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【正文】 果還沒有顧客到來，促銷員還應該做以下幾件事： 統(tǒng)計昨日的總銷量，填銷售周報表，并進行銷售分析 清理庫存、查看流水帳（是否帳實相符）現(xiàn)有貨物能夠銷售多長時間，是否需要進貨、補充貨品，確定大概在什么時間需要什么品種的貨物，向公司填報銷售計劃 計算本月已完成的、未完成的銷量及比例，預測本月的銷售結果、分析原因、總結經(jīng)驗或找出辦法 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結哪些作對了，哪些做錯了，錯在哪里？如何改正，彌補？ 調整自己的心情狀態(tài)，調整至最佳狀態(tài)，制定近日的工作重點及實施辦法這些事情，如果能夠長期持之以恒的去做，一定會收到意想不到的效果，無論TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責任公司廣西分公司 11 是對個人還是對工作都會 有一個明顯的改變 二、 接近顧客 根據(jù)臺灣《管理》雜志報道，顧客進門后的十秒中內，尤其重要，在顧客到來的十秒中之內，應該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達竭誠的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進入一個陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺得自己挺重要的。 第三類消費者一般為家中的父母，爺爺、奶奶為下一 化購置的做為輔助學習的工具電腦。 在識別我們面對的消費者時，我們務必要做到“準確”，在了解和判斷消費者的消費者的類型時，有幾種方式： 1． 直接判斷式?！? 在這里請注意問話的方式和自己的體態(tài)， 1） 語言簡練 當你看到一位顧客駐留在 718A 的擇機前時，您可以采用這種判斷式“您是不是對這款機比較感興趣？”或者“您是不是想買一臺配置較高的電腦？”這種問話省略了前面的“應酬”步驟。而這種抱胸的形體語言 定保守的，拒絕的，防衛(wèi)的姿態(tài)，背手是一種居高臨下的姿態(tài)，這又怎么 能夠達到一個良好的詢通呢？ 較好的姿式是雙手自然交叉放在小腹前 ，跟顧客的距離保持在 1 米左 右的距離，太近容易侵犯顧客的私人空間，太遠則容易產(chǎn)生距離，不利溝通。 在產(chǎn)品介紹這個環(huán)節(jié)，需要有銷售人員的幾點基本內功做保證： ① 行業(yè)知識； ② 產(chǎn)品知識； ③ 賣點提煉； ④ 操作演示能力； ⑤ 語言表達能力。 鼓勵顧客實際地上機操作，演示顧客所關注的軟件，肯定和贊揚顧客的 操作演示能力，適當?shù)纳倭康慕o予幫助。 例如顧客問到有關機器的主板問題可以回答如下：“我沒有打開過機器，我也TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責任公司廣西分公司 14 不知道是什么主板，但請您相信，我們用的一定是一流的主板，因為我 TCL 公司有個習慣，要做就做最好，做為這么大的集團，我們不會干‘搬石頭砸自己腳的事’不會為了節(jié)約一點成本，毀掉我們來之不易的 56 個億的品牌價值的。 比如說顧客問： TCL718A 和海爾的配置一樣，為什么便宜近 2020 元，是 不是海爾的質量比你們的好！在回答類似問題時，我們的原則： ① 不攻擊競爭品牌； ② 揚長避短，宣傳我們的優(yōu)勢； ③ 用我們的營銷策略，企業(yè)文化說服顧客。 六、嘗試結案 銷售到了這個環(huán)節(jié)，也就是到了實質性的階段，當你看到顧客對你介紹沒有異議，或比較滿意時，你可以試操性的詢問“要不要我現(xiàn)在給您開票？”“您想好了，我現(xiàn)在就給您開票，行嗎？”盡可能地設計讓顧客說“好！行！”的答案句。 七、產(chǎn)品檢驗 當顧客交完款后，機器就是顧客的了，在這個環(huán)節(jié)中你一定要做好，讓顧客真正的滿意而歸。 服 務 為 王 —— 關于服務意識 服務為王 — 關于服務意識 前言 服務的要素 ? 服務文化基因 — →載體 服務是文化的載體，文化的種子，必須迅速的擴展至別人 具備了服務文化的基因，還必須具有一定的文化輸出能力 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責任公司廣西分公司 16 ? 文化輸出能力 — →服務意識 服務技巧 服務無技巧 ,最 高 .最基本的技巧即 心到手到 1. 服務策略 服務的性價比 服務包 (服務的組合 ) 為顧客創(chuàng)造價值 基本價值 安心 : 即可靠 可信 ← → 方便 易得 ( 問題解決 ) 高技能 高責任 服務設計 附加值 可心 ← → 態(tài)度親和 貼近 服務主張 在于服務承諾基礎上的宣言，是一種個性定位 服務推廣 全媒體的概念 與用戶有關的一切都是媒體 1. 服務的管理 (將銷售視為服務 ) TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責任公司廣西分公司 17 ? 服務輸出 以身作則 ,弘揚大法 ? 服務的規(guī)范 服務是無形的 把不規(guī)范變?yōu)橐?guī)范 進行工業(yè)化管理 :細化規(guī)程 →可檢驗 可復制 ? 服務的互動 真實的瞬間 能讓顧客產(chǎn)生強烈感覺的時空點 用敏銳的感覺把握 對細節(jié)進行管理 (管理水平越高 .控制真實 瞬間的能力越強 )
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