【正文】 入比例2:7:,基本工資 基本工資公式=基礎(chǔ)工資 崗位工資 :基本工資不是人員的主要收入來(lái)源,它是人員基本收入,:參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?最低生活標(biāo)準(zhǔn),生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定,:崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低,崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重,工作條件等確定,公司崗位工資分為5類18級(jí)的等級(jí)序列,:按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定(區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡),鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期,穩(wěn)定地為企業(yè)工作,工齡工資標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn) 基本工資管理規(guī)定:根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益,基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來(lái)調(diào)整,:按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定,員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別,核定崗位工資等級(jí),初步確定崗位在同類崗位的最下限一級(jí),經(jīng)半年考核,再調(diào)整等級(jí)。要保證一個(gè)新的銷售人員薪酬激勵(lì)政策的順利執(zhí)行，應(yīng)該考慮下面的幾個(gè)方面：一、建立正確的銷售文化和銷售回報(bào)理念，保證公司政策適當(dāng)向銷售人員傾斜。最后，根據(jù)兩類設(shè)備的特點(diǎn)，為銷售人員設(shè)計(jì)不同的能力要求。四、大型項(xiàng)目一般是團(tuán)隊(duì)合作，由公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，需要公司其它部門緊密配合，如何將利潤(rùn)分給所有參與項(xiàng)目的人，分配原則是什么，這些問(wèn)題都是銷售返點(diǎn)模式難以回答的。同時(shí)，很多時(shí)候由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了爭(zhēng)取客戶的長(zhǎng)期合作，大型設(shè)備銷售往往是低于成本價(jià)銷售，根本無(wú)利潤(rùn)可以返點(diǎn)。后來(lái)，公司對(duì)銷售部進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，將一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)按兩類不同的產(chǎn)品線一分為二，建立了大型項(xiàng)目和小型設(shè)備兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。第一篇：銷售人員薪酬激勵(lì)的設(shè)計(jì)銷售人員薪酬激勵(lì)的設(shè)計(jì)培養(yǎng)好一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從招聘、培訓(xùn)、薪酬激勵(lì)和績(jī)效回饋等人力資源管理的四個(gè)環(huán)節(jié)入手，這樣既保證銷售團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性，又避免給銷售人員過(guò)多的負(fù)擔(dān)，影響隊(duì)伍士氣。經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這家公司的銷售部門按銷售區(qū)域劃分，同一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員既可以賣大型設(shè)備，也可以賣小型設(shè)備。這種分配機(jī)制產(chǎn)生的不合理現(xiàn)象具體有：一、對(duì)于大型通信設(shè)備的銷售，產(chǎn)品成本很難界定，無(wú)法清晰合理地確定返點(diǎn)數(shù)。三、大型設(shè)備成交額很大，業(yè)務(wù)員的銷售提成遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小型設(shè)備的銷售，這導(dǎo)致小型設(shè)備的業(yè)務(wù)員心理不平衡，感到自己無(wú)法得到更高的收入，公司對(duì)自己不夠重視，于是工作態(tài)度開(kāi)始變得消極。然后，將兩個(gè)團(tuán)隊(duì)工資分配體系徹底分開(kāi)，即為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別設(shè)計(jì)一套完整的自成一體的工資獎(jiǎng)金方案：小型設(shè)備銷售采取以成本利潤(rùn)為基礎(chǔ)的返點(diǎn)模式，而大型項(xiàng)目采取的是以目標(biāo)績(jī)效為基礎(chǔ)的年薪制；小型設(shè)備采取個(gè)人激勵(lì)，而大型設(shè)備采取團(tuán)隊(duì)激勵(lì)；小型設(shè)備考核周期為季度考核，大型設(shè)備是以項(xiàng)目為周期的考核。在我們?cè)囆行碌男匠昙?lì)方案時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)到很多抱怨，反對(duì)的聲音不絕于耳。四、工資激勵(lì)政策不宜經(jīng)常變化，特別是在考核周期內(nèi)，做到說(shuō)話算數(shù)。2 (B模式)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金(終端淘汰率平均率)247。終端目標(biāo)平均銷量*),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均率。終端淘汰率的區(qū)間為[0~200],終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,:[終端實(shí)際淘汰率=(終端淘汰量/原有終端數(shù)量)*247。2(Nk)/K指新產(chǎn)品數(shù),N指產(chǎn)品總數(shù)].基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:是在兼顧效益與公平的原則下,所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大,:基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定,人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)審核,:基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性,::由營(yíng)銷中心辦公室和市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,:由營(yíng)銷中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,公平的原則,依照會(huì)計(jì)1月1日起至12月31日為止,重獎(jiǎng)優(yōu)秀者, 指標(biāo).指標(biāo)=(額247。目標(biāo)新增終端數(shù)量 終端實(shí)際淘汰率247。渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品期間, 月度計(jì)算,考核成績(jī)=(指標(biāo)完成率50 渠道指標(biāo)完成率40 管理得分x10).,考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分。由于買方市場(chǎng)的形成，銷售幾乎成為所有面向市場(chǎng)的企業(yè)的首要工作。216。216。 在銷售人員的薪酬激勵(lì)構(gòu)成上，有的企業(yè)表現(xiàn)為銷售人員薪酬模式的單一與僵化。有的企業(yè)對(duì)銷售人員沒(méi)有一個(gè)科學(xué)、合理的調(diào)薪政策，為避免調(diào)薪所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不確定風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)薪負(fù)面作用風(fēng)險(xiǎn)等）干脆不調(diào)整薪酬，造成工作多年的銷售人員仍是入職時(shí)的工資，調(diào)薪無(wú)望。這是目前多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)狀。下面從三家企業(yè)對(duì)銷售人員三種不同的薪酬激勵(lì)組合設(shè)計(jì)方式，可以看出不同的企業(yè)應(yīng)有適合自身情況的銷售人員的薪酬激勵(lì)方式：甲企業(yè)是一家成立不久的生產(chǎn)、銷售汽車清洗用品的民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模較小，整個(gè)銷售隊(duì)伍主要以企業(yè)銷售員為主體，尚無(wú)設(shè)立駐外分支機(jī)構(gòu)，品牌與銷售渠道都尚處于建設(shè)狀態(tài)，企業(yè)的任務(wù)是盡快讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品，為渠道建設(shè)提供良好的市場(chǎng)條件。職位 基本薪酬 獎(jiǎng)金 說(shuō)明業(yè)務(wù)經(jīng)理 3000 超過(guò)目標(biāo)銷售額*5% 目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的，只發(fā)基本薪酬，獎(jiǎng)金額超過(guò)基薪時(shí)只發(fā)獎(jiǎng)金。每個(gè)辦事處配備若干名業(yè)務(wù)代表，這些業(yè)務(wù)代表的主要工作是拜訪客戶，配合客戶開(kāi)展推廣活動(dòng)，傳遞企業(yè)的銷售政策與市場(chǎng)信息，溝通信息，增進(jìn)了解。每月發(fā)放l 年終績(jī)效獎(jiǎng)金：年終發(fā)放，并與年終績(jī)效掛鉤。企業(yè)的商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，品牌價(jià)值經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估高達(dá)百億元，名列全國(guó)最有價(jià)值品牌之列，2002年入選中國(guó)十大公眾喜愛(ài)商標(biāo)?；鶎愉N售人員實(shí)行“基本薪資+年終獎(jiǎng)”的薪資模式。按月發(fā)放。l 效益分紅。l 服票收益。然而，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可，逐漸在市場(chǎng)上打開(kāi)了銷路，銷售的風(fēng)險(xiǎn)程度逐漸降低，銷售額處于增加時(shí)期，這時(shí)，企業(yè)就可以適當(dāng)降低銷售人員薪酬中的固定部分，也即基本薪酬部分，提高浮動(dòng)部分，即獎(jiǎng)金或提成部分，以鼓勵(lì)銷售人員更為積極地?cái)U(kuò)大銷售份額，增加銷售額。這樣才能使企業(yè)的目標(biāo)與員工個(gè)人的目標(biāo)相結(jié)合，也才不會(huì)使企業(yè)的各種努力與投入打水漂。 60 分以下，試用屆滿后，總經(jīng)理助理根據(jù)具體情況決定是否 留用；九、晉升、降職、淘汰標(biāo)準(zhǔn) ； ； ，并具備一定效果； （團(tuán)購(gòu)，外貿(mào)，OEM 等）； ※ 同時(shí)具備以上 3 個(gè)條件的人員，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理提交晉升申請(qǐng)，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。此規(guī)定適用于 XXXX 外勤人員，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字，公司蓋章，相關(guān)人員簽字正式生效，從 執(zhí)行生效。 60 分以下，試用屆滿后，總經(jīng)理助理根據(jù)具體情況決定是否留用；九、晉升、降職、淘汰標(biāo)準(zhǔn) ； ； ，并具備一定效果； ※ 同時(shí)具備以上 3 個(gè)條件的人員，由營(yíng)銷總監(jiān)向市場(chǎng)部總經(jīng)理提交晉升申請(qǐng)，由市場(chǎng)部總經(jīng)理批準(zhǔn)生