【正文】 80 元∕㎡，你們的柜身已經(jīng)做好了嗎？”她回答做好了，試探的問道：“你們是剛買的新居在裝修吧？”對方回答：“我們準備買。 把握時機 在銷售中，時機是否把握得當也至關(guān)重要。當顧客停在我們書柜前，并用手觸摸時，我才說：“歡迎光臨，請你慢慢看。 如果一個顧客指著一個疑慮而和 你喋喋不休，你的回答怎么都不能使他滿意，那么，我們就要多動腦，實在沒有辦法，不妨用我們其它最能吸引對方興趣的優(yōu)點進行彌補，多說些其它方面的好處，緩和氣氛。 要 對現(xiàn)在的工作越來越感興趣，越來越喜歡，充滿著信心，同時我還要不 斷的改進，因為我知道，要在這方面立于不敗之地，就要不斷的總結(jié)、積累，站在顧客的角度多想問題。 一方面，對顧客跟單主要包括以下三個步驟： 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 7 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 一步驟：“套住客戶” 。 二步驟：“借機聯(lián)系” 。 三步驟：“誘惑下單”。 另一方面，對準售后服務跟單，主要包括： 傳遞每個定單的信息，如顧客喜好、性格、要求等諸多細節(jié)，讓測量和安裝人員充分了解后能趨利避鋒、游刃有余； 跟蹤每個定單的服務進度，掌握何時測量、確 圖、安裝，充當顧客與售后部的溝通橋梁，并及時預防和解決有關(guān)問題。其實就是為了銷售產(chǎn)品，創(chuàng)造利潤，為員工創(chuàng)造發(fā)展窨，為顧客提供更 好的產(chǎn)品。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 8 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 注意：必須有他喜歡的款式和樣式，他知道自己要付多少錢；必須問是否有其他問題，否則待會在下單前問問題而影響下單，此方法運用不好，顧客會反感甚至會一走了之，如果用的好，機會合適八 成顧客會下單。 注意：讓顧客認可你，并不把你當成導購人員。但是顧客有興趣又趕時間應放棄此方法。其實，顧客的購買是需要勇氣和信心的，當有人下單，他的顧慮就會消失，下單就水到渠成了。 七：禮品引誘法。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 9 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 （ 6）專業(yè)化造就導購高手 隨著 衣柜行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重，單純的靠產(chǎn)品競爭已不能適應目標用戶多層次、高標準的需求，所以對于目前 家居 運作過程中，專業(yè)化的導購高手也日益重要。 看了以上流程，可能會想，我以前就是這樣去做的，可是收獲不大啊，總是在于，我們是否認真的考慮過問題出在哪里呢？ 專業(yè)從何入手？ 俗話說，微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾 。 笑能消除自卑感，令人產(chǎn)生自信心，并把自信傳遞給對方。 ?? 把握了笑的能力，我們就掌握了與人交往的通行證，那么接下來呢？ 搞營業(yè)導購工作，贊美 別人是我們搞好人際關(guān)系，拓寬業(yè)務方面的必備功夫，須承認，無論是誰，都喜歡聽好聽的話，這是人類特有的自尊心，虛榮心在起作用。用我們豐富的專業(yè)知識，用我們謙卑友善的親和力去吸引我們的客戶，不斷的把 ELECT 的產(chǎn)品與服務帶給更多的用戶，這就是作為一個導購高手所必備能力。這需要導購人員在接待、介 紹產(chǎn)品、報價方面都需很多技巧，而這并不是一朝一夕就可以掌握得了的。這樣一來就失去了顧客介紹產(chǎn)品的機會，我們的產(chǎn)品再好顧客也了解不到，當然也就失去了顧客。就算顧客覺得貴也知道貴在哪里，等到再去別的品牌比較時，雖然價格便宜，但是專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 11 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 他們也可以比較得出來確實是我們的產(chǎn)品好，價格方面也就可以接受了。 等到下了定，確圖時想要就再加上去，到時再加配件顧客也會心甘情愿。把產(chǎn)品做好其中關(guān)鍵是要大家能擺正心態(tài)，在心中對產(chǎn)品、自我、顧客給予一個廣義的定位，明確了解。經(jīng)銷商方面最少需要做好兩方面的工作： 硬件部分的跟進：在增開新店時除了要有好的店面位置外，還要能積極配合公司的新產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略。 將公司的售后服務人員的服務水平得到一個切實的提高 。不定期電話回訪等這些都是不可缺的。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 12 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 閑逛型：這是一種潛在型客戶，不能過急。 二、 專賣店的日常管理 三、 一、崗位職責： 每個專賣應配備 23人，其中 1人任店長，另外 12人任店員和設計師 （可以根據(jù)自己的店面來調(diào)整 ，但是分工嚴格，制度化） 。 安裝員： 負責產(chǎn)品的加工、安裝和售后服務； 對客戶服務中保持良好形象。 賣場管理： 專賣店的賣場管理是一項長期而持久的工作 ，它需要從日常的管理著手。 三、宣傳工具管理 專賣店應對各種宣傳工具進行合理的利用，以保證其得到有效利用。 海報 ：海報應貼在店面醒目處；海報應粘貼平整、干凈；海報如有破損應及時更換。 四、店 面 價格管理 店 面 的價格管理應明確劃分為零售與工程兩塊，工程應按使用量進行分級，并有明確的衡量標準； 店 面 應執(zhí)行我司制定的 標準 零售價， 店 面 的讓價幅度不能過大； 店 面 的價格管理應有明確的權(quán)限范圍，各崗位人員只能在自己的權(quán)限范圍內(nèi)讓價； 店員負責零售顧客的價格管理，并在自己的權(quán)限范 圍內(nèi)顧客讓價，如超出自己的權(quán)限范圍則應向相關(guān)負責人請示； 店員如遇工程客戶應及時介紹給相關(guān)負責人。 順祝商祺 附：恒一家居聯(lián)系電話： 辦公電話： 02349627229 傳真： 49628839 設計部： 13752921008 市場部： 15696010908 投訴電話： 13996464498 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司