一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的汽車銷售話術(shù)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ，才有被顧客接受的可能。當(dāng)顧客不想購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢?”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎?”此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論。讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題。頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性。研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡。堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。例如：“我聽你的意思是這樣講的你是這個(gè)意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。問題三：還有什么禮品送？做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。問題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶。問題六：什么時(shí)候車能降價(jià)？這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。吉拉德——世界上最偉大的銷售員的偉大事跡中總結(jié)出來的3個(gè)銷售原則：真正喜歡上你的工作眾所周知，所有的銷售承擔(dān)的工作壓力要比其他文職類崗位要高2倍以上。當(dāng)你對(duì)工作已經(jīng)達(dá)到狂熱的狀態(tài)，不僅能夠感染別人，也能讓你隨時(shí)挖掘更有效工作的方法。當(dāng)汽車銷售顧問能夠把你的顧客變成你的朋友時(shí)，你的銷售不在叫銷售，而是成為“分享”。在汽車銷售的話術(shù)方面，汽車銷售顧問可以以節(jié)日的問候、生日的祝福等來拉近與顧客的距離。這個(gè)（某一款型）價(jià)位有點(diǎn)高啊？還能再便宜嗎？最低多少錢??？首先產(chǎn)品你不能單看價(jià)格，高，自然有高的道理，便宜也有便宜的理由，現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多便宜的產(chǎn)品，也可以自由講價(jià)，如果你做代理或者專賣店？您是愿意選擇產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)有保障？還是愿意選擇組裝、可以自由講價(jià)的產(chǎn)品呢？秦帝品牌產(chǎn)品無(wú)論是從材質(zhì)的選擇還是到產(chǎn)品的生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)把關(guān)上都是其他一些產(chǎn)品不可比擬的。顛覆集成灶市場(chǎng)南方品牌一統(tǒng)天下的格局，確立江北第一品牌；材質(zhì)優(yōu)勢(shì)，融合進(jìn)山東人淳樸的性格元素，在材質(zhì)選擇及用料上更體現(xiàn)出山東品牌獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，不僅具有奢華的外觀形態(tài)，更經(jīng)得起消費(fèi)者的檢驗(yàn)；性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓經(jīng)銷商更放心經(jīng)營(yíng)，提升每個(gè)經(jīng)銷商盈利空間；地域優(yōu)勢(shì)，最大化節(jié)省物流成本及相關(guān)費(fèi)用；完善的售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)放心，消費(fèi)者用的安心；廣告優(yōu)勢(shì)，全方位行業(yè)媒體、平面媒介、網(wǎng)絡(luò)推廣、戶外廣告、展會(huì)推廣等進(jìn)行高密度覆蓋宣傳，提升市場(chǎng)知名度，促進(jìn)市場(chǎng)銷售；管理優(yōu)勢(shì)，一對(duì)一的幫扶，解決經(jīng)銷商后顧之憂，把全國(guó)的經(jīng)銷商、加盟店納入直營(yíng)店管理體系范圍之中，由專業(yè)部門和人員實(shí)行一對(duì)一的輔導(dǎo)政策，從最初店址選擇、裝修規(guī)劃設(shè)計(jì)至后期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷策略、技術(shù)服務(wù)等細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)指導(dǎo)，以確保經(jīng)銷商、加盟店可以在最短時(shí)間內(nèi)開展業(yè)務(wù)；運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，降低風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)步提升銷售業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在側(cè)吸有100款，深井有90款。1這個(gè)抽油煙機(jī)聲音怎么這么大？集成灶采用下排風(fēng)設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)了低噪音，國(guó)家規(guī)定該指標(biāo)值不大于74dB，我們這個(gè)在40db左右，之所以感覺噪音大是因?yàn)榉块g空曠易產(chǎn)生回音而且下邊沒有連接排風(fēng)管道，真正安裝好后噪音是非常小的，這是集成灶靜音設(shè)計(jì)的一大亮點(diǎn)。注：電話溝通過程中，要詳細(xì)記錄同客戶溝通的每一個(gè)要點(diǎn)問題，例如：他的投入資金情況，意向投資模式，店鋪情況，聯(lián)系電話，能否來濟(jì)等。沒能力買車的，咬著牙也要弄個(gè)長(zhǎng)城開，這個(gè)現(xiàn)象你可能已經(jīng)習(xí)以為常，但有沒有把這件事往深層想?為什么，人家能買得起車，為什么人家能買奔馳寶馬?中國(guó)人不喜歡欠債，所以養(yǎng)成了買東西全款的習(xí)慣，只有年輕人喜歡貸款，但是，相信我，無(wú)論你有能力沒能力，都應(yīng)該貸款買車，看看下面的幾個(gè)好處，你會(huì)瞬間醒悟!好處一：先享受資源，搶占先機(jī)目前在國(guó)內(nèi)大城市逐步開始實(shí)施的汽車限購(gòu)，引起了很多爭(zhēng)議，其中最大的爭(zhēng)議點(diǎn)就在于“剝削購(gòu)車權(quán)利”，從憲法的人人平等的立法精神出發(fā)，為什么先買車的可以享受汽車，而后買就不能享受汽車呢?這個(gè)明顯是不公平的。同樣的道理，即使你已經(jīng)有能力購(gòu)買一輛豐田或大眾，但當(dāng)你用貸款去購(gòu)買奔馳寶馬的時(shí)候，它帶給你生意上的幫助，價(jià)值遠(yuǎn)超你的車貸利率，2013年你開個(gè)奔馳E級(jí)，拿下了這個(gè)客戶，到了2015年，人家都買得起奔馳E了，你早就換S級(jí)了，用別人的存款來提升自己，這個(gè)就是車貸的核心價(jià)值。好處三：貸款買車合理理財(cái)?shù)谌齻€(gè)好處主要是針對(duì)一些年收益可以大于等于10%的人群，汽車相對(duì)于房產(chǎn)，不具有增值潛能，如果消費(fèi)者手中有足夠的資金全款買車，不如通過貸款的方式省下資金另作投資。如果投資股票二級(jí)市場(chǎng)，只要一個(gè)漲停板就是10%的收益，不要說你不炒股，現(xiàn)在的物價(jià)增長(zhǎng)速度，你如果不去弄些10%收益的項(xiàng)目，根本沒法跟上物價(jià)上升腳步，所以相信你會(huì)去努力尋找10%以上收益的項(xiàng)目的。另外，主要房管局過戶一般要12周。
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