【正文】 ty ■ 管理及營銷能力 Capability ■ 渠道能力 Channel ■ 合作意愿 Cooperation —— 不選最有錢的，而應(yīng)該是選最適合的。 (11)注意“落字為據(jù)”。 (7)回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)。 (3)分析產(chǎn)品的品質(zhì)。 因?yàn)?，對消費(fèi)者來說，他不會也不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 20世紀(jì) 90年代中后期（ 97年）： 2020/9/13 31 98年開始： 隨著市場 注重深度分銷、渠道扁平化趨向及大型商超的強(qiáng)勢 。 經(jīng)銷商與其它渠道中間環(huán)節(jié)成員的區(qū)別 2020/9/13 19 一、經(jīng)銷商的定義 二、葡萄酒經(jīng)銷商的生命周期與對策 三、葡萄酒經(jīng)銷商的前景分析 2020/9/13 20 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 銷量 高 低 2020/9/13 21 ■ 導(dǎo)入期的特點(diǎn)： ★一般特點(diǎn)： 03年；對市場來說較新 ★關(guān)鍵特點(diǎn)： ..銷量： 低 ..代理品牌： 數(shù)量有限，雜牌為主 ..分銷網(wǎng)絡(luò)： 暫不健全 ..流動資金： 有限，使用謹(jǐn)慎 ..客情關(guān)系： 不穩(wěn)定，少談判優(yōu)勢 ..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)： 新建，不完善，少專業(yè)知識和培訓(xùn)意識 ..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系： 態(tài)度正確，重視與廠家合作 ..資訊系統(tǒng)及反饋信息： 隨時(shí)提供市場信息但無數(shù)據(jù)報(bào)告系統(tǒng) ★其他： 希望發(fā)展但不知該如何，缺適當(dāng)?shù)墓芾硐到y(tǒng)，整體運(yùn)作不平滑 2020/9/13 22 ■ 成長期的特點(diǎn)： ★一般特點(diǎn)： 15年；處于上升階段 ★關(guān)鍵特點(diǎn)： ..銷量： 快速增長 ..代理品牌： 很多品牌，開始吸引知名品牌 ..分銷網(wǎng)絡(luò)： 控制網(wǎng)點(diǎn)快速增加，網(wǎng)絡(luò)更健全 ..流動資金： 很緊，有再投入需求 ..客情關(guān)系： 明顯改善，談判能力增強(qiáng) ..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)： 業(yè)務(wù)員素質(zhì)一般，稍有專業(yè)知識，有培訓(xùn)意識，但不積極 ..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系： 強(qiáng)調(diào)伙伴關(guān)系 ..資訊系統(tǒng)及反饋信息： 更可靠的市場信息強(qiáng)烈數(shù)據(jù)意識 ★其他： 強(qiáng)烈發(fā)展欲望及實(shí)際計(jì)劃，建立管理系統(tǒng)，運(yùn)作協(xié)調(diào)良好 2020/9/13 23 ■ 成熟期的特點(diǎn)： ★一般特點(diǎn)： 3年以上；大，但停滯不前 ★關(guān)鍵特點(diǎn)： ..銷量： 大，但停滯不前 ..代理品牌： 較注重成名品牌及暢銷品牌 ..分銷網(wǎng)絡(luò)： 健全網(wǎng)絡(luò) ..流動資金： 資金良性運(yùn)作 ..客情關(guān)系： 當(dāng)?shù)貥O強(qiáng)影響力，關(guān)系鞏固 ..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)： 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較好，較專業(yè)，注重培訓(xùn)及人員發(fā)展 ..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系： 諸多無理要求 ..資訊系統(tǒng)及反饋信息： 很可靠市場信息及數(shù)據(jù)報(bào)告 ★其他： 有發(fā)展愿望，有完善管理系統(tǒng)，組織架構(gòu)管理制度 2020/9/13 24 ■ 衰退期的特點(diǎn)： ★一般特點(diǎn)： 任何時(shí)間；品牌的離開 ★關(guān)鍵特點(diǎn)： ..銷量： 明顯下降 ..代理品牌： 逐漸流失，尤其是知名度較高產(chǎn)品 ..分銷網(wǎng)絡(luò)： 網(wǎng)點(diǎn)流失 ..流動資金： 運(yùn)轉(zhuǎn)不良或充足 ..客情關(guān)系： 關(guān)系良好，但客戶支持有限 ..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)： 老練老化流失收縮人數(shù)，不信培訓(xùn)效能 ..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系： 很多無理要求，后期可能討好廠商 ..資訊系統(tǒng)及反饋信息： 能提供相當(dāng)可靠的市場信息但缺數(shù)據(jù)報(bào)告 ★其他： 已無發(fā)展愿望，對市場前景失去信心，銷售服務(wù)及售后遲緩 2020/9/13 25 每個(gè)階段交易的優(yōu)勢和弱勢：導(dǎo)入期 優(yōu)勢 弱勢 ..容易配合 ..要求折扣較低 ..積極性高 ..支持品牌程度高 ..較容易控制 ..占其銷量份額高 ..市場投入較大 ..缺乏經(jīng)驗(yàn) ..渠道及網(wǎng)絡(luò)不完善 ..客情關(guān)系一般 ..資金有限 ..談判優(yōu)勢較差 ..完成任務(wù)把握較低 ..信貸風(fēng)險(xiǎn)較大 2020/9/13 26 每個(gè)階段交易的優(yōu)勢和弱勢：成長期 優(yōu)勢 弱勢 ..合理配合較有把握完成任務(wù) ..業(yè)務(wù)員素質(zhì)提高 ..談判地位提升 ..網(wǎng)絡(luò)大幅度擴(kuò)展 ..有開拓性 ..資金出現(xiàn)困難 ..出現(xiàn)利潤高產(chǎn)品 ..成本大幅增加 ..要求增加支持 ..硬件軟件跟不上企業(yè)要求 ..有少許信貸風(fēng)險(xiǎn) 2020/9/13 27 每個(gè)階段交易的優(yōu)勢和弱勢：成熟期 優(yōu)勢 弱勢 ..網(wǎng)絡(luò)健全 ..銷量大 ..影響力及知名度強(qiáng) ..融資能力強(qiáng) ..管理系統(tǒng)完善 ..良好售后服務(wù) ..完成公司任務(wù) ..敢于市場投入 ..苛刻要求 ..銷量增長緩慢 ..滿于現(xiàn)狀 ..不接收建議 ..注重利潤較高品牌或自有品牌 ..缺乏再發(fā)展的活力 ..業(yè)主可能改變投資方向、經(jīng)營策略 2020/9/13 28 每個(gè)階段交易的優(yōu)勢和弱勢：衰退期 優(yōu)勢 弱勢 ..保持某些網(wǎng)絡(luò)或渠道的優(yōu)勢 ..品牌意識強(qiáng) ..對市場動態(tài)進(jìn)行咨詢 ..網(wǎng)絡(luò)流失 ..缺乏再成長的活力 ..思路保守 ..人才流失 ..對公司或品牌形象不好 2020/9/13 29 批發(fā)市場開始形成并快速發(fā)展，極度繁榮。 早期的經(jīng)銷商及現(xiàn)在的大部分二批 。 經(jīng)銷商 Merchant 〔 銷售 〕 代理商 (sales)Agent 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它尋找顧客對象 ， 基于生產(chǎn)商的利益進(jìn)行商務(wù)談判 ， 但對商品沒有所有權(quán) 。 它受數(shù)個(gè)公司雇用 ， 代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷售力量 。 在大宗物品或影視領(lǐng)域較多 。同時(shí)在經(jīng)營過程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助。 付款 (Payment)：買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。 訂貨 (Ordering)：營銷渠道成員向公司進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。沒有權(quán)威難以成效。 2020/9/13 6 —— 管人的前提是你了解他，理事的前提是你專業(yè)。2020/9/13 1 澳洲詹姆士酒莊店中柜模式培訓(xùn)手冊 實(shí)戰(zhàn)在區(qū)域 經(jīng)銷商管理與店中柜客戶開拓與維護(hù) 2020/9/13 2 2020/9/13 3 2020/9/13 4 2020/9/13 5 什么是管理？ —— 管理就是管人理事。 —— 管理就是影響力。 —— 影響力必須建立在權(quán)威之上。 交易談判 (Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 物流 (Physical possession)：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。通過代理澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品的銷售從而獲得一定的利潤。 獲得傭金 。 食品經(jīng)銷商可能發(fā)展方向 制造商代理 M. Rep. 一個(gè)公司 ， 它代理并銷售幾家制造商的商品 。 銷售隊(duì)伍 Sales force 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。 批發(fā)商 〔 分銷商 〕 Distributior 一個(gè)商業(yè)企業(yè) ， 它向?yàn)榱嗽俪鍪刍蛏虡I(yè)用途的顧客出售商品或服務(wù) 。通常意義上的分銷層。 —— 超級終端（洋批發(fā)）的出現(xiàn)分流了批市的客戶資源；生產(chǎn)企業(yè)營銷重心不同程度的下移，企業(yè)自身滲透能力的快速增強(qiáng)；批市不良現(xiàn)象出現(xiàn)（亂價(jià)，竄貨，假貨）；坐商思維不適應(yīng)營銷新環(huán)境的需求。 行商開始 2020/9/13 32 無論你如何定義經(jīng)銷商，希望他為你做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。 (2)小心套牢。 (6)考證廠家的促銷計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配。 (10)盡量少墊資。 ■產(chǎn)品特性：高檔 /低檔 /消費(fèi)群是誰 …… ■ 適合渠道：走流通 /走 KA/走酒行 …… ■ 區(qū)域特征：曾經(jīng)市場教育 /民俗 …… ■ 品牌資源：市場影響力 /主要對手 …… ■ 公司政策：費(fèi)用支持比例 /特殊政策 …… ■ 產(chǎn)品戰(zhàn)略：戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品 /戰(zhàn)略產(chǎn)品 /高利產(chǎn)品 …… ■ 市場空間 ：教育市場 /成熟市場 …… 2020/9/13 44 自評 考評 復(fù)訪 規(guī)則 細(xì)節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 通過自評，制訂適合的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)。 2020/9/13 46 自評 考評 復(fù)訪 規(guī)則 細(xì)節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 對初步篩選的目標(biāo)進(jìn)行訪問。 2020/9/13 48 自評 考評 復(fù)訪 規(guī)則 細(xì)節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 這一步，基本上你必須確定和誰合作。 ■做到厚而不 憨 ，實(shí)心實(shí)意。 沒有技巧的時(shí)候，請用本色溝通。 還有更多的事情等著你去做呢 …… 2020/9/13 52 自評 考評 復(fù)訪 規(guī)則 細(xì)節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 2020/9/13 53 一、經(jīng)銷商 VS廠家 二、經(jīng)銷商 VS業(yè)務(wù)員 三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的 四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的 五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策 六、廠家