【正文】 本月銷貨 庫 存 圖 標 提車 訂單 銷售天籟藍鳥 52 KPI使用方法 對 本店各 項 運行 KPI指 標 的 縱 向分析 ，找出 銷 售過 程中的 問題 點， 針對 于 問題 點 進 行持 續(xù) 改善； 本店與區(qū)域、全國 專營 店 KPIs平均及 標 桿水平的 橫向 對 比 ，從而了解本店與區(qū)域、全國的差異所在，找出本店 業(yè)績 提升的機會 。 專營店銷售 展廳銷售 上月留存 留存意向客戶 留存全款及訂單 本月新增意向客戶 訂單 新增意向客戶 留存意向客戶 展廳交車 二級網(wǎng)點交車 交車合計 本月 新增展廳 成交分析 來店成交數(shù) 行業(yè)開拓成交數(shù) 保有客戶成交數(shù) 戶外展示成交數(shù) 其他 二手車置換量 二手車置換率 來店批次 幾個公式： 月交車 ＝二級網(wǎng)點交車＋展廳交車 展廳交車 ＝來店＋行業(yè)開拓＋保有客戶＋戶外展示＋其他 來店成交 ＝本月新增訂單成交 +上月留存訂單 /全款本月成交 本月新增訂單成交 ＝本月來店客戶交車＋上月留存意向客戶本月交車 二手車置換率 =本月二手車置換量 /本月交車 54 KPI數(shù)據(jù)使用 說 明 縱向比較：本店每年 112月相關(guān) KPI比例的增減幅度的比較，從而檢討銷售部的工作成效 銷售 KPI Jun Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec 本月廣宣投放（元） 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 來店批次 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 單批次來店成本（元） DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 新增意向客戶數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶數(shù)量 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 新增意向客戶產(chǎn)生訂單數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶產(chǎn)生訂單數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存訂單及全款數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 本月展廳交車數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留有資料比例 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 本月產(chǎn)生訂單合計數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存訂單 +本月訂單 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率 A DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 新增意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率 B DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 交車轉(zhuǎn)化率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 展廳銷售 KPI關(guān)注點：月來店批次、單批次來店成本 (應逐漸降低 )、留有資料比例、留存意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率、新增意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率、交車轉(zhuǎn)化率 55 交車結(jié)構(gòu) Jun Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec 年度合計 來店 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 行業(yè)開拓 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 保有客戶 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 戶外展示 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其他 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 二級網(wǎng)點 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 來店所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 行業(yè)開拓所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 保有客戶所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 戶外展示所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 其他所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 二級網(wǎng)點所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 月度交車合計 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 二手車置換 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 二手車所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! KPI數(shù)據(jù)使用 說 明 成交結(jié)構(gòu)比 KPI關(guān)注點：各成交來源在本月成交中所占的比例；關(guān)注于二手車成交、保有客戶在交車中所占比例的提升，應逐漸減少對展廳成交的依賴 縱向比較 56 橫向比較 銷售 KPI 本店 全國平均 區(qū)域平均 全國標桿 區(qū)域標桿 A店 B店 本月廣宣投放（元） 0 0 0 0 0 0 0 來店批次 0 0 0 0 0 0 0 單批次來店成本（元） DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 新增意向客戶數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶數(shù)量 0 0 0 0 0 0 0 新增意向客戶產(chǎn)生訂單數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶產(chǎn)生訂單數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 留存訂單及全款數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 本月展廳交車數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 留有資料比例 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 本月產(chǎn)生訂單合計數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 留存訂單 +本月訂單 0 0 0 0 0 0 0 留存意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率 A DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 新增意向客戶訂單轉(zhuǎn)化率 B DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 交車轉(zhuǎn)化率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 橫向比較 KPI關(guān)注點：本店與全國 /區(qū)域平均；全國標桿 /區(qū)域標桿相比較，找出 KPI指標的差距，發(fā)現(xiàn)本店的問題 KPI數(shù)據(jù)使用 說 明 57 橫向比較 橫向比較 KPI關(guān)注點：本店與全國 /區(qū)域平均；全國標桿 /區(qū)域標桿相比較，找出 KPI指標的差距，發(fā)現(xiàn)本店的問題 交車結(jié)構(gòu) 本店 全國平均 區(qū)域平均 全國標桿 區(qū)域標桿 A店 B店 來店 0 0 0 0 0 0 0 行業(yè)開拓 0 0 0 0 0 0 0 保有客戶 0 0 0 0 0 0 0 戶外展示 0 0 0 0 0 0 0 其他 0 0 0 0 0 0 0 二級網(wǎng)點 0 0 0 0 0 0 0 來店所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 行業(yè)開拓所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 保有客戶所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 戶外展示所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 其他所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 二級網(wǎng)點所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! 月度交車合計 0 0 0 0 0 0 0 二手車置換 0 0 0 0 0 0 0 二手車所占結(jié)構(gòu)比 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! KPI數(shù)據(jù)使用 說 明 58 58 KPI數(shù)據(jù)異 動 原因 通過本店 KPI數(shù)據(jù)的縱向 /橫向比較，從中可發(fā)現(xiàn)本店的原因如下： 序號 KPIs指標 意義 可能出現(xiàn)問題說 明 對策建議 1 單批次來店成本 廣宣費用使用的效率 遠高于區(qū)域平均 應逐步降低；與其他店相比，不應過高 2 來店批次 決定展廳成交數(shù)量 沒有增加 加大廣宣投放；準確統(tǒng)計數(shù)量 3 留有資料比例 接待咨詢能力 過低；沒有提升 加強培訓，提升 CA的接待流程能力 4 上月留存意向客戶本月訂單轉(zhuǎn)化率 意向客戶持續(xù)維系能力 轉(zhuǎn)化率過低 加強留存意向客戶的跟蹤管控；開展店頭活動；加強話術(shù)培訓 5 新增意向客戶本月訂單轉(zhuǎn)化率 意向客戶的維系能力 轉(zhuǎn)化率過低 加強留存意向客戶的跟蹤管控；開展店頭活動；加強話術(shù)培訓 6 交車轉(zhuǎn)化率 訂單客戶的維系能力； SSI及庫存周轉(zhuǎn) 轉(zhuǎn)化率過低 提車的準確性；合理的庫存；客戶的跟蹤管控 7 總體成交結(jié)構(gòu)比 各種銷售來源的充分應用 僅利用一兩種銷售來源 六種銷售來源的充分應用；不能僅利用展廳，還應該充分利用二級網(wǎng)點 /保有客戶 /大客戶 /車展等 8 保有客戶占成交結(jié)構(gòu)比 保有客戶維系能力 結(jié)構(gòu)比過低 開展保有客戶維系活動，提升 CSI及保有客戶 (推薦 /增購 /換購 )比例 9 二手車置換率 二手車業(yè)務(wù)的有效開展 置換率過低 完善二手車部門人員組織架構(gòu)；與銷售 /服務(wù)的密切配合； 10 每個 CA的三大指標、成交結(jié)構(gòu)比 銷售部 KPI指標的分解；通過量化指標對每個 CA的能力精確地了解 不同 CA的 KPI差異較大 對不同 CA的問題，有針對性地輔導；對共性的問題，整體進行培訓 59 KPI數(shù)據(jù)使用 說 明 銷售顧問姓名 展廳值班效率 (僅指本月新增來店客戶 ) 交車客戶來源分析 (本月新增 ) 上月留存客戶交車 保險 精品 二手車置換 來店 批次 留有 資料數(shù) 留有資料比率 新增訂單 訂單轉(zhuǎn)化率 新增訂單交車 交車轉(zhuǎn)化率 來店 保有客戶 戶外展示 行業(yè)開拓 其他 合計 投保數(shù) 投保率 銷售金額(萬元） 平均金額（萬元） DIV/0! DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DIV/0! 0 DIV/0! DI