach建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應(yīng)商?！?（6 ）適應(yīng)性,對于供應(yīng)商來說，這意味著能夠在項(xiàng)目實(shí)施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那些僅僅因?yàn)殡p方?jīng)]有規(guī)定，就對新技術(shù)視而不見的公司。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項(xiàng)目合適的供應(yīng)商。“這些用戶都非常喜歡升級他們的機(jī)器”。,（10）保持簡單,Jarman建議，尋找提供可升級解決方案的供應(yīng)商，對于每種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商?！?不該做的工作,作為廠商代表，IBM 的eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理Ian Jarman表示，他所見到最大的錯(cuò)誤是“就事論事選擇供應(yīng)商”，也就是只根據(jù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統(tǒng)，這是非常錯(cuò)誤的做法。 不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個(gè)供應(yīng)商沒有看見任何問題，如果一個(gè)供應(yīng)商保證會(huì)一切順利，那你就該趕快逃跑了?！八麄兊南敕ㄊ恰蛻魰?huì)回來的’”，Kondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式。,注意這是全球合同價(jià)，適用于西門子在全球的工廠（包括合資企業(yè)）。 ICM全球采購部的各地區(qū)分部在每個(gè)財(cái)政年度末開始對已在本國實(shí)行了國產(chǎn)化的材料進(jìn)行年度談價(jià)，其具體內(nèi)容包括價(jià)格，數(shù)量，結(jié)算方式，交貨，質(zhì)量合同和物流合同。 若ICM全球采購部中國分部在國內(nèi)找到一家供應(yīng)商可供這個(gè)產(chǎn)品，且價(jià)格為1.1美元，比中國合資企業(yè)從飛利浦采購這個(gè)產(chǎn)品的總價(jià)要便宜0.187美元，那么這個(gè)國內(nèi)的供應(yīng)商就可發(fā)展成國產(chǎn)化供應(yīng)商，可取代飛利浦而供應(yīng)西門子在中國的所有工廠，這就是國產(chǎn)化。,西門子ICM采購,對于那些已全球化的材料，各地區(qū)分部在征得總部的產(chǎn)品經(jīng)理許可的情況下，可出面與供應(yīng)商進(jìn)行詳盡的價(jià)格談判，然后把談判結(jié)果報(bào)告給產(chǎn)品經(jīng)理，由產(chǎn)品經(jīng)理向全球分部發(fā)布，同時(shí)該地區(qū)分部再把談判結(jié)果通知本地區(qū)的合資企業(yè)。準(zhǔn)時(shí)化的基本理念是一種現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營觀念和先進(jìn)的生產(chǎn)組織原則，它所追求的是生產(chǎn)經(jīng)營全過程徹底的合理化。在2003年OEM基準(zhǔn)（評價(jià)美國汽車制造業(yè)制造商－供應(yīng)商關(guān)系的主要指標(biāo)之一）調(diào)查中，豐田汽車公司不論是從信任度、潛在的機(jī)會(huì)、還是在研發(fā)變革等方面都被評為零部件供應(yīng)商最受歡迎的企業(yè)。政府在提供大量技術(shù)和政策支持的同時(shí)，對汽車的生產(chǎn)效率和質(zhì)量提出了嚴(yán)格要求。為把有緊密資本關(guān)系的供應(yīng)商集中起來，豐田對供應(yīng)商群體實(shí)行戰(zhàn)略細(xì)分，將供應(yīng)商分為協(xié)力會(huì)成員和獨(dú)立供應(yīng)商，對于協(xié)力會(huì)成員，豐田公司擁有大部分股權(quán)和實(shí)際控制權(quán)?！边@兩種管理模式的優(yōu)點(diǎn)使企業(yè)具有較高的討價(jià)還價(jià)的能力，能夠獲得價(jià)格優(yōu)勢。對于戰(zhàn)略性零部件的供應(yīng)，豐田將這類制造業(yè)務(wù)專門分包給和豐田有緊密資本和財(cái)務(wù)聯(lián)系的工廠，并將其視為豐田的特殊供應(yīng)商，豐田與這類供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，企業(yè)與供應(yīng)商有較高程度的合作，企業(yè)開發(fā)與供應(yīng)商之間的多功能界面，建立企業(yè)間的知識分享界面，把專有知識與技能傳遞給供應(yīng)商，例如通過豐田汽車的設(shè)計(jì)工程師與供應(yīng)商的設(shè)計(jì)工程師的協(xié)作，以確保產(chǎn)品無缺陷和產(chǎn)品的定制化，同時(shí)豐田也推進(jìn)對供應(yīng)商特定性關(guān)系的投資，使得組織之間的界限趨于模糊，通過緊密的合作團(tuán)隊(duì)的形式確保企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)和長期競爭優(yōu)勢的獲得。 信息交流 豐田生產(chǎn)方式提倡的“零庫存管理”要求信息溝通及時(shí)，準(zhǔn)確。,信任關(guān)系 豐田與供應(yīng)商之間信任關(guān)系主要體現(xiàn)在對待成本的態(tài)度上。豐田汽車從這種信任關(guān)系中獲得了很大收益，產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度更快。擴(kuò)展的企業(yè)把改善彼此的經(jīng)營業(yè)績作為共同的目標(biāo)。,另一方面，盡管豐田汽車集團(tuán)通過供應(yīng)商管理充分發(fā)揮供應(yīng)商的創(chuàng)造性，但由于其在合作關(guān)系中是主導(dǎo)合作者，始終控制著供買關(guān)系，而供應(yīng)商始終處于從屬合作者的地位，這在一定程度上不僅錯(cuò)失了供應(yīng)商平等貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)，而且打擊了外部供應(yīng)商改進(jìn)的積極性。,供應(yīng)商數(shù)量不斷增加意味著該公司的采購系統(tǒng)沒有建立起供應(yīng)商的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，對供應(yīng)商群體存在很大的依賴性。企業(yè)全球化競爭戰(zhàn)略，需要全球化的采購策略。 此外，還需要制定采購協(xié)議和供應(yīng)商關(guān)系策略：對于普通材料的采購需求由集中采購組織負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)商，并談判簽訂總量購買合同；特殊材料的采購則由各工廠的采購團(tuán)隊(duì)自己負(fù)責(zé)，選擇合適的供應(yīng)商并談判簽訂