【正文】 80 元∕㎡，你們的柜身已經(jīng)做好了嗎？”她回答做好了，試探的問道：“你們是剛買的新居在裝修吧？”對(duì)方回答：“我們準(zhǔn)備買。 把握時(shí)機(jī) 在銷售中，時(shí)機(jī)是否把握得當(dāng)也至關(guān)重要。當(dāng)顧客停在我們書柜前，并用手觸摸時(shí)，我才說：“歡迎光臨，請(qǐng)你慢慢看。 如果一個(gè)顧客指著一個(gè)疑慮而和 你喋喋不休，你的回答怎么都不能使他滿意，那么，我們就要多動(dòng)腦，實(shí)在沒有辦法，不妨用我們其它最能吸引對(duì)方興趣的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行彌補(bǔ)，多說些其它方面的好處，緩和氣氛。 要 對(duì)現(xiàn)在的工作越來越感興趣，越來越喜歡，充滿著信心，同時(shí)我還要不 斷的改進(jìn)，因?yàn)槲抑?，要在這方面立于不敗之地，就要不斷的總結(jié)、積累，站在顧客的角度多想問題。 一方面，對(duì)顧客跟單主要包括以下三個(gè)步驟： 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 7 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 一步驟：“套住客戶” 。 二步驟：“借機(jī)聯(lián)系” 。 三步驟：“誘惑下單”。 另一方面，對(duì)準(zhǔn)售后服務(wù)跟單，主要包括： 傳遞每個(gè)定單的信息，如顧客喜好、性格、要求等諸多細(xì)節(jié)，讓測量和安裝人員充分了解后能趨利避鋒、游刃有余； 跟蹤每個(gè)定單的服務(wù)進(jìn)度，掌握何時(shí)測量、確 圖、安裝，充當(dāng)顧客與售后部的溝通橋梁，并及時(shí)預(yù)防和解決有關(guān)問題。其實(shí)就是為了銷售產(chǎn)品，創(chuàng)造利潤，為員工創(chuàng)造發(fā)展窨，為顧客提供更 好的產(chǎn)品。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 8 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 注意：必須有他喜歡的款式和樣式，他知道自己要付多少錢；必須問是否有其他問題，否則待會(huì)在下單前問問題而影響下單，此方法運(yùn)用不好，顧客會(huì)反感甚至?xí)蛔吡酥绻玫暮?，機(jī)會(huì)合適八 成顧客會(huì)下單。 注意：讓顧客認(rèn)可你，并不把你當(dāng)成導(dǎo)購人員。但是顧客有興趣又趕時(shí)間應(yīng)放棄此方法。其實(shí)，顧客的購買是需要勇氣和信心的，當(dāng)有人下單，他的顧慮就會(huì)消失，下單就水到渠成了。 七：禮品引誘法。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 9 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 （ 6）專業(yè)化造就導(dǎo)購高手 隨著 衣柜行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，單純的靠產(chǎn)品競爭已不能適應(yīng)目標(biāo)用戶多層次、高標(biāo)準(zhǔn)的需求，所以對(duì)于目前 家居 運(yùn)作過程中，專業(yè)化的導(dǎo)購高手也日益重要。 看了以上流程，可能會(huì)想，我以前就是這樣去做的，可是收獲不大啊，總是在于，我們是否認(rèn)真的考慮過問題出在哪里呢？ 專業(yè)從何入手？ 俗話說，微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾 。 笑能消除自卑感，令人產(chǎn)生自信心，并把自信傳遞給對(duì)方。 ?? 把握了笑的能力，我們就掌握了與人交往的通行證，那么接下來呢？ 搞營業(yè)導(dǎo)購工作，贊美 別人是我們搞好人際關(guān)系，拓寬業(yè)務(wù)方面的必備功夫，須承認(rèn)，無論是誰，都喜歡聽好聽的話，這是人類特有的自尊心，虛榮心在起作用。用我們豐富的專業(yè)知識(shí)，用我們謙卑友善的親和力去吸引我們的客戶，不斷的把 ELECT 的產(chǎn)品與服務(wù)帶給更多的用戶，這就是作為一個(gè)導(dǎo)購高手所必備能力。這需要導(dǎo)購人員在接待、介 紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)方面都需很多技巧，而這并不是一朝一夕就可以掌握得了的。這樣一來就失去了顧客介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，我們的產(chǎn)品再好顧客也了解不到，當(dāng)然也就失去了顧客。就算顧客覺得貴也知道貴在哪里，等到再去別的品牌比較時(shí)，雖然價(jià)格便宜，但是專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 11 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 他們也可以比較得出來確實(shí)是我們的產(chǎn)品好，價(jià)格方面也就可以接受了。 等到下了定，確圖時(shí)想要就再加上去，到時(shí)再加配件顧客也會(huì)心甘情愿。把產(chǎn)品做好其中關(guān)鍵是要大家能擺正心態(tài)，在心中對(duì)產(chǎn)品、自我、顧客給予一個(gè)廣義的定位，明確了解。經(jīng)銷商方面最少需要做好兩方面的工作： 硬件部分的跟進(jìn)：在增開新店時(shí)除了要有好的店面位置外，還要能積極配合公司的新產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略。 將公司的售后服務(wù)人員的服務(wù)水平得到一個(gè)切實(shí)的提高 。不定期電話回訪等這些都是不可缺的。 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 12 頁 共 15 頁 重慶恒一家居用品有限公司 閑逛型：這是一種潛在型客戶，不能過急。 二、 專賣店的日常管理 三、 一、崗位職責(zé)： 每個(gè)專賣應(yīng)配備 23人，其中 1人任店長，另外 12人任店員和設(shè)計(jì)師 （可以根據(jù)自己的店面來調(diào)整 ，但是分工嚴(yán)格，制度化） 。 安裝員： 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的加工、安裝和售后服務(wù)； 對(duì)客戶服務(wù)中保持良好形象。 賣場管理： 專賣店的賣場管理是一項(xiàng)長期而持久的工作 ，它需要從日常的管理著手。 三、宣傳工具管理 專賣店應(yīng)對(duì)各種宣傳工具進(jìn)行合理的利用，以保證其得到有效利用。 海報(bào) ：海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時(shí)更換。 四、店 面 價(jià)格管理 店 面 的價(jià)格管理應(yīng)明確劃分為零售與工程兩塊，工程應(yīng)按使用量進(jìn)行分級(jí)，并有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)； 店 面 應(yīng)執(zhí)行我司制定的 標(biāo)準(zhǔn) 零售價(jià)， 店 面 的讓價(jià)幅度不能過大； 店 面 的價(jià)格管理應(yīng)有明確的權(quán)限范圍，各崗位人員只能在自己的權(quán)限范圍內(nèi)讓價(jià)； 店員負(fù)責(zé)零售顧客的價(jià)格管理，并在自己的權(quán)限范 圍內(nèi)顧客讓價(jià)，如超出自己的權(quán)限范圍則應(yīng)向相關(guān)負(fù)責(zé)人請(qǐng)示； 店員如遇工程客戶應(yīng)及時(shí)介紹給相關(guān)負(fù)責(zé)人。 順祝商祺 附：恒一家居聯(lián)系電話： 辦公電話： 02349627229 傳真： 49628839 設(shè)計(jì)部： 13752921008 市場部： 15696010908 投訴電話： 13996464498 專業(yè)專注 恒久如一 重慶恒一家居用品有限公司