【正文】 r marketing strategy is still in the stage of product orientation, can39。第一篇：白酒營銷策劃論文摘 要：近幾年來由于受限酒令、三公消費禁令等國家政策和消費者消費需求等因素的影響，我國白酒消費量日益減少，銷售額也呈現(xiàn)下降趨勢，白酒企業(yè)為了各自的生存與發(fā)展也在進行著激烈的競爭。關(guān)鍵詞：石花酒業(yè) 品牌營銷策略I Abstract:In recent years due to the limited drinkers39。湖北省的白酒市場屬于內(nèi)部競爭型市場，由于外來白酒品牌的進入，使得湖北省白酒市場的競爭變得十分激烈。市場競爭越來越激烈，尤其是白酒市場，石花酒業(yè)制定出科學(xué)合理的市場營銷策略對企業(yè)的意義重大。解放初清產(chǎn)核資時，整個襄陽專區(qū)的工業(yè)企業(yè)，襄陽卷煙廠的資產(chǎn)排名第一，黃公順酒館的資產(chǎn)緊隨其后，排名第二。石花街，鄂西北一個美麗的小鎮(zhèn)，一個千年的古鎮(zhèn)，人們說翻開石花街任意一塊青石板都有上千年的歷史，石花酒是石花街的名片，也是石花街的靈魂。2003年石花酒業(yè)以百年技術(shù)底蘊推出的石花霸王醉，以上好原酒、二十年窖藏、原汁灌裝三大特殊工藝，和七十度無與倫比的極至口感，榮獲“中國第一高度”、“湖北極品酒”等美譽。石花酒業(yè)所在的城市襄陽市也是一座有故事有歷史的城市，為石花酒業(yè)添加了一種歷史感和文化風(fēng)韻?，F(xiàn)在湖北省本土品牌的白酒有白云邊、石花酒、稻花香、枝江大曲等等，競爭比較激烈。這些規(guī)定使得湖北省內(nèi)的高端酒收到了比較大的沖擊，石花酒業(yè)的霸王醉系列屬于高端酒的行列，同樣收到了影響。所以，企業(yè)營銷必須根據(jù)消費者不同的價值觀念設(shè)計產(chǎn)品，滿足消費者的喜好。川酒進入湖北省市場以后，不斷的擴大市場份額，尤其是五糧液和劍南春的高端酒，瀘州老窖、郎酒和水井坊的中端酒一直很受湖北白酒消費者的歡迎。枝江酒業(yè)穩(wěn)定鄂酒銷量榜首。1991年10月，“白云邊”酒以其“芳香優(yōu)雅，醬濃協(xié)調(diào)”的獨特風(fēng)格被輕工部確定為“中國第五香”濃醬兼香型白酒的典型代表。從消費者消費者購買動機來分析：消費者購買白酒是某種意義上的功能需求，比如自身的喜好；消費者購買白酒是為了獲取精神的發(fā)泄或朋友聚會；消費者為突出個人品位、追求個性的一種表現(xiàn)，尤其是男性體現(xiàn)的最為明顯。石花酒業(yè)跟隨時代的腳步，在本身的石花系列酒的基礎(chǔ)上，推出高檔酒霸王醉，滿足不同消費者的需求。石花酒業(yè)推出霸王醉的時候，示意“中國第一高度酒”來定位的，但是石花酒業(yè)在在推出品級酒和霸王醉的時候沒有進行明顯的區(qū)別，品級酒顧名思義是體現(xiàn)人們對生活的一種品質(zhì)要求，兩者本身的關(guān)聯(lián)性就不大，霸王醉最容易讓人聯(lián)想到的“霸王別姬”的故事，但是并沒有一個十分明確的品牌定位，石花酒的品牌定位不清晰，缺乏核心價值，讓消費者找不到購買的動機，石花酒業(yè)要屹立于白酒市場，首先必須對其產(chǎn)品的品牌核心進行的深層次的挖掘，給消費者選擇其產(chǎn)品的理由。石花酒業(yè)的中低端產(chǎn)品受到其他白酒企業(yè)的影響，品牌滲透發(fā)力，很難有所作為，所以石花酒業(yè)要把企業(yè)文化強有力的滲透到產(chǎn)品之中，滲透到消費者的心目中，加強品牌營銷。，缺乏強勁推力石花酒業(yè)在經(jīng)銷模式主要采用代理聯(lián)盟制模式。白酒采用傳統(tǒng)的成本導(dǎo)向定價法，在面對區(qū)域性市場變化、季節(jié)性需求改變和消費者價格敏感度等影響產(chǎn)品銷售的因素上反應(yīng)不夠敏感，導(dǎo)致石花酒業(yè)的價格體系出現(xiàn)混亂。這里說的帶貨銷售便是用好賣的產(chǎn)品帶動不好賣的產(chǎn)品，通常會把好賣的產(chǎn)品價格放低，帶動不好賣但利潤高的產(chǎn)品銷售，從而實現(xiàn)自身整體利潤最大化，但是這樣往往會擾亂了整個價格體系。石花酒業(yè)曾高調(diào)推出過石花酒業(yè)第一高度酒“霸王醉”，但是石花酒業(yè)卻沒有好好的利用這個契機，使自己一躍成為湖北省白酒企業(yè)的高度酒的領(lǐng)軍人物，石花 酒業(yè)需要強化自己在消費者心目中湖北省第一高度酒，白酒中的極品酒的形象，利用高度酒搶占禮品的市場，在此基礎(chǔ)上用石花酒業(yè)的低檔品級酒打開農(nóng)村市場，中高端品級酒打入酒宴等消費環(huán)境中，提高石花酒業(yè)的市場占有率，低端酒和第一高度酒齊頭并進，打造第一高度酒和體現(xiàn)生活共同打開市場。再者，還可通過贈券、贈品、抽獎等銷售促進傳播手段刺激消費者的消費。在原有的外包裝上加上金色、銀色或者是紅色等表現(xiàn)威嚴(yán)的顏色，體現(xiàn)霸王醉的王者氣質(zhì)和高檔次的特點。在湖北的各大商場和超市都會看見石花酒的身影，尤其是煙酒專賣店，石花霸王醉系列酒一定會出現(xiàn)。所以石花酒業(yè)在產(chǎn)品定價方法的選擇上也應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品檔次選擇不同的定價方法。石花酒酒的中端產(chǎn)品的定價策略要考慮同檔競品的價格，應(yīng)選擇目標(biāo)利潤定價法。但可以在占據(jù)主導(dǎo)地位的市場上定價可以略高于競品,以獲取更多利潤。利 用互聯(lián)網(wǎng)平臺，如新浪、谷歌、網(wǎng)易等行業(yè)期刊，也可以利用糖酒快訊、中國食品報等專業(yè)性較強的平臺進行石花酒業(yè)和產(chǎn)品品牌的形象宣傳。實現(xiàn)效益的最大化，必須讓石花古酒成為全國消費者心儀的金字品牌，成為中國清香型白酒的價值典范。楚莊王贊譽石花酒的詩文，詩曰：“雙泉液兮瓊漿，醇芳襲兮甘柔，玉斛傾兮壽康，祈國興兮民強”，西楚霸王項羽、明末義軍領(lǐng)袖李自成在石花街有過英雄豪飲的壯舉，石花酒業(yè)的霸王醉表現(xiàn)了一種英勇無畏的英雄氣概。所以，石花酒業(yè)同樣可以充分的宣傳自己的歷史和文化，把黃興德創(chuàng)立“黃公順酒館”的傳奇故事和黃興德的誠信公正的經(jīng)營理念傳遞給消費者，在消費者心中樹立良好的企業(yè)形象；把楚霸王項羽、明末義軍領(lǐng)袖李自成的故事為背景，講述這些英雄豪飲的壯舉，宣傳石花酒業(yè)的歷史和威嚴(yán)。現(xiàn)在我國白酒產(chǎn)業(yè)處于調(diào)整的關(guān)鍵時期，特別是國家頒布的“限酒令”更讓白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展艱難。堅持以消費者的需求為導(dǎo)向來優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；調(diào)整產(chǎn)品價格時采用多種產(chǎn)品定價方法，滿足消費者不同層次的需求；在完善銷售網(wǎng)絡(luò)時提出借鑒成功的渠道模式，減少流通環(huán)節(jié)，保障消費者利益；在提出貼切消費者消費心理的廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系方案的同時改進促銷方式。這次的畢業(yè)論文得到了老師和同學(xué)們的幫助。（三）競爭對手市場調(diào)研品牌定位；產(chǎn)品類別；產(chǎn)品定位；目標(biāo)市場；各類產(chǎn)品的價格；產(chǎn)品賣點；銷售區(qū)域；市場進入策略；廣告策略；促銷、公關(guān)策略；1銷售政策；1銷售狀況；1企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；（7）品牌壁壘；（8）品牌遠景。四、白酒市場整合營銷策劃體系市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況；（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；（6）市場機會；（7）市場策略。終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購；（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進行推廣方案的跟進。相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。招商小組及崗位職責(zé)、工作流程經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件經(jīng)銷商(代理商)合同范本招商活動執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。（二）銷售目標(biāo)分解及計劃的制定銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測；銷售費用預(yù)算及控制；區(qū)域銷售計劃的制定。（六）銷售行政與管理制度辦事處銷售會議管理；銷售信息管理制度；銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；工作規(guī)范。值得可惜的是，經(jīng)銷商已經(jīng)越來越冷靜，越來越聰明，吃歸吃，喝歸喝，生意歸生意。所謂的“品鑒會1+3”創(chuàng)新模式，即“企業(yè)+咨詢公司+經(jīng)銷商+行業(yè)媒體”合作模式。據(jù)此，我們還幫助企業(yè)打造“賣產(chǎn)品+賣解決方案”招商模式，為核心經(jīng)銷商提供一攬子市場操作方案，幫助經(jīng)銷商成功操作市場。截至6月6日，金順酒業(yè)開展了5場品鑒會，完成了邢臺市及周邊4個重點縣級市場的招商工作，初步實現(xiàn)“1+4”重點市場的戰(zhàn)略布局。微利時代，危機面前，經(jīng)銷商需要的較高利潤設(shè)計和相對長久的生意，不再是“一錘子買賣”。本文來自：業(yè)務(wù)員網(wǎng) 第四篇：白酒營銷策劃方案白酒營銷策劃方案白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式對于終端名煙名酒店，在新產(chǎn)品上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。2快速營銷策劃。4系統(tǒng)營銷策劃。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。*目標(biāo)向?qū)А?時間表。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨眾中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。統(tǒng)一指揮?！佖洩剟钫摺袃蓚€方面的內(nèi)容；A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。（一）其主要常規(guī)通路有：商超大中型餐飲業(yè)傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：婚紗影樓?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費者的品牌信任度。（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認(rèn)為很便宜才購買的。白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。快速營銷策劃。系統(tǒng)營銷策劃。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。具體明確如下項目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。★可達成。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：★鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當(dāng)中，增強其記憶力，帶動二次消費。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主.