【正文】 出相應(yīng)的對(duì)策建議。如家酒店集團(tuán)是我國(guó)連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)，在2002 年創(chuàng)建，并于2006年在紐約納斯達(dá)克成功上市，是我國(guó)酒店行業(yè)在海外上市的第一支股票。本文簡(jiǎn)要介紹了如家集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀，深入分析了如家集團(tuán)現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)策略，研究了如家集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題并提出相應(yīng)的對(duì)策建議，希望有助于國(guó)內(nèi)連鎖酒店集團(tuán)經(jīng)營(yíng)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的研究和實(shí)踐工作。如家酒店是經(jīng)濟(jì)型品牌，堅(jiān)持適度、簡(jiǎn)約的旅游理念，為客戶提供干凈舒適、溫馨貼心、方便快捷及標(biāo)準(zhǔn)化的酒店住宿服務(wù)和產(chǎn)品。直營(yíng)店由于占用資金多，影響酒店快速發(fā)展，因此如家集團(tuán)從成立之初，就采取特許經(jīng)營(yíng)、直營(yíng)門(mén)店、市場(chǎng)加盟及合同管理等多種經(jīng)營(yíng)的模式，充分運(yùn)用酒店外部的資金加快門(mén)店的規(guī)模擴(kuò)張。三是加強(qiáng)成本的管控力度。精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略可以幫助酒店集團(tuán)從細(xì)節(jié)入手，更好的服務(wù)顧客。三、如家集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及對(duì)策建議（一）如家集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的主要問(wèn)題一是可復(fù)制性過(guò)強(qiáng)。三是對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分還需要進(jìn)一步完善。（二）如家集團(tuán)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策建議一是進(jìn)一步健全市場(chǎng)細(xì)分的策略。三是進(jìn)一步深化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。因此，連鎖酒店企業(yè)要高度重視和加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐工作，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)改進(jìn)和推廣有效的營(yíng)銷(xiāo)策略、措施和辦法，為推動(dòng)我國(guó)連鎖酒店行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。尤其是中小型會(huì)展市場(chǎng)，由于其所需的會(huì)展場(chǎng)所較小，會(huì)議設(shè)備要求不高，很多高星級(jí)酒店都能夠滿足這部分市場(chǎng)需求，市場(chǎng)門(mén)檻相對(duì)較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。而在國(guó)內(nèi)其他二線中小城市，由于不太具備規(guī)模會(huì)議市場(chǎng)需求，更多的是多元化、小規(guī)模的中小型會(huì)議市場(chǎng)。（二）酒店主題功能不強(qiáng)酒店功能是指酒店產(chǎn)品具有的使用價(jià)值，一般旅游酒店都具備的功能包括住宿、餐飲、商務(wù)、娛樂(lè)等功能。在輔助式經(jīng)營(yíng)方式中酒店參與會(huì)展旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的程度較淺，酒店僅起輔助角色，會(huì)議功能不突出；它具有進(jìn)入門(mén)檻低、設(shè)施設(shè)備投資小、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)大等優(yōu)點(diǎn)。國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店在服務(wù)的規(guī)范化、制度化方面仍然不足。因此，專(zhuān)業(yè)人才缺乏成為國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店提高會(huì)議服務(wù)能力的最大的瓶頸之一。A、基本設(shè)施1．首先完善基本設(shè)施熱情周到的禮賓服務(wù)；干凈整潔的大廳；足夠?qū)挸ǖ暮灥教帲瑢?zhuān)人負(fù)責(zé)辦理客房入住手續(xù)；迅速處理高峰期的團(tuán)隊(duì)入住；專(zhuān)業(yè)高效的前臺(tái)服務(wù)人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數(shù)量（標(biāo)準(zhǔn)和行政）；訂房程序和政策；保證數(shù)（會(huì)議所用客房數(shù)和會(huì)議消費(fèi)人數(shù)）的提供；在客流高峰時(shí)能提供數(shù)量充足、性能良好的電梯服務(wù)；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營(yíng)業(yè)時(shí)間和收費(fèi)；其他對(duì)客服務(wù)：藥房、銀行、緊急服務(wù)、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設(shè)施；付款規(guī)定和信用卡種類(lèi)；電話收費(fèi)（長(zhǎng)途、本地和電話卡）；停車(chē)場(chǎng)（免費(fèi)和付費(fèi)）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標(biāo)出。服務(wù)過(guò)程應(yīng)包括會(huì)前、會(huì)中以及會(huì)后的全過(guò)程；服務(wù)項(xiàng)目包括會(huì)議禮儀迎送、秘書(shū)服務(wù)；會(huì)議展廳設(shè)計(jì)、布置；會(huì)議指示牌、橫幅、會(huì)標(biāo)、字幕等制作；會(huì)議用車(chē)、賓客接送服務(wù)；會(huì)議策劃、布置；娛樂(lè)活動(dòng)策劃； 會(huì)議茶水服務(wù)；協(xié)助會(huì)務(wù)組工作服務(wù)等等。會(huì)議管家從會(huì)議食宿安排、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議策劃、會(huì)議服務(wù)、跟蹤客戶反饋的意見(jiàn)等進(jìn)行全程服務(wù)。（三）人員策略(1)會(huì)議酒店的人才培養(yǎng)培養(yǎng)一批具有嫻熟的專(zhuān)業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的酒店會(huì)議管理與服務(wù)人才隊(duì)伍是推進(jìn)我國(guó)會(huì)議酒店發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。酒店將學(xué)校作為企業(yè)人才培養(yǎng)的基地，根據(jù)企業(yè)需要培養(yǎng)“訂單式”人才，學(xué)生合格畢業(yè)以后優(yōu)先被這家飯店錄用；學(xué)校將飯店作為學(xué)生實(shí)習(xí)場(chǎng)所，利用酒店的設(shè)施設(shè)備開(kāi)展實(shí)踐操作技能教育，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。市場(chǎng)銷(xiāo)售部?jī)?nèi)還應(yīng)根據(jù)酒店會(huì)議市場(chǎng)的規(guī)模設(shè)置會(huì)議協(xié)調(diào)員或承擔(dān)相關(guān)角色的人員負(fù)責(zé)日常在店會(huì)議的協(xié)調(diào)、跟蹤，以使會(huì)議銷(xiāo)售人員集中精力去獲得生意。（2）定價(jià)原則制定價(jià)格時(shí)，需考慮與其它市場(chǎng)（商務(wù)市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)）的價(jià)格平衡；會(huì)議市場(chǎng)針對(duì)客戶的基本定價(jià)主要遵循 “公平”的原則，即消費(fèi)額越大價(jià)格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于符合自己目標(biāo)市場(chǎng)類(lèi)型的會(huì)議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價(jià)格杠桿平衡；制定價(jià)格時(shí)，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會(huì)議市場(chǎng)的淡旺季（如季節(jié)及周末）；對(duì)于市場(chǎng)形象好、綜合收益高或綜合收益高的重點(diǎn)客戶的會(huì)議活動(dòng)，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際預(yù)算靈活報(bào)價(jià)。推廣的過(guò)程其實(shí)就是溝通信息的過(guò)程，銷(xiāo)售人員應(yīng)該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過(guò)的酒店會(huì)議產(chǎn)品和信息完備的會(huì)議宣傳資料則是基礎(chǔ)。第四篇：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議隨著“四星”的各項(xiàng)改造項(xiàng)目的完成，同原來(lái)的消費(fèi)群體相比，市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生變化。根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)趨勢(shì)，努力拓展客源市場(chǎng)，去年全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值億元，增長(zhǎng)，那么工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)千萬(wàn)元的企業(yè)有多少？是否都是現(xiàn)在潛在的客戶？客源市場(chǎng)要向周邊地區(qū)、向棗莊、山東輻射提供基礎(chǔ)，因而品牌要推向棗莊，推向山東。一是注重建檔立史，根據(jù)黨政機(jī)關(guān)、重點(diǎn)骨干企業(yè)人士變動(dòng)，經(jīng)營(yíng)變化情況實(shí)行快速跟蹤建檔；根據(jù)客人消費(fèi)、結(jié)構(gòu)和特征，分級(jí)分層建立檔案；二是加強(qiáng)工作的主動(dòng)性和針對(duì)性，開(kāi)展針對(duì)性的宣傳和促銷(xiāo)；三是放下架子，主動(dòng)溝通，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，通過(guò)定期拜訪，群發(fā)信息，節(jié)日聯(lián)誼等方式，增進(jìn)感情吸引客源；四是在管理機(jī)制上創(chuàng)新激勵(lì)，建立公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任指標(biāo)考核制，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員責(zé)任感、危機(jī)感，下功夫拓展團(tuán)隊(duì)接待量。但是酒店?duì)I銷(xiāo)是一個(gè)“全員營(yíng)銷(xiāo)”的過(guò)程。比如：在酒店就餐，服務(wù)人員要針對(duì)客人的愛(ài)好和就餐人數(shù)來(lái)幫助客人點(diǎn)菜；同時(shí)根據(jù)客人菜品消費(fèi)的檔次高低來(lái)推薦酒水；在席間非常講究上菜的時(shí)機(jī)和火候，注意服務(wù)細(xì)節(jié)；結(jié)帳時(shí)快速準(zhǔn)確。微笑是一種待客態(tài)度，是酒店產(chǎn)品，更是酒店有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。酒店管理者要為員工創(chuàng)造一個(gè)溫暖、和諧、向上的環(huán)境，員工才會(huì)有發(fā)自內(nèi)心的微笑。因?yàn)橛辛藧?ài)，便有了熱情，便有了真誠(chéng)的微笑。優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)貫穿于酒店服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，貫穿于從顧客進(jìn)店直至客人離開(kāi)的全過(guò)程。這一學(xué)期我們開(kāi)始幾周都是在教室里面學(xué)習(xí)理論知識(shí)，初步了解了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在我們小組的討論下我們組決定了做飲料礦泉水的銷(xiāo)售，其中還配有衛(wèi)生紙和菠蘿的銷(xiāo)售。所以我們就決定在籃球場(chǎng)銷(xiāo)售，最開(kāi)始幾天我們生意都不怎么好，后來(lái)總結(jié)了一下，發(fā)現(xiàn)原因有幾個(gè)。營(yíng)銷(xiāo)中有很多的辛苦，就拿這幾周的事情來(lái)說(shuō)，無(wú)論太陽(yáng)多大，天氣多熱我們都得去擺攤，因?yàn)槟菚r(shí)候大家更需要喝水，這就是說(shuō)我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候必須抓住市場(chǎng)，必須了解市場(chǎng)需求，這樣才能更多的銷(xiāo)售出去商品。旅游(酒店)101劉大鵬20100076