【正文】 超凡享受 ” 的形象；另一方面利用各種促銷活動和現(xiàn)場 POP 直接促進樓盤的銷售。 公共活動 ① 錦繡廣場落成剪彩儀式 第 12 頁 共 44 頁 邀請黃江各界知名人士及錦繡花園新老業(yè)主榮譽出席（有文藝表演及娛樂節(jié)目等） ② 寓義噴泉征名及題名活動 以各種方式（信函、熱線、現(xiàn)場、郵件等）大張旗鼓向社會各界征集錦繡廣場寓義噴泉的名稱。 1） 向黃江鎮(zhèn)各界人士贈送或優(yōu)惠提供當月影院大片入場券； 2） 于各節(jié)假日及工休日在錦繡廣場舉辦各種歌舞表演、文化活動等。 項目特征：產(chǎn)品形式單一（多層為主），缺乏特色，不注重整體規(guī) 劃，且有明顯區(qū)域性特征（集中在千佛山周邊）。品牌意識已大大增強，大量實力 雄厚、理念先進的外地開發(fā)企業(yè)著眼于濟南房產(chǎn)市場的 良好發(fā)展前景，進而紛紛搶占濟南市場。 銷售特色：價格趨于合理，市場出現(xiàn)整合態(tài)勢，營銷理念隨專業(yè)銷 售機構的介入逐步為市場接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳 手段不斷翻新。對于能承受 25004000 元 /m2 價格的客戶，在追求上述要求的基本基礎上，更加注重樓盤的個性、內(nèi)涵及升值潛力，對小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴格。 產(chǎn)品環(huán)境：產(chǎn)品多元化，多層仍為主力，小高層發(fā)展較快，并逐漸為市場所接受。 開發(fā)商的變化趨勢 216。 二、項目分析 基本情況： 本案位于濟南市解放路東首，西臨濟南市的 CID（科技商務中心區(qū)）山大路，這是市政府的重點項目，它的興起必定會輻射到周邊，從而拉動區(qū)域經(jīng)濟的繁榮。這也將打破原有的區(qū)域內(nèi)消費群體和范圍，成為跨區(qū)域消費的一塊熱土。此類人群對檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。 三、項目定位 本案位于濟南市的，生活設施及市政配套完善，有良好的自然及人文環(huán)境， 相對于其他競爭樓盤在未來市場競爭中占有其它樓盤難以比擬的優(yōu)勢，因此我司建議將本案定位于：會養(yǎng)人的房子 —— 滋養(yǎng)城市貴族。 社區(qū)規(guī)劃合理。 五、產(chǎn)品建議 由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢，國此在配套上應做到 “ 人無我有 ” 人有我精 ” ，依靠獨特的內(nèi)部設施進一步提升本案所處的層次，具體建議如下： （一） 社區(qū)配套設 施 采暖：采用韓式地面供暖系統(tǒng) 理由： A無暖氣片及其支管，增加使用面積，并且宜擺放家具。 門、窗：分戶門配可視對講防盜門，室內(nèi)采用木質(zhì)夾板門，客廳設落 地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。 網(wǎng) 絡：寬帶網(wǎng)入戶，并預留管線。 （三）外立面材料及顏色 建議采用高級涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。在綠化布置上要爭取實現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。 （七）戶型風格：落地窗設計，室室全明，要讓客戶真正感受到陽光的感覺。 （ 3） 交通動線發(fā)達，方便客戶咨詢。 （ 1） 中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場人氣，由此而 第 20 頁 共 44 頁 形成的良性循環(huán)，因此，本案能否盡快去化，關鍵在于前期能否建 立市場人氣，引起市場轟動。 理由： （ 1） 第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。 整體操作結束后，將均價控制在 3500 元 /平方米，具體推案策略及各階段的價格制定，待雙方確定合作關系后報與貴司參考。 開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢，結合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶， 建立人氣。 可不斷保持市場新鮮度，沖擊力持久 。 電臺 —— 選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如交通音樂之聲。 （一）前期市調(diào)階段（第一階段） 第一階段 人員安排 市場研究分析 216。 市場消費傾向調(diào)研分析 市調(diào)員 1員，策劃員 1名市調(diào)員 1員，策劃員 1名市調(diào)員 2員，策劃員 1名市調(diào)員 2 員，策劃員 2 名 市場調(diào)研成果總結 專案組動腦會議后，市調(diào)負責人與專案主管共同編寫市場總結 物業(yè)規(guī)劃研判 專案組動腦會議 營銷方向與設想（開盤時間建議，售樓處 及樣板房搭建、布置建議） 策劃報告綱要 專案策劃員執(zhí)筆 此階段的工作范圍主要是對本案進行詳盡的市場調(diào)研，并編寫市調(diào)報告。 目標市場定位 216。廣告預算的編制 216。媒體選擇與安排 進行專案組的動腦會議由本案的專案策劃員執(zhí)筆，廣告策劃輔助，完成報告?，F(xiàn)場橫幅和錦旗布置 216。售樓處導引牌 216。每周例會 專案經(jīng)理通報銷售情況，了解工程進度（與發(fā)展商），業(yè)務員反饋情況調(diào)查 216。 二、市場分析 二、 寫字樓市場調(diào)查與分析 三、 沒有一個深入細則及科學的市場調(diào)查與科 學的市場分析，則市場推廣思路就是無本之木，無源之水 ?? 四、 寫字樓宏觀市場分析 五、 在房地產(chǎn)開發(fā)四大產(chǎn)品（住宅、商鋪、寫字樓、廠房）中，寫字樓的各項綜合指標最能反映一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟活力狀況及走勢。寫字樓的蕭條直至 98 年底。 要分析武漢寫字樓市場，首先得認識武漢。 月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例，招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在 90％左右，建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在 40％以下。因此，中商廣場面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力，其中本案最大的競爭對手為亞貿(mào)廣場。 實用率： 69％ 外 立 面 裝 飾 ： 裙 樓 玻 璃 幕 墻 ， 塔 樓 以 白 色 條 磚 為 主 ， 配淺 藍色玻璃 內(nèi)部設施：中央空調(diào)、 IDD 電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、 A 座共 6部電梯 內(nèi)部裝修：寫字樓無天花、水泥地面 優(yōu)惠政策： 三、 項目分析 項目理解 項目名稱：中商廣場 地點：武昌區(qū)中南路 占地面積： 6700M2 建筑面積： 規(guī)劃：由 A、 B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成 樓高： 180米 樓層： A座 49層 B座 38 層（均含地下二層） 功能：地下一、二層為停車場 地上 16層為購物中心 地上 79層為飲食娛樂、休閑、健身中心 地上 1049 層為寫字樓 實用率： 62％ 室內(nèi)交通：寫字樓 11部美國奧的斯高速豪華直升客梯， 2部 專用消防電梯，另設步梯通道 3條，寬 米 室外交通： 46條公交線路在此設站，緊 鄰長途客運站、武昌 火車站、到武漢客運港和天河機場均有直達車 智能化：中商廣場具備 5A 功能，即自動化管理系統(tǒng)（ BAS）、 自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ ACS）、消防自動化系統(tǒng) （ FAS）、通訊自動化系統(tǒng)（ CAS）、辦公自動化系統(tǒng) （ OAS） 空調(diào)設施：美國特靈牌制冷機組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新風 增氧系統(tǒng) 消防設施：消防自動報警聯(lián)動系統(tǒng)，房間及過道設有手動報 警閥，多層次消防安全保護，主樓第 2 36 層為防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設 2部 直升全程消防專用電梯 供電設施：供配電房接收輸出兩回路 10KV高壓變電， 24 小 第 27 頁 共 44 頁 時供電，另設進口人防應急柴油機發(fā)電機組，以 供主要設備的緊急啟動 停車場：地下兩層共 180 多個泊車位，保安、監(jiān)控和收費系 統(tǒng)由電腦控制，全天候服務 外裝飾：裙樓為鋁塑復合板，主樓以米黃色進口面磚和綠色 玻璃相間的幕墻、條點窗磚面裝飾 內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進口石材貼面鋪地，公 共走道采用 高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套 裝修。 ，即缺乏整體包裝， 又無靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢，充 分整合中商廣場現(xiàn)有資源，對中商廣場重新包裝，制定靈活 優(yōu)惠的租售政策，通過經(jīng)驗豐富、訓練有素的銷售人員推介， 軟件方面可塑性相當大。 中商廣場為現(xiàn)樓，對于那些對期樓缺乏信心的投資客及急于 租場辦公的企業(yè)來說，有 信心和時間上的優(yōu)勢。 ， 但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為 地標性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成。 ，盡管原因很多，但從業(yè)績來講， 應視為不成功，因此，要重新包裝項目和做好項目，需付出 雙倍的努力 。 + 項目市場推廣定位 根據(jù)上述市場定位，我們可以看出，本項目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場推廣定位要求有針對性，同時要大氣、豪氣、霸氣。 目標客戶群定位 境外跨國企業(yè)，尤其是知名國際企業(yè) 國內(nèi)中大型國有企業(yè) 國內(nèi)有實力的私營企業(yè) 從企業(yè)類型定位 房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險公司、 IT企業(yè)高科技術企業(yè)。（具體方案在促銷策略里面詳述）； 自用型買家 35％，對于那些經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。 六、推廣策略 本項目推廣四大障礙點 1. 1 區(qū)位概念上的障礙。對于投資客來講，最關心的是價格和升值空間以及投資回報問題，對樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。但本身質(zhì)素未全部到位。 目標客戶定位不準。即稱位于內(nèi)環(huán)線商務區(qū)。因此，只有從軟件方面強調(diào)其與眾不同，如知名物 管公司管理，星級服務，可為買家免費提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品 展示會的場所等。 目標客戶 原定為 IT 行業(yè)， IT 行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項目容量大，僅消化 IT 行業(yè)當然吃不飽，因此要把目標客戶群擴充為各種經(jīng)濟實力強的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險公司等。以盡量銷售略差的寫字間。 付款方式策略 3． 1 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方 第 32 頁 共 44 頁 式和五年返租，年回報率 10％的返租方案，針對具體客戶實施如下。具體實施舉例如下： 例：現(xiàn)有一客戶租用中商廣場寫字樓 100M2，租期二年，租金為平均租金約 55元 /M2，管理費為 元 /M2，現(xiàn)實行 “ 租轉(zhuǎn)售 ” ， 售價為 5600 元 /M2，同時給予贈送兩年物業(yè)管理費的優(yōu)惠政策，則計算如下： 該寫字樓原銷售總價為： 100 M2 7000 元 /M2=700000 元 該寫字樓 現(xiàn)銷售總價為： 100 M2 5600 元 /M2=560000 元 免該客戶物管費金額為： 100 M2 元 / M2 12 2=30000 元 該客戶如實行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下： 首期五成分五年付清，每年第一個月付清當年款額 10%，即 56800 元 該客戶貸款額為： 56000 50%=28000 元 該客戶每月供款額為：（ 280000 10000） 129 38≈3623 元（以 住房貸款利率計算） 該客戶租寫字樓每月所交租金為： 5500 元 每月供款額與每月所交租金比為： 55003623=1877 元 從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅 3623元，比租樓要 5500元之交 1877元，一年少交 22524 元，減去每年所交的 10％即 56000 元，客戶一年僅多交 33476元，五年多交 167380 元，八年后就可擁有該寫字樓。12=4667 元 五年還返該客戶金額為： 56000*5=280000 元 該客戶五年內(nèi)交給發(fā)展商 金額實際為： 280000280000=0 元 該客戶貸款金額為： 560000247。 100≈47 元 / M2 該寫字樓正常出租價格為： 55 元 /M2 發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利：（ 5547） *100*12=9600 元 發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可額外贏利： 9600*5=48000 元 針對自用型 買家（尚未租樓）任其選擇以上二種 八、促銷策略 直銷 在營銷活動中，有兩種情況適合采用直銷，一種是目標客戶 為普羅大眾，面相當廣，如街頭直銷人員所派保健品類單張， 保險公司逐家登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目 標客戶為某一特定群體，目標相對比較明確，如某些渡假村 銷售會員卡等，層次相對較高，對直銷人員的要求也高些。 DM郵寄 ，在上門拜 訪前先實行 DM 郵寄， 191。 DM郵寄時間：于正式公開推廣前一星期左右。 旅游地點三日游可選擇張家界、黃山等地。 九、中商廣場首期推廣工作計劃方案 （見附表） 長安園 18