【正文】 市場(chǎng)滲透D 水平一體化E 同心多角化第三章填空企業(yè)在環(huán)境威脅面前的主要對(duì)策是（對(duì)抗策略）（減輕策略）和（轉(zhuǎn)移策略）。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，許多企業(yè)的生產(chǎn)觀念逐步為銷售觀念所代替。盡管銷售觀念有諸多問題，但是企業(yè)從生產(chǎn)觀念到銷售觀念的轉(zhuǎn)變?nèi)员灰曌鬟M(jìn)步，它客觀上提高了銷售在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的位置，第一次將銷售列入企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)日程。經(jīng)營的具體做法有：（1）同心多角化；即關(guān)聯(lián)多角化，指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。（2）減輕策略，削弱策略，企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度；（3）轉(zhuǎn)移策略，也稱為轉(zhuǎn)變或回避策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。根據(jù)案例所給材料，我們可以看出其虧損原因主要是沒能順應(yīng)全球節(jié)能、環(huán)保的外在環(huán)境大趨勢(shì)，在公司發(fā)展戰(zhàn)略方向上作出了錯(cuò)誤的判斷，把產(chǎn)品定位在油耗巨大的運(yùn)動(dòng)型多功能車上，導(dǎo)致大敗。問題一：通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的原因是什么？要點(diǎn)：虧損原因主要是沒能順應(yīng)全球節(jié)能、環(huán)保的外在環(huán)境大趨勢(shì)，在公司發(fā)展戰(zhàn)略方向上作出了錯(cuò)誤的判斷，把產(chǎn)品定位在油耗巨大的運(yùn)動(dòng)型多功能車上，導(dǎo)致大敗。（3）強(qiáng)烈反應(yīng)型競爭者：對(duì)市場(chǎng)競爭變化十分敏感，迅速做出強(qiáng)烈反應(yīng)。其缺點(diǎn)是，成本和銷售費(fèi)用會(huì)大幅增加，因此，有采用這種策略時(shí)企業(yè)必須慎重，要算一下所耗的費(fèi)用是不是能夠抵得上利潤的上升。二、案例分析：智強(qiáng)集團(tuán)的細(xì)分策略講評(píng)：營銷實(shí)戰(zhàn)中，采取差異化策略的市場(chǎng)新進(jìn)入者較多，這是因?yàn)椴町惢呗约缺苊饬伺c大品牌的直接競爭，又能較容易的利用市場(chǎng)的熱度“借勢(shì)”占領(lǐng)一個(gè)新市場(chǎng)，但值得注意的是：細(xì)分市場(chǎng)競爭也十分激烈，一旦細(xì)分市場(chǎng)取得了超常利潤，大品牌絕對(duì)會(huì)下手，并以品牌優(yōu)勢(shì)擠壓新入者。需要注意的是：液態(tài)奶競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，經(jīng)銷商和物流方式日趨專業(yè)化。采取市場(chǎng)集中化策略，先把這一目標(biāo)市場(chǎng)作為作為突破口，集中人力、物力、財(cái)力、技術(shù)去攻克。它不是根據(jù)產(chǎn)品的成本定價(jià)，也不是單純考慮競爭狀況定價(jià)，而是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來制定商品的價(jià)格。：（1）普遍性銷售：生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不加選擇，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好，力求使商品能廣泛地和消費(fèi)者接觸，方便消費(fèi)者購買。（3）獨(dú)家銷售：生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷特定的產(chǎn)品。我們學(xué)市場(chǎng)營銷強(qiáng)調(diào)的是首先要通過市場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者的需求，然后再去投其所好，生產(chǎn)產(chǎn)品。“投其所好”是基礎(chǔ)，“引導(dǎo)消費(fèi)”也是必須的。其實(shí)“投其所好”與“創(chuàng)造需求”看似矛盾，其實(shí)并不矛盾。因此，在開發(fā)新產(chǎn)品中，既要調(diào)查消費(fèi)者的需求，也要充分發(fā)揮研發(fā)人員的創(chuàng)造性，前瞻性。（4）不可存儲(chǔ)性：服務(wù)無法被儲(chǔ)存起來以備將來使用。主要考查學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的理解和掌握，屬于重點(diǎn)掌握知識(shí)點(diǎn)。這些都是學(xué)生需要重點(diǎn)把握住的地方。從案例中我們可以得到以下啟示：在市場(chǎng)營銷中，充分研究細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)公司統(tǒng)一戰(zhàn)略根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行本土化改造是非常必要的。本文通過調(diào)查云南核桃產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)其進(jìn)行SW O T分析，旨在清晰、全面、系統(tǒng)的剖析該產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇及威脅。（3）地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)云南94％的國土面積是山區(qū)、61％的土地為林業(yè)用地，所以種植核桃不但經(jīng)濟(jì)價(jià)值高，而且特別適宜在山區(qū)種植。（2）產(chǎn)品附加值低云南核桃加工業(yè)起步晚，發(fā)展緩慢，現(xiàn)有的加工企業(yè)多為初級(jí)產(chǎn)品的粗加工，直到目前大多仍以原料及初級(jí)產(chǎn)品形式銷售。但是普通消費(fèi)者對(duì)云南核桃知之甚少。目前世界核桃消費(fèi)水平總體還是很低。（3）生態(tài)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的需要，占全省國土面積的37%，水土流失已成為云南最大的生態(tài)環(huán)境問題。比如新疆對(duì)于核桃產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一直給予了高度重視，可能成為核桃產(chǎn)業(yè)開發(fā)的后起之秀。這是一個(gè)不容忽視的問題，一旦核桃淡出公眾視線，被其他營養(yǎng)品填補(bǔ)，形成消費(fèi)習(xí)慣后，核桃產(chǎn)業(yè)枉有高產(chǎn)量、高品質(zhì)也只能望洋興嘆。談到市場(chǎng)營銷就要先說市場(chǎng)，盡管人們從不同的角度對(duì)市場(chǎng)有多種定義，我們?nèi)耘f可以普遍認(rèn)為市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程。市場(chǎng)營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制的或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。1988年，麥當(dāng)勞在競爭壓力不斷加大的處境中面臨了新的挑戰(zhàn)——保護(hù)環(huán)境，他所采用的（保麗龍）貝殼式包裝受到環(huán)保人士的猛烈攻擊。經(jīng)過雙方反復(fù)的探討和實(shí)踐，麥當(dāng)勞食品已有29%的包裝是再生材料，如果連傳統(tǒng)的紙箱回收也包括在內(nèi)，麥當(dāng)勞已使其垃圾的80%不用運(yùn)到垃圾場(chǎng)堆埋了。訂價(jià)策略老師說寫定價(jià)兩個(gè)字的人必為外行，那就說說何為訂價(jià)。價(jià)格的博弈，令人捉摸不透卻又魅力無限。與之配合寶潔宣布旗下汰漬、碧浪洗衣粉全線降價(jià)，原價(jià)3元多的洗衣粉一步降價(jià)到一元多，比以低價(jià)出名的雕牌還便宜。面對(duì)寶潔的大規(guī)模進(jìn)攻納愛斯選擇推出雕牌洗衣粉的換代產(chǎn)品——天然皂粉，然而做高端絕非雕牌長項(xiàng)，加上皂粉在產(chǎn)品訴求上與洗衣粉未做明顯的區(qū)分，結(jié)果雕牌的天然皂粉最終潰敗。品牌對(duì)營銷者和消費(fèi)者均有重大的意義，品牌作為企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，企業(yè)通過品牌管理獲得品牌資產(chǎn)投資和利用效果。眾所周知的沃爾瑪用價(jià)格吸引消費(fèi)者，價(jià)格是他們?cè)诟偁幹械娘@著差異化特點(diǎn)。沃爾沃的賣點(diǎn)是安全，當(dāng)安全成為購車者普遍關(guān)注的問題使，克萊斯勒開始打安全牌，寶馬也在提安全，這反倒幫了沃爾沃的忙。市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求顧客群體的過程。在營銷者眼中，一切皆可營銷。再加上地出風(fēng)口，四季多風(fēng)，大風(fēng)在城中激蕩回旋，凄厲呼嘯，如同鬼哭狼嚎，令人毛骨悚然，魔鬼城由此得名。2002年6月新疆風(fēng)情萬里行，幾十個(gè)外國專家組成的專家團(tuán)隊(duì)從北疆喀納斯湖路過“魔鬼城”，突然從“魔鬼城”竄出的100多個(gè)青面猙獰的男女魔鬼，打著狼牙旗，大叫小跳嚇得旅游團(tuán)專家團(tuán)縮成一團(tuán)?！靶≡略隆边@三個(gè)字在國慶假期的最后三天如病毒一般，迅速侵襲網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)角落，風(fēng)潮過后小月月結(jié)束了，大家記住了作者。引用：《商界》 《市場(chǎng)營銷學(xué)案例集》 《中國城市營銷實(shí)戰(zhàn)》 《市場(chǎng)營銷學(xué)》題目：市場(chǎng)營銷理論與實(shí)踐班級(jí)：0903501學(xué)號(hào)：090350104姓名：宋雯琳