【正文】 師，有A，B，C。A絕對是個深藏不露的人，他 未必會貪小便宜，但也不會讓你下不了臺，同時他還想有所發(fā)展，還想往高處爬，此人一向很謹(jǐn)慎，從第一次見面到約吃飯到 席間到唱歌到機票到送禮到此次交流都可以看出。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人，對人若即若離，不會明確表態(tài)，但會給一點暗示。那接下來到底該怎么辦呢? 到了年底大家也都比較忙，他們的這個項目看來年前是不會啟動的了，我也一直和他們保持著聯(lián)系，也順便過去了2，3次，沒有大的情況，倒是C的小孩來看病，陪他在醫(yī)院呆了一天。發(fā)現(xiàn)4人中有2個是葷的。拜年過后我也分別問過他們，看這個項目我們的可能性大不大?A說他向上面的報告中推薦的就是我們的，沒有大的意外，價格做的合適點，應(yīng)該不會有問題。接下來是該談回扣的時候了，同時他們兩次提到”上面”我也覺得有必要做做D的工作了。首先是A，我與他見面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座，比較嘈雜，但對面小聲說話還是可以聽到的。實際上我的話沒有說完，因為實在不能確定他到底是個怎么樣的人，我留了下半句:這5個點是給您個人或者公司，您如果覺得不合適，我們可以在最后談合同的時候，把這5個點在您這里談下來，即使他真的不是要錢的主，那么談價錢能在他這里談下5個點在上面的眼里也算一個不小的功勞了。哈哈，開始漏尾巴了，我說老B啊，您這是什么時候的老黃歷的，那是70年代的事了，現(xiàn)在都是給人家回扣了，這時他一下子有點不好意思，小聲的問我，你看這次的項目??，我沒有讓他把話說下去，直接的告訴他，老B，您這些天幫了我們大忙了，我們不會忘記你的，這樣吧。舉茶碰杯。大家都是朋友嘛，談那些就見外了。最后事實也說明D的話是可信的，確實他是負(fù)責(zé)整個生產(chǎn)線項目的，我們的檢測設(shè)備在8千萬的大項目中實在不算什么了。春節(jié)過后沒有多久，A打電話告訴我說，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶那里了解一下，還帶了樣品實際做一下。當(dāng)時我也沒有在意。周六上午C回程。見到A，他沒有多說什么，只是讓我提供給他一份我們在中國市場上的用戶名單。正是基于這個情況，我一直沒有提這臺設(shè)備，這次看來是包不住了，趕緊解釋。最后，第二便宜的廠家中標(biāo)！后來A請我吃了頓飯，說了些抱歉的話，最后說希望我能理解他的難處。七、第三階段總結(jié)第三階段總結(jié)：這個項目的最后失敗，實際上輸在了我的大意!在這里順便說一句，給C定票的他的那個同學(xué)，是我們的競爭對手，也是他在C到北京考察的時候全程陪同，C在西安下車是到了他同學(xué)的公司總部，到北京總部考察的報告也是C遞交上去的，最后關(guān)于我們那臺運行不好的設(shè)備的情況也是他的同學(xué)告知的，C還拉著A和B一起到了那里考察過，實際上C暗暗的成了他同學(xué)的線人，我們最后的投標(biāo)價格也是他透露出去的。B這個人是沒有多大的關(guān)系，但得罪不起，只有堵住他的嘴，只要不捅漏子就夠了。但是，朋友們假如你們遇到了這樣的情況，該去怎么處理?八、作者自評作者自評：其實銷售做的好壞就看這兩條的道行有多深！就本案例來說，如果道士無名在去客戶單位前，認(rèn)真調(diào)查過ABCD的背景以及在項目中的作用，可能就不會浪費這么大的精力和金錢。對銷售人員來說，你的時間是你最大的資本，你的金錢等到在其次。中國人自古都講究火候，因為在銷售道路上，每個銷售在簽單過程的環(huán)節(jié)都一樣，所差別的就是這個輕重緩急的把握。我覺得：B是明顯的缺口，卻沒有把握好，他年紀(jì)大，沒有職稱，往上的機會少，所以吃喝玩樂和要錢最放得開，也是最薄弱的一環(huán)，如果打通了他，多給他點甜頭，他在單位這些年，對什么關(guān)系都非常清楚，而且還和C不和，料想他是不愿意看到C和C同學(xué)合伙弄成這樁買賣的，他要告訴你一些消息，太容易了。你要讓每個人都認(rèn)為你是很誠的一個人，給他們的回扣的時候會分開談，怎么玩的時候不會分開呢。因為儀器很多廠用，但要是和甲方是相同的行業(yè)，他一定會感興趣得多?，F(xiàn)在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝。你看我確實記不住了。流行偶像現(xiàn)身說法，是指店員巧妙地利用顧客的崇拜心理，邀請現(xiàn)實中的偶像，模特到現(xiàn)場作產(chǎn)品促銷，以促使顧客產(chǎn)生購買的欲望，這種銷售方法是利用流行偶像在人們心目中的影響力和追隨心態(tài)，促成服裝的銷售?！贝笮l(wèi)決定召集所有的銷售人員召開緊急會議，集思廣益，聽取大家的意見。會后，大衛(wèi)留下那個小伙子：“你剛才說的意思是不是針對情侶的?！?后來的日子里，大衛(wèi)把庫存的所有積壓衣服作了整理包裝，按型號搭配，同一款式，同一顏色，按大小號包裝在一起，并起了一個名字————“情侶服裝”。即使是最大從化的產(chǎn)品，只要人善于改變你的銷售思路，變化營銷技巧，也照樣打動顧客的心。她已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)近20年，20世紀(jì)80年代早期，當(dāng)北京最昂貴的服裝僅集中在王府井那條被喚作“金街”的地方時，她已經(jīng)成為有限的朝夕與奢侈品打交道的銷售員?！澳阌肋h(yuǎn)不要揣測來人是否富裕，是否有購買的意圖，如果那樣你會功利到無法應(yīng)這里的環(huán)境，你必須把自己的心態(tài)放好。所以，不要急于求成，要努力提供足夠周到的服務(wù)，要站在顧客的角度幫助他們選擇，提供真誠的意見，這些客人往往都會回來從你這里購買服裝的。他們希望提供比較休閑放松的購買環(huán)境。今天是星期四，麥克精神抖擻地走進(jìn)自己所在的服裝店，他深藍(lán)色的西裝上看不到一絲皺褶，渾身上下充滿朝氣。麥克的顧客資料的三種：一是現(xiàn)有的較為穩(wěn)定的顧客資料；二是現(xiàn)有顧客提供的新顧客資料；三是一些隨意購買服裝的顧客資料。同時，他也利用這個時間整理顧客資料。麥克正是按照這樣的順序安排時間的。請問你所穿西裝都是在哪兒買的？“（麥克強調(diào)市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。在從事商品銷售以前，先“發(fā)覺顧客的需要‘是極為重要的事。傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表示意見，讓顧客完全失去了表達(dá)意見的機會，使顧客感到厭煩。許多店員常常忘記，傾聽是有效溝通的重要因素，他們在顧客面前滔滔不絕，完全不在意顧客的反應(yīng)，結(jié)果白失去了了覺顧客需求的機會?！涸u析』不論銷售什么產(chǎn)品，如果不能提供良好的售后服務(wù)，就會努力得來的生意被競爭對手搶走。根據(jù)經(jīng)驗，售后服務(wù)的質(zhì)量越高，次數(shù)越多，越能獲得顧客一再的惠顧，顧客介紹朋友上門的意愿也越高。第三篇：銷售案例銷售案例一個風(fēng)和日麗的早晨，一家三口高高興興的來到蘇寧聯(lián)想的銷售店面。”客人：“那你們這電腦使用了多長時間了。”客人：“聯(lián)想是老品牌了，售后什么的我們都信的過，那行給我開單吧?！鞭D(zhuǎn)身下樓走了。“他給你們罐的是小罐?”“對啊”，我們答道?！边@次留下我們兩個真的有點發(fā)呆了，同時若有所思………..點評：經(jīng)過這樣的一件事情，我不知道罐氣行業(yè)之間是怎么樣的競爭，但是我知道下次罐氣我會找給我名片的這個人。我昨天也接到一位顧客他要買牛皮文件袋 價格是100，其實也可以出就想著利潤少沒有給，后面想想也很后悔，有時候就是一時的短路，造成的郁悶！