【正文】 市場(chǎng)。從購(gòu)買(mǎi)心理的過(guò)程看，消費(fèi)者要經(jīng)歷“知名—認(rèn)知美譽(yù)忠誠(chéng)”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是體驗(yàn)的過(guò)程，沒(méi)有體驗(yàn)就認(rèn)知不到他的價(jià)值，更無(wú)法將價(jià)值傳遞給親朋好友，自然很難做購(gòu)買(mǎi)的決定，否則每一次購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)歷都將是冒險(xiǎn)的經(jīng)歷。那些代理了眾多品牌的代理商，無(wú)法將每一款葡萄酒的價(jià)值感表現(xiàn)出來(lái)，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來(lái)塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專(zhuān)賣(mài)店為平臺(tái)，利用地緣優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展諸如特許加盟、會(huì)員制、商超、店中店、酒店等形式的開(kāi)拓。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng)造奇跡的將是中、低價(jià)位進(jìn)口葡萄酒。同樣，在價(jià)格相同和相近的情況下，進(jìn)口葡萄酒仍然比國(guó)產(chǎn)酒具備優(yōu)勢(shì)。夜場(chǎng)（酒吧、夜總會(huì)、KTV包廂、演藝吧）消費(fèi)屬于情境消費(fèi)，即依賴(lài)于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。目前，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)存在著渠道多樣性和相對(duì)壟斷性（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)），使得市場(chǎng)條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求酒商不僅需要相對(duì)雄厚的資金做為市場(chǎng)投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來(lái)不得半點(diǎn)含糊。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。兩條戰(zhàn)線即可相互獨(dú)立又相互依賴(lài)。某種意義上說(shuō)，進(jìn)口酒商最大的敵人是自己。第一忌：參展企業(yè)人員萎靡不振、無(wú)精打采。企業(yè)要對(duì)會(huì)展人員進(jìn)行企業(yè)文化、企業(yè)概況、產(chǎn)品知識(shí)等各方面的培訓(xùn)，能夠面對(duì)顧客、滿(mǎn)腔熱情地侃侃而談。男穿西服、襯衣、領(lǐng)帶，女穿套裝、領(lǐng)結(jié)、旗袍，是最為標(biāo)準(zhǔn)的參展服飾。除了名牌純凈水（最好撕掉商標(biāo)），你的嘴不能進(jìn)任何東西。除了共同向顧客推薦，參展人員之間不應(yīng)有過(guò)多的交談！第七忌：參展企業(yè)人員身著本企業(yè)服飾，低三下四到其他展區(qū)拿宣傳品、紀(jì)念品。第二篇：進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)中、低端市場(chǎng)將主要以二級(jí)城市為主要戰(zhàn)場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力針對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的薄弱處展開(kāi)進(jìn)攻，其戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)為快速、靈活、出奇制勝。餐飲場(chǎng)所對(duì)品牌有一定依賴(lài)性，但是如果在推廣的過(guò)程中塑造品牌形象，也會(huì)起到良好的效果。第二、管理上要精耕細(xì)做。第三、做好人才引進(jìn)與培養(yǎng)。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹(jǐn)慎。實(shí)力強(qiáng)勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開(kāi)對(duì)外圍二級(jí)城市的攻勢(shì)，內(nèi)外夾擊對(duì)手。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相對(duì)慢熱和扎實(shí)的過(guò)程，很難立竿見(jiàn)影。2005年我國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)保持了快速發(fā)展的局面。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)。伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類(lèi)消費(fèi)中的比例已不斷的提高。國(guó)內(nèi)幾大葡萄酒品牌仍將保持較快的增長(zhǎng)速度，幾大品牌占據(jù)了國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的大部分份額，集中度進(jìn)一步增大，近期內(nèi)這種態(tài)勢(shì)仍將保持。店面紅酒的銷(xiāo)售不僅僅是在賣(mài)紅酒，一定注意，它同時(shí)是在賣(mài)文化！之前必須具備一定的紅酒的酒文化知識(shí)，首先區(qū)分酒的產(chǎn)地來(lái)自新世界還是舊世界；然后是用哪種葡萄釀造的。這就是法國(guó)人的心血管患者只有美國(guó)的75%的原因。）態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)氣要柔和，眼光要真誠(chéng)的看著對(duì)方，給人一種值得信任的感覺(jué)。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人在生活中肯定會(huì)遇到服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的有好的有不好的，同樣的，我們每個(gè)人都會(huì)將這些進(jìn)行無(wú)形中的心里比較，對(duì)那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對(duì)那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個(gè)差的進(jìn)而抬高自己這種心理，他也會(huì)想盡辦法去為那個(gè)好的攬生意的。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。這樣可以給顧客感覺(jué)你賣(mài)酒很專(zhuān)業(yè)，是大品牌。基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力；財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；b、有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性；c、有自己的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性；d、決策者的人格健全。4)在初步布點(diǎn)完成后，再對(duì)類(lèi)煙酒專(zhuān)賣(mài)店、中小商超進(jìn)行鋪貨。消費(fèi)新概念為基本方向。為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果，可舉行“看報(bào)紙廣告，回答問(wèn)題，禮品奉送”活動(dòng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。如今在許多場(chǎng)合上，進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)不能缺席。三、五年前，許多酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商都不會(huì)想到自己的倉(cāng)庫(kù)或酒柜中會(huì)擺滿(mǎn)來(lái)自世界各地的葡萄酒。價(jià)格不透明，利潤(rùn)率相對(duì)較高。除了拉斐等極少數(shù)品牌的銷(xiāo)售規(guī)模上億之外，絕大多數(shù)進(jìn)口紅酒品牌的年銷(xiāo)售規(guī)模都在100萬(wàn)以下。主要表現(xiàn)在市場(chǎng)細(xì)分不足，幾乎所有品牌的目標(biāo)市場(chǎng)都是中高收入人群再加上職業(yè)細(xì)分。由于很多進(jìn)口商原來(lái)并不是專(zhuān)業(yè)做酒，只是到國(guó)外去考察或者是海歸派，大多入行不到三年，各自獨(dú)立進(jìn)貨獨(dú)立開(kāi)發(fā)區(qū)域且資金實(shí)力不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)品種不多，下線區(qū)域代理不多，終端渠道不廣的中小進(jìn)口代理商。二、進(jìn)口紅酒營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)口紅酒的營(yíng)銷(xiāo)不同于國(guó)產(chǎn)紅酒，更不同于白酒，因?yàn)榘拙坪蛧?guó)產(chǎn)紅酒目前主要的渠道集中在傳統(tǒng)渠道，如商超、餐飲、夜店、流通等，而進(jìn)口紅酒在這些場(chǎng)所的銷(xiāo)售并不占優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)椋涸诖蠖鄶?shù)地區(qū)，進(jìn)口紅酒的消費(fèi)者相對(duì)集中在中高端收入人群，很多是用來(lái)送禮或者宴請(qǐng)重要客人，離日常飲用還有一定距離，所以他們對(duì)信用購(gòu)買(mǎi)比較注重。于是中國(guó)的進(jìn)口紅酒商們?cè)诙嗄晏剿髦锌嗫鄬ふ疫m合進(jìn)口紅酒的營(yíng)銷(xiāo)模式，并不斷發(fā)展和更新這些模式。屬于這類(lèi)的做得較好的企業(yè)有駿德、富隆、ASC、名特等。廣州的龍程酒業(yè)，從西班牙買(mǎi)斷”金蝴蝶“進(jìn)行操作，以全方位媒體轟炸的形式，利用分布在廣東上千家分銷(xiāo)商、終端店的資源優(yōu)勢(shì)，高調(diào)進(jìn)入傳統(tǒng)商超、夜場(chǎng)、酒店優(yōu)勢(shì)渠道，以聲勢(shì)造英雄，以銷(xiāo)量搏位次。從某種意義來(lái)說(shuō)，目前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)停留在低層次的產(chǎn)品”條碼戰(zhàn)“，還未能進(jìn)入”品牌戰(zhàn)“。他們做市場(chǎng)的方式往往是以傳統(tǒng)渠道為主，加以高額的利潤(rùn)，利用自身和下屬分銷(xiāo)商的渠道，在自己主要產(chǎn)品中增加一個(gè)品種，在渠道中往往靠自然的流量，一旦銷(xiāo)售形勢(shì)不好便迅速撤退。這種新商業(yè)模式的創(chuàng)立和發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的葡萄酒流通和銷(xiāo)售模式，也將改變整個(gè)中國(guó)葡萄酒行業(yè)的游戲規(guī)則，更進(jìn)一步有效地推動(dòng)葡萄酒在中國(guó)的普及和消費(fèi)。而出現(xiàn)的一些大大小小關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的電子商務(wù)網(wǎng)站，仍存在著盤(pán)子較小，規(guī)范不夠，良莠不齊等問(wèn)題，這也使得這種新興的商業(yè)有很大空間去探詢(xún)和發(fā)展。而一些如也買(mǎi)酒網(wǎng)、紅酒客、酒圈網(wǎng)為代表的新進(jìn)的IT投資者，也推出以兼顧批發(fā)零售為主的電子商務(wù)銷(xiāo)售模式，已經(jīng)頗有斬獲。對(duì)于傳統(tǒng)渠道成熟企業(yè)利用商務(wù)流程電子化、數(shù)字化可以大大降低運(yùn)營(yíng)成本；而相對(duì)中小酒商施行電子商務(wù)可以以相近成本獲得與大型酒商同等信息資源機(jī)會(huì)，提高其競(jìng)爭(zhēng)能力。除了對(duì)物流溫度的要求，交貨延遲、配送費(fèi)用高，等毫無(wú)疑問(wèn)地影響了人們的購(gòu)物熱情。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到了20xx年的五月份，已經(jīng)突破了四億人，比美國(guó)的全國(guó)人口還要多。15px。 第三篇