【正文】 如何給予經(jīng)銷商合理利益 2020/9/13 54 貨款支持 區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 價(jià)格優(yōu)惠 廣告支持 促銷支持 人員支持 樣品支持 折扣和返利 提供新產(chǎn)品 獎(jiǎng)勵(lì) 1促銷品 1車輛 1市場(chǎng)費(fèi)用的報(bào)銷 1作為推廣試點(diǎn)或樣板 1企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1陳列費(fèi) 1旅游 多提供貨物 經(jīng)銷商索要政策的同時(shí)，要思考：羊毛是否出在牛身上？ 2020/9/13 55 一、經(jīng)銷商 VS廠家 二、經(jīng)銷商 VS業(yè)務(wù)員 三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的 四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的 五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策 六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益 2020/9/13 56 自我實(shí)現(xiàn) 尊敬需求 社會(huì)需求 安全需求 生理需求 用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷商 自我實(shí)現(xiàn)： 向他們討教 ， 聽(tīng)他們的反饋或建議 。 尊敬需求： 獨(dú)家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴(kuò)大區(qū)域；會(huì)議發(fā)言；頒獎(jiǎng) 。 目前覆蓋網(wǎng)絡(luò) 2020/9/13 65 公司目標(biāo) 打造中國(guó)進(jìn)口葡萄酒知名品牌 2020/9/13 66 廣東市場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 以東莞百糧永生酒業(yè)為廣東區(qū)域經(jīng)銷商 建立 2020家店中柜合作伙伴指定經(jīng)銷商 2020/9/13 67 廣東市場(chǎng)開發(fā)策略 ? 建立 2020個(gè)店中柜合作伙伴指定經(jīng)銷商 ? 按區(qū)域重點(diǎn)，分區(qū)開發(fā)，步步為贏 逐各區(qū)域突破 ? 沖擊進(jìn)口葡萄酒單品牌區(qū)域第一 2020/9/13 68 市場(chǎng)價(jià)格策略 ? 發(fā)揮酒莊直營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，取消中間環(huán)節(jié)，以低價(jià)入市。 ? 為宴席提供葡萄酒侍酒服務(wù)，根據(jù)宴席人數(shù)派遣禮儀小姐。 2020/9/13 73 ? 對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品配備禮盒、禮袋、產(chǎn)品展示酒柜 ? 提供店頭、店招、燈箱廣告 ? 提供相應(yīng)的酒具和促銷產(chǎn)品 我們提供產(chǎn)品推廣促銷禮品 2020/9/13 74 區(qū)域店中柜客戶 素描 酒類市場(chǎng)的主導(dǎo)者 大型酒樓 有下游網(wǎng)絡(luò) 未來(lái)酒水領(lǐng)域最重要的領(lǐng)地 港貨店、茶莊 在業(yè)類有著或好或壞的口啤 在區(qū)域具有一定的團(tuán)購(gòu)資源 傳統(tǒng)酒水批發(fā)部 品牌傳播與提升的基礎(chǔ) 與消費(fèi)者之間必不可少的橋梁 煙酒行 高檔禮品商行 2020/9/13 75 渠道的最終端環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達(dá)成產(chǎn)品銷售特許經(jīng)營(yíng)合同，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者及其他渠道。 澳洲詹姆士酒莊店中柜客戶的定義 2020/9/13 76 一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶 二、店中柜客戶維護(hù)拜訪流程及細(xì)節(jié) 三、店中柜陳列的原則 2020/9/13 77 理解傳統(tǒng)批發(fā)部及酒行的作用 做好談判前的準(zhǔn)備 讓老板理解我們的優(yōu)勢(shì) 共同開發(fā)下游網(wǎng)絡(luò) 2020/9/13 78 為什么要做傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行渠道？傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行的作用有哪些？ 167。 $ 消費(fèi)者消費(fèi)力較強(qiáng)，消費(fèi)多。 —— 可訪問(wèn)的人：批發(fā)部及酒行老板、批發(fā)部酒行工作人員、經(jīng)銷商、該區(qū)域同行、當(dāng)?shù)嘏笥选⒔?jīng)銷商的工作人員 …… —— 要看到的地方：經(jīng)營(yíng)品種、白酒及葡萄酒品種與比例、位臵 …… —— 最終老板是關(guān)鍵：老板的為人、修養(yǎng)、與政府關(guān)系、背景、開店年限 …… 談判前的的調(diào)研 2020/9/13 80 店中柜客戶要分類。 80%銷售來(lái)自 20%的店中柜客戶； 80%銷售來(lái)自 20%的老板； 80%銷售來(lái)自 20%的產(chǎn)品。 談判是關(guān)鍵。先進(jìn)容易接受我們銷售模式的客戶。 （ 4） 免費(fèi)贈(zèng)飲法： 上市之初，為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受產(chǎn)品，銷售員給每個(gè)目標(biāo)店送品嘗酒，免費(fèi)讓消費(fèi)者品嘗。 解決鋪貨難的六個(gè)技巧 2020/9/13 84 澳洲詹姆士 VS國(guó)產(chǎn)葡萄酒 VS其他進(jìn)口酒 酒莊直營(yíng)，統(tǒng)一價(jià)格，利潤(rùn)空間合理。 性價(jià)有差有高，利用傳統(tǒng)批發(fā)部的專業(yè)知識(shí)欠缺，用高利潤(rùn)吸引客戶 ,性價(jià)低 有人員提供售后服務(wù)，協(xié)助拓展下游網(wǎng)絡(luò)。 ? 合理地安排在銷售路線上的時(shí)間、做到全面掌握路線上店中柜客戶的狀況，以致于造成在拜訪的過(guò)程中遺漏客戶，從而導(dǎo)致客戶斷貨、缺貨等一系列影響工作績(jī)效和客戶滿意度現(xiàn)象的發(fā)生?！岸ㄈ恕本褪且粋€(gè)銷售區(qū)域一個(gè)代表。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。店中柜客戶拜訪采用的是線路 “ 預(yù)售制 ” 銷售模式，所以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。銷售代表在店中柜客戶內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立詹姆士酒莊品牌的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。 ◇檢查店中柜價(jià)格牌是否存在及按標(biāo)準(zhǔn)掛放。 ◇按標(biāo)準(zhǔn)陳列做好店中柜的所有產(chǎn)品陳列及價(jià)格牌的擺放。 ◇分 SKU盤點(diǎn)并登記。 ◇ “ ” 的計(jì)算公式如下 ： 安全庫(kù)存 =上次拜訪后的實(shí)際銷售量 建議訂貨量 =安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存 2020/9/13 101 ◇ 消除客戶異議 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議?？蛻艨?，是銷售代表最有效的銷售工具。 ◇ 向客戶致謝并告知送貨時(shí)間及下次拜訪時(shí)間 2020/9/13 104 一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部及酒行渠道準(zhǔn)店中柜客戶 二、店中柜客戶拜訪維護(hù)流程及細(xì)節(jié) 三、店中柜陳列的原則 2020/9/13 105 陳列三“易” 2020/9/13 106 “ 容易看到”、 “容易挑到”、 “容易取到”。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見(jiàn)度，又能防止陳列位臵被競(jìng)品擠占。 整潔性原則： 保證所有陳列的商品整齊、清潔。 先進(jìn)先出原則： 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。不管是批發(fā)部的堆箱陳列還是酒行的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。但問(wèn)題有輕重之分，不同的問(wèn)題對(duì)決策的影響程度是不同的。 2020/9/13 119 SWOT分析法 1…… 2…… 1…… 2…… （改善劣勢(shì) 規(guī)避威脅） （強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 規(guī)避威脅） （改善劣勢(shì) 利用機(jī)會(huì)） （強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 利用機(jī)會(huì)） 1…… 2…… 1…… 2…… WT戰(zhàn)略 ST戰(zhàn)略 Threats 企業(yè)外部的威脅 WO戰(zhàn)略 SO戰(zhàn)略 Opportunities 企業(yè)外部的機(jī)會(huì) Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì) Strengths 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì) SWOT 2020/9/13 120 SWOT分析法 1…… 2…… 1…… 2…… （改善劣勢(shì) 規(guī)避威脅） （強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 規(guī)避威脅） （改善劣勢(shì) 利用機(jī)會(huì)） （強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 利用機(jī)會(huì)） 1…… 2…… 1…… 2…… WT戰(zhàn)略 ST戰(zhàn)略 Threats 企業(yè)外部的威脅 WO戰(zhàn)略 SO戰(zhàn)略 Opportunities 企業(yè)外部的機(jī)會(huì) Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì) Strengths 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì) SWOT 防御、側(cè)翼、進(jìn)攻、游擊 2020/9/13 121 SWOT分析法 SWOT Strengths 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì) Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì) 1 2 1 2 opportunities企業(yè)外部的機(jī)會(huì) SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 1 2 Threats 企業(yè)外部的威脅 ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 1 2 策略展開 2020/9/13 122 2020/9/13 123 2020/9/13 124 作業(yè)： 結(jié)合你的區(qū)域市場(chǎng)做一個(gè) SWOT分析表。幽默是你與客戶溝通 時(shí)必不可少的潤(rùn)滑劑。 同樣，如果說(shuō)的太多了，那么說(shuō)的就會(huì)變成做的障礙。 ■蝴蝶效應(yīng)： 南半球某地的一只蝴蝶偶爾扇動(dòng)一下翅膀所引起的微弱氣流，幾星期后可變成席卷北半球某地的一場(chǎng)龍卷風(fēng)。 2020/9/13 130 適應(yīng)力 ■ 適應(yīng)不同的工作環(huán)境，適應(yīng)不同層次的上級(jí)，適應(yīng)不同性格的經(jīng)銷商，適應(yīng)不同的工作壓力。 計(jì)劃力 ■ 計(jì)劃先行 ， 沒(méi)有計(jì)劃就等于沒(méi)有目標(biāo)的行動(dòng) ， 行動(dòng)將變?yōu)楸粍?dòng) 。發(fā)生問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)先試著溝通，因?yàn)楸г怪挥袎淖饔谩? 洞察力 ■ 機(jī)會(huì)總是垂青那些能敏銳的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)先機(jī)的人。對(duì)上級(jí)的指令你可以去懷疑，可以去質(zhì)疑，但當(dāng)指令必須執(zhí)行時(shí)，你所需要的就是執(zhí)行力。 2020/9/13 133 激勵(lì)力 ■ 再懶惰的馬 ， 只要身上有馬蠅叮咬 ， 它也會(huì)精神抖擻 ， 飛快奔跑 。