【正文】 記在與客人接觸初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當謙虛而已。故門市人員在選片的第一件事，就是請客人把覺得拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。這是門市選片的最重要的一步，絕對不可省略。有以下三種情況發(fā)生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍攝當天的服務(wù)不滿意時，（2）客人對拍出的照片不滿意時，（3）客人對其他事項不滿意時?！薄斑@一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯”等?？腿舜藭r一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走，第二篇：【銷售技巧】影樓門市銷售技巧影樓門市銷售技巧——關(guān)于門市所遇到客戶的種種拒絕話語我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因為我有什么地方?jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺得價格太貴了？你告訴我，我會幫你協(xié)調(diào)。我老公沒有來，下次再帶他一起來……答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你……答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場的感覺判斷）。1家離這里太遠，比較不方便…… 答：“我們可以幫你報銷來回路費。不過我覺得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個攝影師來幫你拍照（指定攝影師要加費用100或300元固定費用，但是門市可以拿這個固定費用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才拧?收取定金的方法……答：王先生，麻煩你先付500元定金。2我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時間的時候再說吧答：對啊，你隨時想來拍的時候是很方便，可是我怕你會等。2沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走……答：先做最后的努力，“小麗，是不是對我的服務(wù)不滿意……”，堅持到最后想盡辦法留她下來，但是顧客還是堅持要走，門市就應(yīng)做到送客出門七步遠。相信我，先把它定下來，我會給你們做最好的安排。一切工作留在后面去做。知道這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動蔣拍得不好的照片拿掉時，一般會很快吸取客人對自己的信任。注意門市人員絕對可以對拍得不太好的照片，卻硬說好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的優(yōu)點，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面的心態(tài)的很好辦法，全看門市人員如何操作。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。那么，如何做一個成功的銷售員呢。◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。從中會挖掘出很多商機。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標，一個是實際完成情況。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。要從客戶的角度去考慮問題。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄?！粢美峡蛻舻闹匾??！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世?！舢斨苯邮侄尾荒芙咏繕藭r，有時要學會曲線進攻。◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。無疑，這對市場會形成傷害。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。上班之前準備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。2）要認真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達到目的。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件。當然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。接近距離、建立信任、激發(fā)情趣、采取行動有效果比有道理更重要：1先以贊美為主，銷售人脈，建立關(guān)系，建立信任感，再推產(chǎn)品 ○2拿出樣品，讓顧客信任我們 ○3凡是在現(xiàn)場訂單中都可以參加品牌之星 ○4總是主動引導客人 ○5做品牌宣傳的活動 ○三慢兩快原則：談價格降價格一定要慢，一定要讓客人拍板有希望訂單才給客人，先接受，再轉(zhuǎn)折，再認同 兩快：如何讓客人現(xiàn)在采取行動： ○2要快速寫單 ○3交定金不同禮品不同 ○4發(fā)揮狼性文化，主動出擊 ○整個過程采取引導式的說服技巧，所有的營銷用聽的用問的、80%的時間在聽，20%的時間在問 ,穩(wěn)定心情以贊美為主、接近距離；拿出最接近孩子年齡段的樣板，一定要控掘魅力點，差異化優(yōu)勢！第六段例子數(shù)碼，沖擊力最高更清晰如何主動引導客人？掌握流行趨勢。？（用最簡單的語言）我們六年來最大的感恩活動，有最實惠的套系，你們一定要把握機會，這次活動是虧本的，是做品牌宣傳，給我們的口啤的宣傳。？ 您不要就送給我吧？（幽默）我們禮品只是友情奉送，我們的價格跟我們禮品是分開的，即使不送禮品價格也是最低的??？我非常理解您現(xiàn)在的心情，您想一下，你商量什么了，無非就價格不一，品牌品質(zhì)您放心，價格一定比平時低很多，我們有六年的品牌?？梢员阋硕嗌?？總公司配的價位，是最實惠的，盡量不要這樣拆，在整個套系當中，這個價格是由影集決定的，只能減去成本。不能太高，也不能太低，要推主打價位。主要原因還是自己的心態(tài)調(diào)整的不是很好，還有身體素質(zhì)也不是太好，在這個月中沒有全身心的投入到工作中去。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個月的任務(wù)為基本目標。”總之，作為天使映像的一名門市接待我應(yīng)當始終記住八個字“熱情有禮，微笑服務(wù)”。這個月我們分成了兩個家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個新顧客? 228號我們在千羽千尋舉辦的兩周年店慶活動，舉辦的是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力? 轉(zhuǎn)眼間，我融入這個集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個人而言，也是一個不小的突破，自己一直在學習中不斷努力的進步?我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動中，也很高興為這次活動獻上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺階?在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，這個月比較忙碌，由于自己沒有更恰當?shù)淖龊霉ぷ靼才?，沒能及時整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生?十二月份工作計劃十二月我們?nèi)匀灰ぷ?，做好自己的本職工作，公司給我們提供了這么好的平臺，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力?加強學習，加強業(yè)務(wù)能力，積極進取，付諸于努力工作的實踐中?門市部：xx 2010年8 月 31日第五篇：影樓門市銷售年終總結(jié)影樓門市銷售年終總結(jié)影樓門市銷售年終總結(jié)1不知不覺中，20xx年即將過去，20xx年即將到來，回顧20xx年的工作歷程，可以說是百感交集，還記得20xx年初到公司到現(xiàn)在，也已經(jīng)工作了一年多了，經(jīng)過來來公司的一個磨合期，后期的工作狀態(tài)步入了正軌，并且對自己所從事的這個行業(yè)及工種，有了更深刻的了解。所以給顧客留下一個好印象是非常重要的事情。一、溝通技巧有待提高。三、客戶報表沒有做很好的整理。五、當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。在這里，我首先要感謝公司領(lǐng)導對我的信任和工作上給予的肯定，同時也非常感謝各位同事對我工作的支持和幫助。一、內(nèi)勤崗位工作對公司各個部門同事必須做到有求必應(yīng)，有需必幫，我始終本著“公司利益第一，把工作做到更好“的一個目標，認真積極的完成了以下本職工作：負責公司內(nèi)部銷售人員的服務(wù)工作。負責公司內(nèi)部文件的傳達、執(zhí)行。在工作期間，豐富業(yè)務(wù)知識、提高工作能力，不斷的給自己充電，積累產(chǎn)品業(yè)務(wù)文化知識。任何時候都應(yīng)該以公司利益為重，切實履行自己的崗位職責，與此同時，更應(yīng)該發(fā)揚主人翁精神，將公司的每一件事情當做自己的事情來做，堅決杜絕“事不關(guān)己，高高掛起”的工作心態(tài)。在工作實踐中不斷完善自我，鞭策自己。同時除了做好了工作，自己也是不斷地去學習，去提升，找到更多的方法來提升銷售額讓業(yè)績更好，特別是經(jīng)過了年初的那段日子，更是讓我明白，如果自己不去努力，那么就是會被淘汰的，無論是處于什么行業(yè)，能力去提升了，那么才能把事情做得更好，從而得到更多的收獲，而不是說靠著以前的經(jīng)驗就夠了，很多時候，事情的變化是很快的`，更是讓我明白作為一名銷售，自己掌握了更多的渠道，有更多的方法來做工作，更是能讓這份工作去有更多收獲。目的在于吸取教訓，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。一、經(jīng)過不斷的學習，獲取知識產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，此刻對我們此刻處的市場有了一個大概的認識和了解，此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，所以逐漸取得了客戶的信任。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進行補充和完善，二是給用戶進行指導和維系。我們也能夠預(yù)測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因為上半年的車型基本接近飽和，所以提前上牌車型選擇有誤。再期望公司多給我一些學習和受訓的機會是自我的知識更加豐富和充實!我期望再xx年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位，成為一個完整的銷售人員，我在xx年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程。目的在于吸取教訓，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。一、經(jīng)過不斷的學習，獲取知識產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，此刻對我們此刻處的市場有了一個大概的認識和了解，此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，所以逐漸取得了客戶的信任。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進行補充和完善，二是給用戶進行指導和維系。我們也能夠預(yù)測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因為上半年的車型基本接近飽和，所以提前上牌車型選擇有