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【正文】 是銷售陳述？ 銷售陳述就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品。,客戶顧慮,◆有的客戶擔(dān)心如果表現(xiàn)出不懂，可能會(huì)占弱勢(shì)，因此在聽銷售陳述時(shí)，往往表現(xiàn)得比較帶有一種挑戰(zhàn)似的神情，面對(duì)這種情況時(shí)，銷售人員要用得體的態(tài)度和專業(yè)的銷售陳述來打消客戶心中的疑慮。,利益探究法,利益探究6法（6顆子彈） 特點(diǎn)： 公司產(chǎn)品——6大優(yōu)勢(shì)（子彈） 利益： 對(duì)客戶的——6大好處（彈藥） 需求： 客戶可能——6大需求（靶子）,Chap 2 銷售技巧,第十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。,回答異議原則,1.認(rèn)同的原則——先認(rèn)同再反問 ◆ 認(rèn)同不是“贊同” ◆ 認(rèn)同的動(dòng)作：不時(shí)稍點(diǎn)頭，說些簡(jiǎn)短而肯定對(duì)方的話語，如：是啊、對(duì)、行、好、恩、可以、OK、沒錯(cuò)、沒問題、太棒了、那很好、那沒關(guān)系、您說得很有道理、您提出的問題很好、我能明白您的意思……,Chap 2 銷售技巧,第十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。,標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作,第十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。 （轉(zhuǎn)移）這說明我還沒向您說明白。 （贊美）看來您是個(gè)做事情有條理的人！ （轉(zhuǎn)移）如果您不介意，我有一個(gè)好建議。 （反問）你說不是嗎？,Chap 3 常見問題,第二十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。 （反問）是不是我給您看一下呢？,Chap 3 常見問題,第二十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。,第二十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。續(xù)約價(jià)格每年根據(jù)電信成本，可能上下略有浮動(dòng)，但不會(huì)太大。 8. 非工作時(shí)間要進(jìn)機(jī)房怎么操作？ 銷售回答要領(lǐng)：一般進(jìn)機(jī)房維護(hù)5*8開放，非正常工作時(shí)間需要技術(shù)陪同進(jìn)機(jī)房，屬于增值服務(wù)200元/次。（月租不提供測(cè)試），我現(xiàn)在可以提供幾個(gè)IP給您ping測(cè)。,產(chǎn)品對(duì)比,Chap 4 產(chǎn)品比較,第二十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。,第三十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。,案例(二)CET查分系統(tǒng),全國(guó) 600萬考生查詢,高峰平均流量超過100MB,全國(guó)共 30 個(gè) CDN 節(jié)點(diǎn), 無障礙訪問,全網(wǎng)分布式智能負(fù)載均衡,總帶寬超過 200MB,詳細(xì)運(yùn)維報(bào)表提交給 CET 考委會(huì),1,5,3,4,2,6,第三十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。,內(nèi)容總結(jié),陽(yáng)光互聯(lián)—IDC銷售培訓(xùn)。特點(diǎn)： 公司產(chǎn)品——6大優(yōu)勢(shì)（子彈）。11.如果機(jī)房不滿意，可以更換機(jī)房
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