一醫(yī)療器械采購程序-預覽頁
【正文】 可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。二、銷售的基本模式： 1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。3．步驟二：院長拜訪3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。所以這個環(huán)節(jié)很重要。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。，踏踏實實做事情。，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內或許專家甚至權威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數(shù)，機器運行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數(shù)背出5條以上。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新機器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術。也許你要說了，這些應用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢驗科室的發(fā)展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。醫(yī)療法規(guī)知識老實說，我以前是GSP咨詢師，剛轉行沒幾年，由于職業(yè)習慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關心的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。銷售人員的工作層次分為三種層面：一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天說上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機。無獨有偶，今年春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。第四篇：醫(yī)療器械的采購程序陜西安信醫(yī)學技術開發(fā)有限公司 醫(yī)療器械的采購程序●采購部門計劃員根據(jù)實際庫存消耗制定、季度或月份進貨采購計劃?！衽R時調整采購計劃、審批程序同1—4條。●對擬采購的醫(yī)療器械，查看其合法的產品注冊證，了解供貨單位的質量保證能力和履行合同的能力。附產品合格證?！褚蠊┴浄教峁┫鄳漠a品質量標準，并明確產品的批號、生產日期、有效期、負責期、包裝標志、包裝要求等合同條款。產品質量標準。以上資料需蓋該生產企業(yè)的紅色印章?！癜床少彸绦驁?zhí)行。器材科根據(jù)科室的購置計劃和論證報告進行匯總和綜合平衡，按審批權限，報上級主管領導。集中招標采購的醫(yī)療耗材的管理近年來北京市衛(wèi)生局對通用醫(yī)療耗材采取了集中招標采購工作，因此，要嚴格執(zhí)行集中采購制度。非中標特殊品種的采購管理不在集中招標采購范圍內的一次性醫(yī)療耗材，按常規(guī)采購程序執(zhí)行。（3）試用后如反映良好，則組織相關人員進行新產品價格的確定。
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