【正文】 可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。二、銷(xiāo)售的基本模式： 1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。三、銷(xiāo)售工作中的憲法：1．銷(xiāo)售是你和客戶(hù)利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。，踏踏實(shí)實(shí)做事情。，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。醫(yī)院客戶(hù)屬于專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專(zhuān)家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。那么我們銷(xiāo)售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了，比如你是賣(mài)X光機(jī)的，你如果跟他說(shuō)你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶(hù)也許沒(méi)什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說(shuō)：有很多床邊手術(shù)。也許你要說(shuō)了，這些應(yīng)用知識(shí)怎么來(lái)呢？不難真的不難，入門(mén)級(jí)的人可以買(mǎi)些專(zhuān)業(yè)的教科書(shū)看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶(hù)的需求，有的放矢。醫(yī)療法規(guī)知識(shí)老實(shí)說(shuō)，我以前是GSP咨詢(xún)師，剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢(xún)工作中，還是現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷(xiāo)售技巧。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說(shuō)了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書(shū)是假的，**操作是違規(guī)的。銷(xiāo)售人員的工作層次分為三種層面：一、下等銷(xiāo)售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶(hù)的實(shí)際困難，急吼吼地整天說(shuō)上量上量再上量，而不考慮要使客戶(hù)銷(xiāo)售上量我們應(yīng)該為客戶(hù)做哪些工作。這種銷(xiāo)售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶(hù)最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷(xiāo)售就難免出現(xiàn)危機(jī)。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。第四篇：醫(yī)療器械的采購(gòu)程序陜西安信醫(yī)學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 醫(yī)療器械的采購(gòu)程序●采購(gòu)部門(mén)計(jì)劃員根據(jù)實(shí)際庫(kù)存消耗制定、季度或月份進(jìn)貨采購(gòu)計(jì)劃。●臨時(shí)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃、審批程序同1—4條?！駥?duì)擬采購(gòu)的醫(yī)療器械，查看其合法的產(chǎn)品注冊(cè)證，了解供貨單位的質(zhì)量保證能力和履行合同的能力。附產(chǎn)品合格證。●要求供貨方提供相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并明確產(chǎn)品的批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、負(fù)責(zé)期、包裝標(biāo)志、包裝要求等合同條款。產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。以上資料需蓋該生產(chǎn)企業(yè)的紅色印章?！癜床少?gòu)程序執(zhí)行。器材科根據(jù)科室的購(gòu)置計(jì)劃和論證報(bào)告進(jìn)行匯總和綜合平衡，按審批權(quán)限，報(bào)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)。集中招標(biāo)采購(gòu)的醫(yī)療耗材的管理近年來(lái)北京市衛(wèi)生局對(duì)通用醫(yī)療耗材采取了集中招標(biāo)采購(gòu)工作，因此，要嚴(yán)格執(zhí)行集中采購(gòu)制度。非中標(biāo)特殊品種的采購(gòu)管理不在集中招標(biāo)采購(gòu)范圍內(nèi)的一次性醫(yī)療耗材，按常規(guī)采購(gòu)程序執(zhí)行。（3）試用后如反映良好，則組織相關(guān)人員進(jìn)行新產(chǎn)品價(jià)格的確定。