【正文】 詮釋造物主對(duì)城西的厚愛。 這是一個(gè)生態(tài)的城西。元代費(fèi)著在其《歲華經(jīng)麗譜》中說：?成都游賞之盛 ，……而俗好娛樂?一針見血地捕捉了這座城市的鮮明個(gè)性特征之一。于是 ,富豪商賈 ,達(dá)官顯貴傾集于斯 ,繁華故事綿綿不絕。成都市新一輪城市總體規(guī)劃確定的縣城市發(fā)展定位：?成都西部新中心 ,以發(fā)展科教文化為高新區(qū)配套服務(wù) ,建設(shè)既適宜居住 ,又適宜創(chuàng)業(yè)的綜合性城市片區(qū)。夏商時(shí)代的古蜀文化主要表現(xiàn)為神權(quán)文明；西周至春秋戰(zhàn)國的蜀文化主要表現(xiàn)為禮樂文明；秦漢時(shí)期，巴蜀先后在秦漢王朝的政治經(jīng)濟(jì)、社會(huì)組織改造以及文化變革和引導(dǎo)之下，逐步從獨(dú)立王國性質(zhì)和民族形態(tài)的文化向著秦漢統(tǒng)一帝國內(nèi)的地域文化形態(tài)轉(zhuǎn)型，成為中華文化一支重要的地域亞文化，在經(jīng)濟(jì)文化上獲得了重要進(jìn)步，同時(shí)又給漢文化以重要影 響。隋唐五代，巴蜀經(jīng)濟(jì)昌盛，文賦紛華，為?國之珍府?，而巴蜀文化與中原文化的大交流，大批文化名家入川，又使巴蜀成為全國文學(xué)最盛的一個(gè)地區(qū)，對(duì)中國文化的發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn)。明代四川在元代經(jīng)濟(jì)凋敝的基礎(chǔ)上有所恢復(fù)和發(fā)展。 這是區(qū)位優(yōu)勢(shì)突出的? 郫縣?。地處成都市上風(fēng)上水的區(qū)域，其良好的自然環(huán)境，奠定了生態(tài)居住區(qū)的原始基礎(chǔ)，屬中亞熱帶季風(fēng)性濕潤氣候。這里是生生不息的都江堰上游灌溉區(qū)，水利資源極為豐富：柏條河、徐堰河、走馬河、清水河等河道自西向東貫穿全縣，四季奔流，奏響華美的樂章。在距今二千七、八百年前的望帝杜宇時(shí)期，郫縣即為古蜀國都邑。據(jù)《蜀五本記》而望叢祠、子云墳、何武墓、郫筒井、君平墓等勝跡保存完好。 這是設(shè)施完善的郫縣。此外 ,成都市規(guī)劃中的地鐵 2號(hào)線已延伸到郫縣郫筒鎮(zhèn)（地鐵 2號(hào)線終點(diǎn)站為郫筒鎮(zhèn)郫筒站） ,未來交通更是如虎添翼。瞄準(zhǔn)高新西區(qū)未來幾年發(fā)展趨勢(shì)，為了吸引投資者、管理者、創(chuàng)業(yè)者與富有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的白領(lǐng)階層、成功人士居家置業(yè)于郫縣，并為滿足市區(qū)新一代白領(lǐng)階層物業(yè)更新?lián)Q代的需求，郫縣未來的房地產(chǎn)發(fā)展將針對(duì)此階層打造高品質(zhì)的社區(qū)環(huán)境及高水準(zhǔn)的生態(tài)環(huán)境，將重點(diǎn)開發(fā)規(guī)模達(dá) 300 畝以上中高檔精品樓盤、高檔連體別墅區(qū)、酒店式公寓、商務(wù)會(huì)所及文化、體育、健身中心、高檔餐飲、休閑、娛樂中心等。領(lǐng)邸風(fēng)范于幽雅而又繁華的鵑城中心 ,區(qū)位優(yōu)勢(shì)自然彰顯；城區(qū)核心絕佳居住地塊 ,地段價(jià)值彌足珍貴。 2020 年 , 城西的記憶正在被積累 ,一個(gè)兼容高新技術(shù)開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)與書香人文的新城西已然形成 ,其動(dòng)人魅力不僅在于優(yōu)越的生活品質(zhì) ,更在于其地段的升值潛力。建筑與綠化帶錯(cuò)落有致 ,社區(qū)不求大而求精 ,追求每個(gè)細(xì)節(jié)的盡善盡美 ,每處風(fēng)景無不透露出景致和諧的美感 ,庭院因精致而寧靜 ,生活因輕松而自在。 二、項(xiàng)目營銷 （一）成都市郫縣經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)及房地產(chǎn)市場分析 郫縣社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況 郫縣地處川西平原腹心，是成都市衛(wèi)星城。郫縣歷史悠久，人杰地靈，孕育出漢代哲學(xué)家、語言學(xué)家揚(yáng)雄，宋代著名詩人張俞，清代名將羅應(yīng)旒，英籍華人作家韓素英，世界著名男高 音歌唱家廖昌永等古今名人。 2002年，全縣實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值 ，比上年（下同）增長 %；人均 GDP達(dá)到2020 美元；工業(yè)增加值 億元，增長 17%；財(cái)政收入達(dá)到 5 億元，實(shí)際利用外資 2054萬美元，出口創(chuàng)匯 3966萬美元；城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民人均可支配收入分別達(dá)到 8540壞分子和 3424元。國道 213線和成灌高速公路并行穿越全鎮(zhèn)，成都市繞城高速公路環(huán)繞城鎮(zhèn)。這是郫縣建置的開始，建縣至今（ 2000年）已有 2314年的歷史。 郫縣縣城，秦漢時(shí)期設(shè)今馬街場口外里許?古城遺址?處，漢末或六朝時(shí)期改遷今址。此外還有何武墓、何公祠、郫筒井、嚴(yán)君平墓、梅花御井、藍(lán)家坡山漢墓等。全縣通車?yán)锍踢_(dá) 704公里，其中等級(jí)公路密度達(dá) 公里 /平方公里，國道 213 線、成灌高速公路縱貫東 西，繞城高速公路、成鐵西環(huán)線、溫郫彭快速通道橫跨南北，實(shí)現(xiàn)鎮(zhèn)鎮(zhèn)通等級(jí)公路、村村通黑色油路，形成了快捷、方便、高效的交通網(wǎng)絡(luò)。 目前，有四條主要公交線路連接成都與郫縣城區(qū)和犀浦。除東西大街外，郫縣城區(qū)另有二環(huán)路沿線等六條主要道路，共約 20多公里。郫縣對(duì)周圍郊縣的輻射力也將大大增加。 據(jù)總體規(guī)劃，此次舊城改造將本著維護(hù)城市肌理，完善原有城市功能、空間形態(tài)和建筑形態(tài)等，本著充分考慮現(xiàn)狀、尊重歷 史的原則，對(duì)城市進(jìn)行功能分區(qū)。 （二）目標(biāo)市場研究與分析 郫縣房地產(chǎn)業(yè)宏觀市 場 郫縣是成都市科技、文化、旅游衛(wèi)星城，素有?銀郫縣?之盛名。郫縣犀浦鎮(zhèn)定位成都市高新西區(qū)，該區(qū)以發(fā)展電子信息產(chǎn)業(yè)和生物制藥產(chǎn)業(yè)為主，高校林立，人才匯聚，是省、市、縣政府實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略高地。形成規(guī)劃合理、管理科學(xué)的綜合性城市片區(qū)，按現(xiàn)代化中等城市的發(fā)展規(guī)模進(jìn)行建設(shè)。如此旺盛的人氣使得對(duì)犀浦 C地塊的開發(fā)充滿信心。 該縣先后被列為：中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)基地、西部軟件園、星火科技密集區(qū)、生態(tài)示范區(qū)、?兩高一優(yōu)?農(nóng)業(yè)示范縣、四川省對(duì)外經(jīng)濟(jì)開放特別試驗(yàn)區(qū)、省級(jí)工業(yè)開發(fā)區(qū)、?公司 +農(nóng)戶?改革試點(diǎn)縣、成都市衛(wèi)星城、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)。英特爾、托普、百事可樂、迪康制藥等國內(nèi)外著名企業(yè)落戶該地，已經(jīng)形成重要的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。從犀浦至雙流國際機(jī)場經(jīng)繞城高速僅15分鐘車程。全面推進(jìn)多媒體信息網(wǎng)絡(luò)、光纖電視網(wǎng)絡(luò)、農(nóng)村電話?百千萬?工程，建成電信第二 交換中心和 18個(gè)模塊局，程控電話擴(kuò)容至 10萬門，犀浦建成四川第一個(gè)電話鎮(zhèn)，實(shí)現(xiàn)了村村通電話，全縣電話普及率達(dá) /百人。郫縣天然氣公司成都現(xiàn)代工業(yè)港配汽站的建成，保證了工業(yè)和民用燃?xì)饬亢蜌鈮旱姆€(wěn)定，能完全滿足各類企業(yè)生產(chǎn)、生活用氣需要。現(xiàn)在全縣擁有包括外資、合資企業(yè)在內(nèi)的房地產(chǎn)開發(fā)商 30余家，開發(fā)樓盤銷售情況良好。景翔苑 犀浦路 70號(hào) 18 — 現(xiàn)房 1300 暫無 盛揚(yáng) 大部分的基礎(chǔ)施工已經(jīng)結(jié)束，部分樓幢外墻面的貼磚裝 飾工作正在進(jìn)行；銷售情況一般，主要是門前的道路影響了看房的購房者。 首期推出的是多層樓幢，部分樓幢即將封頂。 基礎(chǔ)施工已出地面四層。 銷售情況一般 ,咨詢的購房者較多 ,購房的人員卻不多 ,房價(jià)在紅光鎮(zhèn)屬于較高的項(xiàng)目。但由于郫縣在銷售項(xiàng)目中以舊城改造項(xiàng)目為主，因此在小區(qū)規(guī)模、周邊環(huán)境都不及其它開發(fā)項(xiàng)目，加上以本地開發(fā)商為主的開發(fā)隊(duì)伍的開發(fā)經(jīng)營管理觀念相對(duì)落后，因此，導(dǎo)致舊城區(qū)開發(fā)項(xiàng)目整體較差，性價(jià)比較低。而郫縣作為成都重要郊縣，成為住宅郊區(qū)化的一大受益者。其他提及率較高的因素還有：?投資回報(bào)率?及?交通條件?等。 （ 3）可承受的按揭首付款 在選擇按揭付款方式后，逾 80%的投資者可承受 13— 16萬元的首付款，可承受 16萬元以上的不足 20%。 在中高端客戶群體（指投資總額 25萬元以上的投資者）的年齡層中，以年富力強(qiáng)的中青年投資者為主流群體。 在中高端客戶群體（指投資總額 25萬元以上的投資者）的從事行業(yè)里，以私企經(jīng)營者身份的投資者為主流群體。 在中高端客戶群體（指 25— 60萬元的擬投資總額者）里，以家庭月平均總收入在 10001元以上的投資者為主流。 住宅項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體 ★ 從地理上細(xì)分 ：傳統(tǒng) 城西、城南、高新區(qū)、高新西區(qū)、郫縣、溫江、雙流、華陽、新津、崇州等成都市居民，省內(nèi)其它地方，省外（以云南、貴州、西藏為主、沿海一帶），在成都工作并向往與留戀?東方伊甸園?與郫縣環(huán)境的人士。 ★ 從經(jīng)濟(jì)狀況上細(xì)分 ：個(gè)人收入在 3000— 8000 元，家庭月收入在 15000— 30000 元左 右的家庭為主。 項(xiàng)目總的目標(biāo)市場為 ： 成都市及高新西區(qū)、 郫縣 （包括國有公司、私人公司、中外合資公司、中外合作公司、外資公司）的中高收入白領(lǐng)階層、個(gè)體經(jīng)營者以及一些房地產(chǎn)投資者。?物有所值?是這類目標(biāo)客戶擇樓的標(biāo)準(zhǔn)。而近郊郫縣正能滿足他們的需求。他們的生活水平已上升到一個(gè)較高的層次，而其原來的居住環(huán)境卻遠(yuǎn)不能滿足其要求，國此他們?cè)俣戎脴I(yè)的目標(biāo)為環(huán)境優(yōu)美、有一定檔次且離市區(qū)較近的住宅 。本項(xiàng)目?投其所好?，正是他們心儀已久的家園。本項(xiàng)目整體規(guī)劃完美，價(jià)格適中，而且交通較為便利，鄰近四川大學(xué)、西南交大等高校，其投資前景十分廣闊。 —— 推廣策略 根據(jù)成都市展房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析、項(xiàng)目自身情況分析及項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體分析，并圍繞推廣主題?成都第一享受型闊景市政廳社區(qū)?，特為本案量身定作的整合傳播營銷策略為：?一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三個(gè)重心、四個(gè)階段、五個(gè)一工程、六項(xiàng)近期工作?。 建立一個(gè)高尚家園 —— 通過提供?星級(jí)服務(wù)?的物管與形成活躍的社區(qū)文化，體現(xiàn)家園的高尚性與溫馨感。 開盤預(yù)備期間，興師動(dòng)眾地參加一年一度的房交會(huì)，連篇累牘的軟文炒作等舉措，起到?人工造雨?的作用。 （ 3）開閘階段 通過短期的立體巨量廣告，全面覆蓋人們的視覺與聽覺。在推廣上以報(bào)紙硬廣告為主，輔以大規(guī)模的公關(guān)活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的清盤與保持品牌的可持續(xù)發(fā)展。 B 工地環(huán)境形象包裝 在工程破土動(dòng)工，銷售文件缺乏的條件下，建立一個(gè) 良好的工地形象，一方面能展示并充分宣傳項(xiàng)目，對(duì)促俏不無裨益，另一方面也是維護(hù)城市良好的形象的必備措施。工地現(xiàn)場是大眾接觸、認(rèn)知物業(yè)功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商實(shí)力等信息最直接的渠道之一。 —— 售樓中心內(nèi)部包裝 銷售中心是銷售道具的重要組成部分。與此同時(shí)，售樓中心一分為五：接待區(qū)、講解區(qū)、洽談區(qū)、生態(tài)區(qū)及娛樂休閑區(qū)不同的空間層 次，具有不同的區(qū)域特質(zhì)：接待區(qū)為花崗石或青石板鋪地，主要為小型吧臺(tái)式接待臺(tái)；講解區(qū)用木架抬高放置模型及項(xiàng)目效果圖、經(jīng)營規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)則以地毯鋪地，擺放簡練素雅的談判桌，設(shè)計(jì)為咖啡吧座形式，墻面設(shè)置戶型平面及分層平面示意圖、銷控表。 E 銷售組織的構(gòu)建 現(xiàn)場銷售部組建及各崗位人員職責(zé)描述述。 內(nèi)部認(rèn)購是對(duì)市場管理人員及置業(yè)顧問的 一次不可多得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，有利于提高售樓人員的現(xiàn)場應(yīng)對(duì)技巧。 內(nèi)部認(rèn)購也是檢驗(yàn)定價(jià)策略正確與否，檢驗(yàn)前期工作是否到位的一次機(jī)會(huì)。 B類客戶：對(duì)購買物業(yè)有一定的要求，對(duì)投資物業(yè)的認(rèn)識(shí)較為明確，收入較豐厚。 2） 向客戶解釋項(xiàng)目的基本情況，包括市場定位、價(jià)值定位、配套設(shè)施布局、園林景觀特色、物業(yè)管理模式等情況，增強(qiáng)客戶的信心。 內(nèi)部認(rèn)購期是項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)推廣期的前奏，也是以后銷售各環(huán)節(jié)策略制定和調(diào)整的依據(jù)。對(duì)于績效的分析，以下內(nèi)容系考慮之列： 1)市民認(rèn)購的積極性。 B對(duì)購買物業(yè)的心理分析 1) 顧客購買物業(yè)的目的。 C對(duì)預(yù)定人員的定性與定量分析 1） 客戶的年齡分布 2） 客戶的收入水平 3） 購 買物業(yè)自住與投資分別所占的比例。 對(duì)不同類型的客戶（投資者、炒家、自住、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來電咨詢要禮貌熱情。同時(shí)，根據(jù)成都樓市的發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目推廣主題及建筑物特征，今日潤園在整合傳播中主要依 靠?公關(guān)新聞最易提高關(guān)注度、廣告投放最易提高知名度、現(xiàn)場推廣最易提高提高美譽(yù)度、促銷活動(dòng)最易提高忠誠度、人員傳播最易提高首選度?的傳播法則進(jìn)行，以別墅銷售為重心，帶動(dòng)綜合樓滾動(dòng)銷售，并動(dòng)用廣告、新聞公關(guān)、促銷、現(xiàn)場推廣終端展示、導(dǎo)購諸方面，五指并擾一齊打，掀起銷售高潮。 另一方面，?借船出海?，以軟文炒作為起點(diǎn)，并以秋季住博會(huì)為契機(jī)，投身于住博會(huì)冠名、或協(xié)辦的公關(guān)活動(dòng)中，選擇黃金位置布置獨(dú)特的展位，并在大庭廣眾中及時(shí)召開項(xiàng)目推介會(huì)，從各個(gè)層面?暴露?項(xiàng)目賣點(diǎn)，以獨(dú)特的渠道抓住購房者的眼球，誘 目標(biāo)客戶深入，聚而遷之。同時(shí)，舉辦諸如征文競賽、繪畫比賽、書法比賽、攝影比賽 、歌詠比賽、演講比賽、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、啤灑節(jié)、吧文化節(jié)、情侶節(jié)、焰火晚會(huì)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)之類的公關(guān)活動(dòng)，配以播放項(xiàng)目幻燈片，達(dá)到先入為主的效果。具體方案如下： 渠道促銷： 利用項(xiàng)目動(dòng)工或封頂之際 ，結(jié)合售樓中心竣工舉辦剪彩儀式，邀請(qǐng)有關(guān)政府官員、業(yè)界要人、媒體記者等參加這一儀式。 凡于 2020年或 2020年某月某日前，購買物業(yè)者，可獲取?新馬泰?旅游或?昆明 麗江?旅游的資格。 （五）尾盤銷售期 在尾盤銷售期中，恪守?個(gè)性銷售策略?即針對(duì)不同的別墅采取有針對(duì)性的銷售策略。 買家定價(jià)銷售策略 買家定價(jià)銷售策略是尾盤銷售的一種行之有效的手段，首先向客戶展示出售物業(yè)的詳細(xì)資料（包括附近同類產(chǎn)品的價(jià)格、以前內(nèi)部認(rèn)購的價(jià)格和目前市場中的行情價(jià)位），然后由買家定價(jià)登記，項(xiàng)目銷售部三日之內(nèi)答復(fù)是否按其價(jià)格予以出售。 ”精英組合 ”促銷策略 這一策略是指，買家在購買別墅時(shí)，一次性湊足 ”四位買家 ”同時(shí)購買，可給這四家客戶各打一個(gè)更大的優(yōu)惠折扣，具體折扣屆時(shí)確定。思路決定出路，通過深入的市場調(diào)研 ,由此產(chǎn)生系列行之有效的? 戰(zhàn)術(shù)?： 策略：自然銷售與帶租約銷售相結(jié)合 （ 1）臨街一層商鋪采用自然銷售； （ 2）獨(dú)立商業(yè)樓與二層商鋪采用帶租約銷售（返租 5—— 10年，年返租金比例為該總房款的 8%左右） 途徑： 先招商，后銷售 通過引進(jìn)旗艦餐飲商家入駐獨(dú)立商業(yè)樓，以此為媒體炒作點(diǎn)與宣傳突破口，大面積地炒熱整個(gè)地段，在帶租約銷售獨(dú)立商業(yè)樓的同時(shí)，水到渠成地帶動(dòng)其它小型商鋪的銷售。 除此而外，選擇?組合銷售?、?行銷?、?政府營銷??家?guī)У隊(duì)I銷??房交會(huì)營銷??按揭式營銷??精裝修出售?等途徑： （ 1）?組合銷售? —— 即 ?買一送一?，通過購買一層商鋪贈(zèng)送二層商鋪（僅限于住宅底商，提高一層商鋪的價(jià)格，提高部分乃對(duì)應(yīng)二層商鋪的價(jià)格）； （ 2）?行銷? —— 即通過登門拜訪潛在商家或意向商家，向其展示銷售信息與提