【正文】 市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中走出適合自身發(fā)展的道路。和頤酒店是中高檔商務(wù)類(lèi)酒店服務(wù)品牌，著力向中高端的商務(wù)與旅游類(lèi)人士，提供智能科技化的酒店產(chǎn)品與服務(wù)。如家集團(tuán)堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化與低成本的經(jīng)營(yíng)原則，通常租用普通住房或者舊廠房改造為門(mén)店，防止固定資產(chǎn)的投入過(guò)大；在酒店大堂、娛樂(lè)中心、餐廳的設(shè)置，能舍就舍、能小就小，將空間更多地建為客房；在物資采購(gòu)上加強(qiáng)與供應(yīng)商談判力度，從而使其采購(gòu)成本比市場(chǎng)價(jià)格要低20%左右。如家集團(tuán)采取的中小企業(yè)的客戶(hù)的市場(chǎng)定位，嚴(yán)格成本管控，多模式擴(kuò)張等方式和手段，易于模仿和復(fù)制。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，深入、客觀地了解市場(chǎng)需求情況，優(yōu)化酒店服務(wù)與產(chǎn)品，適時(shí)調(diào)節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略及方向，選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，滿(mǎn)足客戶(hù)需要。第三篇：酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析店會(huì) 議 場(chǎng) 所 淡銷(xiāo) 策 略 班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)20122學(xué)號(hào)20120310057姓名黃金鋒季酒營(yíng)（一）會(huì)議市場(chǎng)潛力巨大中國(guó)具有發(fā)展會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游的良好基礎(chǔ)條件：全國(guó)三星級(jí)以上飯店大多具備接待會(huì)議的設(shè)施和能力，主要目的地城市具有一批專(zhuān)業(yè)化的會(huì)展組織人員及場(chǎng)館，再加上豐富的旅游資源，構(gòu)成了我國(guó)一套完整的會(huì)議市場(chǎng)發(fā)展體系。二、酒店發(fā)展存在的問(wèn)題酒店的會(huì)議接待可以創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益,調(diào)節(jié)酒店的淡季市場(chǎng)，同時(shí)擴(kuò)大酒店的社會(huì)影響,.（一）硬件設(shè)施不全酒店擁有完備的會(huì)議硬件設(shè)施是提供全面會(huì)議服務(wù)的前提條件。但是，這種經(jīng)營(yíng)方式也存在著諸多弊端：首先，由于進(jìn)入門(mén)檻較低，因此采用輔助式經(jīng)營(yíng)方式的酒店競(jìng)爭(zhēng)最激烈；其次，由于酒店只是承擔(dān)會(huì)議服務(wù)中很少的一部分，酒店會(huì)議功能不突出，只能分得整體利潤(rùn)的少部分，盈利水平有限；最后，由會(huì)議中心、展覽中心等會(huì)議主辦單位掌握了客源。三、酒店會(huì)議場(chǎng)所淡季營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)酒店會(huì)議場(chǎng)所淡季方面存在的問(wèn)題，要想促進(jìn)自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)做好下面的五個(gè)方面：產(chǎn)品策略、分銷(xiāo)策略、。會(huì)展旅游者一般具有“三高”特征，即消費(fèi)水平高、知識(shí)水平高、社會(huì)地位高，他們更注重個(gè)性化需求的滿(mǎn)足。專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，它需要旅游主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)、院校等各種社會(huì)各方力量的協(xié)調(diào)與配合。（3）員工激勵(lì)：管理層首先要考慮創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，讓會(huì)議銷(xiāo)售人員與會(huì)務(wù)服務(wù)人員充滿(mǎn)激情地工作。酒店應(yīng)首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的需求和自身的會(huì)議產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，然后提煉出共同點(diǎn)再進(jìn)行包裝，最后設(shè)計(jì)出相關(guān)的形象廣告和會(huì)議宣傳冊(cè)。二：鞏固發(fā)展核心客源，努力拓展?fàn)I銷(xiāo)。上至總經(jīng)理，下至普通員工都要通過(guò)日常的迎來(lái)送往、接人待物，到對(duì)客服務(wù)的每一個(gè)規(guī)范、要求、標(biāo)準(zhǔn)，再到基層管理的行為規(guī)范和工作要求，集中體現(xiàn)“以顧客為中心”這一主題來(lái)科學(xué)地開(kāi)展酒店的運(yùn)營(yíng)工作，具體措施如下：一、根據(jù)顧客需求，提供顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。在酒店業(yè)中流傳著這樣一句話：菜品不足服務(wù)補(bǔ)，服務(wù)不足態(tài)度補(bǔ)。當(dāng)然，酒店管理制度和服務(wù)環(huán)境的優(yōu)化也是“微笑服務(wù)”的保證。然后為了實(shí)踐課程把我們班上的同學(xué)分為了五個(gè)小組，男生女生合作。一個(gè)就是我們不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，我們就只會(huì)坐在攤位旁邊等著客人來(lái)買(mǎi)，不會(huì)主動(dòng)去叫客人買(mǎi)，還有一個(gè)原因就是同學(xué)們看見(jiàn)我們這樣擺攤開(kāi)始不怎么習(xí)慣，還是喜歡去超市購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)科學(xué)學(xué)習(xí)的還太多，我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)候必須要學(xué)會(huì)掌握銷(xiāo)售的市場(chǎng)行情，了解市場(chǎng)發(fā)展的狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)手段，改變營(yíng)銷(xiāo)技巧，了解市場(chǎng)的需求適時(shí)的調(diào)整銷(xiāo)售物品，跟進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展的趨向，那才能讓的銷(xiāo)售的到好的回報(bào)，才能讓銷(xiāo)售額得到提高，同時(shí)還有一點(diǎn)很重要，那就是要學(xué)會(huì)吸取經(jīng)驗(yàn)，把以前的經(jīng)歷做個(gè)很好的參考，從中得到更加好更加便捷的營(yíng)銷(xiāo)手段方法。接下來(lái)就是我們的實(shí)踐活動(dòng)了，我們開(kāi)始就選擇在了籃球場(chǎng)上賣(mài)飲料，原因就是這久本來(lái)就是夏天，天氣炎熱，大家都愛(ài)喝水，打球運(yùn)動(dòng)的更需要喝水。特別實(shí)在最后幾周中的實(shí)踐課程中學(xué)會(huì)了更多的相關(guān)知識(shí)，更加的了解了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)。所以，酒店員工對(duì)酒店工作的愛(ài)，對(duì)客人的愛(ài)，是員工熱情、真誠(chéng)的源泉。二、“微笑服務(wù)”，即是營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度，又是對(duì)客人最直接的問(wèn)候與友善。以上是公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)營(yíng)思路和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。銷(xiāo)售部要通過(guò)收集和建立客史檔案，對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行梳理和細(xì)分，并確定三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，即：確保上層客源、發(fā)展中層客源、爭(zhēng)取周邊客源，以資信實(shí)力和個(gè)人綜合素質(zhì)為座標(biāo)逐一落實(shí)。選擇會(huì)議地點(diǎn)時(shí)通?？紤]的因素會(huì)包括：易到達(dá)性，實(shí)用的會(huì)議設(shè)施，服務(wù)質(zhì)量，能承受的費(fèi)用，目的地形象，吸引人的景點(diǎn)和娛樂(lè)，安全。會(huì)議銷(xiāo)售人員的主要職責(zé)是通過(guò)建立、保持和發(fā)展與分銷(xiāo)渠道的關(guān)系從而獲得更多的會(huì)議，會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部的主要職責(zé)是提供高質(zhì)量的會(huì)議產(chǎn)品和服務(wù)，而宴會(huì)預(yù)訂是會(huì)議銷(xiāo)售和會(huì)議服務(wù)溝通的橋梁。公司類(lèi)會(huì)議的行業(yè)特性非常明顯，各酒店應(yīng)依據(jù)專(zhuān)業(yè)資料統(tǒng)計(jì)結(jié)合國(guó)內(nèi)及本酒店所在區(qū)域的實(shí)際情況加以分析，從而判斷哪些行業(yè)能為本酒店的會(huì)議市場(chǎng)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)。飯店應(yīng)為人提供完成公務(wù)活動(dòng)所需的基本產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店中大多數(shù)從事會(huì)議接待工作的人員都是臨時(shí)抽調(diào)的非專(zhuān)業(yè)人士，他們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的會(huì)議服務(wù)管理教育背景，僅僅憑借在酒店多年的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)展會(huì)議接待服務(wù)。在經(jīng)營(yíng)會(huì)展市場(chǎng)方式方面，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店大多采取輔助式經(jīng)營(yíng)方式，即酒店與會(huì)展主辦單位、會(huì)議協(xié)會(huì)、會(huì)展場(chǎng)館等分工協(xié)作，共同招徠、接待會(huì)展客人，酒店為其提供住宿、餐飲、娛樂(lè)等酒店服務(wù)，會(huì)展場(chǎng)館以及其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)為其提供會(huì)議場(chǎng)所、會(huì)議設(shè)施設(shè)備、會(huì)議翻譯等其他會(huì)議服務(wù)。因此，會(huì)議酒店市場(chǎng)布局主要集中于會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域與城市。如家集團(tuán)在連鎖酒店行業(yè)中是重要的龍頭性企業(yè)，在多年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和成功的營(yíng)銷(xiāo)策略，值得國(guó)內(nèi)的連鎖酒店企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。受習(xí)慣思維、資金有限等因素，一些硬件設(shè)備設(shè)施保障不到位，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求。（四）重視客戶(hù)的管理注重使用高科技手段來(lái)吸引及穩(wěn)定客戶(hù)，推行會(huì)員卡折扣營(yíng)銷(xiāo)，用800電話免費(fèi)接受預(yù)訂服務(wù)，客戶(hù)關(guān)系管理導(dǎo)入及網(wǎng)上在線訂房等，從以上星級(jí)酒店的薄弱之處入手，強(qiáng)化客戶(hù)管理關(guān)系的管理，與航空及銀行等行業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略性聯(lián)盟，實(shí)施客戶(hù)的忠誠(chéng)度管理計(jì)劃。比如：推出書(shū)適如家服務(wù)，擺放暢銷(xiāo)管理書(shū)籍，方便客戶(hù)翻閱；將衛(wèi)生間的牙刷與毛巾采用兩個(gè)顏色，以便客戶(hù)區(qū)分、防止用混。目前如家集團(tuán)擁有著如家、和頤等酒店品牌，基本覆蓋全國(guó)的30余省份與直轄市的100余個(gè)主要的城市，有著500余家的連鎖門(mén)店。在我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制體制改革進(jìn)一步深化的新形勢(shì)下，連鎖酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，能否結(jié)合實(shí)際制定并實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，成為連鎖酒店企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)管理水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的關(guān)鍵性問(wèn)題之一。使對(duì)