【正文】 % 5 8 ,3 9 9 80% 77% 3% 3 0 ,1 3 6 41% 46% 5 % 655 2 ,6 1 6 NJ 4 1 0 ,0 4 5 92% 81% 11% 3 3 1 ,7 6 9 88% 89% 1 % 1 0 6 ,6 8 5 28% 26% 2% 3 ,9 2 1 1 3 ,4 5 9 XM 2 0 4 ,3 4 9 104% 108% 4 % 1 3 1 ,1 7 6 62% 57% 5% 6 6 ,6 4 8 31% 28% 3% 3 ,0 7 8 7 ,6 1 4 XN 2 5 2 ,4 1 2 87% 75% 12% 1 8 2 ,5 7 3 83% 83% 0% 1 0 1 ,4 1 7 46% 43% 3% 2 ,5 6 7 7 ,8 4 0 ZZ 2 2 2 ,0 3 5 117% 103% 14% 2 0 4 ,2 1 6 79% 77% 2% 1 1 5 ,9 3 7 45% 41% 4% 2 ,8 9 5 9 ,5 3 2 T OT A L 2 ,8 2 0 ,6 3 3 85% 89% 4 % 1 ,6 3 8 ,3 1 9 68% 72% 4 % 8 0 5 ,4 1 3 33% 26% 7% 1 4 0 ,9 7 5 4 8 9 ,7 6 5 S ta bil ityDe pe nde nc yCo ntr ole d D is tr ibu tionInfor ma tion T r a ns pa r e nc yQua li ty Swire Beverages 47 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期銷售額單箱銷售額同去年相比 線路 每月 小區(qū) 每月 營業(yè)所 每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月單箱銷售額同預算相比 線路 每月 小區(qū) 每月 營業(yè)所 每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月銷量銷量同去年相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月銷量同預算相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月實際拜訪數(shù) , 訂單數(shù) /計劃拜訪數(shù)銷量同去年相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月活躍客戶直銷 線路 每月 小區(qū) 每月 營業(yè)所 每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月101 線路 每月 小區(qū) 每月 營業(yè)所 每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月銷售執(zhí)行鋪貨率 線路 每周 小區(qū) 每周，每月 營業(yè)所 每周，每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月生動化 線路 每周 小區(qū) 每周，每月 營業(yè)所 每周，每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月單點銷量 / 一次訂貨量與設定指標相比 小區(qū) 每日 營業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月應收帳直銷 線路 每周 小區(qū) 每周 營業(yè)所 每周 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月101 合作伙伴 每周 小區(qū) 每周 營業(yè)所 每周 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月冷飲設備單機銷量銷量同去年相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月銷量同預算相比 營業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月送貨效率每車送貨量同去年相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月每車送貨量同預算相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月線路退貨率與設定指標相比 小區(qū) 每日 營業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月101 質(zhì)量各指標同去年同期相比 合作伙伴 每月 營業(yè)所 每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月區(qū)域經(jīng)理 銷售運作經(jīng)理檢查項目業(yè)務代表 銷售主任 營業(yè)所經(jīng)理 Swire Beverages 48 使用什么工具進行衡量 關鍵指標 衡量工具 銷售收入 SDS/MM 銷量 MM 實際拜訪數(shù) ,訂單數(shù) /計劃拜訪數(shù) SDS 活躍客戶數(shù) MM 銷售執(zhí)行 (生動化 /鋪貨率 ) 計分卡 / 檢查表 應收帳 SDS 冷飲設備單機銷量 SDS 平均每日每車的送貨量 SDS/ 手工報表 101 質(zhì)量 手工報表 Swire Beverages 49 以后的指標 ? 數(shù)據(jù)庫的準確性 不成交客戶的比例 準確客戶資料的比例 F1 客戶編號 客戶名稱 客戶地址 電話號碼 聯(lián)系人 預銷路線0019755 9755 理想名煙名酒商行 A300149605 49605 小天我 A500511061 11061 金通公司 A10062 2 一次性客戶 A90065 5 匯總客戶 A600231 31 糖酒廉價店 A100232 32 三合百貨商店 A1 Swire Beverages 50 以后的指標 ? 無錯誤訂單率 客戶收到是按計劃拜訪的 ,未經(jīng)更改的 ,準時 ,準量 ,無破損的訂貨 準時是按客戶需求的實際出發(fā) (不是 24小時之內(nèi) ) 準時也是根據(jù)我們的成本要求 (分渠道 ,分一次訂單量的保本分析及服務策略 ) Swire Beverages 51 以后的指標 ? 對銷售的服務 ? 銷售斷貨 每天有多少箱未能裝車 ,所占比例 ? 倉庫斷貨 ? 客戶斷貨 Swire Beverages 52 分組討論 (2025分鐘 ) ? 當您發(fā)現(xiàn)有些指標與您的期望有距離時 ,您覺得是什么原因 ,準備怎么做 ? ? 分 5組 ,每一組有一個未達標 KPI ? 10分鐘討論 ,各有 23分鐘由代表表達您的行動 : Swire Beverages 53 分組討論 (2025分鐘 ) ? 分組問題 1. 退貨率 2. 101的可控分銷 3. 活躍客戶數(shù) 4. 送貨效率 5. 銷售收入 Swire Beverages 54 總結 ? 什么影響了利潤的增長 ? 設定 KPI控制這些因素 ? 各 KPI定義 ,計算方法及用途 ? 新增及以后的指標 關鍵在于運用到我們的日常運作