【正文】 松開展各種各樣業(yè)務(wù)的冠軍業(yè)務(wù)員之列。業(yè)務(wù)員心態(tài)培訓(xùn)——中央臺(tái)以前有一廣告：心有多大，舞臺(tái)就有多大。做銷售一定要有耐心與方法。這就是決定你的心態(tài)了，有好多業(yè)務(wù)員被幾個(gè)人拒絕后都沒有信心再去市場(chǎng)或是沒有勇氣與人談判了。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因?yàn)榭蛻舻囊笫菬o止境的，但也不能說不著邊的傲氣話。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶人。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。使用電腦化系統(tǒng)。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。做一個(gè)普通業(yè)務(wù)員容易，但做一個(gè)最佳業(yè)務(wù)員，卻非常不容易。曉瀾老師時(shí)常接觸到不同公司的業(yè)務(wù)基層，也給很多業(yè)務(wù)同仁進(jìn)行過培訓(xùn)和溝通，可以說我是知道業(yè)務(wù)的艱辛和巨大壓力，深知做好業(yè)務(wù)不容易，做好一個(gè)業(yè)務(wù)員更不容易。在確定了市場(chǎng)區(qū)域后，就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。因?yàn)?，冠軍業(yè)務(wù)員的成績就來自這些瑣碎而平凡的努力。根據(jù)白天客人的疑問和公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進(jìn)步。第四，找一個(gè)隨時(shí)能夠請(qǐng)教的“老師”，以備遇到問題時(shí)求教。哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢?有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲?還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶?(筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的。(對(duì)方公司團(tuán)隊(duì)事宜決定權(quán)在總經(jīng)理助理，但是他很頭疼機(jī)票、火車票等雜務(wù)分神，那你幫他擺平，業(yè)務(wù)就不要說了——肯定給你。我在做企業(yè)業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會(huì)到，其實(shí)機(jī)會(huì)是自己創(chuàng)造的，任何一個(gè)目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動(dòng)作”做到位了。七、有點(diǎn)悟性做業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點(diǎn)要有悟性，會(huì)思考，善于總結(jié)。這里統(tǒng)一作為解答。會(huì)說、不能說。(優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細(xì)雨，整個(gè)過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。按照曉瀾老師的冠軍業(yè)務(wù)員的九陽神功去執(zhí)行，很快，你就能成為無堅(jiān)不摧、風(fēng)卷殘?jiān)频蔫F血戰(zhàn)士了!世界上80%的總裁都是從業(yè)務(wù)員做起的?，F(xiàn)在的社會(huì)需要的是綜合性人才，好多著名的企業(yè)家都是從做一名推銷員開始的（如李嘉誠、王友慶等）由此可見推銷對(duì)一個(gè)人能力的鍛煉是多么的重要。給大家的薪水報(bào)酬問題，即訂份以上每份元、份以上每份元、份以下每份元，也許有的同學(xué)認(rèn)為報(bào)酬很低，其實(shí)不然，就這么說吧，去年我們好多能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員每天晚上就能訂30—50份，你們算算每天晚上兩三個(gè)小時(shí)我們就能賺兩三百塊錢，和做其它如家教等我們的報(bào)酬還是相當(dāng)豐厚的而且不收取任何中介費(fèi)用。如果你不經(jīng)過業(yè)務(wù)準(zhǔn)備而直接去訂閱，肯定是會(huì)四處碰壁的。英語輔導(dǎo)報(bào)社在吉林省通化市于1990年3月創(chuàng)建，十幾年來，報(bào)社編輯出版了千余種英語教學(xué)輔導(dǎo)類資料（如英語輔導(dǎo)報(bào)、英語奧林匹克資料等）在全國已有億萬讀者，現(xiàn)在已經(jīng)成為全國英語教輔類報(bào)刊社中規(guī)模最大最具實(shí)力的英語報(bào)社。配有等級(jí)考試的模擬試題，四六級(jí)考試應(yīng)試技巧，我們還特聘英語等級(jí)考試命題組專家對(duì)每年大學(xué)英語等級(jí)考試的內(nèi)容進(jìn)行權(quán)威預(yù)測(cè)，跟蹤最新考試動(dòng)態(tài)，所以我們的報(bào)紙含金量極高，輔導(dǎo)性極強(qiáng)。價(jià)格實(shí)惠：全年定價(jià)100元（含4盤聽力磁帶），訂閱全年的免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值元的詞典和價(jià)值的新東方網(wǎng)上課堂學(xué)習(xí)卡一張。在校期間英語的重要性我想從以下幾方面進(jìn)行闡述：就業(yè)：學(xué)習(xí)好英語，就意味著你獲得了一把金鑰匙和一塊敲門磚，比其他同學(xué)擁有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，如果不過四，六級(jí)的話，很難找到好工作，甚至找不到工作，現(xiàn)在有的外企對(duì)持有四，六級(jí)證書的人分別有不同的待遇，有的一個(gè)月工資就相差好幾百塊錢。專升本，考研：繼續(xù)深造（專升本、考研），考研的英語難度通常在六級(jí)以上，如果是?？粕?，英語四級(jí)過了，在專升本的時(shí)候英語就不用考了。在用人單位越來越注重考察應(yīng)聘者整體素質(zhì)的今天，英語可以說成了求職面試，尤其是外企求職面試一塊分量最沉的敲門磚！同時(shí)英語學(xué)習(xí)也如逆水行舟，不進(jìn)則退，只有堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不斷積累才是唯一的捷徑。開始分發(fā)樣報(bào)給同學(xué)們看，同時(shí)問問有沒有同學(xué)在中、小學(xué)看過我們這份報(bào)紙（如有人看過，關(guān)系就很自然地拉近了）。如果將來要想到大城市工作的話（如北京、上海、廣州等）拿不到四級(jí)將來戶口都錄不進(jìn)去，就別談工作了！如想讀研究生或出國深造，英語要求就更高了。每年等級(jí)考試內(nèi)容在我們的報(bào)紙上都能找到部分原題，而且還專業(yè)指導(dǎo)全國大學(xué)生英語競賽，因?yàn)槊磕耆珖髮W(xué)生英語競賽都是英語輔導(dǎo)報(bào)社獨(dú)家承辦的。我們的報(bào)紙全年定價(jià)100元（含四盒磁帶），平均每天花費(fèi)兩毛錢就可以看一份精美的報(bào)紙，為了提高我們學(xué)校學(xué)生英語四級(jí)通過率，我們特意與報(bào)社聯(lián)系，爭取了更大的優(yōu)惠現(xiàn)在我們這征訂送一本四級(jí)詞匯書和新東方網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡一張，并且我們每期報(bào)紙都送到你們寢室，如果不在我們這訂，到郵局去訂一分錢都不會(huì)少還要外加30%的郵資，每期報(bào)紙還要自己去取非常不方便。我們要以交朋友的方式去工作，這樣工作開展起來就容易多了。而且好多同學(xué)做完了還要不斷復(fù)習(xí)（組練習(xí)做錯(cuò)的題目是一定要不斷復(fù)習(xí)的，否則一個(gè)月后你做同樣的題目還是照樣錯(cuò)），還有的同學(xué)看完喜歡收藏的。而且現(xiàn)在我們還有贈(zèng)品，訂半年就沒有贈(zèng)品了。如遇到有學(xué)生談到高中一直用英語周報(bào)或21世紀(jì)報(bào)：我們可以說那些報(bào)紙只適合高中的學(xué)生用，進(jìn)入大學(xué)我們?nèi)坑糜⒄Z輔導(dǎo)報(bào)。（如果沒有人問到此問題就不要主動(dòng)談及了，因?yàn)樗麄円宦犨€有其他報(bào)紙他們會(huì)持觀望的態(tài)度）報(bào)紙內(nèi)容難，我們四?？朴⒄Z底子差：越是底子差就更需要買了，不能不求上進(jìn)啊，英語學(xué)不好，以后很難找工作的。不想升本的，告訴他們現(xiàn)在?？频木蜆I(yè)壓力，如果不好好學(xué)習(xí)，畢業(yè)后很難找到工作。1第一期報(bào)紙什么時(shí)候怎么拿到？每周一前送到各寢室/信箱。隨時(shí)保持時(shí)間觀念，時(shí)間就是金錢，效率是生命，每個(gè)寢室控制在15分鐘以內(nèi)。注意分辨錢幣的真?zhèn)危瑩p失自負(fù)，一般學(xué)生不會(huì)有假幣的。如一寢室有好幾個(gè)人都訂報(bào)紙開一張定單就行了。在新生報(bào)到期間必須全天候時(shí)刻不離的在所分配市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)開展征訂工作，要做到來一個(gè)新生開展一個(gè)，每天做完以后聽從校區(qū)主管的安排，晚上熄燈前進(jìn)行總結(jié)并交納報(bào)款（必須做到每日與負(fù)責(zé)人匯報(bào)征訂數(shù)量、結(jié)算報(bào)款）開展的時(shí)候一定要進(jìn)行筆錄，推銷的時(shí)候各個(gè)寢室新生在寢室人數(shù)（最好記下在舍同學(xué)的床位號(hào)）、訂閱情況，這樣我們開展第二第三次的時(shí)候才能做到有的放矢。1遇到巡邏的老師或舍管阻撓，先出示你的工作證和學(xué)生證，進(jìn)行友好溝通，我們不要慌張，相信我們的工作光明正大，但不要趾高氣昂。在培訓(xùn)時(shí)絕不能把細(xì)節(jié)講給同學(xué)聽，只要暗示他們就行，萬一我們業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)中有臥底，把此方法透露給競爭對(duì)手對(duì)我們的打擊可是致命的（對(duì)手可以仿效我們方法的）。首先我們不是偷搶摸，我們是在勤工儉學(xué)是在鍛煉自己的能力，其次由于學(xué)校某些部門收受其他報(bào)紙的賄賂，他們也怕事情鬧大。如果老師真正說我們了，我們不要頂嘴，我們可以口頭答應(yīng)他們不做，但是等他們看不見我們了，我們可以照樣做，我們可以和他們打游擊戰(zhàn)，最后別要正面沖突。如果你存在這種心理，你就徹底被打敗了，不僅在報(bào)紙行業(yè)，在很多領(lǐng)域都將碰壁。當(dāng)今英語界的知名人士李陽，上高中時(shí)英語口語能力一般，后來因?yàn)樗桓事浜螅缤矶贾鴫Ρ诤敖杏⒄Z，從而逐漸有了興趣，進(jìn)而達(dá)到癡迷的程度，正是因?yàn)槠浒僬鄄粨?、知難而進(jìn)的精神才取得了今天驕人的成績。了解客戶對(duì)船公司的服務(wù)有無特殊要求：是否指定船公司，對(duì)船期有無要求（便于運(yùn)價(jià)人員選擇合適的船公司，可以提高效率）。B：散貨港口名稱預(yù)計(jì)送貨日期：考慮截關(guān)和報(bào)關(guān)所需的工作時(shí)間，避免不必要的延誤。：內(nèi)貿(mào)集裝箱沿海運(yùn)輸詢價(jià)要求：客戶對(duì)運(yùn)輸時(shí)間的要求、貨重。報(bào)價(jià)禁忌：在報(bào)價(jià)中避免出現(xiàn)與永業(yè)公司有合約的船公司的名稱，避免同行通過客戶拿到我們的報(bào)價(jià)從而向船公司投訴的事件發(fā)生，如有違反公司會(huì)嚴(yán)肅處理。業(yè)務(wù)人員要指導(dǎo)客戶按照《托運(yùn)單》要求的相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫，并且根據(jù)《托運(yùn)單》的內(nèi)容填寫《操作記錄》，原則上《托運(yùn)單》上要有托運(yùn)人的蓋章或簽字，對(duì)于無法達(dá)到要求的情況，可以分為以下幾種情況處理：《托運(yùn)單》，要由業(yè)務(wù)人員本人代替客戶填寫后傳真給客戶確認(rèn)，如果得不到客戶的書面確認(rèn)，則由業(yè)務(wù)員本人替客戶代簽，如無上述手續(xù)，操作部可以不予受理；，業(yè)務(wù)人員要根據(jù)客戶的具體指示或約定替客戶填制《托運(yùn)單》，以便操作部門配合，同時(shí)要妥善保管客戶的原始指令，業(yè)務(wù)結(jié)束時(shí)一同歸檔到《操作記錄》；對(duì)于有固定業(yè)務(wù)而又無法得到客戶書面委托的情況，業(yè)務(wù)員要事先與客戶簽署相關(guān)的操作協(xié)議，將固定、規(guī)范性的內(nèi)容以書面合同的形式確定下來，并且交由操作部歸檔，編號(hào)管理，在具體操作過程中，由相關(guān)業(yè)務(wù)員代替客戶確認(rèn)，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。3． 承運(yùn)人服務(wù)的選擇：由于近洋航線航程短，操作時(shí)間緊張，在選擇承運(yùn)人時(shí)，應(yīng)該將直接向船公司訂艙作為首選；如果因?yàn)榕撐缓瓦\(yùn)價(jià)等特殊原因無法向船公司直接訂艙的，也要將與船公司有長期、穩(wěn)定合作關(guān)系的貨代作為優(yōu)先選擇，盡量回避一些不知名、規(guī)模小的貨代；針對(duì)同一港口不同船公司的服務(wù)，爭取使用與公司有長期穩(wěn)定合作關(guān)系的船公司服務(wù)，避免操作成本的增加和操作風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。四、：業(yè)務(wù)員同客戶簽訂的服務(wù)合同，須采用公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)合同文本（詳見：P盤//行政人事部//各部門職責(zé)及管理標(biāo)準(zhǔn)//財(cái)務(wù)部制度匯編//月結(jié)海運(yùn)協(xié)議樣本）；不能采用此文本的或在此文本基礎(chǔ)上有修改的，要及時(shí)和相關(guān)部門溝通，對(duì)于客戶的特殊要求一定要得到相關(guān)外協(xié)單位的書面承諾或協(xié)議后，才能作為附加條款寫入合同，最終須由總經(jīng)理親自審核、批準(zhǔn)后行政部方可執(zhí)行簽訂手續(xù)。如果不遵守規(guī)定，一旦出現(xiàn)問題，運(yùn)價(jià)部不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。若業(yè)務(wù)員違反此規(guī)定，由引起的經(jīng)濟(jì)責(zé)任及人身安全責(zé)任與公司無關(guān)。票結(jié)客戶需墊付運(yùn)費(fèi)，須至少有一條由我司承運(yùn)的在途貨柜，方能放貨。5）業(yè)務(wù)員違背公司現(xiàn)行規(guī)定，要求為客戶出具擔(dān)保放貨，則業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫規(guī)定格式的保函放貨，并同意以其現(xiàn)有提成及工資做為抵押。費(fèi)用結(jié)算中應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)有更改，應(yīng)填寫費(fèi)用更正件，具體操作見《關(guān)于費(fèi)用更正件的管理辦法》。林老師出身企業(yè)一線，對(duì)一線運(yùn)營管理非常熟悉，具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。林俞丞老師不僅擔(dān)當(dāng)?shù)氖且晃恢R(shí)傳授者，更重要的他是一名教練員，不僅能提供方法和工具，重要的是他更關(guān)注于學(xué)員的思維訓(xùn)練?！避嚰瘓F(tuán)唐山軌道客車有限公司董事長：余衛(wèi)平；林老師是我生命中的貴人，林老師對(duì)我的幫助太大了，干了這么久的培訓(xùn)經(jīng)理一直對(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)把握不準(zhǔn)，不知道怎么培訓(xùn)才會(huì)更好的見到效果，直到遇到林老師，林老師的執(zhí)行力系統(tǒng)訓(xùn)練理念太好了，全流程執(zhí)行訓(xùn)練和過程管理理念，三級(jí)執(zhí)行力訓(xùn)練講師體系真是太好了，解決了員工干中學(xué)、學(xué)中干的問題，執(zhí)行力才算是真正落地了。請(qǐng)?jiān)谧南胍幌耄o大家一分鐘時(shí)間。這說明了什么，公司的口碑好！怎么來的呢？公司有眾多專業(yè)的設(shè)計(jì)精英、有信得過的材料配送中心、有技術(shù)過硬的施工質(zhì)量，還有貼心的客戶服務(wù)部......公司的定價(jià)是在保證人工材料的成本的前提下，加了合理的管理費(fèi)和利潤。等等。差的木工工資4060元/工日，我們公司的木工平均工資在80元/工日。比如以100平方米的房子為例，使用面積約75平方米，拿5萬元來裝修錢該怎么花：方案一重裝修輕裝飾、若房子準(zhǔn)備出租或是不想在家具和配飾上再多破費(fèi)，或是因?yàn)榉块g限制無法配置尺寸合適的家具，、具體分配如下：35000給裝飾公司，請(qǐng)他們?cè)O(shè)計(jì)裝修方案：制作家具（如鞋柜、衣柜、壁柜、櫥柜、書柜等），除客廳和玄關(guān)等必要處理外，少做造型和裝飾，不做頂角線和寬大的啞口、窗套，房門盡量使用模壓門，這樣不但可以節(jié)省花費(fèi)，而且簡潔時(shí)尚。客廳和玄關(guān)處也盡量不做造型和裝飾，只做顏色裝飾，不做頂角線、啞口和窗套，門套和踢腳板盡量窄小，房門盡量使用模壓門15000購買主材：若近期要重新裝修，則可用方案一；若近期要孩子或是改變居室功能，可以在廚衛(wèi)裝修和五金中采用中檔材料，而在可能改變的空間盡量使用比較實(shí)惠的材料，減少日后修改的損失15000配飾：特色燈具3001000元；60150元/M2的中高檔布藝；后期配飾最好花錢請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師幫您設(shè)計(jì)配飾方案。第三個(gè)問題或許我們都經(jīng)常遇到的。我們振華公司的章青給我們講過有這樣一個(gè)故事：愛若和布若同時(shí)受雇于一家超市，愛若比布若多想了幾步，于是在工作上取得了成功，這說明多長一個(gè)心眼，用心為工作著想，你的工作就會(huì)做得更好，大家說，是不是這樣呢？最后，用一句來結(jié)束我今天的題目：我是專業(yè)的———你喜歡